Ci sono diversi modi per usare una domanda di puntualizzazione. Una domanda di puntualizzazione è una domanda posta alla fine di una frase che esige una risposta affermativa. Le forme più comuni di utilizzo delle domande di puntualizzazione sono le contrazioni come "no?" "non è così?", "è così?", "non è vero?", "vero?", "non è d'accordo", "non le sembra?", "non le pare?" e "non è giusto?" "giusto". Lo stile standard mette la domanda di puntualizzazione alla fine della frase e richiede una risposta affermativa, lo stile invertito la pone all'inizio della frase suggerendo così un "sì", lo stile interno utilizza la domanda di puntualizzazione al centro della frase, per dare più sottigliezza e calore. Utilizzate questi tre stili ogni volta che dite al proprietario venditore qualcosa che volete rafforzare nella sua mente, di solito qualcosa di positivo come l'idea di dare a voi l'incarico per la vendita della loro casa.
Proprietario Venditore: "Vedo i cartelli della vostra agenzia in giro per tutta la città".
Acquisitore: "Ci sono certamente molti nostri cartelli in giro, non le pare?"
Ma non c'è bisogno di fermarsi lì. Perché mettere una domanda di puntualizzazione anche sulla seconda frase della vostra argomentazione ne raddoppia l'effetto di rinforzo.
Proprietario Venditore: "Vedo i cartelli della vostra agenzia in giro per tutta la città".
Acquisitore: "Ci sono certamente molti nostri cartelli in giro, vero? Questa attività di mettere i cartelli in giro per tutta la città dice molto sull'efficacia della nostra agenzia e la sua reputazione, non è così? " e l'effetto è doppio.
Memorizzate le frasi seguenti. Dovete essere pronti a prenderle immediatamente dalla vostra borsa degli attrezzi per utilizzarle con i vostri clienti.
"Una reputazione di professionalità è importante, non vero?"
"Ha notato la nostra segnaletica e l'attività nella vostra zona, no?"
"E' interessato a pubblicizzare nel modo migliore la sua casa, non è così?"
"Sarebbe conveniente collaborare alla vendita del suo immobile, non le sembra?"
"Allungare i tempi di vendita può essere costoso, non le pare?"
"Come specialista in questo settore, ho potuto migliorare il servizio che offro ai proprietari venditori e vorrei avere l'opportunità di prendermi cura delle sue esigenze, non potrei?"
Queste domande di puntualizzazione possono essere utilizzate parola per parola durante la maggior parte delle interviste. Quando si può onestamente dire cose carine su i proprietari venditori, fate dei commenti su misura utilizzando le seguenti frasi che contengono domande di puntualizzazione. Se possibile, utilizzate queste frasi con l'altro coniuge, quando il marito o la moglie possono sentire che lo lodate.
"Ha fatto un lavoro bellissimo di ristrutturazione, l'ha fatto lei giusto?"
"Ha creato un bel giardino qui, è stata lei signora vero?"
Man mano che farete pratica con l'utilizzo delle domande di puntualizzazione diventerete sempre più abili nell'usarle e arriverete al punto di trovarle ridicolmente facili da utilizzare. Troverete anche che è divertente, per due ragioni: Realizzare qualcosa di utile utilizzando una grande abilità è uno dei più grandi piaceri della vita e così è la consapevolezza che ti verrà dal fatto di essere anche pagato per farlo.
Alcune riflessioni finali sulle domande di puntualizzazione.
Miscelate i tre stili quando le utilizzate.
La maggior parte di noi tende ad un uso eccessivo della forma standard, non è così?
Questa diventa facilmente una abitudine che infastidisce i nostri ascoltatori, non è vero? Ma abbiamo anche altre forme, giusto?
Non dovremmo usare lo stile invertito altrettanto spesso? Non vale la pena di praticare la forma rovesciata?
E non sarebbe sarebbe meglio se si fondono un paio di stili per dare ai nostri discorso un pò di varietà?
Quando la tecnica è evidente, ti fa male più di quanto ti aiuta. Quindi utilizzare la tecnica delle domande di puntualizzazione, mescolate bene i vari stili, ma senza farne un uso eccessivo.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto del settore immobiliare
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