Come trasformare le obiezioni dell'acquirente in proposte d'acquisto

di Salvatore Coddetta, formatore

Sei arrivato al punto in cui gli acquirenti sono molto interessati, ma fanno ancora un paio di obiezioni che rappresentano un ostacolo per l'acquisto della casa. É ora di utilizzare le tue abilità negoziali, se desideri che la vendita si concluda.
Ricorda quello che ho già detto in un altro post: “le obiezioni sono solo domande senza risposta”. Se sei esperto (e lo sarai se leggi e metti in pratica gli articoli presenti in questo blog), e hai prestato attenzione a ciò che gli acquirenti hanno detto fino ad ora, non dovresti avere nessun problema. Molte delle obiezioni che sentirai dagli acquirenti, sono simili a quelle del venditore. La natura umana non cambia.

Diamo ora uno sguardo a 9 tra le obiezioni più comuni in vendita e vediamo come trasformarle in proposte di acquisto.

Obiezione 1: "vogliamo dormirci sopra prima di prendere la nostra decisione e fare una proposta".

Questa è un’obiezione molto frequente. É naturale per le persone riflettere. Dopotutto, probabilmente, sono di fronte al più grande acquisto della loro vita. É necessario, pertanto, affrontare questo problema.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di dormirci sopra prima di prendere una decisione. Tuttavia la casa è in vendita a un prezzo giusto e sta venendo molta gente a vederla. Siete disposti rischiare di perdere la casa dei vostri sogni per averci riflettuto ancora, o volete fare una proposta che presenteremo al venditore solo dopo 24 ore, così da darvi tutto il tempo di pensarci su?".

Agente immobiliare: "Capisco. Siete soddisfatti della zona? dello stile della casa? delle dimensioni della casa? della cucina? delle caratteristiche ... etc? (le domande vanno fatte tenendo conto di tutti i punti attinenti la casa in questione...). Se sono d'accordo, chiedete: “Volete dormirci su? ...piuttosto che rischiare di perdere la casa, facciamo una proposta che presenteremo al venditore dopo 24 ore?".

Obiezione 2: "Vogliamo fare un'offerta molto bassa, per vedere se il venditore vuole davvero vendere".

Molti acquirenti vanno a vedere diverse case, poi fanno offerte irragionevolmente basse sperando di trovare il venditore disperato. Questo è un problema di motivazione. Credo che questa strategia dovrebbe essere riservata a coloro che cercano di acquistare una casa per un investimento immobiliare. Quando i tuoi clienti dicono di voler fare questo, è necessario mettere in discussione la loro motivazione.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di fare un buon affare. Tuttavia, presentando offerte irragionevolmente basse, mostrate al venditore che non siete seriamente interessati all'acquisto della sua casa. Mi dispiace dirvelo, ma in realtà così facendo perderete la vostra credibilità con il venditore. I venditori non avranno più voglia di negoziare con voi perché gli trasmettete di non essere sinceramente interessati all'acquisto della loro casa. Ora, ditemi, quando dovete trasferirvi per lavoro? (oppure) quando inizia la scuola di vostra figlia?" Ricorda loro il bisogno primario che hanno per comprare una casa.

Obiezione 3: "Vogliamo prima far vedere la casa a… (fratello, sorella, padre, madre, ecc)."

Questa affermazione rivela che l'acquirente cerca di rafforzare la bontà della decisione d'acquisto che sta prendendo attraverso il sostegno da parte di un membro prezioso della sua famiglia o dei suoi amici. Non devi mai acconsentire a questa richiesta, se non dopo aver ritirato una proposta.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di mostrare loro la casa. Volete rischiare di perdere la casa mentre aspettate di farla vedere ai vostri parenti? Non riuscireste comunque a mostrargliela se qualcun altro la comprasse prima di voi. Che ne dite se facciamo una proposta che presenteremo al proprietario venditore dopo 48 ore, dando modo ai vostri parenti di vedere la casa?"

Obiezione 4: "Il prezzo è troppo alto".

Se in precedenza hai qualificato gli acquirenti, questo commento è un solo un parere e non vuol dire che gli acquirenti non possono permettersi la casa.

