Il blog di FormaReal Estate

Immobilradio incontra Gian Luigi Sarzano, presidente Casapass

2012-01-20T15:39:00.000-08:00

Ospite in studio ai microfoni di Immobilradio, Gian Luigi Sarzano, presidente del gruppo Casapass, è stato intervistato dal nostro speaker Claudio Cutrone, sul tema del Business Social Network Immobiliare. Ascolta ora l'intervista cliccando il link sottostante e lascia i tuoi commenti, grazie.

Quale Leadership è necessaria per essere un Titolare d'Agenzia rispettato?

2012-01-09T01:36:00.000-08:00

Ultimamente si è ritornati a parlare e scrivere riguardo la Leadership. Forse perchè quando l'orizzonte si rabbuia e la situazione diventa più contratta è naturale guardarsi intorno e cercare lo sguardo di chi non vacilla, di chi continua a tracciare il cammino. Si cerca intorno la voce del Leader. Idealmente mi rivolgo a coloro che comunque hanno fatto un passo al di fuori della massa e hanno deciso di essere Titolari di un'Agenzia Immobiliare; oggi come ieri con onori e oneri, profitti e ansie che ne derivano. Mi rivolgo a loro perchè credo che oggi essere un Leader sia importante come titolare di agenzia immobiliare, ma essere un Leader rispettato e amato lo sia ancora di più. Sgomberiamo il campo dall'equivoco naturale e purtroppo fatale: essere titolare di agenzia immobiliare significa innanzitutto essere costantemente in prima linea, conseguentemente essere considerato come un'inevitabile termine di paragone. Essere titolare di agenzia è oggi più che mai attività imprenditoriale a tutto tondo, che va oltre la normale attività di agente. Essere titolare oggi richiede ampia visione, valori forti e radicati ma soprattutto un enorme aumento delle competenze necessarie a guidare un'azienda vera e propria. Tra tutte, ritengo la Leadership un must per il titolare d'agenzia. Evitando sterili disquisizioni su definizioni di Leadership ritengo di vitale importanza evitare la trappola della Headship. Dare ordini e direttive, puntare il dito, criticare, promettere senza mantenere, generare ansia con obiettivi fuori portata, gettare letteralmente gli agenti nell'arena senza considerare le loro capacità e attitudini, sono alcuni tipici aspetti di un Non Leader che genera ansia, turnover esasperato, competizione distruttiva, clima pessimo ma soprattutto nessun miglioramento, nessuna credibilità o rispetto e..vuoto intorno a sè! Di nuovo, evitando trattati sulle sfaccettature di Leadership Inefficace e AntiEtica, dei quali abbiamo innumerevoli esempi nell'imprenditoria moderna, concentriamoci sulla Leadership Efficace. Il Leader Efficace è perfettamente consapevole del ruolo che ha scelto, così come lo è il Titolare di Agenzia. Aggiungo, è impensabile essere un Titolare di Agenzia senza consapevolezza di essere un esempio, un faro ma anche un fratello maggiore. Prima di tutto il Titolare di Agenzia padroneggia competenze relazionali di Eccellenza. Mai farsi fuorviare da "troppi tecnicismi"! Questi portano verso la Leadership Rigida dove il Titolare spadroneggia di regole e tecniche ma finisce immancabilmente per lavorare da solo! Ritengo le competenze relazionali un "must", un valore imprescindibile, un fattore sulla cui importanza anche le aziende più strutturate si sono piegate. La reale competizione oggi si gioca su questo tavolo, non su quello dei prodotti/servizi. Il Cliente cerca qualcuno "diverso", di cui fidarsi e a cui affidarsi; indispensabile elemento questo nella vita di un'Agenzia Immobiliare dove in gioco non è assolutamente la compravendita di una casa ma i sogni e le speranze di persone che possono passare dall'ansia alla gioia totale esclusivamente per le capacità relazionali e comunicative seminate e coltivate nella propria agenzia da un Titolare illuminato. Rendersi conto di chi sono i propri "follower" cioè i collaboratori in agenzia, segretarie e agenti. Sono fondamentali e indispensabili per creare e sostenere una "relazione produttiva" che porta ad offrire un "prodotto" all'elemento più importante e basilare del sistema cioè il Cliente, colui che permette e alimenta la sopravvivenza della relazione tra Leader e follower e, ovviamente, la stessa esistenza del Titolare, il leader. I collaboratori, ovviamente selezionati in base a caratteristiche indicate dal Titolare, vanno prima di tutto messi in condizione di esprimere i propri talenti, le proprie capacità e potenzialità. In sostanza, nessuno sarà mai una copia del Titolare, quindi meglio apprendere la Capacità di Delegare. Questo significa accertarsi dell'esistenza di competenze specifiche, che possono ovviamente essere implementate e migliorate attraverso specifica formazione, ma poi inevitabilmente lasciate libere di essere espresse e valorizzate, anche sbagliando. Questo aumenta la responsabilizzazione nei follower, ne accresce la motivazione intrinseca, l'autostima e la capacità di lavorare per obiettivi. Sapere di essere guidati e non comandati crea capacità di analisi e giudizio; migliora il processo decisionale e soprattutto genera l'approccio "orientato alla soluzione". Percepire apprezzamento e fiducia genera passione, creatività, persistenza. Ascoltare "feedback" non critiche aspre senza costrutto, innalza autoefficacia e migliora la percezione delle sfide, soprattutto in contesti qualitativi come quello Immobiliare. L'individuo è naturalmente orientato all'autosviluppo, alla crescita. Meglio ispirare quindi che dirigere, chiarire piuttosto che condannare, premiare e gratificare piuttosto che sfruttare, far crescere piuttosto che tarpare. Questo crea il team, forte, propositivo, produttivo ma soprattutto un team che percepisce essere parte di qualcosa che si contribuisce a far crescere, qualcosa in cui vedersi proiettati nel futuro, che non si lascia alla prima critica, delusione o offerta ricevuta. Il Titolare quindi, il Leader Efficace, diventa silenzioso ma prezioso alleato, non rivale non aspro critico e detrattore ma partner di un sogno, di un valore, di un'impresa condivisa. Il cliente, elemento portante della relazione leader-follower-cliente, beneficia ulteriormente di ciò. Il clima, la positività, la proattività, la generatività fanno parte essenziale della Cultura Aziendale che immancabilmente viene percepita dal cliente nella relazione con l'Agenzia. Immancabili le conseguenze e le ricadute positive: referenze, testimonianze, contatti, proposte future,ecc. La Leadership Efficace è un tratto indispensabile per il Titolare di Agenzia, ne rafforza l'autorevolezza e ne costruisce una dimensione superiore e ulteriore: quella del condottiero che comunque è consapevole di poter fare affidamento su tratti distintivi e unici che gli consentono di affrontare consapevolmente ogni sfida e asperità perchè è Leader colui che è consapevole di volere e poter ispirare.
Marco Fraschetti
Coach Professionista, Responsabile Portale www.agenti-immobiliari.net

La formazione come strumento di fidelizzazione del personale nelle agenzie immobiliari

2012-01-02T03:06:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

La fidelizzazione degli agenti di vendita inizia il giorno stesso in cui li assumete, o addirittura prima. Credo molto nella formazione come strumento per fidelizzare il personale. Si può utilizzare la formazione per fidelizzare il personale in due modi.

In primo luogo, sviluppando materiale di marketing esclusivo per la propria agenzia e addestrando e allenando il personale a fare presentazioni di vendita, usando quel materiale. Le presentazioni sono accuratamente costruite per evidenziare i punti di forza , la reputazione e i servizi esclusivi dell'agenzia. In questo modo gli agenti diventano talmente abituati a utilizzare i loro materiali di marketing ben sviluppati, che non possono immaginare di fare appuntamenti in acquisizione o vendita senza utilizzarli.

In secondo luogo, sviluppando un intenso programma di formazione per ogni nuovo agente inserito all'interno della propria agenzia. Questo programma formativo riscuote un maggior successo quando è sviluppato presso una struttura di formazione indipendente, completamente fuori dal proprio ambiente lavorativo. Far fare alle nuove reclute questo percorso formativo all'esterno è conveniente per proteggere i nuovi agenti dalle interruzioni che potrebbero incontrare facendo lo stesso percorso formativo in agenzia. Il programma deve essere ben strutturato e prevedere anche un piano di affrancamenti sul campo e deve accompagnare i nuovi assunti per i primi 6 mesi. In quel lasso di tempo, i nuovi agenti sono a completa disposizione del formatore che anticipa loro le difficoltà che incontreranno sul campo e gli fornisce strumenti per anticiparle e superarle. A nessuno deve essere permesso di avere un atteggiamento mentale negativo o di procrastinare sui compiti assegnati. Al termine dei sei mesi, i nuovi agenti devono aver ottenuto almeno tre incarichi in forma scritta ed esclusiva. Questo programma è realizzato per le nuove reclute, dopodiché le nuove reclute entreranno nel programma di formazione continua per gli agenti già in organico.

Augurandomi il vostro successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: FormaREale Estate organizza percorsi di formazione per la fidelizzazione del personale nelle agenzie immobiliari. Se sei il titolare di un'agenzia immobiliare e sei interessato a ricevere maggiori informazioni in merito a questi programmi di formazione per la fidelizzazione del personale scrivi a info@formarealestate.it

Parte la stagione dei corsi e dei crediti formativi per agenti immobiliari ANAMA

2011-12-20T14:17:00.000-08:00

FORMAREALESTATE ha definito un accordo eccezionale con ANAMA, uno dei principali sindacati degli agenti immobiliari. I costi sono “convenzionati” e pensati proprio per favorire programmi di formazione presso tutti i provinciali ANAMA in Italia. Per un aula di 30 partecipanti, il costo pro capite per corsista a giornata è di euro 30,00 oltre Iva.

Il blog di FormaReal Estate ha tratto questa notizia dal portale www.anama.it

per informazioni: e-mail info@anama.it

L'intervista di selezione basata sul profilo e sulla personalità del candidato

2011-12-10T13:50:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

L' ufficio di ricerca nel campo immobiliare di FormaREal Estate ha fatto degli studi sulla produttività degli agenti immobiliari. Questi studi esplorano il ruolo della personalità e il profilo psicologico dell' addetto alle vendite che ottiene dei risultati straordinari. Raccomandiamo vivamente l'uso di sistemi di profilazione professionale del candidato per aumentare la probabilità di successo nella selezione del personale. Abbiamo notato che con le tecniche di profilazione si possono prevedere o pronosticare le prestazioni del nuovo funzionario di acquisizione/vendita con il 75 per cento di precisione. Attualmente, la maggior parte delle agenzie immobiliari ammette di avere un tasso di turnover del personale del 50%. Questo significa che in fase di selezione possono prevedere il successo dei candidati al 50%. Anche il lancio di una monetina ha risultati migliori delle statistiche di fidelizzazione delle risorse umane del settore immobiliare. L'analisi della personalità e del profilo psicologico sono una parte del processo di intervista. Il colloquio con il candidato e la verifica attenta delle referenze sono le altre due parti del processo. La selezione efficace del personale è fondamentale per migliorare la produttività degli agenti. Per questo consigliamo di fare un'intervista strutturata in base alle caratteristiche dei vostri migliori agenti, quelli che producono di più. Oppure di progettare un intervista per identificare queste stesse caratteristiche e farle emergere durante il colloquio di selezione con il candidato. L'utilizzo di interviste strutturate per rilevare il profilo psicologico, la personalità e le caratteristiche del candidato può aumentare notevolmente le possibilità di di assumere funzionari che abbiano maggiori probabilità di diventare degli ottimi produttori. Per la maggior parte, i titolari di agenzia che si rifiutano di utilizzare tecniche di intervista strutturate in questo modo lo fanno per una questiona economica. Un'intervista professionale può costare più di 100 euro a candidato, ma può anche far risparmiare una cifra che va dai 6.000 ai 25.000 euro in spese di formazione. Alcuni agenti immobiliari si aspettano risultati non realistici dalle interviste basate sull'individuazione del profilo psicologico e sulla personalità del candidato, dimenticandosi che esse sono uno strumento del colloquio di selezione, non una bacchetta magica. Uno strumento che permette di assumere coloro che hanno il maggiore potenziale di successo, e non ogni Mario Rossi che cammina per strada in cerca di un posto dove appendere il cappello.

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla ricerca e selezione del personale tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni e iscrizioni scrivere a info@formarealestate.it

Professionalità e Agenti Immobiliari

2011-12-02T07:21:00.000-08:00

di Claudio Cutrone, formatore

Alcuni tra gli Agenti Immobiliari che ho incontrato dal mio ritorno in Italia, nel lavoro quotidiano di aula e negli appuntamenti di analisi e consulenza operativa, mi dimostrano continuamente una marcata tendenza al lamentarsi, recriminare, guardare a responsabilità esterne al loro operato. In loro c'è poca propensione all’esame di coscienza per chiedersi: “dove e come ho errato? e in che maniera eviterò in futuro certi errori e supplirò alle mie mancanze?”.
Lungi dal generalizzare, dispiace osservare ed ascoltare testimonianze di questo genere, senza coglierne una o più azioni per cambiare ciò che non fa bene alla propria professione ed al mercato in generale anche in una fase cosi delicata.
Gli Agenti Immobiliari sono formati allo svolgimento tecnico e legale della propria professione mediante un esame, promuovono e partecipano ad incontri inerenti l’attività; la mancanza o disparità di attenzione è nella formazione al saper fare, pratica che migliora il relazionarsi con clienti e collaboratori; la formazione finalizzata all’acquisizione dell’incarico di vendita di un immobile (argomenti premium per l’attività), la formazione all'aumento di efficacia dell’organizzazione aziendale, la formazione che costituisce l’ossatura di quel magnifico dinosauro chiamato PROFESSIONALITA’.
Cosa desidera in primis il potenziale Acquirente/Venditore che si rivolge ad un Agente Immobiliare? Professionalità. Qui la Professionalità fa si che ci si distingua, si faccia la differenza, si possa essere Agenti di cambiamento e non solo Agenti Immobiliari.
Ce ne accorgiamo spesso parlando con i titolari di agenzie che dopo averci sentito e visto all’opera in aula, quasi ci chiedono di lavorare al loro fianco a fare vendite, oppure nel parlare con persone che ci chiedono di vendere il loro immobile o perorare la loro causa per la concessione di un mutuo… Evidentemente il fattore professionalità arriva forte e chiaro e scavalca anche il Ruolo. Ma penso e ripenso..perché l’agente immobiliare non viene “percepito”?
Vuoi vedere che il fatto che si parli troppo spesso di se e del proprio tornaconto economico, oppure che l’argomento provvigione e firma dell’incarico viene o temuto, non difeso e quasi saltato, mostrando poca serietà e difesa della propria Professione oppure pressato e imposto come una forma d’obbligo, siano fattori che contribuiscano a far calare la percezione di Professionalità dell’Agente Immobiliare che non si allena a saper bilanciare e modulare il proprio comportamento?
In questo, la Formazione potrebbe contribuire a rimediare e rinforzare certe posizioni, facendo di voi un insieme dove il Professionismo medio sia energia contagiosa per la nuova percezione dell’Agente Immobiliare in Italia.

Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it

Il professionista Mente & Cuore

2011-12-02T03:42:00.000-08:00

di Vanessa Pullo, Relazioni Esterne Formarealestate

Amo paragonare l'agente immobiliare ad un ciottolo, si proprio quel grazioso sasso, dalle forme rotondeggianti, che si lascia dolcemente scalfire dalle acque, a volte più impetuose, forti , energiche, a volte più pacate e tenui, quasi come se volessero accarezzarlo, ma il delizioso oggetto inanimato non perde la sua forza, la sua essenza, la sua durezza , la sua consistenza; proprio come l'agente immobiliare che nonostante l'incontro/scontro quotidiano con decine e decine di clienti concentrati sul loro acquisto, non si lascia "smussare" più del dovuto, restando orientato alla finalità ultima: LA VENDITA.

Per vendere al cliente ciò che realmente lo soddisferà bisogna smettere di pensare di sapere a priori ciò di cui può avere bisogno.

L'agente immobiliare è umanità, trasparenza, reattività, sensibilità. Agente e potenziale cliente, di fronte, senza filtri; da un lato un bisogno, un desiderio, dall'altro empatia, duttilità.

Bisogna relazionarsi all'interlocutore con la mente libera: raccogliamo informazioni su chi abbiamo di fronte, le sue esigenze, le sue richieste, la sua unicità. Sarà lui a dirci: COSA MI CONSIGLIA? Si renderà conto di aver di fronte un professionista lì per lui, mente e cuore.

Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it

Materiale di successo per il reclutamento del personale nelle agenzie immobiliari

2011-11-01T08:02:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Un'agenzia appartenente ad un grande gruppo immobiliare mi ha chiesto di esprimere un parere sulla loro brochure di reclutamento. Era assolutamente stupenda. Aveva una grafica accattivante. Le informazioni erano presentate con un sacco di immagini e citazioni dagli agenti immobiliari di successo. C'era una foto di gruppo con tutto il team dell'agenzia. Il testo era chiaro e la grafica eccellenti. Tuttavia i titolari di questa agenzia mi hanno confessato che questo opuscolo non è stato efficace, non ha dato i risultati desiderati, tant'è che l'hanno utilizzato per meno di sei mesi. In realtà, il pezzo era troppo bello. Nessun costo era stato risparmiato. Le copie sono state stampate in quattro colori su una carta molto costosa.

Il problema non era la qualità del libretto, ma il posizionamento dell'agenzia sul mercato. Questa agenzia ha cercato di attirare a sè agenti con esperienza, ignorando completamente il fatto che i suoi migliori agenti, quelli già in organico, stavano andando a lavorare per altre agenzie che erano in grado di pagarli di più. Il metodo di distribuzione non è stato attentamente analizzato prima della pubblicazione. L'opuscolo è stato inviato attraverso un mailing di massa alla stessa lista di persone per ben due volte, entrambe senza il beneficio di una lettera di presentazione personalizzata. La prima volta che le persone che erano su quella lista hanno ricevuto l'opuscolo, probabilmente l'hanno letto, ma le probabilità che la seconda volta l'opuscolo sia andato a finire direttamente nel cestino sono alte. I loro soldi sarebbero stati spesi meglio se l'agenzia avesse realizzato una brochure magari meno costosa ma più attenta a certi particolari.

Ultimo, ma non meno importante, aspetto da considerare è che non c'era stata nessuna telefonata di follow-up dopo l'invio delle lettere! Affinchè il materiale di reclutamento sia efficace, i destinatari devono percepire che è stato rivolto a loro. Una telefonata di follow-up avrebbe lasciato gli agenti con la sensazione che quell'agenzia stesse cercando proprio loro. L'agenzia non è riuscita a trasmettere il messaggio che voleva inviare agli agenti. I candidati non si sentono attratti dai materiali di reclutamento se percepiscono che in realtà non sono destinati a loro. Morale della favole, se decidete di produrre materiale per il reclutamento, personalizzatelo.

Augurandomi il vostro successo nelle ricerca e nella selezione del personale,

Salvatore Coddetta, consulente e formatore

Suggerimento finale: Salvatore si occupa di fornire servizi per la ricerca, la selezione, la formazione e l'affiancamento sul campo del personale per le agenzie immobiliari. Per informazioni scrivere a info@agenti-immobiliari.net

Perché servirsi di un agente immobiliare ?

2011-10-02T14:07:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach specializzato nel settore immobiliare

Molti privati presumono di poter vendere direttamente la loro casa ma alla fine, dopo diverse esperienze negative (acquirenti che chiamano e poi non si presentano agli appuntamenti, acquirenti poco affidabili, perdite di tempo e burocrazia), decidono di affidarsi ad un agente immobiliare professionale.

Il proprietario di casa che deve vendere il suo immobile, se è intelligente, si rende conto che ha bisogno delle competenze di un professionista del settore immobiliare per determinare il prezzo della sua casa, si rende che un agente immobiliare professionali lavora con gli acquirenti e quindi ha già una lista di compratori da contattare che gli hanno fatto una richiesta per un immobile simile a quello che i proprietari stanno vendendo, si rende che un agente immobiliare può attuare un piano di marketing per la vendita del suo immobile che offre una maggiore visibilità all'immobile stesso, si rende conto che il professionista del settore immobiliare è pronto a difendere il suo immobile e collabora con altri professionisti del settore immobiliare che possono aiutarlo nel processo di vendita.

