Sei un nuovo agente? Hai cambiato agenzia? Hai bisogno di generare provvigioni velocemente? Oggi imparerai come creare un "Lista Potente", un database di marketing, che ti porti clienti, anno dopo anno. Secondo una ricerca che ho condotto presso gli agenti immobiliari con i quali lavoro, il 74% di tutte le transazioni immobiliari si verificano da un rapporto, cioè da persone che conoscono l'agente immobiliare o sono arrivate a lui tramite una conoscenza (un loro amico e/o un loro parente).
Ora ti dirò qualcosa che forse non sai: se hai costruito un "Elenco Potente" (un database di contatti personali), composto da 300 persone (proprietari di case), 42 di quelle persone compreranno o venderanno casa ogni anno, sia che il mercato è buono oppure schifoso. Immagino di aver ottenuto la tua attenzione, giusto?
600 persone sul proprio database significa che 84 operazioni ogni anno possono venir fuori da quella lista. 900 persone corrispondono a 128 compravendite in un anno, e così via. E non dimenticate che questo conteggio non include le referenze che possono arrivare dai clienti soddisfatti presenti nel tuo database. E' solo il numero di transazioni dirette che provengono da quella lista.
Ora aspetta. Prima di iniziare a pensare che sia tutto facile, c'è qualcosa che hai bisogno di capire. Non sto parlando di persone che tu inserisci casualmente nella tua lista. Sto parlando di persone che ti conoscono e con le quali hai sviluppato e mantieni un rapporto personale positivo, basato sulla fiducia. Più alta è la "qualità" del contatto nella tua lista e più reattive saranno quelle persone al vostro regolare contatto. Questo significa che saranno più inclini a pensare a te in primo luogo quando hanno un'esigenza immobiliare.
Quindi la domanda operativa è: chi chiude tutte quelle compravendite?
RISPOSTA: L'agente che è rimasto in contatto (almeno una volta al mese, ogni mese) con le persone del suo database, approfondendo il rapporto con loro e dimostrando di essere un vero professionista impegnato in una relazione di lungo periodo con i suoi clienti più di qualsiasi altro agente immobiliare. Sei disposto a diventare questo tipo di agente immobiliare? ... colui che cattura il 74% di tutte le transazioni, detiene una quota di mercato elevata e genera un reddito personale enorme indipendentemente dalle condizioni di mercato? Sei disposto? OK, bene, perché allora verrò anch'io da te quando dovrò vendere o comprare casa.
Come costruire la vostra "Lista".
Creare di un database che alimenti il vostro business è facile se se vi concentrate su questo. Ecco il modo migliore per farlo:
FASE 1: Inizia con tutte le persone che conosci e crea quella che io chiamo la "Grande Lista".
FASE 2: Metti tutti i clienti che hai, vecchi e nuovi, nella tua lista.
FASE 3: Molti agenti immobiliari di successo si pongono l'obiettivo di aggiungere 2 persone al giorno alla loro lista e ben presto hanno 500 contatti.
FASE 4: Crea "alleanze strategiche" con professionisti che hanno clienti che potrebbero essere interessati ai tuoi servizi: commercialisti, avvocati, mediatori creditizi, ecc.
Nota finale: Rivedete l'elenco ogni 6 mesi per rimuovere le persone di qualità inferiore. Entro i 12 o i 24 mesi avrete un piccolo gruppo di persone altamente motivate con le quali curare la relazione per sviluppare il vostro business mese dopo mese.
Quante volte contattare le persone del vostro database? Ora che avete creato una "lista" è necessario pianificare dei contatti mensili. Il tempo di contatto ottimale è di ogni 21 giorni. Ci sono alcuni studi che dicono che per ogni mese che ti dimentichi di contattare le persone della tua Lista, il 10% di loro si perde. Ecco un altro buon motivo per contattarli mensilmente. Il problema è che, la maggior parte degli agenti immobiliari medi non utilizza in questo modo la sua lista perché ci concentra sulla "gratificazione istantanea" considerandola prioritaria rispetto all'avere una buona strategia di marketing. E 'un peccato, ma questo è una buona notizia per gli agenti che vogliono distinguersi nel mercato.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta - formatore & coach
Per saperne di più sulla creazione e lo sviluppo di un database di marketing nel campo immobiliare chiama il numero 0662208272 oppure scrivi a info@formarealestate.it o visita il sito www.formarealestate.it
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