4 strategie per la gestione delle obiezioni del venditore durante l'accettazione della proposta

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ci sono una serie di strategie diverse da utilizzare con i proprietari venditori, durante l'accettazione della proposta, a seconda della loro reazione alla presentazione dell'offerta di acquisto. Alla fine, i venditori in realtà hanno solo 3 scelte a loro disposizione: possono accettare l'accordo e firmare negli appositi spazi, possono fare una contro-offerta, oppure possono rifiutare l'offerta. E' improbabile che i venditori rifiutino la proposta a titolo definitivo, però succede. Il vostro compito è quello di presentare la proposta ai venditori con sufficienti informazioni a loro necessarie per prendere una decisione. Dovete portarli ad una decisione che soddisfa al meglio i loro desideri. Si potrebbe presumere che non prenderanno una decisione definitiva fino a quando la loro decisione non risolverà la loro particolare situazione. Qui di seguito ci sono 4 strategie da utilizzare con successo per risolvere queste situazioni.

Strategia 1: discutere le opzioni del venditore

Se i venditori non sono disposti ad accettare l'accordo così com'è, è possibile comunicargli le opzioni a loro disposizione per aiutarli a prendere una decisione. Utilizzate le seguenti opzioni quando lavorate con i venditori:

Opzione 1: La loro prima opzione è quella di accettare l'offerta nel modo in cui è presentata. Quando questo accade, i venditori hanno in mano un contratto valido e vincolante e hanno anche la possibilità di togliere la loro casa fuori dal mercato.

Opzione 2: Il venditore può rifiutare la proposta d'acquisto. I venditori di solito rifiutano la proposta d'acquisto per una delle due seguenti ragioni: 1) o sono arrabbiati di ricevere una proposta d'acquisto molto bassa e non vogliono nemmeno prenderla in considerazione, o 2) non gli piacciono i termini e le condizioni della proposta d'acquisto. Indipendentemente da queste due ragioni, è fondamentale ottenere dai proprietari venditori una contro-offerta, piuttosto che un rifiuto netto, in modo da non uccidere l'affare.

Opzione 3: contro-offerta della proposta d'acquisto. Quasi tutti i proprietari venditori fanno una contro-proposta alla prima offerta che ricevono per la loro casa. Cercate di evitarlo se potete! Le vostre probabilità di perdere l'affare aumentano notevolmente quando c'è una contro-offerta. Ecco cosa si dovrebbe dire ai venditori prima di ritirare la loro contro-offerta: "Signori venditori, la contro-offerta è in realtà un rifiuto della proposta originale. La proposta originale rappresenta qualcosa di certo anche se non impegnativo, mentre con la contro-proposta non abbiamo certezze. Se presentiamo una contro-proposta rischiamo che i compratori si tirino indietro. Siete disposti a rischiare di perdere la vendita per voler fare una contro-offerta?"


Strategia 2: non puntare sulla logica, ma sulle emozioni

La maggior parte dei venditori hanno un grande bagaglio di emozioni collegato alla vendita della loro casa. Ad esempio hanno un sacco di ricordi della loro vita vissuta in quella casa e per questo diventano egoisticamente attaccati al loro prezzo di vendita o ai loro termini e condizioni per la vendita. Questa è una delle questioni più difficili che un agente immobiliare professionale dovrà affrontare con i proprietari venditori. Ho tre opzioni qui che è possibile utilizzare per influenzare in modo efficace i proprietari venditori se avete presentato una buona proposta d'acquisto.

Opzione 1: ricorrere di nuovo ai vostri dati di mercato. Ricordate, i proprietari venditori, gli agenti immobiliari, le società di finanziamento, etc. non determinano i prezzi di vendita delle case, solo gli acquirenti possono farlo! Prendetevi il tempo per rivedere i dati di mercato per quella casa, non solo le vendite recenti, ma anche gli immobili che sono rimasti sul mercato, le nuove quotazioni del mercato, i tempi di vendita, etc. Confrontare la casa dei proprietari e la proposta d'acquisto ricevuta con ogni vendita conclusa in una zona simile. Se la proposta d'acquisto che avete in mano è ragionevole, le informazioni che fornirete influenzeranno i proprietari venditori. Alla fine, fate un confronto con ciascuno degli immobili invenduti nella zona. C'è un motivo per cui non sono stati venduti e scommetto che è a causa del prezzo.

Infine, assicuratevi di sapere quante nuove case sono state messe sul mercato da quando loro casa è stata messa in vendita. La concorrenza può avere una grande influenza nella vendita. In breve, si deve dimostrare ai venditori perchè l'offerta è ragionevole. L'unico modo per farlo è dare un feedback reale al venditore. Poi, lasciate che prendano le loro decisioni.