A mio parere solo la metà (circa) di tutti gli agenti immobiliari in Italia sono dei professionisti, cioè dei partner in affari del proprietario venditore che lavorano con lui per aiutarlo a concludere il più grande affare della sua vita: vendere la sua casa. Difficilmente infatti un privato che vende il suo immobile avrà ancora un'altra occasione per vendere qualcosa che gli procurerà così tanto denaro. Ha bisogno quindi di un esperto che lo aiuti a fare questo grande business perché non può sbagliare.

Una delle prime domande che gli acquirenti di case si fanno è se conviene muoversi da soli o affidarsi a dei professionisti, come gli agenti immobiliari. Ovviamente, l'opzione fai-da-te è una opzione di risparmio economico. Ma, poiché acquistare una casa non è una scelta fatta per risparmiare tempo, è necessario che l'acquirente si chieda se può davvero permettersi di investire una larga fetta di tempo per cercare la sua nuova casa, vederla, negoziare con il venditore, ecc. Tutti quelli che hanno provato a fare da soli risponderanno che tutto ciò richiede inevitabilmente molto più tempo di quanto ne avevano preventivato inizialmente! Utilizzando degli agenti immobiliari professionali, la procedura per l’acquisto della nuova casa è sicuramente più veloce, la quantità di energia che risparmierete sarà maggiore, a fronte di una equa tariffa per il loro eccellente servizio.   Ricordate che fare da soli è sempre emotivamente e fisicamente stressante e richiede più tempo. Quindi pesate le vostre opzioni a vostra disposizione con questo in mente. 

Gli agenti immobiliari professionali lavorano sia per le piccole agenzie indipendenti, sia per società di intermediazione di grandi dimensioni quali possono essere i gruppi in franchising. Aiutano la gente comprare e vendere immobili residenziali o commerciali, case vacanza, e terreni; operano in una zona specifica oppure senza limiti di zona, alcuni di loro sono specializzati in alcuni settori di mercato quali ad esempio il settore delle aste, il settore degli immobili di prestigio, o il settore degli affitti.

In Italia quest'anno il 40 per cento dei proprietari venditori e degli acquirenti sono stati assistiti da un agente immobiliare per la vendita o l'acquisto della loro casa.

Perché servirsi di un agente immobiliare

L'acquisto di una casa comporta uno dei più grandi investimenti finanziari che la maggior parte della gente compie nella sua vita. Di seguito vi elenco 9 motivi in cui un agente immobiliare vi aiuterà a vivere un esperienza indimenticabile, sia che dobbiate vendere o acquistare la vostra casa:

1) un agente immobiliare professionale difende l'immobile del venditore

2) un agente immobiliare professionale fornisce una valutazione formale del valore della casa

3) un agente immobiliare professionale effettua controlli sulla casa al fine di scoprire eventuali problemi nascosti

4) un agente immobiliare professionale vi aiuta a negoziare con la controparte

5) un agente immobiliare professionale vi aiuta a vendere casa velocemente

6) un agente immobiliare professionale vi aiuta a risparmiare tempo ed energie

7) un agente immobiliare professionale è il vostro partner in affari nell'acquisto o nella vendita del vostro immobile

8) gli agenti immobiliari proteggono i venditori e gli acquirenti

9) Gli agenti immobiliari professionali seguono un Codice Etico. Per essere un membro delle associazioni di categoria (Anama, Fiaip, Fimaa) un agente immobiliare deve attenersi ad una serie di principi professionali e servire i clienti, venditori e acquirenti, in modo equo.

Come può l'agente immobiliare migliorare agli occhi di un potenziale cliente venditore o compratore? Quali servizi o capacità possono aiutarlo/a a condurre gli affari più facilmente e in modo redditizio? Cosa porterà il cliente a lavorare con uno di questi agenti piuttosto che condurre la trattativa da solo, tra privati? Queste sono solo alcune delle cose che scoprirai frequentando i corsi di formazione che FormaRE organizza per agenti immobiliari professionali. Per informazioni scrivi a info@formarealestate.it

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

La ricetta per scoprire la propria quota di mercato

2011-09-01T05:41:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Comprendere la propria quota di mercato in un grafico a torta può richiedere un certo tempo, che tuttavia vale la pena impiegare per pianificare meglio il processo di ricerca e selezione del personale. Un'agenzia immobiliare con il 5 percento di quota di mercato, in una zona dove nessuno della concorrenza nel settore ha una quota superiore al 6 per cento, farebbe un piano di reclutamento sostanzialmente diverso da un'agenzia che ha una quota di mercato del 70 per cento o da due agenzie in competizione tra di loro che hanno una quota di mercato del 40 per cento ciascuna, mentre il restante 20 per cento viene diviso tra tutte le altre agenzie della zona.Alcuni agenti immobiliari e responsabili di agenzia affermano che non hanno accesso alle statistiche necessarie per determinare la loro percentuale di quota di mercato in un determinato quartiere o zona specifica della città in cui operano. Sostengono che possono solo raccogliere alcune parziali informazioni dalle associazioni di categoria, dai portali immobiliari, dal' MLS, ecc. Ma nella mia vita ho imparato che dove c'è una volontà, c'è un modo per riuscirci. Chiunque può trovare, con una analisi accurata del mercato, la sua quota di mercato.Coloro che non hanno sviluppato un sistema specifico possono provare una semplice ricerca di dati sul proprio computer come quella che sto per descrivere. Se i computer vi fanno girare la testa, chiedete a un vostro socio di estrarre dai giornali e da internet tutte le case in vendita in una specifica area geografica o quartiere. Chiedetegli di estrarre tutte le proprietà in vendita in un determinato periodo, preferibilmente sei mesi o un anno. Calcolate il numero di case che la vostra agenzia ha acquisito e venduto, rispetto alla concorrenza, nella zona in cui operate.Valutate i risultati. Ad esempio, un mediatore può essere sorpreso di scoprire che un suo concorrente ha una quota di mercato del 33 per cento che si è assicurato principalmente attraverso l'attività di acquisizione. Si tratta di confrontare questo dato con la sua quota di mercato del 20 per cento, divisa tra le attività di acquisizione e vendita di diversi agenti. Non dovrebbe volerci più di un secondo per capire che questa agenzia ha bisogno di reclutare nuovi agenti per recuperare quote di mercato alla concorrenza, perché gli attuali agenti sono un pò appannati. Un manager, tuttavia, deve essere cauto prima di avviare un sostanzioso programma di reclutamento. Se uno dei vostri agenti sta lavorando per costruirsi una clientela in una micro-zona e sta lavorando duramente specializzandosi in quella micro-zona, e voi assumete altri agenti da inserire in quella micro-zona sarà necessario un piano strategico volto a fornire benefici per entrambi gli agenti della nuova situazione che si andrà creando. Se riuscite a svilupparne uno, vi prega di chiamarmi, mi piacerebbe sapere come avete fatto!

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta offre alle agenzie immobiliare che ne fanno richiesta servizi di ricerca, selezione, formazione e affiancamenti sul campo specifici per agenti immobiliari. Per informazioni chiamate il numero 06 99.19.695 o scrivete a info@agenti-immobiliari.net oppure visitate i siti www.agenti-immobiliari.net e www.formarealestate.it

6 suggerimenti per chiudere efficacemente una vendita nel campo immobiliare

2011-08-14T14:22:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Non è difficile imparare a chiudere efficacemente una vendita. Si tratta di sviluppare consapevolezza dei segnali di apertura del cliente e di chiedere continuamente l'acquisto. Qui ci sono 6 consigli per aiutarvi a entrare nella mentalità giusta per chiudere le vendite.

Suggerimento 1: conoscere la propria percentuale di chiusura. Credo che sia importante sapere qual'è la vostra percentuale di chiusura su base mensile. Come? Prendete il numero di proposte d'acquisto che avete ricevuto il mese scorso. Poi dividete quel numero per il numero di persone a cui avete mostrato la casa nello stesso periodo di tempo.
Per esempio, se voi ritirate 12 proposte d'acquisto mostrando 16 case alle persone, la vostra percentuale di chiusura sarà del 72%. In questo modo, sapete che chiudete 3 proposte ogni 4 persone a cui mostrate le case. Sforzatevi continuamente di far crescere la vostra percentuale di chiusura.

Suggerimento 2: non ritirate proposte dagli acquirenti che non sono pronti ad acquistare. So che sembra elementare, ma è necessario imparare a leggere le persone e a sapere quando sono realmente motivate ad acquistare e quindi hanno bisogno di aiuto per chiudere la transazione. Indipendentemente dalla vostra brillantezza, come venditore, non chiudete un affare con qualcuno che non è ancora pronto a comprare. Il vostro compito è di fornire informazioni, fare domande e guidare il cliente a un esito positivo.

Suggerimento 3: Siate sempre pronti a chiudere. Dico questo in tutti i miei corsi perché è molto importante. Troppi agenti immobiliari riescono a sabotare le loro possibilità di chiusura essendo mentalmente impreparati a chiudere una transazione. Non si sa mai quando un cliente sta per dire semplicemente: "lo compro". Siate mentalmente e tecnicamente preparati a scrivere una proposta d'acquisto in ogni momento.

Suggerimento 4: seguire la sequenza di vendita. Il tempo speso nella gestione efficace di ogni fase della trattativa renderà più facile chiudere sia il venditore che il compratore. La chiusura è il risultato naturale dei processi precedenti che portano fino alla fine, cioè a un incarico o a una proposta d'acquisto. Cioè, se l'acquirente e il venditore sono motivati e in grado di acquistare o vendere una casa, seguendo tutte le fasi della vendita riuscirete a chiuderli. Se tralasciate alcune o tutte le fasi del processo di vendita, rendete il vostro lavoro più difficile e più bassa la vostra percentuale finale di chiusura.

Suggerimento 5: rafforzare continuamente l'atteggiamento di acquirenti e venditori. Quando si ha a che fare con acquirenti e venditori, si deve continuamente lavorare sul loro atteggiamento rispetto all'acquisto o alla vendita della casa. Come? Ponendo continuamente domande sui loro desideri, sui vantaggi delle case o delle zone, ecc. Quanto più si riuscirete a coinvolgere i vostri clienti in tutto il processo di vendita o acquisto, maggiori saranno le possibilità per voi di chiudere una transazione. Fare domande stabilisce anche il vostro controllo della situazione che è sempre un elemento necessario nel processo di chiusura.

Suggerimento 6: chiedere la vendita. È così semplice, eppure così difficile per molti agenti immobiliari. Durante gli affrancamenti che frequentemente faccio con gli agenti ne ho visti molti che non chiedono la vendita. Fanno tutto il processo di vendita con diligenza: qualificano il cliente, vanno in presentazione, mostrano le case o parlano dei loro eccellenti servizi, fanno domande, ecc. Ma quando vedono l'acquirente o il venditore lanciare segnali d'acquisto, si dimentica di chiedere: "Volete comprare questa casa?" oppure "Volete vendere questa casa con me?" Molte persone sono impressionate da un approccio comunicativo diretto perché ritengono che sia più onesto e sincero. Penso che abbiano ragione.

Augurandoti un grande successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di vendita specifici per il settore immobiliare tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni scriveteci pure a info@formarealestate.it saremo felici di rispondervi.

4 strategie per la gestione delle obiezioni del venditore durante l'accettazione della proposta

2011-08-02T13:03:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ci sono una serie di strategie diverse da utilizzare con i proprietari venditori, durante l'accettazione della proposta, a seconda della loro reazione alla presentazione dell'offerta di acquisto. Alla fine, i venditori in realtà hanno solo 3 scelte a loro disposizione: possono accettare l'accordo e firmare negli appositi spazi, possono fare una contro-offerta, oppure possono rifiutare l'offerta. E' improbabile che i venditori rifiutino la proposta a titolo definitivo, però succede. Il vostro compito è quello di presentare la proposta ai venditori con sufficienti informazioni a loro necessarie per prendere una decisione. Dovete portarli ad una decisione che soddisfa al meglio i loro desideri. Si potrebbe presumere che non prenderanno una decisione definitiva fino a quando la loro decisione non risolverà la loro particolare situazione. Qui di seguito ci sono 4 strategie da utilizzare con successo per risolvere queste situazioni.

Strategia 1: discutere le opzioni del venditore

Se i venditori non sono disposti ad accettare l'accordo così com'è, è possibile comunicargli le opzioni a loro disposizione per aiutarli a prendere una decisione. Utilizzate le seguenti opzioni quando lavorate con i venditori:

Opzione 1: La loro prima opzione è quella di accettare l'offerta nel modo in cui è presentata. Quando questo accade, i venditori hanno in mano un contratto valido e vincolante e hanno anche la possibilità di togliere la loro casa fuori dal mercato.

Opzione 2: Il venditore può rifiutare la proposta d'acquisto. I venditori di solito rifiutano la proposta d'acquisto per una delle due seguenti ragioni: 1) o sono arrabbiati di ricevere una proposta d'acquisto molto bassa e non vogliono nemmeno prenderla in considerazione, o 2) non gli piacciono i termini e le condizioni della proposta d'acquisto. Indipendentemente da queste due ragioni, è fondamentale ottenere dai proprietari venditori una contro-offerta, piuttosto che un rifiuto netto, in modo da non uccidere l'affare.

Opzione 3: contro-offerta della proposta d'acquisto. Quasi tutti i proprietari venditori fanno una contro-proposta alla prima offerta che ricevono per la loro casa. Cercate di evitarlo se potete! Le vostre probabilità di perdere l'affare aumentano notevolmente quando c'è una contro-offerta. Ecco cosa si dovrebbe dire ai venditori prima di ritirare la loro contro-offerta: "Signori venditori, la contro-offerta è in realtà un rifiuto della proposta originale. La proposta originale rappresenta qualcosa di certo anche se non impegnativo, mentre con la contro-proposta non abbiamo certezze. Se presentiamo una contro-proposta rischiamo che i compratori si tirino indietro. Siete disposti a rischiare di perdere la vendita per voler fare una contro-offerta?"

Strategia 2: non puntare sulla logica, ma sulle emozioni

La maggior parte dei venditori hanno un grande bagaglio di emozioni collegato alla vendita della loro casa. Ad esempio hanno un sacco di ricordi della loro vita vissuta in quella casa e per questo diventano egoisticamente attaccati al loro prezzo di vendita o ai loro termini e condizioni per la vendita. Questa è una delle questioni più difficili che un agente immobiliare professionale dovrà affrontare con i proprietari venditori. Ho tre opzioni qui che è possibile utilizzare per influenzare in modo efficace i proprietari venditori se avete presentato una buona proposta d'acquisto.

Opzione 1: ricorrere di nuovo ai vostri dati di mercato. Ricordate, i proprietari venditori, gli agenti immobiliari, le società di finanziamento, etc. non determinano i prezzi di vendita delle case, solo gli acquirenti possono farlo! Prendetevi il tempo per rivedere i dati di mercato per quella casa, non solo le vendite recenti, ma anche gli immobili che sono rimasti sul mercato, le nuove quotazioni del mercato, i tempi di vendita, etc. Confrontare la casa dei proprietari e la proposta d'acquisto ricevuta con ogni vendita conclusa in una zona simile. Se la proposta d'acquisto che avete in mano è ragionevole, le informazioni che fornirete influenzeranno i proprietari venditori. Alla fine, fate un confronto con ciascuno degli immobili invenduti nella zona. C'è un motivo per cui non sono stati venduti e scommetto che è a causa del prezzo.

Infine, assicuratevi di sapere quante nuove case sono state messe sul mercato da quando loro casa è stata messa in vendita. La concorrenza può avere una grande influenza nella vendita. In breve, si deve dimostrare ai venditori perchè l'offerta è ragionevole. L'unico modo per farlo è dare un feedback reale al venditore. Poi, lasciate che prendano le loro decisioni.

Opzione 2: Date un feedback sul marketing attuale. Ricordate ai proprietari venditori quante visite avete fatto, quante volte avete mostrato la loro casa a potenziali compratori, quanti acquirenti avete trovato per la loro casa e comunicate ai venditori le osservazioni formulate dagli acquirenti che hanno visto la loro casa. Comunicate ai venditori i commenti sulla loro casa che gli acquirenti ti hanno fatto in ufficio prima di vederla e dopo averla vista. Questo è il modo più potente per far vedere ai venditori la loro casa attraverso gli occhi di un acquirente.

Opzione 3: mettere i loro problemi nella giusta prospettiva. Questo processo inizia chiedendo apertamente ai venditori quali parti della proposta d'acquisto sono per loro inaccettabili. Non lasciare che siano vaghi. A volte vi imbatterete in venditori che non sono realmente motivati a vendere. Questa è colpa dell'agente immobiliare che non ha qualificato efficacemente i venditori in acquisizione. Un modo per gestire i venditori immotivati è mettendo i problemi con i quali essi si identificano nella giusta prospettiva. Come? Il modo migliore è con il tempo e la distanza.

Ad esempio: "Signori venditori, farà una differenza sostanziale nella vostra vita, tra 5 anni da adesso, se la data del rogito è di 30 giorni più in là rispetto alla data in cui voi volevate rogitare?" oppure "Quando stava acquistando questa casa, una distanza di prezzo di 2.000 euro avrebbe fatto davvero una grande differenza differenza per lei?" dovrebbero risponderti di "no".

Un altro modo è quello di capovolgere la situazione è questo: "Signori venditori, non farà la differenza per voi tra 5 anni se oggi rifiutando la proposta d'acquisto che vi ho presentato doveste rimanere in questa casa per altri 5 mesi, no?" Cercare di far vedere al venditore, attraverso il tempo e la distanza, la sua situazione in una luce migliore.

Strategia 3: invertire le parti. Questa strategia funziona meglio quando i venditori sono bloccati su un problema di prezzo. Ammettiamolo, se la proposta è più bassa di appena il 2% del prezzo di richiesta, non vi è alcun motivo per cui l'offerta non dovrebbe essere accettata. Un buon modo per gestire questa situazione è quello di mettere i venditori nella posizione del compratore: "Signori venditori, se voi foste l'acquirente e aveste appena fatto una buona offerta, più bassa di appena il 2% della richiesta dei venditori, non è vero che vi aspettereste che il venditore accetti l'offerta? "

Poi continuate così: "Ora, se decidete di non accettare e l'acquirente pensa di aver già offerto una cifra più che sufficiente e perdete l'affare, va da sè che avete appena riacquistato di nuovo la vostra casa per il prezzo che chiedete. Siete disposti a comprare la vostra casa per quel prezzo?"

Strategia 4: discutere il punto di vista dell'acquirente. La cosa più difficile per un proprietario venditore è capire la situazione dal punto di vista dell'acquirente. Qui l'agente immobiliare professionale deve aiutare il proprietario venditore. Pensa a come dare maggiori informazioni sugli acquirenti per spiegare ai venditori il periodo che stanno attraversando al momento della presentazione della loro offerta. Sono molto preoccupati per l'offerta che hanno presentato e si chiedono se verrà accettata. Stanno sperando che la loro offerta sarà accettata "così com'è" senza alcuna modifica. La psicologia del compratore è molto strana in questa situazione. Se l'offerta viene accettata così com'è, gli acquirenti sono euforici e iniziano a fare progetti per la loro casa. Il loro stato d'animo va dall'essere ansiosi all'essere pieni di entusiasmo per la loro nuova casa.

Ora, diamo un'occhiata a cosa succede quando l'offerta viene rifiutata. Gli acquirenti pensano subito di aver fatto qualcosa di sbagliato. Cominciano ad avere un paio di rimpianti e a pensare che questa casa non fa per loro. Sono anche aperti a guardare altre case e altre opzioni. In breve, quasi sempre hanno dei ripensamenti. È necessario sottolineare ai venditori che ogni contro-offerta si porta dietro una quantità eccessiva di ripensamenti dei possibili acquirenti. E' la natura umana al lavoro. È per questo che dico che le possibilità di un arrivare a un accordo si riducono notevolmente quando c'è di mezzo una contro-offerta. Spiegatelo ai venditori.

Suggerimento finale: FormaReal Estate organizza corsi di formazione in azienda e aperti al pubblico sull'accettazione della proposta tenuti da Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare e autore di diversi libri di successo sul marketing e il web marketing immobiliare. Per Informazioni scrivete a info@formarealestate.it

I 7 passi per presentare con successo la proposta d'acquisto al venditore

2011-07-18T14:45:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Ecco i 7 passi da seguire per presentare con successo la proposta al proprietario venditore:

Passo 1: presentarsi e fare alcune domande

Fate sempre un'introduzione formale ai proprietari venditori, anche se sono vostri clienti. La cosa migliore da fare è fargli qualche domanda. Ci sono 2 motivi per questo: 1) aiuta a rompere il ghiaccio e a stare tranquillo, e 2) si scopre la motivazione dei venditori, e questa è la chiave per l'accettazione delle proposte! Le domande che si dovrebbe fare ruotano intorno alla loro casa. Qui ci sono alcuni esempi di domande:

- Cosa vi è piaciuto di più del vivere qui? (o qualche altra domanda di rottura del ghiaccio);

- Quando iniziate il vostro nuovo lavoro?