Agente immobiliare: "Capisco. I prezzi delle case stanno andando su in questa zona: questo, in effetti, gioca a vostro vantaggio ...quanto era il vostro budget? Vediamo insieme le caratteristiche di questa abitazione, rispetto ad altre case che abbiamo visitato ...in realtà sono superiori alle altre ...il prezzo vale la casa più bella?"

Agente immobiliare: "Capisco, il prezzo è superiore di 10.000 Euro, rispetto a quel che avete progettato. Ora ditemi, quanto tempo avete intenzione di vivere in questa casa? (diciamo 40 anni). Lei sarebbe disposto a pagare un supplemento di 0,68 centesimi di € al giorno per vivere in questa casa, invece che in una delle altre che abbiamo visto? (10.000 euro: 40 anni: 365 giorni = 0,68 €).

Obiezione 5: "Ci piace il cortile, il piano e lo stile del palazzo, ma la casa è da buttare giù e rifare".

Di solito è difficile per gli acquirenti riuscire a vedere oltre la condizione attuale di un casa. Spetta a voi aiutarli con questo problema.

Agente immobiliare: "Capisco. Molti acquirenti sono interessati a case da ristrutturare completamente, perché offrono loro la possibilità di acquistare ad un prezzo più basso, il che gli permette di riprogettare la casa secondo i propri gusti. Abbiamo due opzioni qui: preferite pagare un prezzo più alto, chiedendo al venditore di ristrutturare l'appartamento per voi, o preferite dare alla casa il vostro tocco personale?"

Obiezione 6: "Non possiamo comprare quella casa, perché i tassi di interesse sono troppo alti".

I tassi d'interesse influenzano chiaramente il mercato di acquisto di una casa. Tuttavia, a meno di non dequalificare gli acquirenti finanziariamente, di solito ci troviamo, in questo caso, davanti ad un problema meramente emotivo.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione per i tassi di interesse. Diamo uno sguardo ai vostri 120,000 euro di mutuo su cui pagherete un interesse dell' 8%. In realtà, pagare quest’interesse vuol dire aggiungere un supplemento di soli € 2,73 al giorno per acquistare questa casa. Ricordate anche che gli interesse di un mutuo sono deducibili dalle vostre imposte sul reddito. Tutto ciò è conveniente per voi?"

Obiezione 7: "Vogliamo allegare alla proposta la cifra più piccola possibile, a titolo di caparra".

Spesso gli acquirenti vogliono trattare con il venditore, allegando alla proposta d'acquisto un assegno di caparra di modesta entità. In realtà, una piccola somma risulta irrilevante ai fini dei loro obblighi di proponenti acquirenti, in caso di ripensamento. Di solito è più che altro una questione emotiva, un non volersi impegnare completamente. Un deposito serio dovrebbe costituire un 10% del prezzo di acquisto della casa o dell’importo del mutuo e, in ogni caso, il maggiore tra i due.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di impiegare meno denaro possibile per l’assegno di caparra. Tuttavia, meno denaro si utilizza, minore sarà l'impatto che la vostra offerta farà sul venditore, il quale sarà più restìo a negoziare il prezzo della casa. Il venditore non penserà che voi fate sul serio. Una caparra del 10% del prezzo di acquisto della casa sarebbe accettabile per voi?"

Obiezione 8: "La casa è troppo lontana dal lavoro, dalla scuola, ecc".

Questo non dovrebbe essere un motivo per non acquistare una casa, soprattutto se la amano davvero.

Agente immobiliare: "Capisco. Anche se la casa è a 10 km dal lavoro, questo si traduce in circa 15 minuti soltanto in più ogni mattina. E i 15 minuti valgono il prezzo migliore?" (o altre caratteristiche e vantaggi che possiede la casa).

Obiezione 9: "Abbiamo intenzione di attendere 6 mesi in modo che il mercato si abbassi per pagare di meno questa casa".

Qui ancora una volta torna la questione di qualificare l'acquirente all'inizio della trattativa. Ora capisci perché durante l'intervista agli acquirenti è importante chiedere quanto hanno a disposizione per comprare una casa?

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di risparmiare. Tuttavia, si potrebbe verificare che il mercato non scenda ma che, anzi, si rialzi e voi sareste costretti a pagare di più per acquistare questa casa. Senza contare che, da qui a 6 mesi, la casa potrebbe essere già stata venduta, dato che il prezzo è buono e stiamo portando tante visite. Voi non volete correre questo rischio, vero?"

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore & coach

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