Ospite in studio ai microfoni di Immobilradio, Gian Luigi Sarzano, presidente del gruppo Casapass, è stato intervistato dal nostro speaker Claudio Cutrone, sul tema del Business Social Network Immobiliare. Ascolta ora l'intervista cliccando il link sottostante e lascia i tuoi commenti, grazie.
venerdì 20 gennaio 2012
lunedì 9 gennaio 2012
Quale Leadership è necessaria per essere un Titolare d'Agenzia rispettato?
Ultimamente si è ritornati a parlare e scrivere riguardo la Leadership. Forse perchè quando l'orizzonte si rabbuia e la situazione diventa più contratta è naturale guardarsi intorno e cercare lo sguardo di chi non vacilla, di chi continua a tracciare il cammino. Si cerca intorno la voce del Leader. Idealmente mi rivolgo a coloro che comunque hanno fatto un passo al di fuori della massa e hanno deciso di essere Titolari di un'Agenzia Immobiliare; oggi come ieri con onori e oneri, profitti e ansie che ne derivano. Mi rivolgo a loro perchè credo che oggi essere un Leader sia importante come titolare di agenzia immobiliare, ma essere un Leader rispettato e amato lo sia ancora di più. Sgomberiamo il campo dall'equivoco naturale e purtroppo fatale: essere titolare di agenzia immobiliare significa innanzitutto essere costantemente in prima linea, conseguentemente essere considerato come un'inevitabile termine di paragone. Essere titolare di agenzia è oggi più che mai attività imprenditoriale a tutto tondo, che va oltre la normale attività di agente. Essere titolare oggi richiede ampia visione, valori forti e radicati ma soprattutto un enorme aumento delle competenze necessarie a guidare un'azienda vera e propria. Tra tutte, ritengo la Leadership un must per il titolare d'agenzia. Evitando sterili disquisizioni su definizioni di Leadership ritengo di vitale importanza evitare la trappola della Headship. Dare ordini e direttive, puntare il dito, criticare, promettere senza mantenere, generare ansia con obiettivi fuori portata, gettare letteralmente gli agenti nell'arena senza considerare le loro capacità e attitudini, sono alcuni tipici aspetti di un Non Leader che genera ansia, turnover esasperato, competizione distruttiva, clima pessimo ma soprattutto nessun miglioramento, nessuna credibilità o rispetto e..vuoto intorno a sè! Di nuovo, evitando trattati sulle sfaccettature di Leadership Inefficace e AntiEtica, dei quali abbiamo innumerevoli esempi nell'imprenditoria moderna, concentriamoci sulla Leadership Efficace. Il Leader Efficace è perfettamente consapevole del ruolo che ha scelto, così come lo è il Titolare di Agenzia. Aggiungo, è impensabile essere un Titolare di Agenzia senza consapevolezza di essere un esempio, un faro ma anche un fratello maggiore. Prima di tutto il Titolare di Agenzia padroneggia competenze relazionali di Eccellenza. Mai farsi fuorviare da "troppi tecnicismi"! Questi portano verso la Leadership Rigida dove il Titolare spadroneggia di regole e tecniche ma finisce immancabilmente per lavorare da solo! Ritengo le competenze relazionali un "must", un valore imprescindibile, un fattore sulla cui importanza anche le aziende più strutturate si sono piegate. La reale competizione oggi si gioca su questo tavolo, non su quello dei prodotti/servizi. Il Cliente cerca qualcuno "diverso", di cui fidarsi e a cui affidarsi; indispensabile elemento questo nella vita di un'Agenzia Immobiliare dove in gioco non è assolutamente la compravendita di una casa ma i sogni e le speranze di persone che possono passare dall'ansia alla gioia totale esclusivamente per le capacità relazionali e comunicative seminate e coltivate nella propria agenzia da un Titolare illuminato. Rendersi conto di chi sono i propri "follower" cioè i collaboratori in agenzia, segretarie e agenti. Sono fondamentali e indispensabili per creare e sostenere una "relazione produttiva" che porta ad offrire un "prodotto" all'elemento più importante e basilare del sistema cioè il Cliente, colui che permette e alimenta la sopravvivenza della relazione tra Leader e follower e, ovviamente, la stessa esistenza del Titolare, il leader. I collaboratori, ovviamente selezionati in base a caratteristiche indicate dal Titolare, vanno prima di tutto messi in condizione di esprimere i propri talenti, le proprie capacità e potenzialità. In sostanza, nessuno sarà mai una copia del Titolare, quindi meglio apprendere la Capacità di Delegare. Questo significa accertarsi dell'esistenza di competenze specifiche, che possono ovviamente essere implementate e migliorate attraverso