Un'acquisizione non è altro che una decisione importante che è stata raggiunta attraverso una serie di accordi minori. Il grande "Sì" è l'incarico. Come si ottiene? In primo luogo ricevendo un sacco di "sì" di minore importanza in precedenza. L'atleta professionista non si aspetta di vincere la partita subito. Egli ha un piano. Il suo piano di gioco richiede di raggiungere la vittoria conquistando una serie di traguardi intermedi. Il grande "Sì", nel gioco della vittoria, si raggiunge attraverso un sacco di piccole "sì" che sono stati ottenuti durante tutto il periodo della trattativa. Nel settore immobiliare, il principiante spesso non riesce a rendersi conto che c'è un periodo di gioco, durante la trattativa per il conferimento di incarico di vendita. Non rendendosi conto di questo, diventa troppo ansioso. Fa pressione al proprietario venditore troppo, troppo presto. E inizia a fare affermazioni, invece di fare domande al proprietario venditore. Alcune delle frasi più comuni che i principianti dicono ai proprietari venditori sono le seguenti:
"Siamo la migliore agenzia immobiliare in città"
"Sono l'agente immobiliare più professionali che può travate sul mercato"
"So da più tempo nel settore immobiliare di tutti gli altri agenti che ci sono in giro"
"È meglio affidare a me l'incarico perchè noi siamo i migliori"
"Abbiamo il più grande marchio in città"
Non è così che si ottiene l'incarico o si guadagna la fiducia delle persone. Per diventare un forte acquisitore, è necessario trasmettere gli stessi messaggi, ma lo si fa in modo diverso. Lo si fa facendo delle domande. Attraverso la seguente tecnica delle domande è possibile ottenere molti "sì" in modo automatico:
"Le piacerebbe fare affari con un professionista, non è vero?" Cosa pensi che ti risponda il proprietario venditore a questa domanda? "Oh, no, mi piacerebbe lavorare con i più sfigati agenti immobiliari che ci sono in città". Naturalmente non diranno una cosa del genere, ma saranno d'accordo che vogliono lavorare con un professionista. E rispondendo di "sì" a questa domanda, non stanno forse ammettendo anche di fatto, che siete il genere di professionista con cui vogliono lavorare? Ecco una variante di questa affermazione: "La reputazione di professionalità è importante per Lei, non è vero?". E continuate dicendo:
"Come specialista in questo settore, voglio offrirvi un servizio eccellente, posso?" Se hai già dimostrato una notevole conoscenza del settore immobiliare nel loro quartiere, qual è la loro naturale conclusione? Che è una buona decisione affidarvi l'incarico e beneficiare del vostro competente servizio.
Se hai deciso di diventare un professionista nel settore immobiliare, spero che ti impegnerai ad ascoltare il doppio di quanto parli. Questo raddoppia la tua efficacia. E raddoppierai ancora la tua efficacia se porrai le domande giuste ai proprietari venditori. Continuate a chiedere. E ascoltare le risposte. Ti porteranno a ulteriori domande. E ad ulteriori "sì" minori. Torniamo alle specifiche domande che si dovrebbero chiedere al proprietario venditore. Questo è ciò che direi se fossi seduto al tavolo della cucina di una coppia che ha bisogno di vendere la sua casa, come Giorgio e Elena Proietti:
"Signori Proietti, prima di iniziare questa sera, vorrei, se posso, porre alcune domande per vedere se la nostra agenzia è il tipo di impresa che vorresti che vi aiuti a vendere la vostra casa. Perché, Vedete, se non abbiamo quello che state cercando, allora dovreste chiamare un'altra agenzia. Posso chiedervi se vi piacerebbe un' agenzia che è conosciuto in questo quartiere per avere una reputazione di professionalità?" Quando vi diranno di sì, andate avanti con la prossima domanda:
"Volete anche un'agenzia che investe una notevole quantità di tempo e di denaro in pubblicità immobiliare per attirare acquirenti qualificati?"
I signori Proietti continueranno ovviamente a rispondervi di sì. A questo punto continuate dicendo: "Volete anche un agenzia che abbia diverse fonti di finanziamento e a portata di mano per garantire agli acquirenti qualificati che possono ottenere i fondi necessari per acquistare la vostra casa "
Ancora una volta mi attendete che i signori Proietti vi rispondono di sì prima di procedere alla domanda successiva: "Volete avere a che fare con un agente immobiliare che selezioni i possibili acquirenti in modo che solo coloro che sono qualificati, cioè, che possono permettersi e hanno i soldi per comprare la vostra casa , vi vengano presentati per avviare una trattativa?"
Aspetto l'assenso dai signori Proietti, quindi faccio la prossima domanda nella mia sequenza:
"E vorreste anche un venditore che si dedichi alla vendita della vostra casa a tempo pieno?" Quando dico questo, do a ciascuno di loro una dei miei biglietti da visita, poi dico: "Come si può vedere, il mio biglietto da visita dispone di tre numeri di telefono: La mia casa, il mio ufficio e il mio cellulare. Vi piacerebbe essere in grado di contattare il vostro agente immobiliare 24 ore al giorno, per sei giorni la settimana?"
Li sto facendo sentire importanti? Certo. I signori Proietti mi hanno offerto un sacco di piccoli sì, non è vero? E la mia ultima domanda è: "Volete la somma più alta, che è possibile ottenere, per la vendita della vostra casa?"
Credetemi, stanno per rispondere di sì anche a questa domanda. Quindi siate determinati a ottener un sì finale. Questo è il modo in cui concludo io: "Signori Proietti, sulla base di quello che mi avete detto, credo davvero che saremo in grado di fare affari insieme perché le cose che avete chiesto sono le cose per la mia agenzia offre. E ora mi piacerebbe andare oltre la mia valutazione della vostra casa". Non ho detto nulla ai Signori Proietti. Mi hanno detto che quello che volevano era quello che avevo da offrire perché ho fatto le domande giuste. Ho posto le domande giuste. Facendo le domande giuste, ho tirato fuori le risposte giuste che li hanno portati a dire: "Sì, andiamo".
C'è una qualità essenziale che tutte le domande giuste per l'acquisizione o la vendita di beni immobili devono avere: il venditore deve conoscere la risposta giusta per lui. Non ridete. Se gli fai una domanda che non può rispondere, si sentono stupidi. Se li fai sentire stupidi, pensi che vogliono lavorare con te? No. Una verità lapalissiana, ma molti addetti alle vendite nel settore immobiliare ignorano la sua realtà. L'agente immobiliare medio ritiene che se riesce a far sentire i suoi potenziali clienti ignoranti in materia essi si affideranno a lui, e si sentiranno dipendenti da lui. Purtroppo non funziona così molto spesso. La maggior parte delle persone che vogliono lavorare con voi è perché li fate sentire intelligenti. Nel colloquio con i proprietari venditori Proietti, ho fatto loro sette domande e tutte hanno avuto una sola risposta, il "sì" automatico.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto nel settore immobiliatore
Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di acquisizione. Se sei interessato ai nostri corsi di acquisizione per agenti immobiliare professionali visita il sito www.formarealestate.it o scrivi a info@formarealestate.it oppure chiamail numero 0662208272
0 commenti:
Posta un commento