Passo 2: Date informazioni sugli acquirenti

Il vostro obiettivo è quello di fare in modo che i venditori sappiano che hanno a che fare con un'altro essere umano, che vive e respira come loro. Vendere una casa è un momento emozionale e aiuta davvero se il venditore sa che la casa sta andando a un "buon proprietario". Dite ai vostri venditori il nome dell'acquirente, dei loro bambini, che cosa fanno per vivere, qual'è la loro azienda, quali sono i loro interessi, ecc. Ancora una volta, chiarite in anticipo questi aspetti con gli acquirenti, spiegando come darvi queste informazioni può aiutarli ad acquistare la casa che vogliono.

Passo 3: Fornite informazioni sulla capacità finanziaria del compratore

Tirate fuori, se ne disponete, un "rapporto sulla capacità finanziaria del compratore". Se il compratore dispone di una pre-delibera del mutuo, si può fare un grande impatto sul venditore. Dite al venditore che il compratore ha avuto la piena approvazione per il prestito ed è pronto a chiudere la trattativa per acquistare questa casa. La pre-delibera del mutuo è una grande leva con i venditori.

Passo 4: estraete la proposta d'acquisto dalla vostra valigetta

A questo punto, mettete la mano nella vostra valigetta ed estraete la proposta d'acquisto e posizionatela sulla destra del tavolo di fronte ai venditori e chiedetegli se desiderano vedere l'offerta.

Passo 5: presentate l'offerta di acquisto

Estraete la proposta, ma non datela ancora in mano ai venditori o a chiunque altro. Tenetela in mano voi e dite ai venditori: "Ora vorrei leggere la proposta d'acquisto per la vostra casa insieme a voi". Se chiedono di vederla, ditegli: "Ci sono alcuni elementi importanti nella proposta, così preferirei vedere prima nel dettaglio questi elementi e poi la proposta vera e propria". Ecco alcuni consigli per la lettura della proposta di acquisto con i venditori:

Suggerimento 1: assicuratevi di dire a tutti che desiderate rivedere l'intero accordo e il "Foglio di Analisi della Vendita" prima di ogni discussione o di eventuali domande. Dite ai proprietari venditori che è importante fare questo perché volete prendere in considerazione l'intero accordo, non solo uno o due elementi. Convinceteli ad accettare questa vostra richiesta. Vi aiuterà a presentare l'offerta senza interruzioni che causano la perdita della sincronizzazione con i venditori e il controllo della situazione.

Suggerimento 2: Se il prezzo è ragionevole, iniziate a leggere dall'inizio della proposta d'acquisto. Se il prezzo è basso, iniziate con la lettura dei punti secondari del contratto. Perché? Perché se presenti i punti di minore importanza dopo che hai presentato un prezzo basso è come se dai uno shock successivo al venditore. I punti di minore importanza in qualche modo possono apparire come punti importanti per il venditore. Succede ogni volta! Alcuni agenti immobiliari leggono la proposta d'acquisto con prezzo basso dal basso verso l'alto, dalla fine al principio. Utilizzate ciò che funziona meglio per gli altri, ma nel vostro stile.

Suggerimento 3: Ricorderete che in un'altro post ho menzionato l'importanza di elencare gli aspetti positivi dell'offerta d'acquisto? Ora avete l'opportunità di utilizzare tali aspetti positivi. Tirate fuori il vostro foglio e offrite vantaggi per il venditore dell'accettare questa proposta d'acquisto.

Passo 6: Discutete il "foglio di analisi della vendita" con il venditore

Il foglio di analisi della vendita mostra la convenienza della vendita ai venditori, qual'è il netto che rimane ai venditori dall'operazione dato il prezzo di offerta. Discutete con i venditori il foglio di analisi. E' una buona idea quella di condividere i benefici con i venditori presentando il foglio di analisi della vendita.

Passo 7: Chiedere di accettare la proposta

E' incredibile quanti agenti immobiliari cadono proprio qui. Non diventate vittime delle vostre paure. Ecco cosa dovete fare:

1. Guardate i venditori e ditegli queste parole: "Signori venditori, avete domande sulla cifra offerta, sulla caparra, sulla serietà dei compratori, sulla data per il rogito o su qualche altra parte di questo accordo" Quello che state facendo qui è cercare di estrarre la più grande obiezione sull'accettazione della proposta che i venditori possono farvi. Se dicono di no, andare alla fase 2. Se dicono "sì", rispondete alle obiezioni che vengono fuori. Parlerò in modo specifico delle obiezioni più frequenti all'accettazione della proposta e fornirò le relative risposte efficaci in uno dei miei prossimi post pubblicati su questo blog.

2. Quando si è risposto in modo efficace alle obiezioni, o i venditori hanno detto "no" e non hanno altre domande, prendete la proposta, e al posto della firma scrivete una grande "X", (portare sempre una penna con voi) accanto agli spazi dove i venditori devono firmare e ditegli: "Prego, firmate qui".

3. Che cosa fare dopo? State in silenzio! Il silenzio è d'oro. Non dite assolutamente nulla. Date ai venditori la possibilità di firmare la proposta. Non possono firmare se state parlando o facendo domande. Pertanto, rimanete in silenzio.

A questo punto, i venditori faranno una delle seguenti cose:

• Firmeranno l'accordo come avete chiesto loro di fare;
• Faranno un'obiezione alla quale potete rispondere;
• Vi chiederanno di lasciare la stanza in modo da poter discutere tra di loro l'offerta;
• Vi diranno che hanno bisogno di tempo per pensarci, e che successivamente si metteranno in contatto con voi.

Le possibilità che accadano le opzioni 3 o 4 sono maggiori. Se i venditori desiderano discutere l'offerta, questo è in realtà un buon segno. Probabilmente ve ne andrete con una contro-proposta o con l'accettazione. Cercate di non lasciare la stanza senza la proposta firmata, o una contro-proposta in mano.

Se vi chiedono di uscire dalla stanza per più tempo, chiedete ai venditori: "Avete delle domande?" Se hanno una domanda, rispondete. Tenete la situazione in pugno. Non abbiate paura.

Se vi chiedono di pensarci e non hanno domande, ricordategli la data di scadenza della proposta. Non date più tempo di quello consentito dalla proposta. Dite ai venditori che avete ricevuto precise istruzioni dagli acquirenti i quali hanno tanta fretta, ditegli: "Gli acquirenti ritengono che dovreste sapere quello che volete per la vostra casa ed essere in grado di prendere una decisione in fretta. Sono persone decise e si aspettano lo stesso comportamento dagli altri ". Capisci cosa stai facendo in questo momento? Stai posizionando sia i compratori che te stesso in una posizione di forza.

Indipendentemente dal risultato dell'incontro, accertatevi di lasciare i venditori in modo formale ed amichevole. È probabile che i venditori preparino una contro-proposta e ve la comunichino entro il termine di scadenza della proposta.

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari sull'accettazione della proposta d'acquisto tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni scrivete a info@formarealestate.it

Immobilradio, la radio degli agenti immobiliari

2011-06-25T14:16:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Nasce Immobilradio, la prima web-radio dedicata agli agenti immobiliari in Italia creata e realizzata da FormaReal Estate, azienda leader in Italia per la formazione specifica per il settore immobiliare.

Web radio o radio on line è il termine che designa emittenti radiofoniche che trasmettono in forma digitale il proprio palinsesto attraverso internet, sulla rete telematica, risultando accessibili con qualsiasi strumento in grado di accedere in rete. La web radio quindi è una radio un po' particolare che si ascolta sul proprio personal computer e i cui segnali digitali audio viaggiano sulla rete di internet. Oramai ne esistono decine di migliaia nel mondo e non ne poteva certo mancare una dedicata agli agenti immobiliari professionali. Le web radio nascono negli USA con Real Audio e real player. Beastie Boyz diffonodno musica e danno possibilità a gruppi emergenti. In Italia la prima web radio è Radio Cybernet del 1995.

Dal sito www.immobilradio.it potrai ascoltare periodiche trasmissioni facendo un semplice click sul tasto Play accanto ogni singolo argomento della puntata. In studio, oltre a me, ci sarà Claudio Cutrone e altri formatori professionisti, agenti immobiliari di successo e testimonials che arricchiranno di consigli e storie di vita professionale vissuta una magnifica professione che merita attenzione e continuo sviluppo di capacità.

Immobilradio.it è aperta alla partecipazione e al coinvolgimento di agenti immobiliari professionali e altri professionisti del settore immobiliare ed è continuamente aggiornata, fornendo spunti e idee per il successo nel campo immobiliare. All'interno di immobilradio.it troverai una chat per interagire in diretta con gli speaker.

Buon ascolto!!

Autore: Salvatore Coddetta

3 situazioni da affrontare quando si presenta una proposta d'acquisto

2011-06-19T08:21:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Il vostro obiettivo quando presentate una proposta d'acquisto al proprietario venditore è di fargliela accettare così come l'avete presa dal compratore senza dover fare modifiche o contro-proposte. I rischi di perdere un affare aumentano in modo significativo ogni volta che c'è una contro-offerta. La mia regola è: lavoro verso l'accettazione della proposta d'acquisto così come la sto presentando, ma sono prono a proporre una contro-proposta soprattutto al primo incontro per l'accettazione. Durante l'incontro per l'accettazione della proposta d'acquisto si dovrà probabilmente affrontare almeno una delle tre diverse situazioni seguenti:

1. Il proprietario venditore è un vostro cliente per cui potete presentare personalmente l'offerta ai venditori. Questo è il vostro obiettivo finale. Le vostre probabilità aumentano fortemente quando presentate personalmente l'offerta. Questa è la situazione migliore. non c'è dubbio.

2. Il proprietario venditore è un cliente di un vostro collega con il quale state collaborando il quale vuole presentare l'offerta al venditore lui (o lei) stessa. I vostri colleghi cercano in questo modo di mantenere il controllo sui loro clienti. E' comprensibile. Questa è la situazione più probabile che incontrerete quando collaborate. Nonostante far presentare la propria offerta da un'altro agente immobiliare non sia la situazione preferibile, non è neanche così male.

3. I proprietari venditori vogliono sapere al telefono a quale cifra avete ritirato la proposta d'acquisto. Non fatelo! Insistete su un incontro faccia a faccia per presentare l'offerta ai venditori. Non riesco a immaginare una proposta accettata per telefono.

Inoltre, assicuratevi che all'incontro siano presenti tutti proprietari (se sono più di uno). Essere presenti è anche nel loro interesse, se vogliono vendere la casa. Se uno dei proprietari non può essere presente al momento della presentazione dell'offerta, riprogrammate la riunione in un momento migliore e nel più breve tempo possibile.

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla proposta: ritiro e accettazione. I corsi sono tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it

Immobilradio

2011-06-18T16:40:00.000-07:00

Nasce Immobilradio, la prima web-radio dedicata agli agenti immobiliari in Italia creata e realizzata FormaReal Estate, azienda leader in Italia per la formazione specifica per il settore immobiliare. Web radio o radio on line è il termine che designa emittenti radiofoniche che trasmettono in forma digitale il proprio palinsesto attraverso internet, sulla rete telematica, risultando accessibili con qualsiasi strumento in grado di accedere in rete. Dal sito www.immobilradio.it potrai ascoltare periodiche trasmissioni facendo un semplice click sul tasto Play accanto ogni singolo argomento della puntata. In studio, formatori professionisti (quali Salvatore Coddetta, Francesco Bersani, Claudio Cutrone, Francesca Ferrini, Giuseppe Tullio, ecc.), agenti immobiliari di successo e testimonials arricchiranno di consigli e storie di vita professionale vissuta una magnifica professione che merita attenzione e continuo sviluppo di capacità. Buon ascolto!!

lo staff di FormaReal Estate

Il Tirocinio formativo e di orientamento

2011-06-14T13:04:00.000-07:00

di Paolo Bellini

I tirocini formativi e di orientamento sono una grande novità nel campo del lavoro e della preparazione dei giovani all'attività professionale. Sono nati per agevolare l'inserimento o il reinserimento nel mercato del lavoro di chi ha terminato gli studi o si trova espulso dal ciclo lavorativo e trova con il tirocinio una nuova occasione di esperienza professionale presso un'azienda o un ente pubblico. E' anche un valido strumento per le aziende che possono così utilizzarlo per la selezione del personale in vista di eventuali assunzioni. Infatti con il tirocinio non si configura un rapporto di lavoro classico, visto che non prevede una retribuzione vera e propria, ma una indennità massima pattuita. Cosa più importante è che al termine del periodo di tirocinio non vi è l'obbligo di assunzione del tirocinante. Ciò chel'azienda è tenuta a fare è semplicemente certificare l'esperienza svolta dal tirocinante, che avrà valore di credito formativo. La durata massima del tirocinio varia a seconda che lo si attivi per studenti di scuola secondaria (termine 4 mesi); per inoccupati o disoccupati ivi compresi i lavoratori in mobilità, per allievi di istituti professionali di Stato, di corsi di formazione professionale, studenti frequentanti attività formative post-diploma o post-laurea (termine massimo del tirocinio di 6 mesi). Dura al massimo un anno, invece, il tirocinio per studenti universitari (inclusi studenti di corsi di diploma universitario, dottorati di ricerca, scuole o corsi di perfezionamento e specializzazione, nonché scuole o corsi di perfezionamento e specializzazione post-secondari anche non universitari, anche nei 18 mesi successivi al conseguimento del titolo corrispondente alla formazione seguita) così come per persone svantaggiate ai sensi della legge 381/91 e di due anni per i disabili. Per dare vita al tirocinio è necessario sottoscrivere un'apposita convenzione tra l'azienda, che ospiterà il tirocinante e l'ente promotore, (centri per l'impiego, università, istituzioni scolastiche statali e non, cooperative sociali, ecc). La convenzione va completata con un progetto formativo e di orientamento che indica gli obiettivi, i tempi e le modalità di svolgimento del tirocinio. Va detto che le esperienze oggi vissute sono tutte favorevoli sia per le aziende, che si ritrovano in casa forza lavoro, seppur da formare e preparare, che non pretende ferie, malattia, permessi, ma solo di poter imparare un mestiere; sia per i tirocinanti che in questo modo toccano con mano il lavoro e i rapporti aziendali, con prospettive di crescita e di realizzazione futura. Tra gli obblighi aziendali vi è quello di assicurare il tirocinante con regolare polizza contro gli infortuni e i danni che possono capitargli durante l'attività formativa. Non è possibile ospitare in azienda più di uno al massimo due tirocinanti, il tutto in funzione dei dipendenti attivi e presenti sul posto di lavoro. Dai dati in nostro possesso il 67% dei tirocini si trasformano in rapporto di lavoro contrattualizzato, con predominanza verso l'apprendistato formativo biennale. Quindi il tirocinio è un efficace strumento di recruiting di forza lavoro, che retribuisce il giovane con un'indennità prestabilita, "regola compresa" e dove il Centro per l'Impiego o l'Agenzia regionale per il lavoro (o altro Ente di riferimento), diventano gli interlocutori del tutor – imprenditore.

FormaReal Estate ha tratto questa notizia da: Ufficio stampa ANAMA

Come ottenere l'accettazione della proposta

2011-06-01T13:53:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Quanto tempo ed energia pensi di aver investito nella compravendita fino a questo punto? molto, troppo per perdere l'affare ora! Ora che hai incontrato gli acquirenti, li hai qualificati, gli hai fatto vedere innumerevoli case, hai superato le loro obiezioni e ottenuto una proposta. Non è piacevole arrivare a questo punto e perdere l'affare a causa di una presentazione della proposta ai proprietari venditori inefficace. Il motivo principale per cui potresti perdere l'affare è perchè non sai gestire le obiezioni che i proprietari venditori possono sollevare quando gli porti la proposta. Se l'offerta è ragionevole, non c'è ragione per cui la proposta non dovrebbe essere accettata. Purtroppo, la maggior delle offerte sono più basse della richiesta. Ecco una soluzione a prova di bomba per presentare le vostre proposte ai proprietari venditori.

8 consigli essenziali per la presentazione delle proposte

Solo perché si ha una proposta firmata non significa che il venditore la accetti. E' necessario completare con il lavoro successo se si desidera ottenere la propria provvigione. Ecco 10 consigli per preparare e presentare le proposte ai proprietari venditori:

Suggerimento 1: Conoscere le obiezioni del venditore in anticipo. Individuare i termini che conosci saranno inaccettabili per il venditore. Preparati le argomentazioni per sostenere l'accordo che stai presentando. Pensa a come giustificare il prezzo, i termini e le condizioni, la data di chiusura, il finanziamento, i miglioramenti richiesti, ecc. Non fornire solo risposte, portare delle prove visive. Porta con te un'analisi attuale del mercato immobiliare e compara i dati di vendita.

Suggerimento 2: il novantacinque per cento delle obiezioni dei proprietari venditori rientra in una delle 4 categorie che seguono:

1. La cifra è troppo bassa. Il prezzo è di solito il principale problema per il venditore. Se la casa è messa in vendita ad un giusto prezzo, è necessario lavorare con gli acquirenti chiedendogli di offrire quanto più possibile, preferibilmente la cifra richiesta dai venditori. Se il prezzo di vendita è troppo alto, è necessario informare gli acquirenti e chiedergli di fare un offerta adeguata ed essere pronti a giustificare la proposta con il venditore. Una volta ho visto saltare una trattativa, anche quando gli acquirenti hanno offerto il 5% al di sotto del prezzo richiesto dai venditori. Ovviamente, l'agente che non fa una valutazione corretta e non ottiene l'incarico di vendita a prezzo compie un errore che causa la guerra delle offerte.

2. La caparra allegata alla proposta è troppo bassa. Una volta ho visto ricevere un'offerta per una casa di 500.000 euro con deposito di una caparra di soli 2.000 euro, sul serio! Mettetevi nei panni del proprietario venditore. Stanno investendo massicciamente nella vendita della loro casa, a negoziare il prezzo e le condizioni di vendita in buona fede e si stanno impegnando a rispettare i termini dell'accordo, ma gli acquirenti offrono solo 2.000 euro! Le azione sono più eloquenti delle parole. Se gli acquirenti sono sinceramente motivati ad acquistare , faranno un'offerta più congrua e si impegneranno a lasciare un deposito ragionevolmente serio.

3. La data del rogito è troppo lontana. Si ottengono punti con i venditori quando fai sul serio per chiudere la trattativa. Offerte basse e lunghi periodi di deposito a garanzia servono solo ad indebolire la vostra posizione nei confronti del proprietario venditore rispetto agli altri termini della transazione.

4. I termini dell'accordo sono irragionevoli. Qui ci sono alcuni termini che si dovrebbe evitare di proporre:

• qualsiasi tipo di offerta troppo bassa da parte dell'acquirente
• evitare conflitti tra e con le parti. Quando si generano conflitti indovinate chi rischia di perdere la maggior parte delle commissioni o di perdere l'affare del tutto? Voi!
• stare attenti con gli acquirenti che fanno offerte senza avere una pre-delibera del mutuo.
• evitate di acquisire incarichi da venditori che più del 15% del valore di mercato del loro immobile. Quando gli agenti immobiliari che ho conosciuto hanno preso questi incarichi, si sono accorti che prendono tanto impegno e tempo, che nel frattempo avrebbero potuto vendere altre 3 case.

Suggerimento 3: è necessario creare urgenza al venditore. Vendere una casa è un po' come strappare un cerotto dal braccio. Più velocemente si chiude l'affare, e meno male si farà il venditore e meno problemi derivanti dal rimorso ci saranno per lui. I venditori sono emotivamente legati alla propria casa dai loro ricordi. Non c'è niente di più frustrante che un venditore emotivo che rallenta l'accettazione di una proposta di acquisto. Se si consente ai proprietari venditori di prendersi dei giorni di tempo per prendere una decisione, si compromette la propria posizione negoziale. Inoltre, ci si esponi alla concorrenza di altre offerte, soprattutto se si lavora con l'incarico senza esclusiva.

Vi consiglio di dare ai vostri clienti venditori poco tempo per prendere una decisione. In questo modo, solo il tempo di valutare i fatti della vendita e prendere una decisione. Alcuni agenti immobiliari di mia conoscenza consentono solo da 6 a 8 ore, ma vi consiglio di non lasciare più di 24 ore di tempo per prendere una decisione. Se stai presentando la proposta di persona al proprietario venditore in un incontro faccia a faccia, cosa che vi raccomando vivamente, è possibile ottenere subito la firma.

