di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare
Non è difficile imparare a chiudere efficacemente una vendita. Si tratta di sviluppare consapevolezza dei segnali di apertura del cliente e di chiedere continuamente l'acquisto. Qui ci sono 6 consigli per aiutarvi a entrare nella mentalità giusta per chiudere le vendite.
Suggerimento 1: conoscere la propria percentuale di chiusura. Credo che sia importante sapere qual'è la vostra percentuale di chiusura su base mensile. Come? Prendete il numero di proposte d'acquisto che avete ricevuto il mese scorso. Poi dividete quel numero per il numero di persone a cui avete mostrato la casa nello stesso periodo di tempo.
Per esempio, se voi ritirate 12 proposte d'acquisto mostrando 16 case alle persone, la vostra percentuale di chiusura sarà del 72%. In questo modo, sapete che chiudete 3 proposte ogni 4 persone a cui mostrate le case. Sforzatevi continuamente di far crescere la vostra percentuale di chiusura.
Suggerimento 2: non ritirate proposte dagli acquirenti che non sono pronti ad acquistare. So che sembra elementare, ma è necessario imparare a leggere le persone e a sapere quando sono realmente motivate ad acquistare e quindi hanno bisogno di aiuto per chiudere la transazione. Indipendentemente dalla vostra brillantezza, come venditore, non chiudete un affare con qualcuno che non è ancora pronto a comprare. Il vostro compito è di fornire informazioni, fare domande e guidare il cliente a un esito positivo.
Suggerimento 3: Siate sempre pronti a chiudere. Dico questo in tutti i miei corsi perché è molto importante. Troppi agenti immobiliari riescono a sabotare le loro possibilità di chiusura essendo mentalmente impreparati a chiudere una transazione. Non si sa mai quando un cliente sta per dire semplicemente: "lo compro". Siate mentalmente e tecnicamente preparati a scrivere una proposta d'acquisto in ogni momento.
Suggerimento 4: seguire la sequenza di vendita. Il tempo speso nella gestione efficace di ogni fase della trattativa renderà più facile chiudere sia il venditore che il compratore. La chiusura è il risultato naturale dei processi precedenti che portano fino alla fine, cioè a un incarico o a una proposta d'acquisto. Cioè, se l'acquirente e il venditore sono motivati e in grado di acquistare o vendere una casa, seguendo tutte le fasi della vendita riuscirete a chiuderli. Se tralasciate alcune o tutte le fasi del processo di vendita, rendete il vostro lavoro più difficile e più bassa la vostra percentuale finale di chiusura.
Suggerimento 5: rafforzare continuamente l'atteggiamento di acquirenti e venditori. Quando si ha a che fare con acquirenti e venditori, si deve continuamente lavorare sul loro atteggiamento rispetto all'acquisto o alla vendita della casa. Come? Ponendo continuamente domande sui loro desideri, sui vantaggi delle case o delle zone, ecc. Quanto più si riuscirete a coinvolgere i vostri clienti in tutto il processo di vendita o acquisto, maggiori saranno le possibilità per voi di chiudere una transazione. Fare domande stabilisce anche il vostro controllo della situazione che è sempre un elemento necessario nel processo di chiusura.
Suggerimento 6: chiedere la vendita. È così semplice, eppure così difficile per molti agenti immobiliari. Durante gli affrancamenti che frequentemente faccio con gli agenti ne ho visti molti che non chiedono la vendita. Fanno tutto il processo di vendita con diligenza: qualificano il cliente, vanno in presentazione, mostrano le case o parlano dei loro eccellenti servizi, fanno domande, ecc. Ma quando vedono l'acquirente o il venditore lanciare segnali d'acquisto, si dimentica di chiedere: "Volete comprare questa casa?" oppure "Volete vendere questa casa con me?" Molte persone sono impressionate da un approccio comunicativo diretto perché ritengono che sia più onesto e sincero. Penso che abbiano ragione.
Augurandoti un grande successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta
Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di vendita specifici per il settore immobiliare tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni scriveteci pure a info@formarealestate.it saremo felici di rispondervi.
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