di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare
L'unico e centrale obiettivo nella gestione dell'appuntamento in vendita è quello di rendere il processo d'acquisto comprensibile e facile per gli acquirenti. Più domande avrete fatto durante l'intervista di qualificazione, più facile sarà il processo di vendita sia per voi che per gli acquirenti. Se è così, siete sulla buona strada per vendere una casa. Seguendo questi semplici 5 passi aumenterete le vostre probabilità enormemente.
Passo 1: essere ben preparato
La preparazione è la chiave del successo in questa professione. Qui ci sono 6 consigli per prepararsi a vendere una casa:
Suggerimento 1: Conoscere quello che vogliono gli acquirenti. Durante il vostro ultimo incontro dovreste esservi fatti una buona idea delle caratteristiche dell'immobile e dei vantaggi preferiti dai vostri acquirenti. Tenete le liste delle caratteristiche e dei benefici, disponibili in ogni momento per farci riferimento. Non dimenticate di portarlo a vedere delle case che ragionevolmente incontrano i desideri dell'acquirente.
Suggerimento 2: essere entusiasti di mostrare case. L'entusiasmo è contagioso. Comprare una casa è spesso un momento emozionante per i compratori, nonostante le loro ansie. L'entusiasmo è dimostrato dal vostro movimento fisico e dalla vostra voce. Prendi consapevolmente coscienza di voler vendere una casa agli acquirenti e comunica questo tuo atteggiamento con il tuo entusiasmo.
Suggerimento 3: Chiedere agli acquirenti di prendere appunti. Oggi porterai gli acquirenti a vedere un certo numero di case. E' facile dimenticare o confondere le caratteristiche di case diverse. Pertanto, uscite con un paio di blocchi notes. Tracciate una linea verticale lungo il centro delle prime 5 pagine o giù di lì. Sul lato destro, scrivete in alto: "Vantaggi". Sul lato sinistro, scrivete in alto: "Svantaggi". Chiedete ai vostri acquirenti di elencare le cose che gli piacciono di più o di meno per ogni casa che vedono. Inoltre, chiedetegli loro di scrivere il loro parere di ogni casa che vedranno.
Suggerimento 4: Far vedere 3 o 4 case alla volta. Due cose succedono agli acquirenti quando guardano una casa: 1) diventano molto stanchi dopo aver guardato circa 4 case, e 2) confondono le caratteristiche e i vantaggi delle case che hanno visto nella stessa giornata. Mostrate 4 case, poi cercate di venderne una di queste quattro. Se non riuscite a venderne una di queste 4, mostratene altre 4 (in un altro giorno) e cercate di vendere. Continuare il processo fino a quando riuscite a vendere una casa. Una volta un agente immobiliare mi ha raccontato di aver venduto una casa dopo averne fatte vedere ai suoi acquirenti ben 114! Mi chiedo se questi clienti sono stati qualificati correttamente.
Suggerimento 5: Tieni in ordine le tue cose. So che questo suona semplicistico, ma molti agenti cadono proprio qui. Assicuratevi che la macchina sia pulita e piena di benzina. Inoltre, assicuratevi di avere denaro contante in caso vogliate fermarvi da qualche parte a prendere un caffè e discutere della casa che avete visto (se non potete farlo dentro la casa stessa). Assicurarsi che la batteria del vostro telefonino sia completamente carica, o procuratevi una seconda batteria. Su questo punto ho già detto abbastanza!
Suggerimento 6: Porta una proposta d'acquisto! Non sempre la proposta d'acquisto verrà fatta nel vostro ufficio. Il momento più potente per sottoscrivere una proposta d'acquisto è dentro la casa stessa.
Passo 2: Cosa fare durante il tragitto dall'agenzia alla casa che volete mostrare al compratore
L'obiettivo qui è far leva fuori sul tempo che state spendendo in macchina. È un tempo che dovete trascorrere in ogni caso, pensate quindi a quello che potete fare per
vendere una casa. Qui ci sono 5 consigli che renderanno il vostro viaggio molto più efficiente e di successo.