Chi ha l'ultima parola sulla scadenza finale per prendere la decisione controlla la situazione. Per rafforzare il vostro controllo date un poco tempo per la risposta. Molte volte, un venditore lascerà scadere il tempo, per poi proporvi di fare una contro offerta. Penso che questo sia un gioco di potere del proprietario venditore. A seconda della situazione, potrei dire ai proprietari venditori che quella proposta e quella trattativa sono scadute oppure puoi chiedere agli acquirenti se vogliono accettare la contro offerta da parte del venditore o farà a loro volta una contro-contro proposta. Questo di solito mette i proprietari venditori in riga e li motiva a continuare la trattativa e a risolverla in modo tempestiva.

Suggerimento 4: rafforzare la vostra credibilità trovando acquirenti che hanno ottenuto una pre-delibera del mutuo. Ho già parlato di questo in questo libro perché è molto importante. I venditori più motivati sanno quando hanno a che fare con un acquirente sinceramente motivato a comprare. Trovate acquirenti con una pre-delibera del mutuo, così i venditori prenderanno seriamente in considerazione la vostra offerta come se fosse in contanti.

Suggerimento 5: fate una lista degli aspetti positivi della vostra proposta, dal punto di vista del venditore. Scrivete gli elementi positivi della vostra offerta su un foglio di carta. Avrete bisogno di farvi riferimento durante la presentazione della proposta al proprietario venditore. La tua lista può includere:

• vantaggi economici
• termini e condizioni
• Data del rogito notarile
• acquirente con pre-delibera del mutuo
• caparra congrua
• qualsiasi altra cosa si può pensare

Suggerimento 6: imparate tutto quello che potete sul venditore. Che cosa puoi imparare? Qual'è la sua motivazione a vendere. Come si fa a conoscere cosa motiva il proprietario a vendere? Ponendo delle domande. Chiedilo direttamente al proprietario venditore. Puoi sapere quanto segue:

• Quando il venditore deve lasciare la casa che sta vendendo
• Da quanto tempo la casa è sul mercato
• Ci sono state riduzioni di prezzo
• Stanno cercando di acquistare un'altra casa
• Hanno bisogno dei soldi da questa vendita per l'acquisto della nuova casa

Ascoltare gli indizi sulla motivazione del venditore. Se il marito si è trasferito Milano per lavoro e la moglie è ancora Roma, è probabile che hai davanti a te un venditore motivato. La chiave è quella di mantenere le antenne dritte in ogni momento.

Suggerimento 7: Create un documento di analisi della vendita per il proprietario venditore in base agli elementi della proposta che state portando in accettazione. Creare una analisi degli aspetti finanziari della proposta. In questo modo, il proprietario venditore ha tutto ciò di cui ha bisogno per prendere una decisione immediata. Ricorda: è molto IMPORTANTE fare tutto il possibile per rendere l'operazione facile per tutte le parti. Facile da acquistare, facile da vendere.

Suggerimento 8: più importante ancora: siate pronti a chiedere ai proprietari venditori di accettare la proposta! So che tanti agenti immobiliari, che si preparano bene, fanno una grande presentazione e poi lasciano tutto sul tavolo, mentre se ne vanno. Non fate questo! Provare esattamente quello che direte, alla fine della vostra presentazione in modo che suoni scorrevole e naturale. Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere in questa situazione? Il venditore potrebbe chiedere più tempo per pensarci. Non perderai un affare, chiedendo al proprietario venditore di accettare la proposta. In realtà, ci si avvicina ad ottenere l'accettazione delle proposta, o quantomeno a imparare quali sono le obiezioni che è necessario superare per ottenere l'accettazione della proposta. In entrambi i casi, hai vinto!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta
Formatore & coach immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione aperti al pubblico e aziendali sull'ottenimento e l'accettazione della proposta. Per informazioni scrivere a info@formarealestate.it

4 modi per trasformare i fan su facebook in clienti

2011-05-01T14:30:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Non esagero quando dico che 90 agenti immobiliari su 100 hanno tentato di usare Facebook per intercettare potenziali compratori ma tutti con scarso successo. Come fanno quei 10 su 100 ad attingere a questa rete sociale online per avere nuovi clienti acquirenti? Questa è la domanda numero uno che un agente immobiliare professionale dovrebbe farsi sull'utilizzo di Facebook nel settore immobiliare. Ma di solito la domanda è posta in questa forma: "Come faccio a trovare clienti reali su Facebook?"
L'accento va messo sulla parola "reali", persone reali che collaborano con voi, faccia a faccia, per l'acquisto della loro casa.

La procedura per iniziare questo processo è piuttosto semplice e può essere completata in meno di un'ora:

FASE 1: Creare una "Pagina Fan" su Facebook
FASE 2: Usare una "calamita" per attirare Fan (persone a cui "piace" la vostra pagina)
FASE 3: Follow-up con i Fan (ci manteniamo in contatto con loro e li invitiamo a contattarci)

Il problema è che, tra la costruzione della pagina fan e l'ottenimento dei fan, un sacco di altre domande possono inondare la tua mente rispetto a cosa fare con questi tifosi.

"Che dirgli?"
"Quante volte contattarli con dei messaggi?"
"Come fare a sapere se vogliono lavorare con me per l'acquisto della loro nuova casa?"

e altre simili...

Partiamo dal principio: se hai creato una Pagina Fan di Facebook mirata dovresti aver ottenuto un gruppo di fans mirati, che hanno manifestato interesse per un particolare tipo di beni immobili. Supponendo che hai fatto così, di seguito ti mostro 4 modi per avviare una dialogo con un eventuale acquirente o venditore che è diventato "fan" della tua pagina di Facebook e come convertirlo in un cliente attivo, cioè in una provvigione…

1. Invia a tutti i tuoi fans un aggiornamento di stato
2. Posta un aggiornamento dello stato sulla bacheca della pagina fan.
3. Invia un messaggio privato a ciascun fan individualmente.
4. Inserisci i tuoi fan nella tua lista e-mail.

Prima strategia di riconversione dei fan in clienti:
Innanzitutto, è possibile inviare un messaggio ai tuoi fan all'interno di Facebook utilizzando l'opzione "aggiornamento di stato". Usando questa opzione come se si inviasse una e-mail di massa a tutti i fan, solo che ognuno la troverà segnalata come un aggiornamento nell'area messaggi (non riceveranno una e-mail separata come si farebbe con un gruppo).

"Allora, perché non iniziare con un gruppo su Facebook, invece che con una fan page?"

Le pagine fan sono migliori per ottenere nuovi contatti in quanto consentono di raggiungere persone che non sono ancora i tuoi amici personali su Facebook. I gruppi invece permettono di inviare un messaggio solo a quelle persone che sono già tuoi amici personali e che hanno aderito al vostro gruppo.

Con questo in mente, ecco come si invia un aggiornamento ai fan della Pagina Fan su Facebook:

□ Vai a: "Modifica pagina" e fai clic su "Marketing"
□ Quindi fai clic su "Invia un aggiornamento"
□ Si aprirà una schermata per digitare un messaggio ai tuoi fan
□ SUGGERIMENTO 1: scrivi un messaggio di aggiornamento breve e includici un link al tuo
sito / blog o alla tua pagina Fan
□ SUGGERIMENTO 2: una grande strategia è quella di scrivere utilizzando un tono che suoni come se tu stessi parlando direttamente alla
persona che ti legge (anche se stai mandando un messaggio a un intero gruppo di persone).

Ecco un buon esempio di messaggio di aggiornamento da inviare ai fan in merito agli annunci della vostra zona:

"Ciao, ho appena acquisito un immobile che potrebbe interessarti... perché non gli dai un'occhiata cliccando su questo link: [Link ad informazioni sull'immobile]
Se volete vedere questa casa, chiamatemi al numero 06.55.55.55.55"

Ancora una volta, questa funzione consente di inviare l'aggiornamento di massa a tutti i tuoi fans, ma vedranno questo messaggio solo chi, tra i tuoi fan, controlla gli "aggiornamenti" quindi, la maggior parte dei fan, potrebbe non vedere questo messaggio. È per questo che si utilizza anche ...

Seconda strategia di riconversione dei fan in clienti:
Il secondo modo per raggiungere i tuoi fan è quello di pubblicare un aggiornamento di stato sulla bacheca della tua pagina fan. Il tuo messaggio verrà visualizzato nelle notifiche di ogni fan.

Ecco un buon esempio lo stato dei messaggi di aggiornamento:

"Ciao a tutti ... ho appena trovato un immobile che è un ottimo investimento ... potete vederlo cliccando su questo link: [Link ad informazioni sull'immobile]
Se volete visitare questo immobile, chiamatemi al numero 06.55.55.55.55"

Si tratta di una strategia che la maggior parte degli agenti immobiliari hanno provato a usare con il loro profilo personale. Secondo me non è una buona idea. Facebook non è un luogo dove puoi vendere ai tuoi amici. Alcuni possono trovare fastidioso o offensivo il fatto che tu promuovi la tua attività.

Ecco perché una Fan Page su Facebook è più efficace per raggruppare nuovi contatti in "mercati di nicchia" ... con una Pagina Fan siete in grado di inviare messaggi mirati a coloro sono interessati ai vostri immobili perché sono diventati fan della vostra pagina dove si propongono specifiche proprietà immobiliari ! In quale altro modo si può inviare un messaggio ai fan? ...

Terza strategia di riconversione dei fan in clienti:
Il terzo modo per inviare un messaggio ai fan della vostra pagina di Facebook è quello di inviare loro un messaggio privato ...

□ Clicca su "Persone a cui piace" (sul lato sinistro sotto il numero dei tuoi fan)
□ Fai clic sul nome di ogni fan's o sulle loro foto per andare al loro profilo personale
□ Quindi fai clic su "Invia messaggio" in alto a destra

Sta a voi, se volete far diventare questi fan amici personali, inviargli anche una richiesta di amicizia. Ma ricordate che il vostro obiettivo è trovare potenziali acquirenti, non perdere tempo su Facebook! E a proposito del vostro prezioso tempo ...

Utilizzare questo messaggio quando scrivete per la prima volta ai nuovi fan:

"Ciao volevo solo dirti grazie per essere diventato un fan della mia pagina: [[ nome della pagina]].
C'è qualcosa che posso fare per aiutarti? Mi si può raggiungere direttamente al numero 06.55.55.55.55 o inviare una email a info@salvatorecoddetta.it"

Quarta strategia di riconversione dei fan in clienti:
Il quarto modo di inviare un messaggio ai tuoi fan prende la maggior parte del tempo del lavoro, ma è il modo più potente per sfruttare Facebook per ottenere contatti.

Si tratta di invitarli a lasciarvi il loro indirizzo e-mail per inserirlo nella vostra lista di indirizzi e-mail. Questo permette di inviare direttamente messaggi nelle loro e-mail con qualsiasi provider di e-mail marketing che si usa. Avete letto bene - se si desidera incontrarli fuori di Facebook è bene potergli inviare una e-mail diretta dove hai la loro piena l'attenzione.

Come si fa a farsi dare il loro indirizzo e-mail?

Dai ai tuoi fan qualcosa di valore come incentivo per iscriversi alla tua mailing list.

Esempi di incentivi per ottenere l'iscrizione alla tua mailing list sono:

• una valutazione gratuita della loro casa
• una ricerca gratuita della casa che stanno cercando
• la partecipazione ad un seminario gratuito su come investire in immobili

Pensa a quello che è importante per i tuoi "fan" e continua ad essere un utile risorsa per loro inviando nuove informazioni, almeno una volta alla settimana (che impiegano solo 5 minuti ogni volta).

Ora, smetti di leggere. Fai dei nuovi fan e trasformali in nuovi clienti!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach specializzato nel settore immobiliare

Suggerimento finale: per approfondire i contenuti di questo articolo puoi leggere il libro di Salvatore Coddetta e Francesco Bersani dal titolo "I segreti del web marketing immobiliare", edito da Franco Angeli, dal 12 maggio in libreria.

Libri per agenti immobiliari professionali

2011-04-29T08:31:00.000-07:00

Da oggi, é disponibile in libreria il nuovo libro di Salvatore Coddetta (Master Trainer di FormaREal Estate) dal titolo "I segreti del web marketing immobiliare" edito da Franco Angeli per la collana Manuali.

Il web è diventato un mezzo importantissimo per le agenzie immobiliari per trovare i potenziali acquirenti in quanto sempre più persone che cercano casa si rivolgono ad internet, ma ancora pochi agenti immobiliari sanno sfruttarlo bene. Il libro spiega come ottenere contatti virtuali dal web e trasformarli in contatti reali, cioè contratti.

Per informazioni vai ora su http://www.segretiwebmarketingimmobiliare.com/

lo staff

Come sconfiggere il fallimento e creare una mentalità vincente

2011-04-09T14:16:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Prova a chiedere a un campione, dopo averglielo spiegato nei dettagli, cosa pensa significhi lavorare nel settore immobiliare ed egli risponderà con entusiasmo: "È incredibile!".
Il campione troverà, infatti, varie analogie col suo modo di pensare: lavorare per obiettivi, svegliarsi ogni mattina con una meta da raggiungere e andare a letto ogni sera chiedendosi cos’ha imparato in quel giorno che si appresta a finire.
Il tuo obiettivo nella lettura di questo o di altri miei articoli o nella lettura dei miei libri è quello di imparare a guadagnare di più. Mi dispiace deluderti, ma leggere non ti farà automaticamente apprendere. L'unico modo per imparare a fare più soldi da questo articolo è quello di far proprio il materiale qui illustrato e poi utilizzarlo sul campo. Ciò significa che hai bisogno di fare pratica con le tecniche esposte, provando ogni pausa, gesto e parola fino a farle entrare nel tuo inconscio, diventando automatiche.
Fai tutto ciò, provalo sul campo, trova persone e utilizza sul lavoro le conoscenze apprese.

Come cambiare durante la notte

Alcune persone sono sorprendenti: dai 17 ai 70 anni di età, trascorrono i loro giorni sempre allo stesso modo e si aspettano, con un seminario o un libro, di cambiare durante la notte. Parliamo per un momento di ciò che è possibile fare a questo proposito.
In primo luogo, io non posso cambiarti! Solo una persona può farlo. Indovina chi è? Sei tu!
In secondo luogo, puoi decidere in qualsiasi momento di padroneggiare queste tecniche e usarle per avere più successo. In questo senso puoi cambiare durante la notte e diventare davvero una persona diversa, nell'istante in cui impegnerai tutto te stesso per realizzare questo obiettivo.
Tuttavia, la tua decisione non sortirà grandi effetti sulla tua vita, a meno che non seguirai i nuovi metodi di successo ed eviterai le vecchie abitudini, per almeno 21 giorni consecutivi.
Quelli che viviamo non sono giorni in cui si può sprecare il tempo, ma piuttosto giorni in cui occorre piantare un nuovo albero del successo, che abbia radici abbastanza profonde da farci raccogliere dei buoni frutti.
Ora stai seriamente pensando di cambiare la tua vita ed essere felice.
Se sei pronto ad accettare la sfida del cambiamento e iniziare a diventare la persona che stai sognando di essere, fallo. Se non sei pronto, non farlo, resterai lo stesso di adesso. In ogni caso, sarai felice. E, se deciderai di cambiare, dai ad ogni nuova abitudine 21 giorni di tempo per radicarsi nel tuo inconscio e trasformarsi in un comportamento automatico. In caso contrario, la lettura di questo libro (post) risulterà una perdita di tempo.

Rifiuta la paura del rifiuto

Non sarai tanto impegnato in questa sfida, fin quando non ammetterai a te stesso che la paura del rifiuto è una grande barriera per i tuoi guadagni futuri. A volte la paura del rifiuto ti impedisce di fare le cose, non è vero? Altre volte, invece, anche quando questa paura non sembra fermarti, essa è sempre lì, pronta a trovarti motivi per rimandare, per convincerti che stai sprecando il tuo tempo telefonando alla gente per fissare appuntamenti di acquisizione, ecc. ecc.
Come si può superare questa paura? Sicuramente ricordando le esperienze di successo, invece che rievocando mentalmente le sconfitte che rafforzano le nostre paure. Mi spiego meglio. Rievocare un'esperienza passata spiacevole ci rimette in uno stato d'animo negativo, mentre ripensare a un episodio piacevole della nostra vita ci rimette in uno stato d'animo positivo. Questo succede perché il cervello confonde le esperienze realmente vissute da quelle solamente immaginate.
Ma se utilizzerai le tecniche presentate nei articoli, nei libri e nei miei corsi con entusiasmo e fiducia, ti garantisco che avrai molte esperienze di successo da ricordare.

Un'altro sistema per rendere redditizio il rifiuto è decidere quanto si vuole guadagnare e poi andare sul campo a prendersi i soldi. Metti i tuoi numeri su un foglio e poi di’ a te stesso, ogni mattina appena sveglio, queste parole: "Ogni "no", per me, oggi vale 50 euro, e questo mese devo incontrare 200 persone per farne 10.000".

Per fare questo lavoro, usa i dati che meglio si applicano al tuo lavoro. I numeri, si sa, non sono veri se non sono personalizzati.

Le credenze del campione

Credere in se stessi è tutto. È il nucleo centrale della mia filosofia. Se crederai in te stesso darai una forte spinta ai tuoi guadagni e vivrai il resto della tua vita ad un livello superiore. Questo è il mio credo:

"Io non sarò giudicato in base al numero di volte che avrò fallito, ma per il numero di volte in cui avrò avuto successo e il numero di volte che avrò successo sarà direttamente proporzionale al numero di volte che fallirò e continuerò a provare".

Quello che conta non è quante compravendite perderai, o quante porte ti verranno sbattute in faccia, o quante cose non funzioneranno, quante persone si rimangeranno le proprie parole. Ciò che conta è quante volte ti sarai alzato dopo esser caduto, avrai scrollato le spalle e continuato a tentare di rendere le cose migliori.
Forse hai problemi finanziari. Ero al verde quando ho iniziato a fare il formatore nel settore immobiliare. Se hai un bel vestito, sei molto più avanti di me quando ho iniziato. Il mio primo corso di formazione si chiamava così: "Resisti".
Conosco le sfide, gli ostacoli e le difficoltà di chi inizia la carriera nel settore immobiliare, perché l'ho fatto anch'io. Ma i problemi sono temporanei se si controllano i pensieri e si sviluppa il giusto atteggiamento mentale. Fallo e vedrai presto tutti i tuoi problemi abbandonarti.
Solo una cosa conta: la capacità di mettere gli ostacoli da parte e continuare a provare, imparare e perfezionare le tue prestazioni fino a che non raggiungerai il successo a cui aspiri.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach nel campo immobiliare

Come trasformare le obiezioni dell'acquirente in proposte d'acquisto

2011-03-21T06:38:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore

Sei arrivato al punto in cui gli acquirenti sono molto interessati, ma fanno ancora un paio di obiezioni che rappresentano un ostacolo per l'acquisto della casa. É ora di utilizzare le tue abilità negoziali, se desideri che la vendita si concluda.
Ricorda quello che ho già detto in un altro post: “le obiezioni sono solo domande senza risposta”. Se sei esperto (e lo sarai se leggi e metti in pratica gli articoli presenti in questo blog), e hai prestato attenzione a ciò che gli acquirenti hanno detto fino ad ora, non dovresti avere nessun problema. Molte delle obiezioni che sentirai dagli acquirenti, sono simili a quelle del venditore. La natura umana non cambia.

Diamo ora uno sguardo a 9 tra le obiezioni più comuni in vendita e vediamo come trasformarle in proposte di acquisto.

Obiezione 1: "vogliamo dormirci sopra prima di prendere la nostra decisione e fare una proposta".

Questa è un’obiezione molto frequente. É naturale per le persone riflettere. Dopotutto, probabilmente, sono di fronte al più grande acquisto della loro vita. É necessario, pertanto, affrontare questo problema.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di dormirci sopra prima di prendere una decisione. Tuttavia la casa è in vendita a un prezzo giusto e sta venendo molta gente a vederla. Siete disposti rischiare di perdere la casa dei vostri sogni per averci riflettuto ancora, o volete fare una proposta che presenteremo al venditore solo dopo 24 ore, così da darvi tutto il tempo di pensarci su?".

