C'è una cosa estremamente importante per voi da sapere prima di usare qualsiasi tecnica. Come ho già detto più volte, non dovete far capire ai vostri potenziali clienti (acquirenti o venditori) che state utilizzando delle tecniche. Se si risponde troppo velocemente alle domande dei nostri potenziali clienti o troppo velocemente si fanno dei commenti a quello che hanno detto, li spaventiamo. Si chiederanno come avete fatto a rispondere così velocemente e prima o poi farete una figuraccia. Ecco perché ogni agente immobiliare professionale o venditore in genere utilizza delle pause pianificate. Inserendo una pausa prima di rispondere a quello che hanno detto i vostri clienti, essi avranno la sensazione che state pensando a cosa dire. Saranno meno propensi a riconoscere nei vostri commenti e nelle vostre domande l'impiego di tecniche di vendita. La pausa pianificata funziona anche per ottenere la loro attenzione. Sono sicuro che avete sentito la frase "pausa di rilevanza". Significa che qualunque cosa sta per accadere o si dice dopo quella pausa è piena di significato. L'uso della pausa pianificata diventa veramente un modo per rendere più naturale l'utilizzo delle tecniche. Provate un paio di volte e capirete cosa intendo. Vi prego di non abusare con queste tecniche. Non si deve rispondere ad ogni domanda con un'altra domanda. Non c'è bisogno di abbattere ogni dichiarazione dei nostri interlocutori. Sarebbe sciocco. C'è solo bisogno di utilizzare queste tecniche una volta o due volte per catturare l'attenzione dei vostri clienti e andare avanti con l'acquisto.
Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach specializzato nel campo immobiliare
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