specifica formazione, ma poi inevitabilmente lasciate libere di essere espresse e valorizzate, anche sbagliando. Questo aumenta la responsabilizzazione nei follower, ne accresce la motivazione intrinseca, l'autostima e la capacità di lavorare per obiettivi. Sapere di essere guidati e non comandati crea capacità di analisi e giudizio; migliora il processo decisionale e soprattutto genera l'approccio "orientato alla soluzione". Percepire apprezzamento e fiducia genera passione, creatività, persistenza. Ascoltare "feedback" non critiche aspre senza costrutto, innalza autoefficacia e migliora la percezione delle sfide, soprattutto in contesti qualitativi come quello Immobiliare. L'individuo è naturalmente orientato all'autosviluppo, alla crescita. Meglio ispirare quindi che dirigere, chiarire piuttosto che condannare, premiare e gratificare piuttosto che sfruttare, far crescere piuttosto che tarpare. Questo crea il team, forte, propositivo, produttivo ma soprattutto un team che percepisce essere parte di qualcosa che si contribuisce a far crescere, qualcosa in cui vedersi proiettati nel futuro, che non si lascia alla prima critica, delusione o offerta ricevuta. Il Titolare quindi, il Leader Efficace, diventa silenzioso ma prezioso alleato, non rivale non aspro critico e detrattore ma partner di un sogno, di un valore, di un'impresa condivisa. Il cliente, elemento portante della relazione leader-follower-cliente, beneficia ulteriormente di ciò. Il clima, la positività, la proattività, la generatività fanno parte essenziale della Cultura Aziendale che immancabilmente viene percepita dal cliente nella relazione con l'Agenzia. Immancabili le conseguenze e le ricadute positive: referenze, testimonianze, contatti, proposte future,ecc. La Leadership Efficace è un tratto indispensabile per il Titolare di Agenzia, ne rafforza l'autorevolezza e ne costruisce una dimensione superiore e ulteriore: quella del condottiero che comunque è consapevole di poter fare affidamento su tratti distintivi e unici che gli consentono di affrontare consapevolmente ogni sfida e asperità perchè è Leader colui che è consapevole di volere e poter ispirare.
Marco Fraschetti
Coach Professionista, Responsabile Portale www.agenti-immobiliari.net
Marco Fraschetti
Coach Professionista, Responsabile Portale www.agenti-immobiliari.net
lunedì 2 gennaio 2012
La formazione come strumento di fidelizzazione del personale nelle agenzie immobiliari
di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare
La fidelizzazione degli agenti di vendita inizia il giorno stesso in cui li assumete, o addirittura prima. Credo molto nella formazione come strumento per fidelizzare il personale. Si può utilizzare la formazione per fidelizzare il personale in due modi.
In primo luogo, sviluppando materiale di marketing esclusivo per la propria agenzia e addestrando e allenando il personale a fare presentazioni di vendita, usando quel materiale. Le presentazioni sono accuratamente costruite per evidenziare i punti di forza , la reputazione e i servizi esclusivi dell'agenzia. In questo modo gli agenti diventano talmente abituati a utilizzare i loro materiali di marketing ben sviluppati, che non possono immaginare di fare appuntamenti in acquisizione o vendita senza utilizzarli.
In secondo luogo, sviluppando un intenso programma di formazione per ogni nuovo agente inserito all'interno della propria agenzia. Questo programma formativo riscuote un maggior successo quando è sviluppato presso una struttura di formazione indipendente, completamente fuori dal proprio ambiente lavorativo. Far fare alle nuove reclute questo percorso formativo all'esterno è conveniente per proteggere i nuovi agenti dalle interruzioni che potrebbero incontrare facendo lo stesso percorso formativo in agenzia. Il programma deve essere ben strutturato e prevedere anche un piano di affrancamenti sul campo e deve accompagnare i nuovi assunti per i primi 6 mesi. In quel lasso di tempo, i nuovi agenti sono a completa disposizione del formatore che anticipa loro le difficoltà che incontreranno sul campo e gli fornisce strumenti per anticiparle e superarle. A nessuno deve essere permesso di avere un atteggiamento mentale negativo o di procrastinare sui compiti assegnati. Al termine dei sei mesi, i nuovi agenti devono aver ottenuto almeno tre incarichi in forma scritta ed esclusiva. Questo programma è realizzato per le nuove reclute, dopodiché le nuove reclute entreranno nel programma di formazione continua per gli agenti già in organico.