Agente immobiliare: "Capisco. Siete soddisfatti della zona? dello stile della casa? delle dimensioni della casa? della cucina? delle caratteristiche ... etc? (le domande vanno fatte tenendo conto di tutti i punti attinenti la casa in questione...). Se sono d'accordo, chiedete: “Volete dormirci su? ...piuttosto che rischiare di perdere la casa, facciamo una proposta che presenteremo al venditore dopo 24 ore?".

Obiezione 2: "Vogliamo fare un'offerta molto bassa, per vedere se il venditore vuole davvero vendere".

Molti acquirenti vanno a vedere diverse case, poi fanno offerte irragionevolmente basse sperando di trovare il venditore disperato. Questo è un problema di motivazione. Credo che questa strategia dovrebbe essere riservata a coloro che cercano di acquistare una casa per un investimento immobiliare. Quando i tuoi clienti dicono di voler fare questo, è necessario mettere in discussione la loro motivazione.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di fare un buon affare. Tuttavia, presentando offerte irragionevolmente basse, mostrate al venditore che non siete seriamente interessati all'acquisto della sua casa. Mi dispiace dirvelo, ma in realtà così facendo perderete la vostra credibilità con il venditore. I venditori non avranno più voglia di negoziare con voi perché gli trasmettete di non essere sinceramente interessati all'acquisto della loro casa. Ora, ditemi, quando dovete trasferirvi per lavoro? (oppure) quando inizia la scuola di vostra figlia?" Ricorda loro il bisogno primario che hanno per comprare una casa.

Obiezione 3: "Vogliamo prima far vedere la casa a… (fratello, sorella, padre, madre, ecc)."

Questa affermazione rivela che l'acquirente cerca di rafforzare la bontà della decisione d'acquisto che sta prendendo attraverso il sostegno da parte di un membro prezioso della sua famiglia o dei suoi amici. Non devi mai acconsentire a questa richiesta, se non dopo aver ritirato una proposta.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di mostrare loro la casa. Volete rischiare di perdere la casa mentre aspettate di farla vedere ai vostri parenti? Non riuscireste comunque a mostrargliela se qualcun altro la comprasse prima di voi. Che ne dite se facciamo una proposta che presenteremo al proprietario venditore dopo 48 ore, dando modo ai vostri parenti di vedere la casa?"

Obiezione 4: "Il prezzo è troppo alto".

Se in precedenza hai qualificato gli acquirenti, questo commento è un solo un parere e non vuol dire che gli acquirenti non possono permettersi la casa.

Agente immobiliare: "Capisco. I prezzi delle case stanno andando su in questa zona: questo, in effetti, gioca a vostro vantaggio ...quanto era il vostro budget? Vediamo insieme le caratteristiche di questa abitazione, rispetto ad altre case che abbiamo visitato ...in realtà sono superiori alle altre ...il prezzo vale la casa più bella?"

Agente immobiliare: "Capisco, il prezzo è superiore di 10.000 Euro, rispetto a quel che avete progettato. Ora ditemi, quanto tempo avete intenzione di vivere in questa casa? (diciamo 40 anni). Lei sarebbe disposto a pagare un supplemento di 0,68 centesimi di € al giorno per vivere in questa casa, invece che in una delle altre che abbiamo visto? (10.000 euro: 40 anni: 365 giorni = 0,68 €).

Obiezione 5: "Ci piace il cortile, il piano e lo stile del palazzo, ma la casa è da buttare giù e rifare".

Di solito è difficile per gli acquirenti riuscire a vedere oltre la condizione attuale di un casa. Spetta a voi aiutarli con questo problema.

Agente immobiliare: "Capisco. Molti acquirenti sono interessati a case da ristrutturare completamente, perché offrono loro la possibilità di acquistare ad un prezzo più basso, il che gli permette di riprogettare la casa secondo i propri gusti. Abbiamo due opzioni qui: preferite pagare un prezzo più alto, chiedendo al venditore di ristrutturare l'appartamento per voi, o preferite dare alla casa il vostro tocco personale?"

Obiezione 6: "Non possiamo comprare quella casa, perché i tassi di interesse sono troppo alti".

I tassi d'interesse influenzano chiaramente il mercato di acquisto di una casa. Tuttavia, a meno di non dequalificare gli acquirenti finanziariamente, di solito ci troviamo, in questo caso, davanti ad un problema meramente emotivo.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione per i tassi di interesse. Diamo uno sguardo ai vostri 120,000 euro di mutuo su cui pagherete un interesse dell' 8%. In realtà, pagare quest’interesse vuol dire aggiungere un supplemento di soli € 2,73 al giorno per acquistare questa casa. Ricordate anche che gli interesse di un mutuo sono deducibili dalle vostre imposte sul reddito. Tutto ciò è conveniente per voi?"

Obiezione 7: "Vogliamo allegare alla proposta la cifra più piccola possibile, a titolo di caparra".

Spesso gli acquirenti vogliono trattare con il venditore, allegando alla proposta d'acquisto un assegno di caparra di modesta entità. In realtà, una piccola somma risulta irrilevante ai fini dei loro obblighi di proponenti acquirenti, in caso di ripensamento. Di solito è più che altro una questione emotiva, un non volersi impegnare completamente. Un deposito serio dovrebbe costituire un 10% del prezzo di acquisto della casa o dell’importo del mutuo e, in ogni caso, il maggiore tra i due.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di impiegare meno denaro possibile per l’assegno di caparra. Tuttavia, meno denaro si utilizza, minore sarà l'impatto che la vostra offerta farà sul venditore, il quale sarà più restìo a negoziare il prezzo della casa. Il venditore non penserà che voi fate sul serio. Una caparra del 10% del prezzo di acquisto della casa sarebbe accettabile per voi?"

Obiezione 8: "La casa è troppo lontana dal lavoro, dalla scuola, ecc".

Questo non dovrebbe essere un motivo per non acquistare una casa, soprattutto se la amano davvero.

Agente immobiliare: "Capisco. Anche se la casa è a 10 km dal lavoro, questo si traduce in circa 15 minuti soltanto in più ogni mattina. E i 15 minuti valgono il prezzo migliore?" (o altre caratteristiche e vantaggi che possiede la casa).

Obiezione 9: "Abbiamo intenzione di attendere 6 mesi in modo che il mercato si abbassi per pagare di meno questa casa".

Qui ancora una volta torna la questione di qualificare l'acquirente all'inizio della trattativa. Ora capisci perché durante l'intervista agli acquirenti è importante chiedere quanto hanno a disposizione per comprare una casa?

Agente immobiliare: "Capisco il vostro desiderio di risparmiare. Tuttavia, si potrebbe verificare che il mercato non scenda ma che, anzi, si rialzi e voi sareste costretti a pagare di più per acquistare questa casa. Senza contare che, da qui a 6 mesi, la casa potrebbe essere già stata venduta, dato che il prezzo è buono e stiamo portando tante visite. Voi non volete correre questo rischio, vero?"

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore & coach

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi sulla vendita immobiliare, per informazioni e iscrizioni scrivi a info@formarealestate.it

Come si fa a convertire i fan della vostra pagina su facebook in clienti?

2011-03-17T15:18:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Questa è la domanda da un milione di euro che separa coloro che giocano soltanto con i mezzi di comunicazione sociale da co- loro che li utilizzano come un potente strumento per moltiplicare il loro reddito. A questo punto si dispone di un gruppo di tifosi, che sono fondamentalmente potenziali acquirenti, che hanno manifestato interesse per un particolare tipo di beni immobili. Ricordate, gli esempi qui riportati sono destinati al cliente acquirenti, ma valgono anche per il cliente venditore.
Ci sono 4 modi per iniziare un dialogo con un eventuale acquirente o venditore che è diventato ““fan”” della vostra pagina di Facebook e convertirlo in una provvigione:

1) inviate a tutti i vostri fan aggiornamenti in tempo reale;
2) pubblicate un aggiornamento di stato sulla pagina fan;
3) inviate un messaggio privato a ogni fan individualmente;
4) aggiungete i vostri fan alla vostra lista e-mail.

Nelle prossime pagine vi spiegheremo 4 strategie da utilizzare per il messaggio ai tifosi della vostra pagina che vi faranno ottenere contatti mirati a cui proporre gli immobili che state vendendo.

Strategia di riconversione dei fan in clienti 1
Innanzitutto, è possibile inviare ai vostri fan un messaggio all'interno di Facebook utilizzando l’’opzione "aggiornamento di stato". Questa è come un’’e-mail di massa, tranne che è solo un aggiornamento nell’’area messaggi di Facebook (non riceveranno un’’e-mail separata come si farebbe con un gruppo).

Allora, perché non fare un gruppo su Facebook, invece di una fan page? Le pagine fan sono migliori per ottenere nuovi contatti in quanto consentono di raggiungere persone che non sono ancora i vostri amici personali su Facebook e perché sono indicizzate dai motori di ricerca. I gruppi consentono di inviare un messaggio solo a quelle persone che sono già vostri amici personali e che hanno aderito al vostro gruppo. Avendo questo ben chiaro in mente, ecco come si invia un aggiornamento di stato ai fan della vostra fan page di Facebook:

•Suggerimento 1: il messaggio di aggiornamento deve essere breve e deve includere un link al vostro sito/blog o alla pagina fan di Facebook.
Suggerimento 2: una grande strategia è quella di parlare come se si stesse parlando direttamente a una sola persona (anche se state invian- do un messaggio a un intero gruppo di persone).
andate a: ““Modifica pagina”” e fate clic su ““Marketing””; quindi fate clic su ““Invia un aggiornamento””; si aprirà una schermata per digitare un messaggio ai tuoi fan.

Ecco un buon esempio di messaggio di aggiornamento:

Ho appena acquisito un immobile che potrebbe interessarti. Clicca su questo link [Link ad informazioni sulle proprietà immobiliare] se vuoi ve- dere l’’annuncio, e chiamami allo 06.555.5555 se vuoi saperne di più. Ancora una volta, questo vi permette di inviare aggiornamenti di stato in massa a tutti i vostri fan.

Strategia di riconversione dei fan in clienti 2
Il secondo modo per aumentare i vostri fan è quello di suggerire la pagina ai vostri amici. Ecco due esempi di messaggio che potreste inviare:

Ciao, ho appena acquisito un immobile che potrebbe interessarti. Cliccando su questo link [Link ad informazioni di proprietà] potrai leggere l’’inserzione pubblicitaria e vedere delle foto. Se vuoi vedere questa casa, fammi pure una telefonata al numero 06.520.555.55.

Oppure:

Ciao a tutti ... Ho appena acquisito un immobile che è un grande investimento... Cliccando su questo link [Link ad informazioni di proprietà] potrete leggere l’’inserzione pubblicitaria e vedere delle foto. Se volete vedere questa casa, chiamatemi al numero 06.520.555.55.

Entrambi i messaggio sono molto efficaci... sono messaggi mirati inviati a coloro che conoscete e che sono interessati ad acquistare perché so- no diventati fan della pagina di proprietà immobiliari specifiche!

Strategia di riconversione dei fan in clienti 3
Il terzo modo per inviare un messaggio ai fan della vostra pagina di Facebook è quello di inviare loro un messaggio privato...

•• Cliccate su ““Piace a x persone”” che trovate sulla vostra pagina sul
lato sinistro sotto il numero dei vostri fan.
•• Fate clic sul nome di ogni fan o sulle loro foto per andare al loro profilo personale;
•• Quindi fate clic su ““Invia messaggio”” in alto a destra (anche se non
sono vostri amici personali è possibile inviare loro un messaggio)... Sta a voi, se volete, mandargli una richiesta di amicizia e farli diventare vostri amici personali. Ma ricordate che il vostro obiettivo è il target di potenziali acquirenti e non quello di perdere tempo su Facebook!

Strategia di riconversione dei fan in clienti 4
Il quarto modo per inviare un messaggio ai vostri fan è probabilmente il più potente ma potrebbe prendervi la maggior parte del tempo e del lavoro per ottenere i fan. C’’è un modo per ottenere i fan dalla vostra normale lista e-mail mettendo un modulo di iscrizione alla vostra pagina fan. Ciò consente di inviare direttamente dei messaggi nelle loro e- mail con qualsiasi provider di e-mail marketing che si usa. Promettete alle persone che se diventeranno fan della vostra pagina potranno ricevere un dono gratuito. Ecco alcuni esempi di doni gratuiti che si possono offrire:

•• una valutazione gratuita della loro casa (ai venditori);
•• una ricerca dell’’ immobile che stanno cercando (ai compratori);
•• un seminario gratuito sugli investimenti immobiliari. Un modo migliore per ottenere nuovi fan può essere quello di avere semplicemente un collegamento ipertestuale nel vostro sito web o blog.

Conclusione
Spero che da adesso vi sia più chiaro vedere il potere di sfrutta- re questa comunità sociale per entrare in contatto con i potenziali acquirenti. Questo sistema funziona anche per qualsiasi tipo di mercato di nicchia che si desidera raggiungere nella vostra zona:

•• acquirenti prima casa;
•• venditori anziani che desiderano avvicinarsi ai figli;
•• venditori stressati in cerca di aiuto per vendere in tempi brevi la loro
casa.

Ma ricordate: avete bisogno di una ““calamita”” che attiri gli acquirenti sulla vostra pagina. Poi è chiaro che gli deve piacere la vostra pagina, e che deve continuare a dare loro preziose informazioni relative ai loro interessi, tra cui:

•• l’’invio di annunci automatico incentrato sul tipo di case che stanno cercando...;
•• collegamenti ad articoli sul reale mercato immobiliare e sull'economia...;
•• video da YouTube che spiegano come acquistare case pignorate.

Pensate a ciò che è importante per la vostra ““fan page”” per continuare a essere un’’utile risorsa per i vostri fan inviando nuove in- formazioni, almeno una volta alla settimana (che vi impegna solo 5 minuti ogni volta). Ora, smettete di leggere e provate quanto detto cercando di ottenere alcuni fan per la vostra pagina e nuovi clienti per la vostra agenzia!

Autore: Salvatore Coddetta, formatore

Nota Bene: Questo articolo è tratto dal libro "I segreti del web marketing immobiliare" di Salvatore Coddetta e Francesco Bersani, in uscita il 12 maggio, edizioni Franco Angeli, collana "Manuali".

5 applicazioni per… il settore immobiliare

2011-03-13T14:08:00.000-07:00

di Giacomo Canal

Oggi vi proponiamo 5 applicazioni IPhone dedicate al settore immobiliare:

Immobiliare.it

Immobiliare.it è presente su App Store con la sua applicazione per iPhone/iPod: grazie a tale applicazione avrete a portata di mano annunzi relativi ad appartamenti, ville, garage, negozi ed uffici, con la possibilità di visualizzare gli immobili vicini a voi tramite la ricerca geolocalizzata. In alternativa, sarà possibile effettuare una ricerca in base alle caratteristiche desiderate. Potrete quindi visualizzare le ultime ricerche effettuate e salvare tra i preferiti gli annunci.

Gran parte degli annunci dispone di una o più foto, caratteristiche principali, descrizione estesa e riferimenti delle agenzie immobiliari o dei privati proponenti, con collegamento diretto via telefono oppure via email. Vi ricordiamo che Immobiliare.it è disponibile su App Store ed è gratuita.

myMutuo

Grazie a myMutuo avrete la possibilità di calcolare l’importo delle rate del vostro mutuo o del vostro prestito. Basterà infatti inserire alcuni dati di base, come l’importo richiesto, la durata ed il tasso, e l’applicazione calcolerà il cosiddetto piano di ammortamento – cioè la distribuzione di tutte le rate nel tempo – descrivendo nel dettaglio la composizione di ogni singola rata (ripartizione tra interessi e capitale).

I piani calcolati da myMutuo valgono sia per i mutui sia per dei semplici prestiti, offrendo all’utente una notevole flessibilità nell’utilizzo. E’ possibile effettuare calcoli sia per tassi fissi sia per tassi variabili (Euribor + spread). I tassi Euribor possono essere aggiornati online (all’avvio dell’applicazione oppure a mano) o, in alternativa, possono essere personalizzati a mano. Avrete inoltre modo di visualizzare tutti i calcoli precedentemente salvati. Vi ricordiamo infine che myMutuo è disponibile su App Store al prezzo di 0,79 €.

iPerito Pro & Mutuo

La funzione “Quotazioni Immobiliari” vi consente di consultare le quotazioni determinate dall’agenzia del territorio (la fonte di tale informazione è http://www.agenziaterritorio.it/). L’utilizzo dell’applicazione è semplice: dovrete inserire il comune ottenibile anche mediante localizzazione gps), scegliere la zona (Centrale, periferica etc.), e la tipologia di immobile (residenziale, commerciale etc.). L’applicazione richiede quindi per voi i valori relativi alle quotazioni immobiliari, raffigurandoli in un tabella direttamente sull’iPhone. La quotazione immobiliare non tiene però conto di alcuni fattori (come ad esempio trasporti, servizi, età dell’immobile, etc.) che contribuisco alla variazione del valore commerciale.

La funzione “Stima Valore Commerciale” vi consente invece di avvicinarvi il più possibile al valore commerciale. Vi è inoltre una sezione dedicata ai mutui, grazie alla quale avrete a disposizione strumenti e funzioni utili come i dati aggiornati relativi a Euribor ed a Eurirs con relativi grafici, un simulatore di calcolo per la rata, per gli interessi e per il capitale residuo. Vi ricordiamo che iPerito Pro & Mutuo è disponibile su App Store al prezzo di 7,99 €.

ImmoStreet

Grazie ad ImmoStreet avete la possibilità di trovate la vostra casa sul vostro iPhone. ImmoStreet, importante portale immobiliare nella svizzera francese, vi offre la possibilità di visualizzare gli annunci immobiliari sul vostro telefono mobile grazie alla nostra applicazione iPhone ImmoStreet. Indipendentemente da dove vi trovate, con questa applicazione, disponibile in quattro lingue, sarà possibile cercare la vostra casa o il vostro appartamento da comprare o affittare.

Per trovare uno tra i 36 000 annunci immobiliari vi basterà inserire i vostri criteri di ricerca o, in alternativa, individuare le proposte vicine a voi grazie al servizio di geolocalizzazione. Potrete infine trovare l’eggetto immobiliare inserendo il relativo ID Code, che vi permette di visualizzare direttamente i dettagli dell’annuncio. Per ogni oggetto d’interesse, potrete consultare dettagli, accedere alle foto ed alle piantine andando sulla modalità « paesaggio ». Potrete dunque entrare in contatto con l’agenzia tramite telefono oppure e-mail per fissare un’appuntamento o per richiedere una brochure dettagliata. Vi ricordiamo che ImmoStreet è disponibile su App Store ed è gratuita.

Edilizia Cessioni

Edizilia Cessioni offre un valido strumento a scopo decisionale ed interattivo utile per determinare le imposte dirette (tra cui IVA, registo, ipotecarie e catastali) dovute all’erario in relazione alle diverse ipotesi di cessione degli immobili, sia abitativi che strumentali.

Il prodotto è pensate per le seguenti categorie lavorative: notai, società di gestione immobiliare, intermediari ed a professionisti che si occupano di fiscalità connessa alle compravendite immobiliari. Vi ricordiamo che Edilizia Cessioni è disponibile su App Store al prezzo di 7,99 €.

Autore: Giacomo Canal
FormaReal Estate ha tratto questo articolo da: www.iphoneitalia.com

Libri di prossima pubblicazione: I segreti del web marketing immobiliare

2011-03-13T13:40:00.000-07:00

Il 12 maggio uscirà in tutte le librerie italiane il nuovo, atteso, libro di Salvatore Coddetta (formatore e Master trainer di FormaRE) dal titolo "I segreti del web marketing immobiliare".

Il libro, scritto insieme a Francesco Bersani, verrà pubblicato da Franco Angeli, casa editrice specializzata nell'editoria manageriale, nella collana "Manuali".

Nel libro viene spiegato dagli autori come ottenere contatti virtuali dal web e trasformarli in contatti reali in agenzia, cioè in contratti.

• Come riuscire ad imporre il proprio sito immobiliare sul web?
• Come realizzare una campagna pubblicitaria efficace?
• Come trovare clienti seri e davvero interessati che non facciano solo
“perdere tempo”?
• Come trasformare i “contatti” in “contatti veri”, cioè come trasformarli
in contratti?

Con questo libro, scoprirete come fanno alcune agenzie immobiliari ad essere contattate tutti i giorni da clienti “seri”.

Scoprirete che esiste un modo facile, economico e veloce per avere contatti virtuali ogni giorno di potenziali acquirenti che navigano sul web e un modo ancora più facile per trasformarli in contatti reali, cioè contratti. E riuscirete anche voi a “catturarli” dalla prima pagina di Google.