Suggerimento 1: andate tutti in una sola macchina. Il vostro obiettivo mentre guidate è continuare a qualificare gli acquirenti per mantenere il controllo. Se andate con due macchine non potrete continuare a qualificare l'acquirente. Se state accompagnando un gruppo di acquirenti, assicurarsi che i decisori siano saliti con voi.
Suggerimento 2: Mostra sempre le case seguendo un ordine geografico.
Sembra semplice, ma molti agenti tralasciano questo aspetto. Pianificate il percorso dall'agenzia alle case che intendete mostrare agli acquirenti seguendo un ordine geografico.
Suggerimento 3: Se potete scegliere, scegliete la strada più panoramica per arrivare alla casa.
Ho parlato di questo anche nell'ebook che ho scritto con Alessandro Cerroni dal titolo "Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare". Mostrate il meglio della zona, ma non i punti della zona superiori o inferiori al valore della casa che mostrerete al compratore. Se c'è un parco sulla strada per arrivare alla casa, fate un giro intorno al parco. Se ci sono negozi, ospedali, campi da calcio o altre aree di interesse, passateci con la macchina. Sfrutta il tempo che sei in macchina con i compratori.
Suggerimento 4: Prendetevi il tempo per fare domande in macchina.
Sapete già perché fare domande. Estraete l'elenco delle caratteristiche che gli acquirenti desiderano nella loro nuova casa e iniziare a fare domande su di esse. Cercate di limitare le loro priorità. Ad esempio, se qualcuno vi dice che desidera comprare una casa con 4 camere da letto, vi consiglio di chiedere: "Se riusciamo a trovare una casa con 3 camere da letto, ma un prezzo giusto, sareste interessati?" Vedete l'importanza di chiedere agli acquirenti la lista delle caratteristiche che ricercano in una casa e spingerli a dare delle priorità a queste caratteristiche?
Suggerimento 4: Non pronunciate le vostre opinioni sulle case che mostrate agli acquirenti.
Avete probabilmente visto molte delle case vi faccio vedere dalle vostre attività in anteprima. Si può fare una dichiarazione su una bella sala grande, ma quando gli acquirenti arrivarci, lo odiano. Consentire agli acquirenti di effettuare le proprie opinioni. L'unica cosa da fare è, che è di destra, fare domande.
Passo 3: che cosa fare al momento dell'arrivo alla casa
Ok, quindi avete fatto domande, avete preso la strada panoramica e avete mostrato i punti di riferimento nel quartieri e le abitudini degli abitanti di quella zona della città. Ora è necessario ottenere il massimo dal mostrare la casa agli acquirenti. Qui ci sono 8 consigli per aiutare l'acquirente nel processo d'acquisto.
Suggerimento 1: avvicinatevi alla casa dall'altro lato della strada. Avete probabilmente sentito parlare di questo principio molte volte nei corsi di formazione, ma funziona. La prima impressione che gli acquirenti si fanno dovrebbe considerare il quadro generale della casa. Lasciate che i vostri acquirenti abbiano una prospettiva completa della casa che comprenda la strada, la casa del vicino, l' architettura, il paesaggio, ecc. Fermate la vostra auto dall'altro lato della strada, fate dare un'occhiata alla casa dall'esterno ai vostri acquirenti, quindi prendete il vialetto ed entrate nella casa.
Suggerimento 2: Dite ai vostri acquirenti di visualizzare intenzionalmente la casa come se fosse decorata con i loro arredi. Se la casa è vuota, potrebbe essere da ristrutturare. Se è abitata potrebbe essere tenuta male. In entrambi i casi gli acquirenti potrebbero farsene un'idea sbagliata se la vedono così com'è. Se necessario, chiedere agli acquirenti di visualizzare la casa senza mobili o infissi
Suggerimento 3: Gestite bene il tempo. Molti acquirenti quando vedono una casa che gli piace si precipitano a fermarla. Normalmente questo coinvolgimento emotivo nei confronti della casa vista dura circa 30 minuti. Attorno ai 30 minuti le loro emozioni raggiungeranno il picco, quindi cominceranno a diminuire e di conseguenza gli acquirenti inizieranno a raffreddarsi nei confronti della casa.
