Come Apple può aiutare gli agenti immobiliari a vendere più case?

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Se desideri imparare un processo in 3 fasi, che raddoppia le possibilità di vendere case ... puoi investire 5 minuti per leggere il mio articolo. Questo articolo parla della vera ragione per cui Apple continua a lanciare prodotti di successo, e come è possibile utilizzare la stessa strategia per vendere più case, in meno tempo. Ma prima, alcune informazioni di base sulla società. Apple continua una lunga striscia vincente iniziata con l'iPod, quindi l'iPhone e adesso l'iPad. Le azioni Apple sono così apprezzate che la piccola azienda ora vale più di Dell e Hewlett-Packard messe insieme. I mezzi di comunicazione sono chiaramente innamorati di Steve Jobs, ma ai giornalisti di business può essere che manchi un elemento chiave nella strategia di Apple. L'azienda di solito è apprezzata per la sua offerta di prodotti innovativi e all'avanguardia. Apple è spesso contrassegnata con l'etichetta auspicabile di azienda che fa la"prima mossa", il che significa che ottiene nuove tecnologie sul mercato prima della concorrenza.

Ma un esame più attento dimostra il contrario. Ad esempio, l'iPod non è stato il primo lettore MP3 sul mercato. Audio Highway ha venduto il primo lettore mp3 chiamato Listen Up che ha vinto un premio nazionale al Consumer Electronics Show nel 1997. L'iPod Apple è uscito sul mercato nel mese di ottobre del 2001. Nokia ha venduto smart phone per anni prima che qualcuno avesse mai sentito parlare di un iPhone. I Tablet PC di piccole dimensioni erano già usciti sul mercato pochi anni fa con grande fanfara, ma le vendite non sono state particolarmente brillanti. Ora, ecco che arriva l'iPad, e in poche settimane, più di un milione di pezzi sono stati venduti. Vediamo come la reputazione di Apple di essere all'avanguardia non è effettivamente supportato dai fatti. Quella che viene trascurato è la capacità di Apple di creare pubblicità efficace. Ora, in questo articolo voglio fare proprio questo: estrarre l'essenza della capacità di Apple di creare pubblicità efficace per fare degli annunci immobiliari migliori, che aiutino gli agenti immobiliari a vendere più case in meno tempo.

Certo, gli ingegneri della società elaborano prodotti ben progettati e di facile uso - che è una funzione del marketing in sé - ma, prestiamo attenzione a ciò che avviene nei loro spot televisivi. Ciò che si svolge nei loro spot in TV è semplice e "vecchia scuola". Le strategia pubblicitarie per l'iPhone e l'iPad sono identiche, mostrano solo una dimostrazione diretta di ciò che il prodotto può fare. Usano luoghi esotici, celebrità o modelli sexy? Niente affatto. Guarda alcuni degli spot correnti dell'iPad. Sono girati come se si sta tenendo il dispositivo in mano, e si vedono libri ... i film si possono selezionare ... e un'altra sequenza mostra una tastiera di battitura, ecc. Per l'iPhone, Apple ha utilizzato la stessa tecnica, e tu semplicemente hai visto una persona che tiene l'iPhone in mano, mentre guarda una bussola o una recensione di un ristorante. Un altro annuncio pubblicitario mostra due utenti urtare i loro telefonini e scambiarsi informazioni di contatto. Le agenzie pubblicitarie in genere detestano questo tipo di lavoro perché non è creativo, ma in molti casi una semplice comunicazione dei risultati delle prestazioni del prodotto, per la vendita è molto efficace. Il killer dell'iPhone doveva essere il nuovo Droid, una joint venture tra Google e Verizon. Ho visto lo spot televisivo che è appena uscito. Si tratta di una produzione sfavillante che mostra il nuovo telefono cellulare in bilico in una stanza. Un Laser spara da tutte le parti sporgenze sulle pareti con varie scene tra cui una trave che fa un buco nel muro. Gli effetti speciali sono impressionanti, ma questo prodotto sorpasserà l'iPhone? Io non ci conterei.

Per capire la strategia pubblicitaria di Apple è necessario rispolverare le nozioni di base di marketing.
Prima di creare qualsiasi pubblicità, ci si dovrebbe chiedere se offriamo un prodotto o un servizio. I prodotti sono più facili da pubblicizzare perché sono tangibili. Vendere un servizio significa vendere un bene intangibile. Proprio come gli esempi precedenti dimostrano che Apple ha mostrato i benefici dei suoi prodotti in modo molto efficace, così c'è un metodo analogo per la vendita di un servizio che è molto potente. Questo metodo consiste nel dimostrare il beneficio del servizio raccontando una storia interessante.

