di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare
Ecco i 7 passi da seguire per presentare con successo la proposta al proprietario venditore:
Passo 1: presentarsi e fare alcune domande
Fate sempre un'introduzione formale ai proprietari venditori, anche se sono vostri clienti. La cosa migliore da fare è fargli qualche domanda. Ci sono 2 motivi per questo: 1) aiuta a rompere il ghiaccio e a stare tranquillo, e 2) si scopre la motivazione dei venditori, e questa è la chiave per l'accettazione delle proposte! Le domande che si dovrebbe fare ruotano intorno alla loro casa. Qui ci sono alcuni esempi di domande:
- Cosa vi è piaciuto di più del vivere qui? (o qualche altra domanda di rottura del ghiaccio);
- Quando iniziate il vostro nuovo lavoro?
Passo 2: Date informazioni sugli acquirenti
Il vostro obiettivo è quello di fare in modo che i venditori sappiano che hanno a che fare con un'altro essere umano, che vive e respira come loro. Vendere una casa è un momento emozionale e aiuta davvero se il venditore sa che la casa sta andando a un "buon proprietario". Dite ai vostri venditori il nome dell'acquirente, dei loro bambini, che cosa fanno per vivere, qual'è la loro azienda, quali sono i loro interessi, ecc. Ancora una volta, chiarite in anticipo questi aspetti con gli acquirenti, spiegando come darvi queste informazioni può aiutarli ad acquistare la casa che vogliono.
Passo 3: Fornite informazioni sulla capacità finanziaria del compratore
Tirate fuori, se ne disponete, un "rapporto sulla capacità finanziaria del compratore". Se il compratore dispone di una pre-delibera del mutuo, si può fare un grande impatto sul venditore. Dite al venditore che il compratore ha avuto la piena approvazione per il prestito ed è pronto a chiudere la trattativa per acquistare questa casa. La pre-delibera del mutuo è una grande leva con i venditori.
Passo 4: estraete la proposta d'acquisto dalla vostra valigetta
A questo punto, mettete la mano nella vostra valigetta ed estraete la proposta d'acquisto e posizionatela sulla destra del tavolo di fronte ai venditori e chiedetegli se desiderano vedere l'offerta.
Passo 5: presentate l'offerta di acquisto
Estraete la proposta, ma non datela ancora in mano ai venditori o a chiunque altro. Tenetela in mano voi e dite ai venditori: "Ora vorrei leggere la proposta d'acquisto per la vostra casa insieme a voi". Se chiedono di vederla, ditegli: "Ci sono alcuni elementi importanti nella proposta, così preferirei vedere prima nel dettaglio questi elementi e poi la proposta vera e propria". Ecco alcuni consigli per la lettura della proposta di acquisto con i venditori:
Suggerimento 1: assicuratevi di dire a tutti che desiderate rivedere l'intero accordo e il "Foglio di Analisi della Vendita" prima di ogni discussione o di eventuali domande. Dite ai proprietari venditori che è importante fare questo perché volete prendere in considerazione l'intero accordo, non solo uno o due elementi. Convinceteli ad accettare questa vostra richiesta. Vi aiuterà a presentare l'offerta senza interruzioni che causano la perdita della sincronizzazione con i venditori e il controllo della situazione.
Suggerimento 2: Se il prezzo è ragionevole, iniziate a leggere dall'inizio della proposta d'acquisto. Se il prezzo è basso, iniziate con la lettura dei punti secondari del contratto. Perché? Perché se presenti i punti di minore importanza dopo che hai presentato un prezzo basso è come se dai uno shock successivo al venditore. I punti di minore importanza in qualche modo possono apparire come punti importanti per il venditore. Succede ogni volta! Alcuni agenti immobiliari leggono la proposta d'acquisto con prezzo basso dal basso verso l'alto, dalla fine al principio. Utilizzate ciò che funziona meglio per gli altri, ma nel vostro stile.