Opzione 2: Date un feedback sul marketing attuale. Ricordate ai proprietari venditori quante visite avete fatto, quante volte avete mostrato la loro casa a potenziali compratori, quanti acquirenti avete trovato per la loro casa e comunicate ai venditori le osservazioni formulate dagli acquirenti che hanno visto la loro casa. Comunicate ai venditori i commenti sulla loro casa che gli acquirenti ti hanno fatto in ufficio prima di vederla e dopo averla vista. Questo è il modo più potente per far vedere ai venditori la loro casa attraverso gli occhi di un acquirente.

Opzione 3: mettere i loro problemi nella giusta prospettiva. Questo processo inizia chiedendo apertamente ai venditori quali parti della proposta d'acquisto sono per loro inaccettabili. Non lasciare che siano vaghi. A volte vi imbatterete in venditori che non sono realmente motivati a vendere. Questa è colpa dell'agente immobiliare che non ha qualificato efficacemente i venditori in acquisizione. Un modo per gestire i venditori immotivati è mettendo i problemi con i quali essi si identificano nella giusta prospettiva. Come? Il modo migliore è con il tempo e la distanza.

Ad esempio: "Signori venditori, farà una differenza sostanziale nella vostra vita, tra 5 anni da adesso, se la data del rogito è di 30 giorni più in là rispetto alla data in cui voi volevate rogitare?" oppure "Quando stava acquistando questa casa, una distanza di prezzo di 2.000 euro avrebbe fatto davvero una grande differenza differenza per lei?" dovrebbero risponderti di "no".

Un altro modo è quello di capovolgere la situazione è questo: "Signori venditori, non farà la differenza per voi tra 5 anni se oggi rifiutando la proposta d'acquisto che vi ho presentato doveste rimanere in questa casa per altri 5 mesi, no?" Cercare di far vedere al venditore, attraverso il tempo e la distanza, la sua situazione in una luce migliore.

Strategia 3: invertire le parti. Questa strategia funziona meglio quando i venditori sono bloccati su un problema di prezzo. Ammettiamolo, se la proposta è più bassa di appena il 2% del prezzo di richiesta, non vi è alcun motivo per cui l'offerta non dovrebbe essere accettata. Un buon modo per gestire questa situazione è quello di mettere i venditori nella posizione del compratore: "Signori venditori, se voi foste l'acquirente e aveste appena fatto una buona offerta, più bassa di appena il 2% della richiesta dei venditori, non è vero che vi aspettereste che il venditore accetti l'offerta? "

Poi continuate così: "Ora, se decidete di non accettare e l'acquirente pensa di aver già offerto una cifra più che sufficiente e perdete l'affare, va da sè che avete appena riacquistato di nuovo la vostra casa per il prezzo che chiedete. Siete disposti a comprare la vostra casa per quel prezzo?"

Strategia 4: discutere il punto di vista dell'acquirente. La cosa più difficile per un proprietario venditore è capire la situazione dal punto di vista dell'acquirente. Qui l'agente immobiliare professionale deve aiutare il proprietario venditore. Pensa a come dare maggiori informazioni sugli acquirenti per spiegare ai venditori il periodo che stanno attraversando al momento della presentazione della loro offerta. Sono molto preoccupati per l'offerta che hanno presentato e si chiedono se verrà accettata. Stanno sperando che la loro offerta sarà accettata "così com'è" senza alcuna modifica. La psicologia del compratore è molto strana in questa situazione. Se l'offerta viene accettata così com'è, gli acquirenti sono euforici e iniziano a fare progetti per la loro casa. Il loro stato d'animo va dall'essere ansiosi all'essere pieni di entusiasmo per la loro nuova casa.

Ora, diamo un'occhiata a cosa succede quando l'offerta viene rifiutata. Gli acquirenti pensano subito di aver fatto qualcosa di sbagliato. Cominciano ad avere un paio di rimpianti e a pensare che questa casa non fa per loro. Sono anche aperti a guardare altre case e altre opzioni. In breve, quasi sempre hanno dei ripensamenti. È necessario sottolineare ai venditori che ogni contro-offerta si porta dietro una quantità eccessiva di ripensamenti dei possibili acquirenti. E' la natura umana al lavoro. È per questo che dico che le possibilità di un arrivare a un accordo si riducono notevolmente quando c'è di mezzo una contro-offerta. Spiegatelo ai venditori.


Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione in azienda e aperti al pubblico sull'accettazione della proposta tenuti da Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare e autore di diversi libri di successo sul marketing e il web marketing immobiliare. Per Informazioni scrivete a info@formarealestate.it