Augurandomi il vostro successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta
Suggerimento finale: FormaREale Estate organizza percorsi di formazione per la fidelizzazione del personale nelle agenzie immobiliari. Se sei il titolare di un'agenzia immobiliare e sei interessato a ricevere maggiori informazioni in merito a questi programmi di formazione per la fidelizzazione del personale scrivi a info@formarealestate.it
La fidelizzazione degli agenti di vendita inizia il giorno stesso in cui li assumete, o addirittura prima. Credo molto nella formazione come strumento per fidelizzare il personale. Si può utilizzare la formazione per fidelizzare il personale in due modi.
In primo luogo, sviluppando materiale di marketing esclusivo per la propria agenzia e addestrando e allenando il personale a fare presentazioni di vendita, usando quel materiale. Le presentazioni sono accuratamente costruite per evidenziare i punti di forza , la reputazione e i servizi esclusivi dell'agenzia. In questo modo gli agenti diventano talmente abituati a utilizzare i loro materiali di marketing ben sviluppati, che non possono immaginare di fare appuntamenti in acquisizione o vendita senza utilizzarli.
In secondo luogo, sviluppando un intenso programma di formazione per ogni nuovo agente inserito all'interno della propria agenzia. Questo programma formativo riscuote un maggior successo quando è sviluppato presso una struttura di formazione indipendente, completamente fuori dal proprio ambiente lavorativo. Far fare alle nuove reclute questo percorso formativo all'esterno è conveniente per proteggere i nuovi agenti dalle interruzioni che potrebbero incontrare facendo lo stesso percorso formativo in agenzia. Il programma deve essere ben strutturato e prevedere anche un piano di affrancamenti sul campo e deve accompagnare i nuovi assunti per i primi 6 mesi. In quel lasso di tempo, i nuovi agenti sono a completa disposizione del formatore che anticipa loro le difficoltà che incontreranno sul campo e gli fornisce strumenti per anticiparle e superarle. A nessuno deve essere permesso di avere un atteggiamento mentale negativo o di procrastinare sui compiti assegnati. Al termine dei sei mesi, i nuovi agenti devono aver ottenuto almeno tre incarichi in forma scritta ed esclusiva. Questo programma è realizzato per le nuove reclute, dopodiché le nuove reclute entreranno nel programma di formazione continua per gli agenti già in organico.
Augurandomi il vostro successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta
Suggerimento finale: FormaREale Estate organizza percorsi di formazione per la fidelizzazione del personale nelle agenzie immobiliari. Se sei il titolare di un'agenzia immobiliare e sei interessato a ricevere maggiori informazioni in merito a questi programmi di formazione per la fidelizzazione del personale scrivi a info@formarealestate.it
martedì 20 dicembre 2011
Parte la stagione dei corsi e dei crediti formativi per agenti immobiliari ANAMA
FORMAREALESTATE ha definito un accordo eccezionale con ANAMA, uno dei principali sindacati degli agenti immobiliari. I costi sono “convenzionati” e pensati proprio per favorire programmi di formazione presso tutti i provinciali ANAMA in Italia. Per un aula di 30 partecipanti, il costo pro capite per corsista a giornata è di euro 30,00 oltre Iva.
