La ricetta per scoprire la propria quota di mercato

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Comprendere la propria quota di mercato in un grafico a torta può richiedere un certo tempo, che tuttavia vale la pena impiegare per pianificare meglio il processo di ricerca e selezione del personale. Un'agenzia immobiliare con il 5 percento di quota di mercato, in una zona dove nessuno della concorrenza nel settore ha una quota superiore al 6 per cento, farebbe un piano di reclutamento sostanzialmente diverso da un'agenzia che ha una quota di mercato del 70 per cento o da due agenzie in competizione tra di loro che hanno una quota di mercato del 40 per cento ciascuna, mentre il restante 20 per cento viene diviso tra tutte le altre agenzie della zona. Alcuni agenti immobiliari e responsabili di agenzia affermano che non hanno accesso alle statistiche necessarie per determinare la loro percentuale di quota di mercato in un determinato quartiere o zona specifica della città in cui operano. Sostengono che possono solo raccogliere alcune parziali informazioni dalle associazioni di categoria, dai portali immobiliari, dal' MLS, ecc. Ma nella mia vita ho imparato che dove c'è una volontà, c'è un modo per riuscirci. Chiunque può trovare, con una analisi accurata del mercato, la sua quota di mercato. Coloro che non hanno sviluppato un sistema specifico possono provare una semplice ricerca di dati sul proprio computer come quella che sto per descrivere. Se i computer vi fanno girare la testa, chiedete a un vostro socio di estrarre dai giornali e da internet tutte le case in vendita in una specifica area geografica o quartiere. Chiedetegli di estrarre tutte le proprietà in vendita in un determinato periodo, preferibilmente sei mesi o un anno. Calcolate il numero di case che la vostra agenzia ha acquisito e venduto, rispetto alla concorrenza, nella zona in cui operate. Valutate i risultati. Ad esempio, un mediatore può essere sorpreso di scoprire che un suo concorrente ha una quota di mercato del 33 per cento che si è assicurato principalmente attraverso l'attività di acquisizione. Si tratta di confrontare questo dato con la sua quota di mercato del 20 per cento, divisa tra le attività di acquisizione e vendita di diversi agenti. Non dovrebbe volerci più di un secondo per capire che questa agenzia ha bisogno di reclutare nuovi agenti per recuperare quote di mercato alla concorrenza, perché gli attuali agenti sono un pò appannati. Un manager, tuttavia, deve essere cauto prima di avviare un sostanzioso programma di reclutamento. Se uno dei vostri agenti sta lavorando per costruirsi una clientela in una micro-zona e sta lavorando duramente specializzandosi in quella micro-zona, e voi assumete altri agenti da inserire in quella micro-zona sarà necessario un piano strategico volto a fornire benefici per entrambi gli agenti della nuova situazione che si andrà creando. Se riuscite a svilupparne uno, vi prega di chiamarmi, mi piacerebbe sapere come avete fatto!

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta offre alle agenzie immobiliare che ne fanno richiesta servizi di ricerca, selezione, formazione e affiancamenti sul campo specifici per agenti immobiliari. Per informazioni chiamate il numero 06 99.19.695 o scrivete a info@agenti-immobiliari.net oppure visitate i siti www.agenti-immobiliari.net e www.formarealestate.it