Tecniche di Telemarketing Immobiliare

di Salvatore Coddetta, formatore e consulente nel settore immobiliare


Quando un agente immobiliare fa Telemarketing sta chiamando la gente per scoprire se stanno pensando di acquistare o vendere immobili. È anche chiamato "cold calino", ossia "chiamate a freddo". Non mi interessa come lo chiamate. Basta che prendete il telefono e chiamate. Qui ci sono degli script per le chiamate per il reperimento della notizia, cioè l'informazione che qualcuno sta vendendo.

Script 1

Agente Immobiliare: Buongiorno, è il sig. Verdi?
Proprietario di casa: sì.
Agente Immobiliare: Il mio nome è Mario Rossi è lavoro con la Bianchi Immobiliare. Avete mai pensato di vendere la vostra casa, nell'immediato o nel prossimo futuro?
Proprietario di casa: No.
Agente Immobiliare: Grazie. Buona giornata.

Rivediamo i vantaggi di tale script telefonico. Chiunque può utilizzare questo generico script di telemarketing. È possibile chiamare i proprietari di casa in qualsiasi momento di mercato. Aggiungo un paio di pensieri veloci. In primo luogo, notate come con questo script si arriva velocemente alla domanda principale, "Avete mai pensato di vendere la vostra casa". Questo è importante perché la gente non vuole parlare con gli agenti immobiliari più di tanto. Questo script vi permette di arrivare al punto e attaccare il telefono. Se non sprecate il loro tempo, le persone non si arrabbiano. Inoltre, può accadere di trovare qualcuno che sia interessato a vendere. Se risponde una segreteria telefonica, lasciate un messaggio, utilizzando lo stesso script. Assicuratevi di lasciare un numero di telefono così il prospect può richiamarvi.

Script 2

Agente Immobiliare: Buongiorno, è il sig. Verdi?
Proprietario di casa: Chi parla?
Agente Immobiliare: Il mio nome è Mario Rossi e lavoro con la Bianchi Immobiliare. Avete mai pensato di vendere la vostra casa, nell'immediato o nel prossimo futuro?
Proprietario di casa: sì.
Agente Immobiliare: Avrebbe un secondo per parlarmi un po' della sua casa?

La differenza è che questa volta il proprietario della casa ha detto sì. La domanda: "Avrebbe un secondo per parlarmi un po' della sua casa?" è una grande domanda per molte ragioni. Quando si chiamano i proprietari di un' abitazione, loro non si aspettano la chiamata e alla domanda "se hanno mai pensato di vendere la loro casa", possono diventare un po' scettici sulle vostre motivazioni. Inoltre, potresti essere un po' nervoso a parlare con una prospect dal vivo. Questa domanda aiuta ad alleviare le tensioni per la casa perché lui o lei conosce la casa e può rilassarsi e raccontarvi le caratteristiche della casa in dettaglio. Mentre parlate con il proprietario di casa, avrete il tempo per calmare i nervi e ottenere un appuntamento.


Script 3

Agente Immobiliare: Salve, sono Mario Rossi, lavoro con la Bianchi Immobiliare e mi chiedevo se state pensando di vendere la vostra casa adesso o in futuro?
Proprietario di casa: Sì, stiamo pensando di vendere.
Agente Immobiliare: quando vorreste vendere?
Proprietario di casa: Subito.
Agente Immobiliare: Quando sarebbe un buon momento per lei per incontrarci così le faccio vedere come posso aiutarla a vendere la sua casa in poco tempo e per la maggior quantità di denaro? Andrebbe bene per voi questa sera, o sarebbe meglio fare domani sera?

Questo dialogo è facile, ma non è così efficace nel mettere a proprio agio il proprietario della casa. Il proprietario di casa è molto interessato, quindi la chiusura è vicina. L'agente immobiliare fatto ricorso alla tecnica della "Scelta Alternativa" per chiudere per l'appuntamento.

Script 4

Agente Immobiliare: Salve, sono Mario Rossi, lavoro con la Bianchi Immobiliare e mi chiedevo se state pensando di vendere la vostra casa adesso o in futuro?
Proprietario di casa: Sì, ci abbiamo pensato, ma non ora, magari tra un anno.
Agente Immobiliare: Come agente immobiliare professionale, vedo case tutti i giorni e so cosa ci vuole per vendere la vostra casa in modo da poter ottenere il miglior prezzo nel più breve lasso di tempo e con il minimo disagio per voi. Sarei più che felice di condividere con voi alcune idee di marketing preliminari, in modo che quando sarete pronti a mettere il vostra casa sul mercato, anche noi saremo pronti ad aiutarvi a venderla. Quando sarebbe un buon momento per lei per incontrarci così le faccio vedere come posso aiutarla a vendere la sua casa in poco tempo e per la maggior quantità di denaro? Andrebbe bene per voi questa sera, o sarebbe meglio fare domani sera?

Questo dialogo mira a ottenere subito un appuntamento con il proprietario di casa. Aspettare non è mai la scelta migliore. Prima si può entrare in casa, prima si può fare una buona impressione ai proprietari della casa e meglio è. Quindi devi seguirli e rimanere in contatto con loro regolarmente per garantirti che la casa verrà in vendita con te quando i proprietari decideranno di metterla in vendita.

Script 5

Agente Immobiliare:Salve, sono Mario Rossi, lavoro con la Bianchi Immobiliare e mi chiedevo se state pensando di vendere la vostra casa adesso o in futuro?
Proprietario di casa: Sì, ci abbiamo pensato, ma non prima di diversi anni.
Agente Immobiliare: Posso mettere il vostro nome e il vostro indirizzo nel mio database, in modo che io possa tenervi informati sulle condizioni di mercato? Questo vi darà anche la possibilità di contattarmi in qualsiasi momento in futuro, anzi se avete domande sarò felice di rispondere.

Diversi anni nel settore immobiliare possono passare velocemente, così quello che sembra lontano può diventare molto vicino . Riempite il database con queste persone. Vi posso dire che faranno quello che dicono: quando arriverà il momento di vendere, chiameranno voi.

Sarei felice se, dopo aver provato questi script, tornerete qui a lasciare i vostri commenti. Grazie.


Augurandomi il vostro successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta


Suggerimento finale: Salvatore, tra i massimi esperti di formazione specifica per il settore immobiliare, organizza corsi di telemarketing immobiliare direttamente presso le agenzie o aperti al pubblico. Se vuoi informazioni per organizzare un corso di telemarketing immobiliare con Salvatore nella tua agenzia o se vuoi partecipare ad un suo corso interaziendale scrivi a info@salvatorecoddetta.it