di Salvatore Coddetta
Questo è un ottimo strumento di conversazione. Vi suggerisco di utilizzarlo in ogni occasione, non soltanto con i vostri clienti. Stimola la persona con cui stai parlando, tanto quanto voi stessi, a sviluppare una capacità di ascolto. La tecnica delle domande di rilancio non è altro che chiedere alla prossima domanda che fai al tuo interlocutore, qualcosa in merito alla risposta che hai ottenuto alla tua prima domanda. Troppo spesso, stiamo riflettendo a quello che dobbiamo o vogliamo dire dopo e in realtà non ascoltiamo quello che l'altra persona sta dicendo in quel momento. Questo può essere imbarazzante. Può distruggere ogni credibilità che hai costruito con i tuoi interlocutori fino a questo punto. Quando si utilizza la tecnica delle domande di rilancio o di sostegno, stai veramente ascoltando quello che dicono. Loro lo sanno e apprezzano la vostra attenzione. Un esempio di questa tecnica è il seguente:
Agente immobiliare: "Dove vivete adesso?"
Cliente acquirente: "a Sperlonga"
Agente immobiliare: "Cosa vi piace di più del vivere a Sperlonga"
Cliente acquirente: "Ci piace il mare"
Agente immobiliare: "State molto tempo al mare?"
Con questa semplice tecnica, le persone che incontri avranno la sensazione che tu sia veramente interessato a loro, perché stai ovviamente ascoltando tutto quello che dicono. Basta ricordarsi di dirigere le domande per ottenere le risposte necessarie a conoscere ciò che stanno cercando in una casa, che tipo di stile di vita vogliono, ecc.
Autore: Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare
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