Conoscerete le tecniche e gli strumenti che vi aiuteranno a vendere più velocemente ai clienti migliori, imparando a portare solo clienti interessati sul suo.Troverete tutti gli strumenti per creare campagne pubblicitarie efficaci. Grazie a dimostrazioni pratiche, illustrate passo passo, potrete organizzare al meglio il vostro marketing. E ottenere il massimo.

Ecco alcune testimonianze di ha avuto modo di leggere il manoscritto:

"L’attenzione dedicata in questo libro alle nuove frontiere del settore immobiliare da Francesco Bersani e Salvatore Coddetta resta sempre di ottimo livello. Concetti espressi in maniera chiara, percorsi logici che non lasciano spazio ad interpretazioni fuorvianti, ma soprattutto dati e riscontri oggettivi di cui gli Agenti Immobiliari hanno estremo bisogno per la propria attività e che spesso non riescono a raccogliere in maniera agevole, presi dalla giornaliera battaglia per la sopravvivenza. Non terrò questo libro sul mio comodino, ma applicherò i piccoli e grandi suggerimenti contenuti nella mia attività quotidiana, certo che ne trarrò beneficio in poco tempo, come mi è già successo ogni volta che ho avuto il coraggio di mettermi in discussione. Buona lettura…e ci vediamo sul campo".

Renato Troiani
Presidente FIAIP Regione Marche

"Questo prezioso libro raccoglie e schematizza in modo preciso ed efficace tutto quanto è fondamentale sapere, per fare del nostro sito web una vetrina straordinaria. Seguendo attentamente i preziosi consigli in esso contenuti potrai essere certo di ottimizzare e sfruttare al massimo tutte le potenzialità che la tecnologia e il web ci mette a disposizione. Questo libro, è il giusto vento e la giusta rotta per una comunicazione sul web veramente efficace".

Architetto Simone Galiberti – Agente immobiliare e consigliere FIMAA - Pisa

"Ho letto e riletto più volte questo libro e l’ho trovato davvero bello ed utile. Ogni argomento è trattato con attenzione e competenza, ogni aspetto del web marketing è stato approfondito. Ogni domanda trova una precisa risposta. Dal libro ho potuto trarre alcuni spunti molto validi per lo svolgimento della mia attività. I segreti del web marketing non è una solo una guida al miglior utilizzo del web come strumento di marketing per gli operatori del settore, ma anche un prezioso aiuto per apprendere il nuovo “linguaggio” del web. Attraverso la lettura di questo libro potrete apprendere come raggiungere il maggior numero di persone, come qualificare i vostri contatti, come dialogare con gli interessati, come rappresentare al meglio al vostra attività".

Gian Luigi Sarzano
Real estate manager - Creatore di reti immobiliari

Come creare una pagina fan su Facebook per entrare in contatto con un acquirente sinceramente interessato

2011-03-13T08:35:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore

La maggior parte dei professionisti del settore immobiliare ha un profilo personale su Facebook, ma pochi riescono a capire come usare questo sito di social networking per generare acquirenti caldi che rilasciano una richiesta. Facebook ha iniziato come un sito per studenti universitari e ragazzi, ma ora dispone di oltre 500 milioni di utenti di ogni età e provenienza, e il più veloce segmento crescente di utenti è il gruppo di età di persone che hanno più di 35 anni. Questo significa che il vostro annuncio, se è pubblicato bene su Facebook, può essere ancora più visibile che sui portali immobiliari perché Facebook ha più accessi ed essendo posizionato meglio permette al vostro annuncio di venir fuori prima sulla ricerche libere dai motori di ricerca. E questo significa anche che ora è possibile connettersi istantaneamente con persone che vivono nella vostra città, nella stessa area della città dove lavorate voi (o le persone che vogliono trasferirsi lì) che sono pronte ad acquistare, vendere o investire al più presto. In questo modo, Facebook è una grande fonte di clienti acquirenti e venditori... ma solo se si ha un sistema semplice per identificare i prospect nella vostra zona senza sprecare un sacco di tempo o bombardare di messaggi i vostri contatti personali. Ecco un sistema, click-per-clic, per l'utilizzo di Facebook per ottenere clienti senza spendere ore on-line del vostro tempo prezioso. Questo sistema è composto da 4 semplici e pratici passaggi. Io lo chiamo…… il “Metodo per acquisire clienti su Facebook".

Ecco una rapida panoramica di questo sistema per ottenere clienti:

• fase 1: creare una “pagina” Facebook;
• fase 2: usare una "calamita" per attirare clienti;
• fase 3: creare dei contenuti interessanti per gli acquirenti;
• fase 4: aumentate i visitatori della pagina.

Fase 1: creazione di una ““pagina”” Facebook
Per creare una pagina è necessario impostare un profilo personale libero, oppure accedete al vostro account esistente. Poi seguite questa lista di controllo:

- vai a http://www.facebook.com/pages/create.php;
- selezionare l’’opzione Impresa locale o luogo;
- scegliere la categoria Immobiliare;
- per le aziende o luogo: nome tua pagina.

Importanti suggerimenti sulla denominazione tua pagina:

1) scrivete il nome della vostra pagina, tenendo a mente che non potrete cambiarlo quando disporrete di 100 fan...;
2) non deve essere il nome della vostra agenzia... Questo è un errore comune, perché si suppone che i potenziali clienti siano interessati alla nostra ragione sociale o addirittura alla nostra vita personale quando in realtà sono interessati solo alle informazioni che fornisce la nostra pagina... (alcuni agenti usano Facebook per rimanere in contatto con i loro stretti contatti personali, ma questo sistema non vi permetterà di entrare in contatto con acquirenti sinceramente motivati);
3) il nome che sceglierete dovrebbe essere correlato al target di riferimento che si sta cercando di raggiungere e al tipo di contenuto che si vuole dare per attrarre questi potenziali acquirenti;
4) dovrebbe essere un nome “ricco di parole chiave”, il che significa includere le parole chiave che il vostro pubblico-target mette in un motore di ricerca...;
5) dovrebbe essere percorso specifico (per città e stato);
6) dovrebbe essere breve (ma ancora descrittivo). Il nome della pagina deve essere breve e memorizzabile...;
7) esempi di buoni nomi pagina di Facebook:

Cerca Casa Roma
Trova Casa Roma
Appartamento Roma Parioli

Questo tipo di nomi farà uscire nelle prime pagine dei motori di ricerca la vostra pagina fan su Facebook, sfruttando l’’ottimo posizionamento di Facebook. Una volta che gli utenti saranno entrati nella vostra pagina fan su Facebook sarà più facile farli andare sul sito della vostra agenzia.

Dopo aver cliccato sul pulsante “primi passi”... vedrete la vostra nuova pagina con il nome della pagina in alto. Volete dei dettagli su cosa includere nella vostra pagina?

- Caricate una foto che ricordi ai vostri potenziali clienti perché vogliono visitare la vostra pagina.
- Questa non dovrebbe essere una foto di voi, del vostro team, o del logo dell'azienda.
- Una foto che richiama il nome che avete scelto (nel nostro esempio la foto di una casa a Roma) potrebbe funzionare, o qualcosa che spicca sulla pagina bianca Facebook. È possibile modificare questa foto in seguito.

Avanti, fate clic su ““Modifica pagina”” e compilate i dettagli sulla vostra pagina. È possibile modificare questi dettagli più tardi, ma questo è un buon momento per mettere il vostro numero di telefono e un testo nella sezione “Info” come questo:

"Se stai cercando case a Roma questa è la pagina per vedere gli ultimi annunci pubblicati e gli aggiornamenti! Chiamaci per ulteriori informazioni o per programmare una visita –– 06.77.77.777".

Potete inoltre inserire annunci brevi di vendita per gli immobili che state gestendo pubblicandoli sulla bacheca della vostra pagina fan su Facebook e avvisare i vostri fan cliccando su “Pubblica aggiornamenti di stato”, “Condividi le ultime notizie”, “Pubblica aggiornamento”.

Inoltre, se andate su “modifica pagina” e poi su “applicazioni” potete fare una serie di cose come:

• pubblicare “eventi” per esempio se state organizzando una “Open house” (una visita libera di appartamenti in vendita o in affitto) o se state organizzando la festa del cliente per fidelizzare i vostri clienti e ottenere referenze;
• inserire le foto degli immobili che state promuovendo;
• creare link al vostro sito web o al vostro blog;
• pubblicare note, pubblicizzando gli immobili in modo più descrittivo;
• pubblicare dei video che contengano dei virtual tour degli immobili che state promuovendo e altro ancora.

Fase 2: usare una "calamita" per attirare gli acquirenti
Il vostro obiettivo nella creazione di una pagina di Facebook è quello di raccogliere il maggior numero di contatti virtuali da potenziali acquirenti per poi convertirli in clienti reali e commissioni. Invece di chiedere ai potenziali clienti di darvi il loro indirizzo e-mail, potete chiedergli semplicemente di fare clic utilizzando per esempio il pulsante “Mi piace”, che è il pulsante che serve per essere aggiunto come un “fan” della pagina (da cui il nome Facebook fan page). Per convincere la gente a fare clic sul pulsante “Mi piac”” nella vostra pagina è necessario offrire un beneficio del quale potranno usufruire solo dopo aver cliccato sul tasto “Mi piace” e che prometteremo di inviare loro tramite la messaggistica interna di Facebook.

Esempi di benefici appetibili dai compratori comprendono:

• un rapporto (7 modi per guadagnare con la vendita di immobili);
• un manuale (7 cose cui prestare attenzione quando si acquista una casa);
• un video (Come acquistare una casa risparmiando il 20% in meno rispetto ai prezzi medi di mercato);
• aggiornamenti sul mercato immobiliare.

Fondamentalmente si tratta di libera informazione che aiuterà il vostro target di potenziali clienti a prendere una decisione migliore e raggiunge- re i loro obiettivi. Cioè tutte cose che possono interessare ed essere utili a un acquirente. Una buona strategia per entrare in contatto con il giusto acquirente è quella di colpire gli "investitori" e offrire loro gratuitamente gli aggiornamenti sulle opportunità d’’acquisto nella vostra zona –– da pignoramenti già sul mercato e dalla vostra conoscenza di prima mano. Offrite gratuitamente informazioni su offerte, prima che vengano pubblicate sui portali immobiliari o sull’’MLS.

Importante: È necessario impostare una pagina di default, nella quale i visitatori potranno solo cliccare il tasto “mi piace” sulla vostra pagina e poi potranno andare nella bacheca e vedere i vostri annunci.

Come impostare la pagina predefinita per i visitatori:

□ Andate su: "Modifica pagina" e fate clic su "Applicazioni"
□ In "FBML Statico" cliccate su "Aggiungi Applicazione" (a destra)
□ Quindi fate clic sul link che dice "Vai a Applicazione"

Successivamente, sotto la voce "Titolo del riquadro", cambiate questa voce con la voce "Aggiornamenti gratuiti" (o “rapporti gratuiti” o “manuali gratuiti” o quello che volete, tanto potete cambiarlo anche dopo!)
□ Sotto la voce “FBML” inserite il testa della nuova area della vostra pagina fan, che può essere ad esempio il seguente:

“Benvenuto/a nella pagina fan di Appartamento Roma Parioli. In questa pagina troverai sempre informazioni aggiornate sui nostri di formazione per la crescita personale e lo sviluppo professionale. Clicca il pulsante "Mi piace" per ricevere risorse gratuite utili per la vostra crescita personale e lo sviluppo del vostro business, tramite la messagistica interna di Facebook. Grazie per aver cliccato sul pulsante "Mi Piace"! Saremo felici inoltre di rispondere alle vostre eventuali richieste...”

□ Fate clic sul nome della pagina (in alto a sinistra) e questo vi riporta alla sezione “primi passi”

Poi c'è una sola cosa in più che deve accadere affinchè i vostri visitatori vedano le vostre offerte con interesse e consiste nel fatto che gli devono piacere gli annunci che pubblicate in bacheca e le liste di aggiornamenti, rapporti, manuali, video e quant’altro che potranno ricevere cliccando sul pulsante “Mi Piace”.

Importante:

□ Andate su: "Modifica pagina" e fate clic su "Gestisci autorizzazioni"
□ In "Prima scheda visualizzata" scegliete la pagina che avete appena creato con l’FBML dal menù a tendina e cliccate su "Salva modifiche"
□ Suggerimento: Come prova, è possibile fare clic sul pulsante Indietro per vedere ciò che un visitatore vede quando arriva nella pagina vostra.

Quando un visitatore clicca sul pulsante "mi piace" della vostra pagina fan, non dimenticate di inviare loro, magari tramite la messagistica interna di facebook, una nota di ringraziamento, usando un testo che suoni più o meno come questo:

“Grazie per aver cliccato sul pulsante “Mi Piace” della pagina fan di “Appartamento Roma Parioli”. Fatemi sapere se posso rispondere a qualsiasi vostra domanda. Il vostro agente immobiliare di fiducia.”

Fase 3: preparate dei contenuti interessanti
Ora che gli utenti hanno cliccato sul tasto “Mi piace” è necessario preparare questi contenuti che poi invieremo loro. Potete prendere spunto dalla vostra esperienza personale, dalla vostra case history professionale o dagli articoli e dalle notizie pubblicate sul web, da giornali e riviste o dagli uffici studi delle associazioni di categoria. L’’importante è che siano contenuti di interesse per il compratore.

Fase 4: aumentate i visitatori della pagina
Questo ultimo passo riguarda come utilizzare questa pagina Facebook per aumentare il numero di visitatori della pagina e ottenere che i potenziali acquirenti effettuino una chiamata alla vostra agenzia o vi inviino una richiesta tramite un messaggio di posta elettronica.

Dopo che avete impostato la vostra pagina fan è necessario inviare il traffico (di visitatori) verso la pagina tramite:

• invio di un messaggio ai tuoi contatti personali correnti;
• caricamento di un elenco (contatti e-mail e/o contatti di lavoro).

In primo luogo, seguite questi passaggi per invitare i vostri amici personali su Facebook a vedere la vostra pagina fan e chiedetegli di lasciarvi un commento... Andate alla pagina “Primi passi" pagina, cliccate su "Invita i tuoi amici" e selezionate solo gli amici che sono investitori o coloro che stanno valutando un acquisto di una casa nel breve periodo

Ecco un buon messaggio personale da utilizzare:

"Ciao, ho appena creato una pagina fan per le inserzioni degli annunci immobiliari della mia zona. Puoi andarla a vedere e farmi sapere cosa ne pensi? Fai clic sul pulsante ““Mi piace”” e aiutami e sarai aggiornato sugli ultimi annunci pubblicati. Grazie!

Quando il vostro amico andrà alla pagina, la prima cosa che vedrà è la pagina predefinita che spiega che, cliccando sul tasto “Mi piace”, si potranno ricevere aggiornamenti gratuiti sugli ultimi annunci pubblicati, notizie sul mercato immobiliare ecc."

IMPORTANTE: se fanno clic sul tasto "Mi piace", viene visualizzato sulla loro bacheca la notizia, il che significa che anche i loro amici potranno vederlo, così la vostra pagina può ottenere più investitori e acquirenti mi- rati attraverso questa automatica crescita virale.

In secondo luogo, è possibile conoscere gli investitori e i potenziali acquirenti che non sono ancora vostri amici su Facebook, ma che probabilmente hanno un profilo su Facebook. È possibile facilmente caricare un elenco di contatti di Facebook e invitarli a cliccare il pulsante ““Mi piace”” della vostra pagina fan. Per fare questo andate su "Modifica pagina", fate clic su "Marketing" e troverete diversi modi per promuovere la vostra pagina fan:

pubblicizza su Facebook vi dà la possibilità di creare un’’inserzione a pagamento che funziona esattamente come Google AdWords, ma in più vi offre una maggiore targettizzazione, il che significa poter fare pubblicità più mirata quindi entrare in contatto solo con acquirenti sinceramente interessati;

•• rivolgiti ai fan ti dà la possibilità di caricare un file di contatti dal tuo computer o di cercare i tuoi contatti dai tuoi account di posta elettronica sul web (sono supportati al massimo 5.000 contatti);
•• ottieni un badge. Un badge è una widget personalizzabile del profilo di Facebook che si può usare su altri siti web come blog, pagine web personali, o forum. È possibile scegliere le informazioni da mostrare nel tuo badge;
•• aggiungi un riquadro ““Mi piace al tuo sito web””. È un plug-in che permette ai proprietari di un sito Internet di inserire il pulsante ““Mi piace”” della fan page di Facebook nel loro sito web per attrarre e guadagnare fan;
•• aggiornamenti di stato è un messaggio che arriva a tutti i tuoi fan e li informa degli aggiornamenti sulla tua pagina.

Una volta che si hanno 25 fan, potete dare alla vostra pagina fan il vostro "nome specifico" o URL. Questo è l'indirizzo del sito Internet breve che comprende il vostro nome (per esempio = facebook.com/salvatorecod- detta). Questo rende più facile per le persone a ricordare la vostra pagina, e si possono ottenere più fan mettendolo su biglietti da visita, la firma nell’’e- mail, o in qualunque altro posto si voglia promuovere la vostra pagina.

una volta che si hanno 25 fan, andate su:

• facebook.com/nomeutente; •
• scegli la pagina a cui volete dare un nome;
•• poi "Verifica disponibilità" e seguite le istruzioni sullo schermo per richiedere l’’username della vostra pagina

Autore: Salvatore Coddetta, formatore

Nota Bene: Questo articolo è tratto dal libro "I segreti del web marketing immobiliare" di Salvatore Coddetta e Francesco Bersani, in uscita il 12 maggio, edizioni Franco Angeli, collana "Manuali".

I 5 passi per la corretta gestione dell'appuntamento in vendita

2011-03-02T12:36:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

L'unico e centrale obiettivo nella gestione dell'appuntamento in vendita è quello di rendere il processo d'acquisto comprensibile e facile per gli acquirenti. Più domande avrete fatto durante l'intervista di qualificazione, più facile sarà il processo di vendita sia per voi che per gli acquirenti. Se è così, siete sulla buona strada per vendere una casa. Seguendo questi semplici 5 passi aumenterete le vostre probabilità enormemente.

Passo 1: essere ben preparato

La preparazione è la chiave del successo in questa professione. Qui ci sono 6 consigli per prepararsi a vendere una casa:

Suggerimento 1: Conoscere quello che vogliono gli acquirenti. Durante il vostro ultimo incontro dovreste esservi fatti una buona idea delle caratteristiche dell'immobile e dei vantaggi preferiti dai vostri acquirenti. Tenete le liste delle caratteristiche e dei benefici, disponibili in ogni momento per farci riferimento. Non dimenticate di portarlo a vedere delle case che ragionevolmente incontrano i desideri dell'acquirente.

Suggerimento 2: essere entusiasti di mostrare case. L'entusiasmo è contagioso. Comprare una casa è spesso un momento emozionante per i compratori, nonostante le loro ansie. L'entusiasmo è dimostrato dal vostro movimento fisico e dalla vostra voce. Prendi consapevolmente coscienza di voler vendere una casa agli acquirenti e comunica questo tuo atteggiamento con il tuo entusiasmo.

Suggerimento 3: Chiedere agli acquirenti di prendere appunti. Oggi porterai gli acquirenti a vedere un certo numero di case. E' facile dimenticare o confondere le caratteristiche di case diverse. Pertanto, uscite con un paio di blocchi notes. Tracciate una linea verticale lungo il centro delle prime 5 pagine o giù di lì. Sul lato destro, scrivete in alto: "Vantaggi". Sul lato sinistro, scrivete in alto: "Svantaggi". Chiedete ai vostri acquirenti di elencare le cose che gli piacciono di più o di meno per ogni casa che vedono. Inoltre, chiedetegli loro di scrivere il loro parere di ogni casa che vedranno.

Suggerimento 4: Far vedere 3 o 4 case alla volta. Due cose succedono agli acquirenti quando guardano una casa: 1) diventano molto stanchi dopo aver guardato circa 4 case, e 2) confondono le caratteristiche e i vantaggi delle case che hanno visto nella stessa giornata. Mostrate 4 case, poi cercate di venderne una di queste quattro. Se non riuscite a venderne una di queste 4, mostratene altre 4 (in un altro giorno) e cercate di vendere. Continuare il processo fino a quando riuscite a vendere una casa. Una volta un agente immobiliare mi ha raccontato di aver venduto una casa dopo averne fatte vedere ai suoi acquirenti ben 114! Mi chiedo se questi clienti sono stati qualificati correttamente.

