Come ottenere l'accettazione della proposta

di Salvatore Coddetta

Quanto tempo ed energia pensi di aver investito nella compravendita fino a questo punto? molto, troppo per perdere l'affare ora! Ora che hai incontrato gli acquirenti, li hai qualificati, gli hai fatto vedere innumerevoli case, hai superato le loro obiezioni e ottenuto una proposta. Non è piacevole arrivare a questo punto e perdere l'affare a causa di una presentazione della proposta ai proprietari venditori inefficace. Il motivo principale per cui potresti perdere l'affare è perchè non sai gestire le obiezioni che i proprietari venditori possono sollevare quando gli porti la proposta. Se l'offerta è ragionevole, non c'è ragione per cui la proposta non dovrebbe essere accettata. Purtroppo, la maggior delle offerte sono più basse della richiesta. Ecco una soluzione a prova di bomba per presentare le vostre proposte ai proprietari venditori.

8 consigli essenziali per la presentazione delle proposte

Solo perché si ha una proposta firmata non significa che il venditore la accetti. E' necessario completare con il lavoro successo se si desidera ottenere la propria provvigione. Ecco 10 consigli per preparare e presentare le proposte ai proprietari venditori:

Suggerimento 1: Conoscere le obiezioni del venditore in anticipo. Individuare i termini che conosci saranno inaccettabili per il venditore. Preparati le argomentazioni per sostenere l'accordo che stai presentando. Pensa a come giustificare il prezzo, i termini e le condizioni, la data di chiusura, il finanziamento, i miglioramenti richiesti, ecc. Non fornire solo risposte, portare delle prove visive. Porta con te un'analisi attuale del mercato immobiliare e compara i dati di vendita.

Suggerimento 2: il novantacinque per cento delle obiezioni dei proprietari venditori rientra in una delle 4 categorie che seguono:

1. La cifra è troppo bassa. Il prezzo è di solito il principale problema per il venditore. Se la casa è messa in vendita ad un giusto prezzo, è necessario lavorare con gli acquirenti chiedendogli di offrire quanto più possibile, preferibilmente la cifra richiesta dai venditori. Se il prezzo di vendita è troppo alto, è necessario informare gli acquirenti e chiedergli di fare un offerta adeguata ed essere pronti a giustificare la proposta con il venditore. Una volta ho visto saltare una trattativa, anche quando gli acquirenti hanno offerto il 5% al di sotto del prezzo richiesto dai venditori. Ovviamente, l'agente che non fa una valutazione corretta e non ottiene l'incarico di vendita a prezzo compie un errore che causa la guerra delle offerte.

2. La caparra allegata alla proposta è troppo bassa. Una volta ho visto ricevere un'offerta per una casa di 500.000 euro con deposito di una caparra di soli 2.000 euro, sul serio! Mettetevi nei panni del proprietario venditore. Stanno investendo massicciamente nella vendita della loro casa, a negoziare il prezzo e le condizioni di vendita in buona fede e si stanno impegnando a rispettare i termini dell'accordo, ma gli acquirenti offrono solo 2.000 euro! Le azione sono più eloquenti delle parole. Se gli acquirenti sono sinceramente motivati ad acquistare , faranno un'offerta più congrua e si impegneranno a lasciare un deposito ragionevolmente serio.

3. La data del rogito è troppo lontana. Si ottengono punti con i venditori quando fai sul serio per chiudere la trattativa. Offerte basse e lunghi periodi di deposito a garanzia servono solo ad indebolire la vostra posizione nei confronti del proprietario venditore rispetto agli altri termini della transazione.

4. I termini dell'accordo sono irragionevoli. Qui ci sono alcuni termini che si dovrebbe evitare di proporre:

• qualsiasi tipo di offerta troppo bassa da parte dell'acquirente
• evitare conflitti tra e con le parti. Quando si generano conflitti indovinate chi rischia di perdere la maggior parte delle commissioni o di perdere l'affare del tutto? Voi!
• stare attenti con gli acquirenti che fanno offerte senza avere una pre-delibera del mutuo.
• evitate di acquisire incarichi da venditori che più del 15% del valore di mercato del loro immobile. Quando gli agenti immobiliari che ho conosciuto hanno preso questi incarichi, si sono accorti che prendono tanto impegno e tempo, che nel frattempo avrebbero potuto vendere altre 3 case.


