di Salvatore Coddetta, formatore e coach
L' ufficio di ricerca nel campo immobiliare di FormaREal Estate ha fatto degli studi sulla produttività degli agenti immobiliari. Questi studi esplorano il ruolo della personalità e il profilo psicologico dell' addetto alle vendite che ottiene dei risultati straordinari. Raccomandiamo vivamente l'uso di sistemi di profilazione professionale del candidato per aumentare la probabilità di successo nella selezione del personale. Abbiamo notato che con le tecniche di profilazione si possono prevedere o pronosticare le prestazioni del nuovo funzionario di acquisizione/vendita con il 75 per cento di precisione. Attualmente, la maggior parte delle agenzie immobiliari ammette di avere un tasso di turnover del personale del 50%. Questo significa che in fase di selezione possono prevedere il successo dei candidati al 50%. Anche il lancio di una monetina ha risultati migliori delle statistiche di fidelizzazione delle risorse umane del settore immobiliare. L'analisi della personalità e del profilo psicologico sono una parte del processo di intervista. Il colloquio con il candidato e la verifica attenta delle referenze sono le altre due parti del processo. La selezione efficace del personale è fondamentale per migliorare la produttività degli agenti. Per questo consigliamo di fare un'intervista strutturata in base alle caratteristiche dei vostri migliori agenti, quelli che producono di più. Oppure di progettare un intervista per identificare queste stesse caratteristiche e farle emergere durante il colloquio di selezione con il candidato. L'utilizzo di interviste strutturate per rilevare il profilo psicologico, la personalità e le caratteristiche del candidato può aumentare notevolmente le possibilità di di assumere funzionari che abbiano maggiori probabilità di diventare degli ottimi produttori. Per la maggior parte, i titolari di agenzia che si rifiutano di utilizzare tecniche di intervista strutturate in questo modo lo fanno per una questiona economica. Un'intervista professionale può costare più di 100 euro a candidato, ma può anche far risparmiare una cifra che va dai 6.000 ai 25.000 euro in spese di formazione. Alcuni agenti immobiliari si aspettano risultati non realistici dalle interviste basate sull'individuazione del profilo psicologico e sulla personalità del candidato, dimenticandosi che esse sono uno strumento del colloquio di selezione, non una bacchetta magica. Uno strumento che permette di assumere coloro che hanno il maggiore potenziale di successo, e non ogni Mario Rossi che cammina per strada in cerca di un posto dove appendere il cappello.
Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla ricerca e selezione del personale tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni e iscrizioni scrivere a info@formarealestate.it
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