Suggerimento 5: Tieni in ordine le tue cose. So che questo suona semplicistico, ma molti agenti cadono proprio qui. Assicuratevi che la macchina sia pulita e piena di benzina. Inoltre, assicuratevi di avere denaro contante in caso vogliate fermarvi da qualche parte a prendere un caffè e discutere della casa che avete visto (se non potete farlo dentro la casa stessa). Assicurarsi che la batteria del vostro telefonino sia completamente carica, o procuratevi una seconda batteria. Su questo punto ho già detto abbastanza!

Suggerimento 6: Porta una proposta d'acquisto! Non sempre la proposta d'acquisto verrà fatta nel vostro ufficio. Il momento più potente per sottoscrivere una proposta d'acquisto è dentro la casa stessa.

Passo 2: Cosa fare durante il tragitto dall'agenzia alla casa che volete mostrare al compratore

L'obiettivo qui è far leva fuori sul tempo che state spendendo in macchina. È un tempo che dovete trascorrere in ogni caso, pensate quindi a quello che potete fare per
vendere una casa. Qui ci sono 5 consigli che renderanno il vostro viaggio molto più efficiente e di successo.

Suggerimento 1: andate tutti in una sola macchina. Il vostro obiettivo mentre guidate è continuare a qualificare gli acquirenti per mantenere il controllo. Se andate con due macchine non potrete continuare a qualificare l'acquirente. Se state accompagnando un gruppo di acquirenti, assicurarsi che i decisori siano saliti con voi.

Suggerimento 2: Mostra sempre le case seguendo un ordine geografico.

Sembra semplice, ma molti agenti tralasciano questo aspetto. Pianificate il percorso dall'agenzia alle case che intendete mostrare agli acquirenti seguendo un ordine geografico.

Suggerimento 3: Se potete scegliere, scegliete la strada più panoramica per arrivare alla casa.

Ho parlato di questo anche nell'ebook che ho scritto con Alessandro Cerroni dal titolo "Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare". Mostrate il meglio della zona, ma non i punti della zona superiori o inferiori al valore della casa che mostrerete al compratore. Se c'è un parco sulla strada per arrivare alla casa, fate un giro intorno al parco. Se ci sono negozi, ospedali, campi da calcio o altre aree di interesse, passateci con la macchina. Sfrutta il tempo che sei in macchina con i compratori.

Suggerimento 4: Prendetevi il tempo per fare domande in macchina.

Sapete già perché fare domande. Estraete l'elenco delle caratteristiche che gli acquirenti desiderano nella loro nuova casa e iniziare a fare domande su di esse. Cercate di limitare le loro priorità. Ad esempio, se qualcuno vi dice che desidera comprare una casa con 4 camere da letto, vi consiglio di chiedere: "Se riusciamo a trovare una casa con 3 camere da letto, ma un prezzo giusto, sareste interessati?" Vedete l'importanza di chiedere agli acquirenti la lista delle caratteristiche che ricercano in una casa e spingerli a dare delle priorità a queste caratteristiche?

Suggerimento 4: Non pronunciate le vostre opinioni sulle case che mostrate agli acquirenti.

Avete probabilmente visto molte delle case vi faccio vedere dalle vostre attività in anteprima. Si può fare una dichiarazione su una bella sala grande, ma quando gli acquirenti arrivarci, lo odiano. Consentire agli acquirenti di effettuare le proprie opinioni. L'unica cosa da fare è, che è di destra, fare domande.

Passo 3: che cosa fare al momento dell'arrivo alla casa

Ok, quindi avete fatto domande, avete preso la strada panoramica e avete mostrato i punti di riferimento nel quartieri e le abitudini degli abitanti di quella zona della città. Ora è necessario ottenere il massimo dal mostrare la casa agli acquirenti. Qui ci sono 8 consigli per aiutare l'acquirente nel processo d'acquisto.

Suggerimento 1: avvicinatevi alla casa dall'altro lato della strada. Avete probabilmente sentito parlare di questo principio molte volte nei corsi di formazione, ma funziona. La prima impressione che gli acquirenti si fanno dovrebbe considerare il quadro generale della casa. Lasciate che i vostri acquirenti abbiano una prospettiva completa della casa che comprenda la strada, la casa del vicino, l' architettura, il paesaggio, ecc. Fermate la vostra auto dall'altro lato della strada, fate dare un'occhiata alla casa dall'esterno ai vostri acquirenti, quindi prendete il vialetto ed entrate nella casa.

Suggerimento 2: Dite ai vostri acquirenti di visualizzare intenzionalmente la casa come se fosse decorata con i loro arredi. Se la casa è vuota, potrebbe essere da ristrutturare. Se è abitata potrebbe essere tenuta male. In entrambi i casi gli acquirenti potrebbero farsene un'idea sbagliata se la vedono così com'è. Se necessario, chiedere agli acquirenti di visualizzare la casa senza mobili o infissi

Suggerimento 3: Gestite bene il tempo. Molti acquirenti quando vedono una casa che gli piace si precipitano a fermarla. Normalmente questo coinvolgimento emotivo nei confronti della casa vista dura circa 30 minuti. Attorno ai 30 minuti le loro emozioni raggiungeranno il picco, quindi cominceranno a diminuire e di conseguenza gli acquirenti inizieranno a raffreddarsi nei confronti della casa.

Suggerimento 4: Tenere tutti vicini quando mostrate la casa. Una coppia di acquirenti a volte, durante la visita, possono dividersi e guardare la casa separatamente. Si può aggirare questo dicendo ad una persona che si allontana: "Roberto, mi piacerebbe che vedessi questa camera". Ci sono 2 motivi per mantenere i vostri acquirenti vicini. Il primo è quello di mantenere il controllo su ciò che vedono e come lo vedono. Il secondo è quello di osservare gli eventuali "segnali di acquisto" da parte di tutti. È possibile che uno dei due stia apprezzando la casa e voi non ve ne accorgiate.

Suggerimento 5: coinvolgete il vostro cliente emotivamente. Le parti di una casa che sono generalmente più coinvolgenti emotivamente sono diverse per uomini e donne. Le donne tendono a favorire la stile o le caratteristiche della camera da letto, del bagno, della cucina e della sala da pranzo. Gli uomini tendono a favorire la dimensione esterna del cortile o del paesaggio, la camera per ricavarne un ufficio, la cantina, i materiali di costruzione, la strada privata o il garage. Sembra pazzesco, ma è vero per quasi tutti.

Suggerimento 6: come entrate in casa, fate solo domande. E' un errore frequente quello di commentare qualsiasi parte della casa con gli acquirenti. Tu non sai quello che stanno pensando e potresti influenzare impropriamente un parere. Invece, fai domande del tipo: "Le dimensioni del bagno sono di suo gradimento?", o "State già pensando dove metterete i mobili e il tappeto?". Queste domande vi aiutano a capire se l'acquirente sta pensando alla sua vita in quella casa, cioè se la già acquistata mentalmente.

Suggerimento 7: attenzione alla prima cosa che colpisce il cliente, poi fategliela rivedere alla fine della visita. Se qualcuno entra in una casa e sospira sul cortile d'ingresso, prendete una nota mentale. Al termine della visita, riportateli al cortile.

Suggerimento 8: Fate domande che rafforzare le loro caratteristiche preferite. Prendete il vostro elenco di caratteristiche preferite degli acquirenti che vi avevano completato in precedenza. Come entrate in casa, fate domande circa le caratteristiche di questa casa, rispetto alle caratteristiche che vi avevano elencato sulla carta. Ad esempio, se gli acquirenti avevano messo 3 camere da letto nella loro lista come "alta priorità", chiedetegli (durante la visita): "Vi piacciono le 3 camere da letto?". Al contrario, porre domande per identificare e qualificare nuovamente le caratteristiche in conflitto con la loro lista. Ad esempio, se trovano una casa che ha solo 2 stanze da letto invece di 3, chiedetegli: "Ci sarebbe una casa con 2 camera da letto che ha molte delle altre caratteristiche che desiderate".

Passo 4: come individuare i segnali d'acquisto

Individuare i segnali d'acquisto è un'abilità. Non si sa mai quando gli acquirenti stanno per innamorarsi di una casa. Tenete le antenne dritte in ogni momento. I segnali d'acquisto
sono disponibili in due forme: non verbale e verbale. I segnali verbali possono essere più difficili da individuare, soprattutto quando gli acquirenti sono persone tranquille. A volte si fa una domanda e non si riceve risposta. Non preoccuparti se non hai ricevuto nessuna risposta. L'acquirente ha sentito e risposto alla domanda, anche se solo a sé stesso. I segnali d'acquisto non verbali sono molto più evidenti da notare quando qualcuno è entusiasta. In entrambi i casi, a mantenere un guardare fuori per le seguenti operazioni:

Segnali d'acquisto verbali:

• Gli acquirenti potranno fare commenti partecipativi. Questi sono i commenti sulla casa. Le persone fanno questi commenti quando si vedono vivere nella casa. Questi commenti suonano più o meno così: "Questo sarebbe un ottimo posto per il pianoforte a coda". Qui hai un forte segnale d'acquisto !
• Gli acquirenti inizia a fare domande presuntive. Quando si sente l'acquirente fare queste domande che presumono che egli viva in quella casa, si è in presenza di un forte segnale d'acquisto ! Molte di queste domande sono un modo in cui l'inconscio cerca di giustificare razionalmente l'emozione che lo spinge ad acquistare. Domande del tipo: "E' possibile trasformare questo spazio in un ufficio in casa?" oppure: "C'è una presa elettrica per il forno a microonde laggiù?"
• Gli acquirenti potranno iniziano a pianificare. Avete mai notato persone che durante la visita di vendita iniziano a misurare le stanze, i soffitti e le altre zone della casa? E' certamente un segnale di un prospect caldo. Aiutali a pianificare. Coinvolgili il più possibile.
• Gli acquirenti potranno fare commenti possessivi. La gente comincia a fare riferimento a parti della casa con le parole "mio". Hai mai sentito commenti del tipo: "Questo sarà il mio angolo per lavorare". Ogni volta che senti un commento possessivo, hai davanti a te un acquirente eccitato.

Segnali d'acquisto non verbali:

• Noterete un cambiamento di postura nei compratori interessati. Quando sono emotivamente coinvolti, tendono a stare in piedi o seduti in posizione eretta. Facci caso !
• Gli acquirenti aumentano i loro movimenti del corpo quando sono interessati alla casa. Cominciano a guardare le camere da diverse angolazioni e in generale, girano per la casa più velocemente
• Prestate particolare attenzione alle espressioni facciali. Il Sollevarsi delle sopracciglia, aggrottare la fronte, i sorrisi, gli sguardi curiosi e i sorrisi compiaciuti. Si possono leggere facilmente le persone con le loro espressioni facciali, soprattutto dopo aver fatto loro una domanda
• Gli acquirenti interessati vogliono rivedere le parti della casa che amano. Potrai vederli tornare a vedere un bagno, una cucina o la sala molte altre volte. Il loro interesse sicuramente non è passeggero !

Passo 5: cosa fare alla fine della visita

Ok, quindi avete passato l'ultima ora, facendo vedere agli acquirenti la casa che ritenete possa corrispondere alle loro esigenze. Gli acquirenti hanno misurato, fatto domande presuntive e inviato tutti gli altri segnali verbali e non verbali d'acquisto. Cosa fate adesso? Ecco quattro consigli:

Suggerimento 1: chiedete loro che cosa gli piace di più della casa che hanno visto. Con questa domanda si desidera ricordare agli acquirenti perché stanno guardando la casa: i vantaggi dello stile di vita che essa offre. Quello che si ottieni è che gli acquirenti cominciano a immaginare se stessi che abitano nella casa. Fate domande di partecipazione e possessive agli acquirenti: "Il frigorifero che avete già comprato è della giusta dimensione per la cucina di questa casa?"

Al contrario, esplorare quali sono le zone delle casa che hanno appena visto che sono risultate meno attraenti ai loro occhi. Cosa state facendo? Prendete nota delle loro obiezioni. Queste obiezioni vi saranno utili in chiusura.

Suggerimento 2: Portateli gli acquirenti a rivedere le stanze o le zone della casa che piú gli piacevano. Portateli di nuovo a rivedere la zona della casa che li fa andare fuori di testa! A questo punto, si può andare diritti al suggerimento 3.

Al contrario, se percepite che c'è un grosso problema con uno spazio della casa, tornare lì e gestite l'obiezione proprio lì. Nella gestione di questa obiezione, rispondete alle loro preoccupazioni, poi ponete una domanda. Ad esempio, se qualcuno non ama le piastrella del bagno, si può spiegare come è facile cambiarle. Poi chiedere: "Lei sarebbe più interessato all'acquisto della casa se sostituiamo le piastrelle del bagno con altre scelte da voi?"

Suggerimento 3: Chiedete agli acquirenti se vogliono comprare la casa. Se si vuole concludere un affare, è necessario chiedere la vendita! Quando vedete dei segali d'acquisto, non perdete tempo. Dite agli acquirenti: "Signori compratori, facciamo un offerta per l'acquisto della casa". A breve vi illustrerò alcune tecniche di chiusura.

Suggerimento 4: se non sono interessati ad acquistare, continua a mostrargli delle case fino a che acquistano. Sembra sciocco? Non se sono motivati e qualificati. Quando si ha un buon compratore, non vi arrendete finché non vendete loro una casa.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi sulla vendita immobiliare per professionisti del settore. Per informazioni visitate il nostro sito all'indirizzo www.formarealestate.it oppure scriveteci all'indirizzo info@formarealestate.it

Obiezioni frequenti durante l'incontro per l'adeguamento del prezzo e relative risposte efficaci

2011-02-12T13:19:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ogni volta che si discute il prezzo con un venditore, si sta andando incontro a ricevere alcune obiezioni. Ricordate: le obiezioni sono solo domande senza risposta, rivisitate. I venditori sono molto attaccati emotivamente alle loro case, che, a volte compromettono la loro razionalità. Qui ci sono 6 obiezioni che è comune ricevere durante l'incontro con il proprietario venditore per l'adeguamento del prezzo della sua casa e le relative risposte efficaci per mantenere il vostro incarico e il vostro reddito in pista:

Obiezione 1: "Vogliamo ridurre il prezzo della nostra casa solo di poche migliaia di euro, diciamo 1.000 o 2.000 euro".
Avrete spesso a che fare con questo tipo di obiezione. La strategia è del tutto irrazionale e sarà inefficace perché non affronta adeguatamente il problema del prezzo. Qui ci sono due modi per rispondere a questa obiezione:
Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. Signori venditori, se noi avessimo messo in vendita la casa ad un prezzo vicino a quello di mercato, ora avremmo almeno alcune offerte. Se voi foste un acquirente in cerca di una casa e fate un offerta di 1.000 o 2.000 euro più bassa della richiesta, per il venditore sarebbe difficile non prenderla in considerazione, giusto? Lo stesso vale con la vostra casa. Se fossimo nel range giusto, inquesto momento saremmo occupati a ricevere proposte. La chiave sta arrivare per primi nella fascia di prezzo giusta, la fascia di prezzo delle altre case comparabili con la vostra sul mercato".

Agente immobiliare: "Il mercato non riconosce le riduzioni di prezzo inferiori del 5%.".

Obiezione 2: "Un altro agente della "Mentimi Immobiliare" ci ha detto che la nostra casa vale di più della sua valutazione di mercato".
Questa è una obiezione comune di molti proprietari venditori. Vengono inondati da molti agenti immobiliari che cercano di ottenere il loro incarico raccontando ai venditori che la loro casa vale più soldi di quelli che realmente possono ottenere.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. Signori venditori, indipendentemente da quello che vi dicono, che si tratti di un altro agente, un perito, il vostro banchiere, il vicino di casa, chiunque! L'unica persona che realmente conosce il valore della vostra casa è il compratore. Quello che chiunque altro pensa è veramente irrilevante. Non sono gli acquirenti della casa. Per quanto qualcuno ci vorrebbe dettare il valore della vostra casa, il mercato è il giudice ultimo".

Agente immobiliare: "Un sacco di agenti cercheranno di convincervi che possono vendere la vostra casa per più soldi. Gli agenti immobiliari non hanno il controllo del valore delle case. Il mercato determina il valore delle case. Rifacciamo una valutazione professionale con il metodo sintetico comparativo".

Obiezione 3: "Piuttosto che sostituire il tappeto (ritinteggiare le pareti, cambiare le piastrelle, ecc), troviamo un acquirente con un assegno".
Si sente questo perché i venditori spesso non vogliono spendere soldi extra su una casa che stanno vendendo. Può sembrare logico, tuttavia compromette veramente la qualità e il valore della loro casa, quando viene mostrata al potenziale acquirente.

Agente immobiliare: "Capisco, ma ricordate, gli acquirenti prendono le decisioni di acquisto sulla base delle emozioni, poi giustificano la decisione di acquisto con la logica. Immaginate la sensazione di un acquirente che cammina in casa vostra, vede e sente l'odore di un nuovo tappeto. Si fa una grande impressione. Vedete, voglio soltanto fare tutto il possibile per rafforzare l'impatto emotivo della vostra casa sul compratore per farvi ottenere il più alto prezzo di vendita possibile".

Obiezione 4: "Abbiamo bisogno di quella cifra per acquistare la nostra nuova
casa in un'altra zona".
Il venditore spesso stabilisce il prezzo della sua casa sulla base di quella che vuole acquistare, non su quanto un acquirente è disposto a pagare. Con questa obiezione il venditore ti chiede di aiutarlo a entrare nella sua nuova casa, non solo di aiutarlo a vendere quella vecchia.

Agente immobiliare: "Capisco il vostro bisogno di ricavare dalla vendita della vostra casa il denaro per acquistare quella nuova. Tuttavia, l'importo di denaro necessario ad acquistare la vostra nuova casa e ciò che un acquirente è disposto a pagare per la vostra non sono collegati. Forse quello che mi state chiedendo è: come possiamo comprare la nostra nuova casa con i proventi di questa. E' questo il caso, dico bene? Diamo un'altra occhiata ai numeri e vediamo se possiamo trovare un modo per fare tutte e due le operazioni".

Obiezione 5: "Ci state chiedendo di fare dei miglioramenti sulla casa e di abbassare il prezzo, ma voi non siete disposti a ridurre la vostra Commissione".
Questa è una variante del "vogliamo farvi abbassare la commissione" obiezione che si sente spesso durante l'appuntamento in acquisizione. Questa obiezione viene fatta anche quando i venditori sentono che stanno pagando troppo per vendere la loro casa, è una questione di percezione del valore del servizio che si ha in cambio. I venditori in qualche modo pensano che si dovrebbe ridurre anche parte della vostra commissione se la loro casa ha un prezzo sbagliato o ha altri problemi.

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione. La condizione della vostra casa e il prezzo finale di vendita è estraneo a quello che guadagno per i miei servizi. Diamo un altro sguardo al nostro Piano di Marketing e ditemi quali sono gli elementi che desiderate eliminare".

Agente immobiliare: "Ridurre la mia Commissione farà diminuire le possibilità di vendere la casa. Meno soldi per le commissioni significa meno soldi per fare pubblicità e meno soldi per il resto del nostro piano di marketing".

Obiezione 6: "Abbiamo un problema strutturale, ma non vogliamo dirlo agli acquirenti".
Ho voluto aggiungere questo perché accadrà qualche volta nella vostra carriera. Se ti senti dire questo, io ti consiglio vivamente di essere severo con i tuoi clienti o terminare il rapporto. Non ci saranno più incarichi. La tua reputazione è qualcosa che non può permettersi di essere danneggiata. Si può dire a queste persone quanto segue:

Agente immobiliare: "Capisco la vostra preoccupazione, ma non riesco a prendere un incarico senza, eticamente, rivelare tutto ai compratori. Se desiderate procedere con la sottoscrizione dell'incarico è necessario sistemare il problema e rivelarne l'esistenza agli eventuali acquirenti. Ci sono altre aree che dobbiamo discutere?"

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 991 969 54

Strategie per ottenere l'adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile dal proprietario venditore

2011-02-12T12:35:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ci saranno molte volte durante la carriera di agente immobiliare professionale che avrai bisogno di modificare il prezzo di vendita della casa del venditore. Ecco una regola generale: se la casa è sul mercato per il 75% del tempo medio di vendita per la zona, hai bisogno di parlare di riduzione del prezzo con i proprietari venditori. Ad esempio, se il tempo medio di mercato nella vostra area è di 100 giorni, è necessario parlare con i vostri clienti venditori intorno al 70 ° o al 75° giorno. Usa il tuo giudizio, però. Se stai effettuando molte visite e prevedi di ricevere una proposta a breve, o se hai un acquirente che sta tornando a rivedere quella casa per la 2 o più volte, si consiglia di non ridurre il prezzo di vendita. In caso contrario, il mercato sta dicendo chiaramente che la casa non è vendibile al prezzo attuale. A quel punto, avrete bisogno di convincere i venditori ad adeguare il loro prezzo di vendita.

