Si può scrivere un annuncio come questo, per vendere delle case?

di Salvatore Coddetta

Stai per vedere un esempio straordinario di marketing immobiliare. Se ritieni che si potrebbe scrivere un annuncio di case come questo sei sulla buona strada per distinguerti come uno dei migliori agenti immobiliari. Realizzando degli annunci efficaci è possibile anche che le vostre case si vendano più velocemente e a un prezzo migliore rispetto a quelle vendute dalla maggior parte degli altri agenti immobiliari. Inoltre scrivendo gli annunci in questo modo il telefono della vostra agenzia tornerà a squillare come una volta. Ma è probabile che voi rispondiate che non si può scrivere un annuncio in questo modo per pubblicizzare un immobile da vendere, perché le statistiche dicono che meno di 1 su 200 agenti immobiliari riescono veramente a capire come commercializzare e vendere le case che hanno in portafoglio, nel modo migliore. La buona notizia è che tutto sta per cambiare, perché oggi ho intenzione di mostrare uno straordinario esempio di marketing immobiliare, oltre a fornire una semplice formula in 5 Step per la scrittura di annunci, opuscoli, pagine web e altro - nel modo più semplice.

Poche settimane fa un mio amico, mi ha chiamato perché aveva bisogno di vendere una delle sue case e si era già incontrato con un agente che ha pubblicato una serie di annunci, come parte del suo pacchetto di servizi al cliente venditore. Cos'è che ha colpito il mio amico (e, naturalmente anche me)? è che questo agente immobiliare ha realizzato degli annunci molto coinvolgenti dal punto di vista emotivo e con una grafica assolutamente splendida, rendendo la sua casa davvero unica e irresistibile ai potenziali acquirenti. Il mio amico, essendo un uomo di marketing, ha interrogato l'agente immobiliare, sui propri annunci, e in effetti l'intermediario gli ha detto che per anni aveva studiato pubblicità e affinato le sue competenze al punto in cui la sua pubblicità oggi riscuote maggior successo di quella di qualsiasi altro agente immobiliare nella zona. Per un occhio non allenato, si potrebbe pensare che i suoi annunci sono composti semplicemente da belle foto con una descrizione dettagliata. Dopo tutto, chi avrebbe letto tutto quello che c'è scritto nell'annuncio? Ma un occhio più attento si renderà perfettamente conto che che per catturare l'interesse e stimolare il desiderio di un potenziale acquirente, è necessario raccontare una storia completa e utilizzare alcune "strategie". L'acquirente che non è interessato veramente a comprare una casa non leggerà più di 5 parole di un annuncio, ma una acquirente sinceramente interessato vuole quante più informazioni è possibile fornire. E tenderà ad associare il maggior numero di informazione con una maggior professionalità dell'agenzia che ha pubblicato l'annuncio in quel modo. Per questo è necessario dargli maggiori informazioni.

Vuoi conoscerei queste strategie, in modo da poterti distinguere nel mercato e distinguere le case che tu vendi da quelle che vendono gli altri agenti
immobiliari, e (quasi letteralmente) moltiplicare il tuo reddito?

Ho pensato che forse potevi essere interessato, per cui qui ci sono 5 semplici passi per la creazione di annunci di case in vendita:

Step # 1: Diventa un detective di marketing.
Francamente, il motivo per cui alcuni agenti immobiliari hanno un grande successo è semplicemente perché fanno il loro dovere. Il segreto è quello di essere efficace, di sapere quali domande porre e possedere un acuto senso di osservazione.
Quindi, il primo passo è quello di individuare le caratteristiche uniche e i benefici, che la casa che hai acquisito e che stai vendendo, offre ai potenziali compratori. Ora, quando dico "caratteristica unica", sto parlando di caratteristiche molto particolari e accattivanti, di vantaggi che chiaramente richiamano l'interesse di un eventuale compratore. Non tutti potrebbero essere interessati a quella casa, per questo è importante identificare chi sarebbe
l'acquirente ideale per quella casa, dato le caratteristiche e i vantaggi che possiede.

Il processo che ci porterà a scoprire chi è il compratore ideale per quella casa prevede la risposta alle seguenti domande in 4 aree diverse:

** I proprietari: Chi sono? Perché hanno comprato/costruito questa casa in particolare? Non hanno alcuna stranezza che si riflette in questa casa? Che cosa fanno per vivere? Quali sono i loro hobby o le loro passioni? hanno esigenze particolari che si riflettono nella casa? Qual è stato il sogno dei proprietari quando hanno acquistato quella casa?