Un ottimo esempio che mi viene in mente potrebbe essere quello di uno spot radiofonico di un'azienda di soccorso stradale che ho sentito in una radio locale romana qualche tempo fa. Lo spot comincia con una bambina che chiama questa azienda. Quando l'operatore risponde, la bambina, con la voce tremante, dice che l'auto della sua mamma si è schiantata. Poi si sente la voce calma, dell'operatrice dell'azienda di soccorso stradale. La bambina dice che la sua mamma è ferita e che non si risveglia. L'operatrice dice che ha inviato dei soccorsi e dice alla bambina che rimarrà in linea con lei fino all'arrivo dei soccorsi. Come quella conversazione finisce, lo speaker della radio dice il nome dell'azienda. Cosa hanno in comune Apple e questa azienda? Niente. Uno è un prodotto, l'altro un servizio. Per fare buona pubblicità è necessario capire il comportamento umano. La buona pubblicità, inoltre, non manipola i consumatori. Si tratta di intercettazioni dei nostri desideri umani e motivare all'azione attraverso una convincente dimostrazione delle prestazioni.

Come si applica tutto questo alla vendita di case?
Allora perché non utilizzare queste strategie professionali con il compratore che deve acquistare una casa? Purtroppo, ciò che i proprietari venditori fanno quando vendono privatamente e ciò che fanno gli agenti immobiliari quando vendono un immobile è un tipico annuncio che elenca il numero di camere, i bagni, il posto auto, balconi e la foto della casa. Ma dove è la dimostrazione o la narrazione in tutto questo? Fornire "a secco" caratteristiche di una casa le fa sembrare tutte simili, e una buona pubblicità dovrebbe rendere il prodotto diverso, non confonderlo con gli altri.

Facciamo l'esempio di un annuncio che cominci in questo modo:

"Dirigente d'azienda ottiene lavoro da sogno in un'altra città…aspetta che andiate a vedere la sua casa…a questo prezzo!"

Nota: Questo annuncio è un classico racconto. Il titolo ha generato urgenza, anche perché ha suggerito un buon prezzo e ci dice perché il venditore sta vendendo questa casa. È sufficiente leggere il titolo per coinvolgere il lettore e motivarlo a rispondere.

RISULTATO: Questo annuncio ha prodotto più offerte in meno di tre settimane in un quartiere in cui ogni altro annuncio di case "in vendita" è ancora sul mercato e alcuni sono fermi da oltre un anno.

Un'altre esempio potrebbe essere quello di un annuncio che cominci in questo modo:

"Vivere in una graziosa casa sul lago, con un giardino da sogno"

Questo annuncio mostra lo stesso processo che utilizza Apple - una semplice, chiara comunicazione di un unico vantaggio o quella che gli uomini di marketing chiamano USP, cioè Unique Selling Proposition (Proposta Unica di Vendita). Riuscite ad individuare l'elemento chiave? Si potrebbe immaginare che per vendere una casa, l'annuncio deve parlare unicamente della casa, giusto? Niente affatto - questa casa era molto simile a tutte le altre presenti sul mercato. Ciò che ha reso diversa questa casa era il giardino e la vista (nessuna annuncio di case in vendita pubblicato da altri agenti concorrenti aveva questo tipo di impostazione). La foto e il titolo, hanno dimostrato con forza ciò che gli altri annunci di case "in vendita" non potevano eguagliare. Il venditore ha ricevuto quattro offerte - inusuale in questo periodo di recessione, giusto?

Come si fa a migliorare la vostra pubblicità per attirare i compratori pronti ad agire?
Un compratore serio è pronto ad agire. Ecco un semplice processo che è possibile utilizzare per creare un efficace annuncio che vi farà vendere le case in metà tempo:

Fase 1: individuare un vantaggio unico che nessun'altra casa in zona può eguagliare ...
Fase 2: Pensate al modo migliore per dimostrare che cosa farà questo beneficio per l'acquirente ...
Fase 3: Drammatizzare questo forte vantaggio attraverso una storia interessante nel vostro annuncio ...

Utilizzando questo processo, si creerà una migliore pubblicità (non importa quale casa state promuovendo), avrete più attenzione e attirerete il pubblico giusto cioè un acquirente che è motivato a firmare una proposta d'acquisto.

Ricorda: Vendere una casa non è una funzione immobiliare è una funzione di marketing. Se dieci persone, conoscono le vostre casa (quelle che state pubblicizzando) è bene, ma se una ventina di persone le scoprono perché avete una migliore pubblicità, allora avete appena raddoppiato le vostre probabilità di successo nel campo immobiliare.



Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach specializzato nel settore immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di marketing immobiliare. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it o scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272