Il blog di FormaReal Estate ha tratto questa notizia dal portale www.anama.it
per informazioni: e-mail info@anama.it
Il blog di FormaReal Estate ha tratto questa notizia dal portale www.anama.it
per informazioni: e-mail info@anama.it
sabato 10 dicembre 2011
L'intervista di selezione basata sul profilo e sulla personalità del candidato
di Salvatore Coddetta, formatore e coach
L' ufficio di ricerca nel campo immobiliare di FormaREal Estate ha fatto degli studi sulla produttività degli agenti immobiliari. Questi studi esplorano il ruolo della personalità e il profilo psicologico dell' addetto alle vendite che ottiene dei risultati straordinari. Raccomandiamo vivamente l'uso di sistemi di profilazione professionale del candidato per aumentare la probabilità di successo nella selezione del personale. Abbiamo notato che con le tecniche di profilazione si possono prevedere o pronosticare le prestazioni del nuovo funzionario di acquisizione/vendita con il 75 per cento di precisione. Attualmente, la maggior parte delle agenzie immobiliari ammette di avere un tasso di turnover del personale del 50%. Questo significa che in fase di selezione possono prevedere il successo dei candidati al 50%. Anche il lancio di una monetina ha risultati migliori delle statistiche di fidelizzazione delle risorse umane del settore immobiliare. L'analisi della personalità e del profilo psicologico sono una parte del processo di intervista. Il colloquio con il candidato e la verifica attenta delle referenze sono le altre due parti del processo. La selezione efficace del personale è fondamentale per migliorare la produttività degli agenti. Per questo consigliamo di fare un'intervista strutturata in base alle caratteristiche dei vostri migliori agenti, quelli che producono di più. Oppure di progettare un intervista per identificare queste stesse caratteristiche e farle emergere durante il colloquio di selezione con il candidato. L'utilizzo di interviste strutturate per rilevare il profilo psicologico, la personalità e le caratteristiche del candidato può aumentare notevolmente le possibilità di di assumere funzionari che abbiano maggiori probabilità di diventare degli ottimi produttori. Per la maggior parte, i titolari di agenzia che si rifiutano di utilizzare tecniche di intervista strutturate in questo modo lo fanno per una questiona economica. Un'intervista professionale può costare più di 100 euro a candidato, ma può anche far risparmiare una cifra che va dai 6.000 ai 25.000 euro in spese di formazione. Alcuni agenti immobiliari si aspettano risultati non realistici dalle interviste basate sull'individuazione del profilo psicologico e sulla personalità del candidato, dimenticandosi che esse sono uno strumento del colloquio di selezione, non una bacchetta magica. Uno strumento che permette di assumere coloro che hanno il maggiore potenziale di successo, e non ogni Mario Rossi che cammina per strada in cerca di un posto dove appendere il cappello.
Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla ricerca e selezione del personale tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni e iscrizioni scrivere a info@formarealestate.it
L' ufficio di ricerca nel campo immobiliare di FormaREal Estate ha fatto degli studi sulla produttività degli agenti immobiliari. Questi studi esplorano il ruolo della personalità e il profilo psicologico dell' addetto alle vendite che ottiene dei risultati straordinari. Raccomandiamo vivamente l'uso di sistemi di profilazione professionale del candidato per aumentare la probabilità di successo nella selezione del personale. Abbiamo notato che con le tecniche di profilazione si possono prevedere o pronosticare le prestazioni del nuovo funzionario di acquisizione/vendita con il 75 per cento di precisione. Attualmente, la maggior parte delle agenzie immobiliari ammette di avere un tasso di turnover del personale del 50%. Questo significa che in fase di selezione possono prevedere il successo dei candidati al 50%. Anche il lancio di una monetina ha risultati migliori delle statistiche di fidelizzazione delle risorse umane del settore immobiliare. L'analisi della personalità e del profilo psicologico sono una parte del processo di intervista. Il colloquio con il candidato e la verifica attenta delle referenze sono le altre due parti del processo. La selezione efficace del personale è fondamentale per migliorare la produttività degli agenti. Per questo consigliamo di fare un'intervista strutturata in base alle caratteristiche dei vostri migliori agenti, quelli che producono di più. Oppure di progettare un intervista per identificare queste stesse caratteristiche e farle emergere durante il colloquio di selezione con il candidato. L'utilizzo di interviste strutturate per rilevare il profilo psicologico, la personalità e le caratteristiche del candidato può aumentare notevolmente le possibilità di di assumere funzionari che abbiano maggiori probabilità di diventare degli ottimi produttori. Per la maggior parte, i titolari di agenzia che si rifiutano di utilizzare tecniche di intervista strutturate in questo modo lo fanno per una questiona economica. Un'intervista professionale può costare più di 100 euro a candidato, ma può anche far risparmiare una cifra che va dai 6.000 ai 25.000 euro in spese di formazione. Alcuni agenti immobiliari si aspettano risultati non realistici dalle interviste basate sull'individuazione del profilo psicologico e sulla personalità del candidato, dimenticandosi che esse sono uno strumento del colloquio di selezione, non una bacchetta magica. Uno strumento che permette di assumere coloro che hanno il maggiore potenziale di successo, e non ogni Mario Rossi che cammina per strada in cerca di un posto dove appendere il cappello.
Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla ricerca e selezione del personale tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni e iscrizioni scrivere a info@formarealestate.it
venerdì 2 dicembre 2011
Professionalità e Agenti Immobiliari
di Claudio Cutrone, formatore
Alcuni tra gli Agenti Immobiliari che ho incontrato dal mio ritorno in Italia, nel lavoro quotidiano di aula e negli appuntamenti di analisi e consulenza operativa, mi dimostrano continuamente una marcata tendenza al lamentarsi, recriminare, guardare a responsabilità esterne al loro operato. In loro c'è poca propensione all’esame di coscienza per chiedersi: “dove e come ho errato? e in che maniera eviterò in futuro certi errori e supplirò alle mie mancanze?”.
Lungi dal generalizzare, dispiace osservare ed ascoltare testimonianze di questo genere, senza coglierne una o più azioni per cambiare ciò che non fa bene alla propria professione ed al mercato in generale anche in una fase cosi delicata.
Gli Agenti Immobiliari sono formati allo svolgimento tecnico e legale della propria professione mediante un esame, promuovono e partecipano ad incontri inerenti l’attività; la mancanza o disparità di attenzione è nella formazione al saper fare, pratica che migliora il relazionarsi con clienti e collaboratori; la formazione finalizzata all’acquisizione dell’incarico di vendita di un immobile (argomenti premium per l’attività), la formazione all'aumento di efficacia dell’organizzazione aziendale, la formazione che costituisce l’ossatura di quel magnifico dinosauro chiamato PROFESSIONALITA’.
Cosa desidera in primis il potenziale Acquirente/Venditore che si rivolge ad un Agente Immobiliare? Professionalità. Qui la Professionalità fa si che ci si distingua, si faccia la differenza, si possa essere Agenti di cambiamento e non solo Agenti Immobiliari.
Ce ne accorgiamo spesso parlando con i titolari di agenzie che dopo averci sentito e visto all’opera in aula, quasi ci chiedono di lavorare al loro fianco a fare vendite, oppure nel parlare con persone che ci chiedono di vendere il loro immobile o perorare la loro causa per la concessione di un mutuo… Evidentemente il fattore professionalità arriva forte e chiaro e scavalca anche il Ruolo. Ma penso e ripenso..perché l’agente immobiliare non viene “percepito”?
Vuoi vedere che il fatto che si parli troppo spesso di se e del proprio tornaconto economico, oppure che l’argomento provvigione e firma dell’incarico viene o temuto, non difeso e quasi saltato, mostrando poca serietà e difesa della propria Professione oppure pressato e imposto come una forma d’obbligo, siano fattori che contribuiscano a far calare la percezione di Professionalità dell’Agente Immobiliare che non si allena a saper bilanciare e modulare il proprio comportamento?
In questo, la Formazione potrebbe contribuire a rimediare e rinforzare certe posizioni, facendo di voi un insieme dove il Professionismo medio sia energia contagiosa per la nuova percezione dell’Agente Immobiliare in Italia.
Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it
Alcuni tra gli Agenti Immobiliari che ho incontrato dal mio ritorno in Italia, nel lavoro quotidiano di aula e negli appuntamenti di analisi e consulenza operativa, mi dimostrano continuamente una marcata tendenza al lamentarsi, recriminare, guardare a responsabilità esterne al loro operato. In loro c'è poca propensione all’esame di coscienza per chiedersi: “dove e come ho errato? e in che maniera eviterò in futuro certi errori e supplirò alle mie mancanze?”.
Lungi dal generalizzare, dispiace osservare ed ascoltare testimonianze di questo genere, senza coglierne una o più azioni per cambiare ciò che non fa bene alla propria professione ed al mercato in generale anche in una fase cosi delicata.
Gli Agenti Immobiliari sono formati allo svolgimento tecnico e legale della propria professione mediante un esame, promuovono e partecipano ad incontri inerenti l’attività; la mancanza o disparità di attenzione è nella formazione al saper fare, pratica che migliora il relazionarsi con clienti e collaboratori; la formazione finalizzata all’acquisizione dell’incarico di vendita di un immobile (argomenti premium per l’attività), la formazione all'aumento di efficacia dell’organizzazione aziendale, la formazione che costituisce l’ossatura di quel magnifico dinosauro chiamato PROFESSIONALITA’.