** La storia della proprietà e i dettagli sulla zona, terreni o suddivisioni: Qual'è la storia di quella casa? Chi erano i proprietari della casa prima dei proprietari attuali? Ci sono interessanti punti di interesse storico nelle vicinanze?

** Architettura, design e dettagli costruttivi: Che cosa è così unico nel design della casa? Quali materiali unici sono stati utilizzati nella costruzione? Ci sono particolari caratteristiche e vantaggi nel design che potrebbero suscitare l'interesse di un acquirente?

** Benefici della casa: Qual è il miglior uso che si può fare di questa casa? Come è stata utilizzata dagli attuali proprietari? È una casa d'appoggio o è una casa grande, moderna e adatta a chi fa una vita frenetica?
La gente compra una casa, ma sono le loro emozioni che si trasformano in una "casa". Tentare di identificare l'attaccamento emotivo che gli attuali proprietari hanno associato alla loro casa ti aiuterà a scoprire anche le emozioni sulle quali far leva con i nuovi potenziali acquirenti.

Step # 2: Scrivere il titolo dell'annuncio. Lo scopo del titolo è di:

1) Attirare l'attenzione del giusto tipo di acquirente e suscitarne sufficientemente l'interesse da indurli a leggere l'annuncio,
2) Comunicare le caratteristiche uniche e i vantaggi della casa,
3) cosa più importante, indurre il lettore a voler leggere l'annuncio.

Il titolo ha un'importanza fondamentale perchè spesso è l'unica parte dell'annuncio letto dalle persone. Quindi, in realtà, il titolo è l'annuncio "per l'annuncio". Ecco come scrivere il titolo del tuo annuncio: Prendi tutti i dettagli interessanti che hai scoperto leggendo lo Step # 1 di cui sopra e selezionare 2 o 3 delle caratteristiche uniche e scrivile nel titolo. Ricordate, è necessario innanzitutto intercettare un acquirente che è sinceramente interessato
all'acquisto di quella casa - quindi selezionare la seconda o terza caratteristica più allettante per il compratore specificamente interessato a quel tipo di immobile. Ricordate che stiamo parlando di marketing mirato, non di marketing di massa.
Avanti, fermati un attimo con la lettura di questo articolo e scrivi 15 o 20 (o più) titoli accattivanti. Dal momento che il titolo conta per almeno l'85% del successo di un annuncio, spendi almeno l'85% del tuo tempo sul titolo. Di solito i giornali e le riviste indicano agli agenti immobiliari una data di scadenza entro la quale inviare gli annunci. Ora, il mio consiglio è quello di mettersi a fare questi annunci con largo anticipo e non quello di ridursi a fare gli annunci mezz’ora prima di andare in stampa. L’agente immobiliare medio aspetta fino a 15 minuti prima dell’orario di scadenza per mettersi a scrivere gli annunci, poi scrive qualcosa al volo e si meraviglia se il suo annuncio non funziona, se il telefono non squilla o non squilla più come una volta. Quindi, fai l’annuncio per tempo e fallo con il metodo che sti sto insegnando.

Ora, noterete che negli annunci pubblicitari realizzati dalle più grandi compagnie di pubblicità del mondo c'è un sotto-titolo. Il sotto-titolo collega il titolo con il corpo del messaggio ed è usato talvolta per spiegare il titolo. Il sotto-titolo può essere utilizzato per aggiungere al titolo qualcosa, al fine di stimolare maggiormente il desiderio di leggere l'annuncio, la brochure, il depliant della casa, ecc.

Step # 3: Scrivere una frase di apertura.
La frase di apertura è quasi importante come il titolo. Lo scopo della tua prima frase è semplicemente motivare il lettore a leggere la tua seconda frase, e così via. Sembra ovvio, non è vero? Ma se il tuo lettore smette di leggere in qualsiasi momento, hai perso un potenziale acquirente per la casa (o per aiutare i compratori a trovare una casa). Quindi l'obiettivo di scrivere una frase di apertura è quello di dire qualcosa che possa motivare i lettori a leggere.

