di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare
Qual' è la strategia più importante che si può impiegare con il cliente venditore? Hai detto, "comunicazione"? Se è così, hai detto bene. Questo suona semplice a molti agenti immobiliari, tuttavia molti di loro cadono proprio su questo punto. È necessario stabilire regolari comunicazioni con i clienti per tenerli aggiornati sullo stato del loro incarico. Ci sono due ragioni fondamentali per fare questo:
1. quando i clienti non sentono niente, automaticamente pensano due cose:
1) non stai facendo nulla per vendere la loro casa, e 2) C'è una relazione tra il fatto che tu non stai facendo nulla per vendere la loro casa e gli scarsi risultati che stai ottenendo. La comunicazione periodica è la pietra angolare della vostra gestione dell'incarico. E 'anche un ottimo modo per la ricerca di referenze.
2. In circa il 60-70 per cento dei tuoi incarichi, ti sarà richiesto di parlare con i clienti venditori per ridurre il prezzo di vendita del loro immobile. Sarà più difficile e avrai bisogno di molto più tempo per convincere i venditori a ridurre il loro prezzo di vendita se non stabilisci regolari comunicazioni periodiche per aggiornarli sullo stato del loro incarico.
Ti consiglio caldamente di implementare due sistemi standard nella tua pratica a partire da oggi. Questi sono:
1. Programma nella tua agenda incontri regolari con i proprietari venditori, personali o telefonici, per aggiornarli una volta a settimana sullo stato del loro incarico. Assicurati che il tuo cliente riceva un rapporto standardizzato sulle attività di marketing che sono state svolte per vendere il suo immobile in modo da poterlo rivedere insieme. Alcuni agenti immobiliari effettivamente scrivono nell'incarico che il cliente si impegna a incontrarsi con l'agente una volta alla settimana per discutere di questo incarico, parlare delle strategie di marketing migliori per la vendita di quella casa e dei risultati che si stanno ottenendo. Tu (o il tuo collaboratore) dovreste anche chiamare il cliente venditore almeno 1 volta al giorno ogni settimana, in aggiunta alle riunioni. Se non sai cosa dire, puoi parlare di una strategia di marketing recente che hai appena utilizzato per vendere la sua casa, o dei risultati che stai ottenendo.
2. Fai un rapporto standardizzato delle attività di marketing impiegate. Si noti la parola "standardizzato". Io uso questa parola perché fornisce, di settimana in settimana, informazioni sulla vendita della casa in un formato coerente. I venditori sapranno più facilmente capire quello che stai facendo ogni settimana per vendere la loro casa. Utilizzare un rapporto standardizzato ti permetterà anche di gestire meglio la relazione con i venditori per la gestione dei loro incarichi. Ho incluso un esempio di questo rapporto standardizzato delle attività di marketing che ti mostro qui, di seguito. Il tuo rapporto di attività di marketing dovrebbe essere diviso in due sezioni come segue:
Sezione 1: Rapporto del Mercato. Create un semplice modulo in cui è possibile mostrare le attività del mercato immobiliare in quell'area. Le attività di mercato mostrano una rassegna di transazioni in corso, in attesa di conclusione e chiuse per la zona in questione. E' anche possibile visualizzare i tempi medi di vendita, la % di riduzione del prezzo di vendita rispetto alla richiesta originale del proprietario venditore, il prezzo per mq, ecc. L'agente immobiliare o il collaboratore possono facilmente generare di settimana in settimana questi dati tramite il loro MLS.
Sezione 2: Strategie di marketing e risultati. Questa sezione elenca semplicemente gli sforzi di marketing che hai compiuto per vendere la casa del venditore e i risultati di ogni sforzo. Questo elenco si riferisce direttamente al piano d'azione di marketing che avevi promesso al venditore di attuare nel momento in cui ti avesse dato l'incarico in forma scritta ed esclusiva. Assicurati di elencare le strategie che impieghi, i risultati che ti portano e le osservazioni ricevute in merito alla casa. Per esempio:
Appuntamenti in vendita: i numeri delle visite, delle seconde visite e dei commenti dei potenziali acquirenti
Chiamate in uscita a contatti banca dati: numeri e commenti
Chiamate in entrata da inserzioni pubblicitarie: numeri e commenti
Eventuali acquirenti seri o offerte: Numeri e commenti
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare
Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 991 969 54
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