Obiezioni frequenti durante l'incontro per l'adeguamento del prezzo e relative risposte efficaci

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ogni volta che si discute il prezzo con un venditore, si sta andando incontro a ricevere alcune obiezioni. Ricordate: le obiezioni sono solo domande senza risposta, rivisitate. I venditori sono molto attaccati emotivamente alle loro case, che, a volte compromettono la loro razionalità. Qui ci sono 6 obiezioni che è comune ricevere durante l'incontro con il proprietario venditore per l'adeguamento del prezzo della sua casa e le relative risposte efficaci per mantenere il vostro incarico e il vostro reddito in pista:

Obiezione 1: "Vogliamo ridurre il prezzo della nostra casa solo di poche migliaia di euro, diciamo 1.000 o 2.000 euro".
Avrete spesso a che fare con questo tipo di obiezione. La strategia è del tutto irrazionale e sarà inefficace perché non affronta adeguatamente il problema del prezzo. Qui ci sono due modi per rispondere a questa obiezione:
Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. Signori venditori, se noi avessimo messo in vendita la casa ad un prezzo vicino a quello di mercato, ora avremmo almeno alcune offerte. Se voi foste un acquirente in cerca di una casa e fate un offerta di 1.000 o 2.000 euro più bassa della richiesta, per il venditore sarebbe difficile non prenderla in considerazione, giusto? Lo stesso vale con la vostra casa. Se fossimo nel range giusto, inquesto momento saremmo occupati a ricevere proposte. La chiave sta arrivare per primi nella fascia di prezzo giusta, la fascia di prezzo delle altre case comparabili con la vostra sul mercato".

Agente immobiliare: "Il mercato non riconosce le riduzioni di prezzo inferiori del 5%.".


Obiezione 2: "Un altro agente della "Mentimi Immobiliare" ci ha detto che la nostra casa vale di più della sua valutazione di mercato".
Questa è una obiezione comune di molti proprietari venditori. Vengono inondati da molti agenti immobiliari che cercano di ottenere il loro incarico raccontando ai venditori che la loro casa vale più soldi di quelli che realmente possono ottenere.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. Signori venditori, indipendentemente da quello che vi dicono, che si tratti di un altro agente, un perito, il vostro banchiere, il vicino di casa, chiunque! L'unica persona che realmente conosce il valore della vostra casa è il compratore. Quello che chiunque altro pensa è veramente irrilevante. Non sono gli acquirenti della casa. Per quanto qualcuno ci vorrebbe dettare il valore della vostra casa, il mercato è il giudice ultimo".

Agente immobiliare: "Un sacco di agenti cercheranno di convincervi che possono vendere la vostra casa per più soldi. Gli agenti immobiliari non hanno il controllo del valore delle case. Il mercato determina il valore delle case. Rifacciamo una valutazione professionale con il metodo sintetico comparativo".

Obiezione 3: "Piuttosto che sostituire il tappeto (ritinteggiare le pareti, cambiare le piastrelle, ecc), troviamo un acquirente con un assegno".
Si sente questo perché i venditori spesso non vogliono spendere soldi extra su una casa che stanno vendendo. Può sembrare logico, tuttavia compromette veramente la qualità e il valore della loro casa, quando viene mostrata al potenziale acquirente.

Agente immobiliare: "Capisco, ma ricordate, gli acquirenti prendono le decisioni di acquisto sulla base delle emozioni, poi giustificano la decisione di acquisto con la logica. Immaginate la sensazione di un acquirente che cammina in casa vostra, vede e sente l'odore di un nuovo tappeto. Si fa una grande impressione. Vedete, voglio soltanto fare tutto il possibile per rafforzare l'impatto emotivo della vostra casa sul compratore per farvi ottenere il più alto prezzo di vendita possibile".

Obiezione 4: "Abbiamo bisogno di quella cifra per acquistare la nostra nuova
casa in un'altra zona".
Il venditore spesso stabilisce il prezzo della sua casa sulla base di quella che vuole acquistare, non su quanto un acquirente è disposto a pagare. Con questa obiezione il venditore ti chiede di aiutarlo a entrare nella sua nuova casa, non solo di aiutarlo a vendere quella vecchia.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro bisogno di ricavare dalla vendita della vostra casa il denaro per acquistare quella nuova. Tuttavia, l'importo di denaro necessario ad acquistare la vostra nuova casa e ciò che un acquirente è disposto a pagare per la vostra non sono collegati. Forse quello che mi state chiedendo è: come possiamo comprare la nostra nuova casa con i proventi di questa. E' questo il caso, dico bene? Diamo un'altra occhiata ai numeri e vediamo se possiamo trovare un modo per fare tutte e due le operazioni".

Obiezione 5: "Ci state chiedendo di fare dei miglioramenti sulla casa e di abbassare il prezzo, ma voi non siete disposti a ridurre la vostra Commissione".
Questa è una variante del "vogliamo farvi abbassare la commissione" obiezione che si sente spesso durante l'appuntamento in acquisizione. Questa obiezione viene fatta anche quando i venditori sentono che stanno pagando troppo per vendere la loro casa, è una questione di percezione del valore del servizio che si ha in cambio. I venditori in qualche modo pensano che si dovrebbe ridurre anche parte della vostra commissione se la loro casa ha un prezzo sbagliato o ha altri problemi.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. La condizione della vostra casa e il prezzo finale di vendita è estraneo a quello che guadagno per i miei servizi. Diamo un altro sguardo al nostro Piano di Marketing e ditemi quali sono gli elementi che desiderate eliminare".

Agente immobiliare: "Ridurre la mia Commissione farà diminuire le possibilità di vendere la casa. Meno soldi per le commissioni significa meno soldi per fare pubblicità e meno soldi per il resto del nostro piano di marketing".

Obiezione 6: "Abbiamo un problema strutturale, ma non vogliamo dirlo agli acquirenti".
Ho voluto aggiungere questo perché accadrà qualche volta nella vostra carriera. Se ti senti dire questo, io ti consiglio vivamente di essere severo con i tuoi clienti o terminare il rapporto. Non ci saranno più incarichi. La tua reputazione è qualcosa che non può permettersi di essere danneggiata. Si può dire a queste persone quanto segue:

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione, ma non riesco a prendere un incarico senza, eticamente, rivelare tutto ai compratori. Se desiderate procedere con la sottoscrizione dell'incarico è necessario sistemare il problema e rivelarne l'esistenza agli eventuali acquirenti. Ci sono altre aree che dobbiamo discutere?"

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

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