Suggerimento 3: Ricorderete che in un'altro post ho menzionato l'importanza di elencare gli aspetti positivi dell'offerta d'acquisto? Ora avete l'opportunità di utilizzare tali aspetti positivi. Tirate fuori il vostro foglio e offrite vantaggi per il venditore dell'accettare questa proposta d'acquisto.
Passo 6: Discutete il "foglio di analisi della vendita" con il venditore
Il foglio di analisi della vendita mostra la convenienza della vendita ai venditori, qual'è il netto che rimane ai venditori dall'operazione dato il prezzo di offerta. Discutete con i venditori il foglio di analisi. E' una buona idea quella di condividere i benefici con i venditori presentando il foglio di analisi della vendita.
Passo 7: Chiedere di accettare la proposta
E' incredibile quanti agenti immobiliari cadono proprio qui. Non diventate vittime delle vostre paure. Ecco cosa dovete fare:
1. Guardate i venditori e ditegli queste parole: "Signori venditori, avete domande sulla cifra offerta, sulla caparra, sulla serietà dei compratori, sulla data per il rogito o su qualche altra parte di questo accordo" Quello che state facendo qui è cercare di estrarre la più grande obiezione sull'accettazione della proposta che i venditori possono farvi. Se dicono di no, andare alla fase 2. Se dicono "sì", rispondete alle obiezioni che vengono fuori. Parlerò in modo specifico delle obiezioni più frequenti all'accettazione della proposta e fornirò le relative risposte efficaci in uno dei miei prossimi post pubblicati su questo blog.
2. Quando si è risposto in modo efficace alle obiezioni, o i venditori hanno detto "no" e non hanno altre domande, prendete la proposta, e al posto della firma scrivete una grande "X", (portare sempre una penna con voi) accanto agli spazi dove i venditori devono firmare e ditegli: "Prego, firmate qui".
3. Che cosa fare dopo? State in silenzio! Il silenzio è d'oro. Non dite assolutamente nulla. Date ai venditori la possibilità di firmare la proposta. Non possono firmare se state parlando o facendo domande. Pertanto, rimanete in silenzio.
A questo punto, i venditori faranno una delle seguenti cose:
• Firmeranno l'accordo come avete chiesto loro di fare;
• Faranno un'obiezione alla quale potete rispondere;
• Vi chiederanno di lasciare la stanza in modo da poter discutere tra di loro l'offerta;
• Vi diranno che hanno bisogno di tempo per pensarci, e che successivamente si metteranno in contatto con voi.
Le possibilità che accadano le opzioni 3 o 4 sono maggiori. Se i venditori desiderano discutere l'offerta, questo è in realtà un buon segno. Probabilmente ve ne andrete con una contro-proposta o con l'accettazione. Cercate di non lasciare la stanza senza la proposta firmata, o una contro-proposta in mano.
Se vi chiedono di uscire dalla stanza per più tempo, chiedete ai venditori: "Avete delle domande?" Se hanno una domanda, rispondete. Tenete la situazione in pugno. Non abbiate paura.
Se vi chiedono di pensarci e non hanno domande, ricordategli la data di scadenza della proposta. Non date più tempo di quello consentito dalla proposta. Dite ai venditori che avete ricevuto precise istruzioni dagli acquirenti i quali hanno tanta fretta, ditegli: "Gli acquirenti ritengono che dovreste sapere quello che volete per la vostra casa ed essere in grado di prendere una decisione in fretta. Sono persone decise e si aspettano lo stesso comportamento dagli altri ". Capisci cosa stai facendo in questo momento? Stai posizionando sia i compratori che te stesso in una posizione di forza.
Indipendentemente dal risultato dell'incontro, accertatevi di lasciare i venditori in modo formale ed amichevole. È probabile che i venditori preparino una contro-proposta e ve la comunichino entro il termine di scadenza della proposta.
Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari sull'accettazione della proposta d'acquisto tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni scrivete a info@formarealestate.it
0 commenti:
Posta un commento