Cosa desidera in primis il potenziale Acquirente/Venditore che si rivolge ad un Agente Immobiliare? Professionalità. Qui la Professionalità fa si che ci si distingua, si faccia la differenza, si possa essere Agenti di cambiamento e non solo Agenti Immobiliari.
Ce ne accorgiamo spesso parlando con i titolari di agenzie che dopo averci sentito e visto all’opera in aula, quasi ci chiedono di lavorare al loro fianco a fare vendite, oppure nel parlare con persone che ci chiedono di vendere il loro immobile o perorare la loro causa per la concessione di un mutuo… Evidentemente il fattore professionalità arriva forte e chiaro e scavalca anche il Ruolo. Ma penso e ripenso..perché l’agente immobiliare non viene “percepito”?
Vuoi vedere che il fatto che si parli troppo spesso di se e del proprio tornaconto economico, oppure che l’argomento provvigione e firma dell’incarico viene o temuto, non difeso e quasi saltato, mostrando poca serietà e difesa della propria Professione oppure pressato e imposto come una forma d’obbligo, siano fattori che contribuiscano a far calare la percezione di Professionalità dell’Agente Immobiliare che non si allena a saper bilanciare e modulare il proprio comportamento?
In questo, la Formazione potrebbe contribuire a rimediare e rinforzare certe posizioni, facendo di voi un insieme dove il Professionismo medio sia energia contagiosa per la nuova percezione dell’Agente Immobiliare in Italia.
Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it
Il professionista Mente & Cuore
di Vanessa Pullo, Relazioni Esterne Formarealestate
Amo paragonare l'agente immobiliare ad un ciottolo, si proprio quel grazioso sasso, dalle forme rotondeggianti, che si lascia dolcemente scalfire dalle acque, a volte più impetuose, forti , energiche, a volte più pacate e tenui, quasi come se volessero accarezzarlo, ma il delizioso oggetto inanimato non perde la sua forza, la sua essenza, la sua durezza , la sua consistenza; proprio come l'agente immobiliare che nonostante l'incontro/scontro quotidiano con decine e decine di clienti concentrati sul loro acquisto, non si lascia "smussare" più del dovuto, restando orientato alla finalità ultima: LA VENDITA.
Per vendere al cliente ciò che realmente lo soddisferà bisogna smettere di pensare di sapere a priori ciò di cui può avere bisogno.
L'agente immobiliare è umanità, trasparenza, reattività, sensibilità. Agente e potenziale cliente, di fronte, senza filtri; da un lato un bisogno, un desiderio, dall'altro empatia, duttilità.
Bisogna relazionarsi all'interlocutore con la mente libera: raccogliamo informazioni su chi abbiamo di fronte, le sue esigenze, le sue richieste, la sua unicità. Sarà lui a dirci: COSA MI CONSIGLIA? Si renderà conto di aver di fronte un professionista lì per lui, mente e cuore.
Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it
Amo paragonare l'agente immobiliare ad un ciottolo, si proprio quel grazioso sasso, dalle forme rotondeggianti, che si lascia dolcemente scalfire dalle acque, a volte più impetuose, forti , energiche, a volte più pacate e tenui, quasi come se volessero accarezzarlo, ma il delizioso oggetto inanimato non perde la sua forza, la sua essenza, la sua durezza , la sua consistenza; proprio come l'agente immobiliare che nonostante l'incontro/scontro quotidiano con decine e decine di clienti concentrati sul loro acquisto, non si lascia "smussare" più del dovuto, restando orientato alla finalità ultima: LA VENDITA.
Per vendere al cliente ciò che realmente lo soddisferà bisogna smettere di pensare di sapere a priori ciò di cui può avere bisogno.
L'agente immobiliare è umanità, trasparenza, reattività, sensibilità. Agente e potenziale cliente, di fronte, senza filtri; da un lato un bisogno, un desiderio, dall'altro empatia, duttilità.
Bisogna relazionarsi all'interlocutore con la mente libera: raccogliamo informazioni su chi abbiamo di fronte, le sue esigenze, le sue richieste, la sua unicità. Sarà lui a dirci: COSA MI CONSIGLIA? Si renderà conto di aver di fronte un professionista lì per lui, mente e cuore.
Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it
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