Suggerimento 4: Tenere tutti vicini quando mostrate la casa. Una coppia di acquirenti a volte, durante la visita, possono dividersi e guardare la casa separatamente. Si può aggirare questo dicendo ad una persona che si allontana: "Roberto, mi piacerebbe che vedessi questa camera". Ci sono 2 motivi per mantenere i vostri acquirenti vicini. Il primo è quello di mantenere il controllo su ciò che vedono e come lo vedono. Il secondo è quello di osservare gli eventuali "segnali di acquisto" da parte di tutti. È possibile che uno dei due stia apprezzando la casa e voi non ve ne accorgiate.
Suggerimento 5: coinvolgete il vostro cliente emotivamente. Le parti di una casa che sono generalmente più coinvolgenti emotivamente sono diverse per uomini e donne. Le donne tendono a favorire la stile o le caratteristiche della camera da letto, del bagno, della cucina e della sala da pranzo. Gli uomini tendono a favorire la dimensione esterna del cortile o del paesaggio, la camera per ricavarne un ufficio, la cantina, i materiali di costruzione, la strada privata o il garage. Sembra pazzesco, ma è vero per quasi tutti.
Suggerimento 6: come entrate in casa, fate solo domande. E' un errore frequente quello di commentare qualsiasi parte della casa con gli acquirenti. Tu non sai quello che stanno pensando e potresti influenzare impropriamente un parere. Invece, fai domande del tipo: "Le dimensioni del bagno sono di suo gradimento?", o "State già pensando dove metterete i mobili e il tappeto?". Queste domande vi aiutano a capire se l'acquirente sta pensando alla sua vita in quella casa, cioè se la già acquistata mentalmente.
Suggerimento 7: attenzione alla prima cosa che colpisce il cliente, poi fategliela rivedere alla fine della visita. Se qualcuno entra in una casa e sospira sul cortile d'ingresso, prendete una nota mentale. Al termine della visita, riportateli al cortile.
Suggerimento 8: Fate domande che rafforzare le loro caratteristiche preferite. Prendete il vostro elenco di caratteristiche preferite degli acquirenti che vi avevano completato in precedenza. Come entrate in casa, fate domande circa le caratteristiche di questa casa, rispetto alle caratteristiche che vi avevano elencato sulla carta. Ad esempio, se gli acquirenti avevano messo 3 camere da letto nella loro lista come "alta priorità", chiedetegli (durante la visita): "Vi piacciono le 3 camere da letto?". Al contrario, porre domande per identificare e qualificare nuovamente le caratteristiche in conflitto con la loro lista. Ad esempio, se trovano una casa che ha solo 2 stanze da letto invece di 3, chiedetegli: "Ci sarebbe una casa con 2 camera da letto che ha molte delle altre caratteristiche che desiderate".
Passo 4: come individuare i segnali d'acquisto
Individuare i segnali d'acquisto è un'abilità. Non si sa mai quando gli acquirenti stanno per innamorarsi di una casa. Tenete le antenne dritte in ogni momento. I segnali d'acquisto
sono disponibili in due forme: non verbale e verbale. I segnali verbali possono essere più difficili da individuare, soprattutto quando gli acquirenti sono persone tranquille. A volte si fa una domanda e non si riceve risposta. Non preoccuparti se non hai ricevuto nessuna risposta. L'acquirente ha sentito e risposto alla domanda, anche se solo a sé stesso. I segnali d'acquisto non verbali sono molto più evidenti da notare quando qualcuno è entusiasta. In entrambi i casi, a mantenere un guardare fuori per le seguenti operazioni:
Segnali d'acquisto verbali:
• Gli acquirenti potranno fare commenti partecipativi. Questi sono i commenti sulla casa. Le persone fanno questi commenti quando si vedono vivere nella casa. Questi commenti suonano più o meno così: "Questo sarebbe un ottimo posto per il pianoforte a coda". Qui hai un forte segnale d'acquisto !
• Gli acquirenti inizia a fare domande presuntive. Quando si sente l'acquirente fare queste domande che presumono che egli viva in quella casa, si è in presenza di un forte segnale d'acquisto ! Molte di queste domande sono un modo in cui l'inconscio cerca di giustificare razionalmente l'emozione che lo spinge ad acquistare. Domande del tipo: "E' possibile trasformare questo spazio in un ufficio in casa?" oppure: "C'è una presa elettrica per il forno a microonde laggiù?"