Suggerimento 3: è necessario creare urgenza al venditore. Vendere una casa è un po' come strappare un cerotto dal braccio. Più velocemente si chiude l'affare, e meno male si farà il venditore e meno problemi derivanti dal rimorso ci saranno per lui. I venditori sono emotivamente legati alla propria casa dai loro ricordi. Non c'è niente di più frustrante che un venditore emotivo che rallenta l'accettazione di una proposta di acquisto. Se si consente ai proprietari venditori di prendersi dei giorni di tempo per prendere una decisione, si compromette la propria posizione negoziale. Inoltre, ci si esponi alla concorrenza di altre offerte, soprattutto se si lavora con l'incarico senza esclusiva.

Vi consiglio di dare ai vostri clienti venditori poco tempo per prendere una decisione. In questo modo, solo il tempo di valutare i fatti della vendita e prendere una decisione. Alcuni agenti immobiliari di mia conoscenza consentono solo da 6 a 8 ore, ma vi consiglio di non lasciare più di 24 ore di tempo per prendere una decisione. Se stai presentando la proposta di persona al proprietario venditore in un incontro faccia a faccia, cosa che vi raccomando vivamente, è possibile ottenere subito la firma.

Chi ha l'ultima parola sulla scadenza finale per prendere la decisione controlla la situazione. Per rafforzare il vostro controllo date un poco tempo per la risposta. Molte volte, un venditore lascerà scadere il tempo, per poi proporvi di fare una contro offerta. Penso che questo sia un gioco di potere del proprietario venditore. A seconda della situazione, potrei dire ai proprietari venditori che quella proposta e quella trattativa sono scadute oppure puoi chiedere agli acquirenti se vogliono accettare la contro offerta da parte del venditore o farà a loro volta una contro-contro proposta. Questo di solito mette i proprietari venditori in riga e li motiva a continuare la trattativa e a risolverla in modo tempestiva.

Suggerimento 4: rafforzare la vostra credibilità trovando acquirenti che hanno ottenuto una pre-delibera del mutuo. Ho già parlato di questo in questo libro perché è molto importante. I venditori più motivati sanno quando hanno a che fare con un acquirente sinceramente motivato a comprare. Trovate acquirenti con una pre-delibera del mutuo, così i venditori prenderanno seriamente in considerazione la vostra offerta come se fosse in contanti.

Suggerimento 5: fate una lista degli aspetti positivi della vostra proposta, dal punto di vista del venditore. Scrivete gli elementi positivi della vostra offerta su un foglio di carta. Avrete bisogno di farvi riferimento durante la presentazione della proposta al proprietario venditore. La tua lista può includere:

• vantaggi economici
• termini e condizioni
• Data del rogito notarile
• acquirente con pre-delibera del mutuo
• caparra congrua
• qualsiasi altra cosa si può pensare

Suggerimento 6: imparate tutto quello che potete sul venditore. Che cosa puoi imparare? Qual'è la sua motivazione a vendere. Come si fa a conoscere cosa motiva il proprietario a vendere? Ponendo delle domande. Chiedilo direttamente al proprietario venditore. Puoi sapere quanto segue:

• Quando il venditore deve lasciare la casa che sta vendendo
• Da quanto tempo la casa è sul mercato
• Ci sono state riduzioni di prezzo
• Stanno cercando di acquistare un'altra casa
• Hanno bisogno dei soldi da questa vendita per l'acquisto della nuova casa

Ascoltare gli indizi sulla motivazione del venditore. Se il marito si è trasferito Milano per lavoro e la moglie è ancora Roma, è probabile che hai davanti a te un venditore motivato. La chiave è quella di mantenere le antenne dritte in ogni momento.

Suggerimento 7: Create un documento di analisi della vendita per il proprietario venditore in base agli elementi della proposta che state portando in accettazione. Creare una analisi degli aspetti finanziari della proposta. In questo modo, il proprietario venditore ha tutto ciò di cui ha bisogno per prendere una decisione immediata. Ricorda: è molto IMPORTANTE fare tutto il possibile per rendere l'operazione facile per tutte le parti. Facile da acquistare, facile da vendere.

Suggerimento 8: più importante ancora: siate pronti a chiedere ai proprietari venditori di accettare la proposta! So che tanti agenti immobiliari, che si preparano bene, fanno una grande presentazione e poi lasciano tutto sul tavolo, mentre se ne vanno. Non fate questo! Provare esattamente quello che direte, alla fine della vostra presentazione in modo che suoni scorrevole e naturale. Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere in questa situazione? Il venditore potrebbe chiedere più tempo per pensarci. Non perderai un affare, chiedendo al proprietario venditore di accettare la proposta. In realtà, ci si avvicina ad ottenere l'accettazione delle proposta, o quantomeno a imparare quali sono le obiezioni che è necessario superare per ottenere l'accettazione della proposta. In entrambi i casi, hai vinto!


Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta
Formatore & coach immobiliare


Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione aperti al pubblico e aziendali sull'ottenimento e l'accettazione della proposta. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it