Ultimamente si è ritornati a parlare e scrivere riguardo la Leadership. Forse perchè quando l'orizzonte si rabbuia e la situazione diventa più contratta è naturale guardarsi intorno e cercare lo sguardo di chi non vacilla, di chi continua a tracciare il cammino. Si cerca intorno la voce del Leader. Idealmente mi rivolgo a coloro che comunque hanno fatto un passo al di fuori della massa e hanno deciso di essere Titolari di un'Agenzia Immobiliare; oggi come ieri con onori e oneri, profitti e ansie che ne derivano. Mi rivolgo a loro perchè credo che oggi essere un Leader sia importante come titolare di agenzia immobiliare, ma essere un Leader rispettato e amato lo sia ancora di più. Sgomberiamo il campo dall'equivoco naturale e purtroppo fatale: essere titolare di agenzia immobiliare significa innanzitutto essere costantemente in prima linea, conseguentemente essere considerato come un'inevitabile termine di paragone. Essere titolare di agenzia è oggi più che mai attività imprenditoriale a tutto tondo, che va oltre la normale attività di agente. Essere titolare oggi richiede ampia visione, valori forti e radicati ma soprattutto un enorme aumento delle competenze necessarie a guidare un'azienda vera e propria. Tra tutte, ritengo la Leadership un must per il titolare d'agenzia. Evitando sterili disquisizioni su definizioni di Leadership ritengo di vitale importanza evitare la trappola della Headship. Dare ordini e direttive, puntare il dito, criticare, promettere senza mantenere, generare ansia con obiettivi fuori portata, gettare letteralmente gli agenti nell'arena senza considerare le loro capacità e attitudini, sono alcuni tipici aspetti di un Non Leader che genera ansia, turnover esasperato, competizione distruttiva, clima pessimo ma soprattutto nessun miglioramento, nessuna credibilità o rispetto e..vuoto intorno a sè! Di nuovo, evitando trattati sulle sfaccettature di Leadership Inefficace e AntiEtica, dei quali abbiamo innumerevoli esempi nell'imprenditoria moderna, concentriamoci sulla Leadership Efficace. Il Leader Efficace è perfettamente consapevole del ruolo che ha scelto, così come lo è il Titolare di Agenzia. Aggiungo, è impensabile essere un Titolare di Agenzia senza consapevolezza di essere un esempio, un faro ma anche un fratello maggiore. Prima di tutto il Titolare di Agenzia padroneggia competenze relazionali di Eccellenza. Mai farsi fuorviare da "troppi tecnicismi"! Questi portano verso la Leadership Rigida dove il Titolare spadroneggia di regole e tecniche ma finisce immancabilmente per lavorare da solo! Ritengo le competenze relazionali un "must", un valore imprescindibile, un fattore sulla cui importanza anche le aziende più strutturate si sono piegate. La reale competizione oggi si gioca su questo tavolo, non su quello dei prodotti/servizi. Il Cliente cerca qualcuno "diverso", di cui fidarsi e a cui affidarsi; indispensabile elemento questo nella vita di un'Agenzia Immobiliare dove in gioco non è assolutamente la compravendita di una casa ma i sogni e le speranze di persone che possono passare dall'ansia alla gioia totale esclusivamente per le capacità relazionali e comunicative seminate e coltivate nella propria agenzia da un Titolare illuminato. Rendersi conto di chi sono i propri "follower" cioè i collaboratori in agenzia, segretarie e agenti. Sono fondamentali e indispensabili per creare e sostenere una "relazione produttiva" che porta ad offrire un "prodotto" all'elemento più importante e basilare del sistema cioè il Cliente, colui che permette e alimenta la sopravvivenza della relazione tra Leader e follower e, ovviamente, la stessa esistenza del Titolare, il leader. I collaboratori, ovviamente selezionati in base a caratteristiche indicate dal Titolare, vanno prima di tutto messi in condizione di esprimere i propri talenti, le proprie capacità e potenzialità. In sostanza, nessuno sarà mai una copia del Titolare, quindi meglio apprendere la Capacità di Delegare. Questo significa accertarsi dell'esistenza di competenze specifiche, che possono ovviamente essere implementate e migliorate attraverso specifica formazione, ma poi inevitabilmente lasciate libere di essere espresse e valorizzate, anche sbagliando. Questo aumenta la responsabilizzazione nei follower, ne accresce la motivazione intrinseca, l'autostima e la capacità di lavorare per obiettivi. Sapere di essere guidati e non comandati crea capacità di analisi e giudizio; migliora il processo decisionale e soprattutto genera l'approccio "orientato alla soluzione". Percepire apprezzamento e fiducia genera passione, creatività, persistenza. Ascoltare "feedback" non critiche aspre senza costrutto, innalza autoefficacia e migliora la percezione delle sfide, soprattutto in contesti qualitativi come quello Immobiliare. L'individuo è naturalmente orientato all'autosviluppo, alla crescita. Meglio ispirare quindi che dirigere, chiarire piuttosto che condannare, premiare e gratificare piuttosto che sfruttare, far crescere piuttosto che tarpare. Questo crea il team, forte, propositivo, produttivo ma soprattutto un team che percepisce essere parte di qualcosa che si contribuisce a far crescere, qualcosa in cui vedersi proiettati nel futuro, che non si lascia alla prima critica, delusione o offerta ricevuta. Il Titolare quindi, il Leader Efficace, diventa silenzioso ma prezioso alleato, non rivale non aspro critico e detrattore ma partner di un sogno, di un valore, di un'impresa condivisa. Il cliente, elemento portante della relazione leader-follower-cliente, beneficia ulteriormente di ciò. Il clima, la positività, la proattività, la generatività fanno parte essenziale della Cultura Aziendale che immancabilmente viene percepita dal cliente nella relazione con l'Agenzia. Immancabili le conseguenze e le ricadute positive: referenze, testimonianze, contatti, proposte future,ecc. La Leadership Efficace è un tratto indispensabile per il Titolare di Agenzia, ne rafforza l'autorevolezza e ne costruisce una dimensione superiore e ulteriore: quella del condottiero che comunque è consapevole di poter fare affidamento su tratti distintivi e unici che gli consentono di affrontare consapevolmente ogni sfida e asperità perchè è Leader colui che è consapevole di volere e poter ispirare.
Marco Fraschetti
Coach Professionista, Responsabile Portale www.agenti-immobiliari.net
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