• Gli acquirenti potranno iniziano a pianificare. Avete mai notato persone che durante la visita di vendita iniziano a misurare le stanze, i soffitti e le altre zone della casa? E' certamente un segnale di un prospect caldo. Aiutali a pianificare. Coinvolgili il più possibile.
• Gli acquirenti potranno fare commenti possessivi. La gente comincia a fare riferimento a parti della casa con le parole "mio". Hai mai sentito commenti del tipo: "Questo sarà il mio angolo per lavorare". Ogni volta che senti un commento possessivo, hai davanti a te un acquirente eccitato.
Segnali d'acquisto non verbali:
• Noterete un cambiamento di postura nei compratori interessati. Quando sono emotivamente coinvolti, tendono a stare in piedi o seduti in posizione eretta. Facci caso !
• Gli acquirenti aumentano i loro movimenti del corpo quando sono interessati alla casa. Cominciano a guardare le camere da diverse angolazioni e in generale, girano per la casa più velocemente
• Prestate particolare attenzione alle espressioni facciali. Il Sollevarsi delle sopracciglia, aggrottare la fronte, i sorrisi, gli sguardi curiosi e i sorrisi compiaciuti. Si possono leggere facilmente le persone con le loro espressioni facciali, soprattutto dopo aver fatto loro una domanda
• Gli acquirenti interessati vogliono rivedere le parti della casa che amano. Potrai vederli tornare a vedere un bagno, una cucina o la sala molte altre volte. Il loro interesse sicuramente non è passeggero !
Passo 5: cosa fare alla fine della visita
Ok, quindi avete passato l'ultima ora, facendo vedere agli acquirenti la casa che ritenete possa corrispondere alle loro esigenze. Gli acquirenti hanno misurato, fatto domande presuntive e inviato tutti gli altri segnali verbali e non verbali d'acquisto. Cosa fate adesso? Ecco quattro consigli:
Suggerimento 1: chiedete loro che cosa gli piace di più della casa che hanno visto. Con questa domanda si desidera ricordare agli acquirenti perché stanno guardando la casa: i vantaggi dello stile di vita che essa offre. Quello che si ottieni è che gli acquirenti cominciano a immaginare se stessi che abitano nella casa. Fate domande di partecipazione e possessive agli acquirenti: "Il frigorifero che avete già comprato è della giusta dimensione per la cucina di questa casa?"
Al contrario, esplorare quali sono le zone delle casa che hanno appena visto che sono risultate meno attraenti ai loro occhi. Cosa state facendo? Prendete nota delle loro obiezioni. Queste obiezioni vi saranno utili in chiusura.
Suggerimento 2: Portateli gli acquirenti a rivedere le stanze o le zone della casa che piú gli piacevano. Portateli di nuovo a rivedere la zona della casa che li fa andare fuori di testa! A questo punto, si può andare diritti al suggerimento 3.
Al contrario, se percepite che c'è un grosso problema con uno spazio della casa, tornare lì e gestite l'obiezione proprio lì. Nella gestione di questa obiezione, rispondete alle loro preoccupazioni, poi ponete una domanda. Ad esempio, se qualcuno non ama le piastrella del bagno, si può spiegare come è facile cambiarle. Poi chiedere: "Lei sarebbe più interessato all'acquisto della casa se sostituiamo le piastrelle del bagno con altre scelte da voi?"
Suggerimento 3: Chiedete agli acquirenti se vogliono comprare la casa. Se si vuole concludere un affare, è necessario chiedere la vendita! Quando vedete dei segali d'acquisto, non perdete tempo. Dite agli acquirenti: "Signori compratori, facciamo un offerta per l'acquisto della casa". A breve vi illustrerò alcune tecniche di chiusura.
Suggerimento 4: se non sono interessati ad acquistare, continua a mostrargli delle case fino a che acquistano. Sembra sciocco? Non se sono motivati e qualificati. Quando si ha un buon compratore, non vi arrendete finché non vendete loro una casa.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare
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