Step # 4: Scrivi il testo dell'annuncio.
Hai catturato l'interesse del lettore con il titolo e il sotto-titolo. Hai ulteriormente aumentato il suo interesse con la frase di apertura. Ora è arrivato il momento di suscitare le loro emozioni con il testo dell'annuncio. Nella maggior parte degli annunci pubblicitari il corpo del testo è costituito da un enunciato o capoverso introduttivo, alcuni capoversi esplicativi e un capoverso di chiusura. Per sviluppare sistematicamente il corpo del testo alcuni copywriter hanno adottato le seguenti linee guida:

1) identificare un desiderio o un problema specifico dell'acquirente potenziale;
2) raccomandare l'immobile come la soluzione migliore per soddisfare il desiderio o risolvere il problema;
3) enunciare i benefici derivanti dal vivere in quella casa, in quella zona e indicare perchè è la casa migliore in relazione alla particolare situazione dell'acquirente;
4) corroborare le informazioni contenute nella pubblicità;
5) chiedere al cliente acquirente di intraprendere un'azione.

Quando si corroborano le affermazioni della pubblicità è importante farlo in modo credibile. La dimostrazione delle affermazioni dovrebbe aiutare a rafforzare l'immagine della casa che si sta promuovendo e l'integrità dell'agenzia immobiliare che la promuove. Si dovrebbe scrivere il testo dell'annuncio come se si stesse facendo un giro nella casa, e usare descrizioni molto coinvolgenti emotivamente e fornire i dettagli della casa - questi sono tutti gli elementi che avete scoperto durante il lavoro investigativo nel passaggio # 1 di cui sopra.

Passo # 5: Creare un invito all'azione.
dall'alto dei miei anni di esperienze a contatto con gli agenti immobiliari di tutta Italia e di tutte le tipologie (indipendenti e affiliati ai vari franchising) ho visto migliaia di esempi di annunci di marketing degli agenti con i quali ho lavorato. E praticamente in ogni caso, il più importante ingrediente mancante è un invito all'azione. Ricordare questo: Nessuno potrà mai rispondere alla tua campagna di pubblicità, senza una specifica e significativa RAGIONE irresistibile per farlo. Nessun invito all'azione, nessuna risposta - avete sprecato il vostro tempo e il vostro denaro. A parte sbagliare mezzo, questa è la sola ragione principale per cui il 95% della pubblicità di un agente immobiliare si rivela essere soldi gettati al vento. In questa parte finale dell'annuncio, anche chiamata "firma", vanno inclusi più elementi quali: il logo, il nome e l'indirizzo dell'agenzia immobiliare e dovrebbe essere attraente, leggibile, particolare e facile da identificare.

Una cosa che penso sia brillante nella parte finale dell'annuncio è qualificare i potenziali acquirenti. Si possono qualificare i potenziali acquirenti mettendo il prezzo dell'immobile oppure inserende la frase: "astenersi curiosi e perditempo". Questa frase permette di sfruttare il principio di scarsità. Questo principio della persuasione umana dice che di regola se una cosa è rara
o sta per diventarlo, vale di più. Il principio di scarsità rende di fatto un potenziale acquirente più desideroso di fare Il prossimo passo, cioè chiamarvi.
La gente vuole le cose che stanno diminuendo o che sono difficili da ottenere.
Così l'agente immobiliare dice al lettore: "astenersi curiosi e perditempo" e chiede al potenziale acquirente di contattarlo, dà il suo numero di telefono e
indirizzo della sua agenzia e del sito web dove le persone possono visualizzare più foto della casa.

L'unica cosa che vorrei aggiungere alla fine sarebbe quella di fornire un paio di motivi in più per visitare il sito web dell'agenzia, come ad esempio la possibilità di trovarvi informazioni gratuite per chi vende e compra casa, le offerte del mese, ecc.

Se adotterete questi consigli i vostri annunci saranno migliori di quelli che avete utilizzato fino ad ora, è possibile creare annunci come questo semplicemente seguendo le 5 fasi di cui sopra.

Voglio aggiungere una cosa degna di nota: Hai notato che tutte le foto di annunci hanno una didascalia? Perché lo fanno? Perchè le foto naturalmente attirano l'occhio, e la didascalia aiuta a trasmettere il beneficio o evidenziare una caratteristica e guidare a leggere il resto dell'annuncio.

Esercitatevi sin da ora a fare gli annunci in questo modo, e iniziate a creare una grande pubblicità per le vostre inserzioni.

E ... se volete saperne di più sugli elementi e le strategie per il successo nella professione di agente immobiliare qui ci sono alcuni libri che dovreste comprare e divorare (non preoccupatevi, sono poco costosi).

** Strategie di acquisizione e vendita immobiliare - edizioni Franco Angeli
** Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare - ebook

Il primo lo potete trovare nelle librerie il secondo al seguente link:

http://www.mob2005.it/Page_libro.htm

Autore dell'articolo: Salvatore Coddetta - formatore aziendale & coach