Una nota importante: quando si va ad un incontro con il proprietario venditore per un adeguamento del prezzo, non accontentatevi mai di nulla di meno del 5% del prezzo di richiesta originario. Preferibilmente, si dovrebbe andare per ottenere il 10% di riduzione o più, a seconda del mercato, dell'area e di come si è acquisito quell'incarico. Piccoli aggiustamenti sulle case che hanno un prezzo molto più alto del loro valore di mercato, di solito hanno uno scarso impatto sul mercato. Il tuo venditori crederà di dare un litro di sangue concedendoti una riduzione del 5%, ma i compratori saranno ancora freddi. Ecco i migliori momenti per discutere di un adeguamento del prezzo:

• Durante l'acquisizione! Gia durante l'appuntamento in acquisizione hai bisogno di parlare con il proprietario venditore di riduzione del prezzo di vendita, soprattutto se si crede che la richiesta è superiore di un 20-30% al valore di mercato. Fai questa domanda: "Se, in 60 giorni, non otterremo offerte per la casa, di quanto volete adeguare la vostra richiesta al valore di mercato? " Quando rispondono, puoi chiedergli se vogliono farlo subito, invece di perdere del denaro (interessi, tempo, energie ecc) in attesa che sia il mercato a dirci di farlo.

• Scrivi il tuo adeguamento nell'incarico di vendita della casa. Molti agenti scrivono l'adeguamento del prezzo di vendita direttamente sull'incarico: "Se non si riesce a vendere la casa entro 45 giorni dalla firma del presente accordo, il venditore deve ridurre il prezzo di x euro. Inoltre, se la casa non riesce a vendere entro 90 giorni della firma del presente accordo, il venditore deve ridurre il prezzo di x euro". Questo è uno strumento molto potente da utilizzare con i venditori che sono molto riluttanti a concedere l'incarico di vendita della propria abitazione ad un prezzo ragionevole.

• Subito dopo aver presentato l'immobile ad altri agenti immobiliari. Se ricevete più di un feedback negativo sul prezzo da altri agenti immobiliari che collaborano con voi, andare direttamente dal vostro cliente venditore e ditegli quello che i vostri colleghi stanno dicendo circa il prezzo.

• Dopo il 75% del tempo medio di vendita per quell'area. A volte anche prima, a seconda dei livelli di attività e commenti.

• Se ci sono poche visite nelle prime 4 settimane. Se si fanno pochissime visite nelle prime 4 settimane, vai dal cliente venditore ad ottenere una riduzione del prezzo di vendita.

• Se si fanno un sacco di visite, ma non ci sono offerte. Qualcosa non va con la casa, se molte persone la visitano e non ci sono offerte. Una volta un agente immobiliare di mia conoscenza mi ha raccontato di aver preso un incarico (a malincuore, e ha imparato la lezione!) da un proprietario venditore che era sopra il valore di mercato del 30%. Mi ha detto di aver fatto oltre 500 appuntamenti in vendita e ritirato una sola proposta, più bassa del 10% della richiesta del venditore. I venditori hanno declinato l'offerta e il potenziale acquirente si ritirò dall'affare.

• Stai ricevendo più di una offerta bassa. Quando più di un acquirente fa un'offerta bassa, è necessario riconsiderare il prezzo della casa. Porta i tuoi clienti venditori a prendere in considerazione tutte le offerte. Le offerte più basse sono la prova migliore che il prezzo è alto.

• Hai perso un acquirente per un altra casa. Questo è un momento emozionante per i venditori. E 'anche il momento migliore per discutere di riduzioni dei prezzi.

• I venditori sono sconvolti perché la loro casa non è visibile. Quando i venditori si arrabbiano sono anche più motivati. Possono avere da ridire per la mancanza di visite, probabilmente a causa del prezzo alto. In questa situazione hai bisogno di incontrarti con loro al più presto per discutere le questioni di marketing e di pricing.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 991 969 54

Come gestire l'incarico di vendita

2011-02-12T12:19:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Qual' è la strategia più importante che si può impiegare con il cliente venditore? Hai detto, "comunicazione"? Se è così, hai detto bene. Questo suona semplice a molti agenti immobiliari, tuttavia molti di loro cadono proprio su questo punto. È necessario stabilire regolari comunicazioni con i clienti per tenerli aggiornati sullo stato del loro incarico. Ci sono due ragioni fondamentali per fare questo:

1. quando i clienti non sentono niente, automaticamente pensano due cose:

1) non stai facendo nulla per vendere la loro casa, e 2) C'è una relazione tra il fatto che tu non stai facendo nulla per vendere la loro casa e gli scarsi risultati che stai ottenendo. La comunicazione periodica è la pietra angolare della vostra gestione dell'incarico. E 'anche un ottimo modo per la ricerca di referenze.

2. In circa il 60-70 per cento dei tuoi incarichi, ti sarà richiesto di parlare con i clienti venditori per ridurre il prezzo di vendita del loro immobile. Sarà più difficile e avrai bisogno di molto più tempo per convincere i venditori a ridurre il loro prezzo di vendita se non stabilisci regolari comunicazioni periodiche per aggiornarli sullo stato del loro incarico.

Ti consiglio caldamente di implementare due sistemi standard nella tua pratica a partire da oggi. Questi sono:

1. Programma nella tua agenda incontri regolari con i proprietari venditori, personali o telefonici, per aggiornarli una volta a settimana sullo stato del loro incarico. Assicurati che il tuo cliente riceva un rapporto standardizzato sulle attività di marketing che sono state svolte per vendere il suo immobile in modo da poterlo rivedere insieme. Alcuni agenti immobiliari effettivamente scrivono nell'incarico che il cliente si impegna a incontrarsi con l'agente una volta alla settimana per discutere di questo incarico, parlare delle strategie di marketing migliori per la vendita di quella casa e dei risultati che si stanno ottenendo. Tu (o il tuo collaboratore) dovreste anche chiamare il cliente venditore almeno 1 volta al giorno ogni settimana, in aggiunta alle riunioni. Se non sai cosa dire, puoi parlare di una strategia di marketing recente che hai appena utilizzato per vendere la sua casa, o dei risultati che stai ottenendo.

2. Fai un rapporto standardizzato delle attività di marketing impiegate. Si noti la parola "standardizzato". Io uso questa parola perché fornisce, di settimana in settimana, informazioni sulla vendita della casa in un formato coerente. I venditori sapranno più facilmente capire quello che stai facendo ogni settimana per vendere la loro casa. Utilizzare un rapporto standardizzato ti permetterà anche di gestire meglio la relazione con i venditori per la gestione dei loro incarichi. Ho incluso un esempio di questo rapporto standardizzato delle attività di marketing che ti mostro qui, di seguito. Il tuo rapporto di attività di marketing dovrebbe essere diviso in due sezioni come segue:

Sezione 1: Rapporto del Mercato. Create un semplice modulo in cui è possibile mostrare le attività del mercato immobiliare in quell'area. Le attività di mercato mostrano una rassegna di transazioni in corso, in attesa di conclusione e chiuse per la zona in questione. E' anche possibile visualizzare i tempi medi di vendita, la % di riduzione del prezzo di vendita rispetto alla richiesta originale del proprietario venditore, il prezzo per mq, ecc. L'agente immobiliare o il collaboratore possono facilmente generare di settimana in settimana questi dati tramite il loro MLS.

Sezione 2: Strategie di marketing e risultati. Questa sezione elenca semplicemente gli sforzi di marketing che hai compiuto per vendere la casa del venditore e i risultati di ogni sforzo. Questo elenco si riferisce direttamente al piano d'azione di marketing che avevi promesso al venditore di attuare nel momento in cui ti avesse dato l'incarico in forma scritta ed esclusiva. Assicurati di elencare le strategie che impieghi, i risultati che ti portano e le osservazioni ricevute in merito alla casa. Per esempio:

Appuntamenti in vendita: i numeri delle visite, delle seconde visite e dei commenti dei potenziali acquirenti
Chiamate in uscita a contatti banca dati: numeri e commenti
Chiamate in entrata da inserzioni pubblicitarie: numeri e commenti
Eventuali acquirenti seri o offerte: Numeri e commenti

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per professionisti immobiliari. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 991 969 54

7 regole per mostrare e vendere immobili

2011-01-01T16:10:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore

La capacità di mostrare e vendere le case è fondamentale per il successo nel mercato immobiliare. Qui ci sono 7 regole che si dovrebbero imparare per mostrare e vendere delle case con successo; regole che renderanno i vostri sforzi di vendita premiati e vi permetteranno di avere un conto in banca più ricco.

Regola 1: Siate sempre pronti. Non trascurare questa affermazione. Sei mai stato in questa situazione: Stai mostrando case tutto il giorno agli acquirenti. Verso le 16:00 arrivi a una casa dove il cliente comincia a misurare le stanze, disponendo i mobili nella sua mente ed emettendo qualche mugolio del tipo… oooh e aahh. Stai pensando: "Questa casa è venduta". Mentre stanno attraversando tutte le stanze della casa per la 4 volta, stai pensando a quel viaggio alle Hawaii che potresti permettere con la provvigione che guadagnerai da questa vendita. Ti vedi già sdraiato sulla spiaggia di sabbia bianca, vedi l' acqua cristallina ... la vita non potrebbe essere migliore! Poi il potenziale acquirente ti ti dice che vuole fare la proposta e tu ti ricordi in quel momento di esserti dimenticato di portare con te un form per la proposta d'acquisto. Se non hai ancora fatto questo errore, lo farai a un certo punto della tua carriera. E si spera che lo farai solo una volta.

Alcuni agenti immobiliari quando fanno vedere le case ai potenziali acquirenti non sono mentalmente pronti a fare un affare. Quando il vostro potenziale acquirente vi lancia dei segnali d'acquisto, è meglio essere pronti a vendere una casa. Ad esempio, alcuni agenti immobiliari migliori che ho conosciuto lo fanno proponendo agli acquirenti un incarico per l'acquisto della loro nuova casa. Esattamente come l'incarico di vendita per il venditore, loro fanno anche un incarico di acquisto per il compratore. Del resto, se i potenziali acquirenti si assumono l'impegno di firmare un accordo con un agente immobiliare per l'acquisto, hanno l'aspettativa di acquistare una casa molto presto, non credi?

Regola 2: Definisci le tue priorità. Sì, lo so, volete vendere ai vostri potenziali clienti una casa, ma per riuscirci dovreste pensare anche a qualcos'altro. Ecco un piccolo consiglio utile quando si fanno vedere delle case a dei potenziali compratori: Date delle priorità al vostro programma delle visite. Non fate vedere a questi signori tutti gli immobili che avete acquisito, ma mostrate loro solo le case che ragionevolmente corrispondono ai loro desideri. Se sarete in grado di rispondere a tutte le domande del compratore sulla casa, le vostre possibilità di negoziare e concludere una vendita saranno maggiori e potreste davvero prenotare quel viaggio alla Hawaii.

Regola 3: Qualificare, qualificare e qualificare sempre di più. Sapete già come qualificare, facendo domande! Nelle prossime pagine vi farò vedere quali domande fare, ma per ora, fissate l'obiettivo di qualificare i vostri prospect nella vostra mente. Qualificare è la chiave per far vedere delle case ai potenziali acquirenti, perché vi evita di sprecare tempo e denaro. Qualificare è la strategia per scoprire la motivazione dei potenziali acquirenti.

Ma ricordate questo: il vantaggio più importante di qualificare è che ti permette di dire addio! Siete voi a decidere con chi lavorare in base alla motivazione all'acquisto che emergerà dal vostro lavoro di qualificazione. Lavorare con gli acquirenti immotivati è come avere uno di quei sogni che si inseguono per tutta la vita, ma non si raggiungono mai! La differenza è che questa volta sei sveglio, e l'acquirente ti sta facendo vivere un incubo da inferno!

Il lavoro di qualifica non si ferma una volta che avete stabilito la motivazione del vostro cliente. È inoltre necessario qualificare anche i loro desideri e la capacità di acquisto. I desideri dei vostri clienti sono diversi per ogni acquirente che incontrate. Ascoltate attentamente i desideri dell'acquirente. Fate del vostro meglio per dare loro quello che vogliono. Se una casa con 4 camere da letto è in cima alla loro lista di priorità, ogni casa che gli farete vedere dovrà avere 4 camere da letto. So che questo sembra semplice, ma non potete immaginare quanti agenti immobiliari cadono su questo punto!

C'è un altro punto: la cosa più importante è che è necessario comunicare agli acquirenti che l'acquisto di una casa comporta sempre dei compromessi. Non troverete mai una casa che corrisponderà esattamente ad ogni desiderio che rientra nella lista dei desideri di un acquirente. Gli acquirenti devono capire quello di cui non possono fare a meno e e essere flessibili con le caratteristiche a cui possono rinunciare. Vi mostrerò un modo sicuro per superare questo problema a breve, ma è necessario rafforzare nell'acquirente il bisogno di accettare dei compromessi. L'assegno per la vostra provvigione è a cavallo su questo aspetto!

Dovete anche sapere se hanno la possibilità di acquistare la casa che gli state descrivendo. La cosa migliore è scoprire quale casa possono comprare e le opzioni di finanziamento disponibili per loro.

Regola 4: Conoscere e capire gli acquirenti. Conoscere e capire gli acquirenti offre un grande numero di vantaggi. È necessario sapere il più possibile su di loro per aiutarli. Da dove vengono? Qual è il loro mestiere? hanno acquistato una casa in passato? la loro esperienza è stata buona o cattiva? conoscere gli acquirenti non non ti aiuterà solo a vendergli una casa, ma ti sarà estremamente utile per continuare a fornirgli un servizio nel corso degli anni.

Conosco un agente che categorizza le occupazioni e gli hobby dei suoi clienti sul proprio database. Quando legge un articolo di particolare interesse per un suo cliente, lo fotocopia e lo invia ai suoi clienti che hanno interesse in questo campo, sempre, naturalmente, con una richiesta di segnalazioni di loro parenti e amici che potrebbero aver bisogno dei suoi servizi. A proposito, l'85% della sua clientela viene da segnalazione dei suoi stessi clienti!

Regola 5: più si comunica, più si vende. È necessario educare gli acquirenti su due questioni. In primo luogo, è necessario mettere al corrente gli acquirenti di tutti i dettagli della transazione proposta. Comprare una casa è uno degli acquisti più grandi in una singola vita. Gli acquirenti danno valore alle informazioni quando si trovano di fronte a questo processo. Prendetevi il tempo per istruire i compratori su come funzionano le cose, qual'è la sequenza delle cose da fare, e quali risultati si possono aspettare. Guidali durante il compimento del processo di acquisto.

In secondo luogo, è necessario educare gli acquirenti sui vantaggi unici di lavorare con voi piuttosto che con chiunque altro. Come? Fate riferimento al vostro Unique Selling Proposition, cioè Proposta Unica di Vendita. Non sono solo parole. È necessario convertire la USP in azioni definibili. Chiedetevi: "Perché un acquirente deve scegliere di lavorare con me piuttosto che con chiunque altro?"

Regola 6: razionalizzare e sostenere la decisione di acquisto. Non dimenticate mai questo (l'ho già detto nel primo capitolo): le persone prendono le loro decisioni d'acquisto sulla base delle emozione, quindi razionalizzano la loro decisione di acquisto con la logica. Come agente immobiliare, si ha più influenza sulla logica che sulle emozioni. Potete solo influenzare parzialmente il parere di una persona che ama una casa. Ma se decidono che a loro piace, potete essere un grande sostenitore della loro decisione di acquisto facendo notare le molte caratteristiche positive di quella casa. Ricorda, i benefici (ciò che una cosa fa) sono collegati alla parte emotiva, le caratteristiche (ciò che una cosa è) sono collegate alla logica.

È possibile influenzare la vendita di una casa coinvolgendo i venditori nel processo d'acquisto. Oltre a influenzare la vendita per mezzo delle condizioni in cui viene mostrata la casa, gli agenti immobiliari possono fornire ai compratori esempi di prima mano dei benefici dello stile di vita di una casa. Ricordate l'ultima volta che avete intrattenuto qualcuno? o quando tutta la vostra famiglia si è radunata per Natale, o quando i vostri amici si sono innamorati della vostra cucina? Condividere questi benefici con i vostri acquirenti.

Infine, rendete facile l'operazione di vendita per gli acquirenti. L'operazione di vendita diventa facile quando gli acquirenti si fanno sentire importanti e speciali. La società tenta di farci diventare una merce, per renderci tutti uguali. Tutto e tutti nella vita siamo diventati standardizzati. Ma la gente vuole distinguersi, vuole essere particolare. Quando si riconosce l'unicità di una persona, la si fa sentire importante.

Regola 7: chiudere la vendita. La chiusura della vendita passa attraverso le prestazioni della casa e le sue caratteristiche, la gestione delle obiezioni, la firma dei contratti, i finanziamenti, ecc. La chiusura della vendita diventa molto più facile quando vengono osservate le prime 6 regole per mostrare vendere gli immobili.

Ecco un suggerimento importante per lavorare con gli acquirenti: fate prendere a loro la decisione di acquisto. Un sacco di volte ci chiediamo se gli acquirenti possono permettersi una casa, o diamo per scontato che una certa casa non rientra nel loro stile di vita. Questo è sbagliato. Guidali attraverso il processo, ma fai prendere a loro le loro decisioni di acquisto (aiutandoli a portare a termine la decisione, ovviamente!)

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi sulla vendita nel settore immobiliare. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it

Auguri da FormaReal Estate

2010-12-19T13:12:00.000-08:00

Il 2010 volge al termine e un nuovo ed eccitante anno ci aspetta.

Il nostro pensiero si rivolge con apprezzamento a coloro che hanno reso possibile il nostro successo, sostenendo la nostra formazione. E' con questo in mente diciamo semplicemente e sinceramente, grazie!

il team di FormaReal Estate augura a voi e la vostra famiglia un gioioso Natale e un felice Anno Nuovo. siamo convinti che il 2011 porterà molte benedizioni, la ripresa del mercato immobiliare che tutti stiamo aspettando e un mondo di opportunità!

Buone vacanze!

Vendere immobili con il metodo AREA

2010-12-16T03:13:00.001-08:00

E' stato pubblicato online il nuovo sito di FormaRE all'indirizzo web

www.vendereconilmetodoarea.com

Si tratta del sito di uno dei corsi di punta della nostra scuola di formazione. Un corso che puoi frequentare solo con noi. Nel sito troverai informazioni su cos'è il metodo AREA, arricchite da filmati estratti dal vivo in aula durante le precedenti edizioni del corso, e conoscerai i benefici e i vantaggi che avrai dal frequentare questo corso.

Inoltre sul sito www.vendereconilmetodoarea.com potrai leggere le testimonianze di ha già partecipato alle edizioni precedenti, iscriverti direttamente al corso ed acquistare l'ebook sul metodo AREA

Vai ora a vedere il sito www.vendereconilmetodoarea.com e scopri come massimizzare le tue vendite diventando un venditore irresistibile

Lo staff

Le 10 strategie con cui gli agenti immobiliari possono trovare clienti dal web - SECONDA PARTE

2010-12-01T12:10:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Nella prima parte di questo articolo abbiamo svelato le 6 strategie per trovare acquirenti e venditore on-line. Ora spostiamo la nostra attenzione ad una zona ancora più importante del web marketing immobiliare ... convertire i clienti in provvigioni. Il primo passo nel processo di conversione è catturare il contatto con informazioni che lo inducano a seguirvi e dargli più motivi per diventare vostro cliente.

STRATEGIA DI INTERNET 7: Fare un offerta specifica per un e-book o un video gratis in cambio dell'indirizzo e-mail di una persona, dell'indirizzo di residenza o domicilio o del numero di telefono.

Ricordate che il 99% dei visitatori del vostro sito non compilerà il form "contattami" solo perché è sul vostro sito. È necessario offrire ai visitatori qualcosa di valore e poi chiedergli di compilare il form per poterlo ottenere.

Che cosa potreste offrire?

Ricerche gratuite
Consentire ai visitatori di vedere 2 annunci, prima di registrarsi (questo metodo è dimostrato che porta 14 volte più informazioni di contatto di altre opzioni)
Consentire ai visitatori di salvare le loro ricerche - se si registrano
Creare una iscrizione per un servizio di Alert per ottenere gli aggiornamenti automatici via e-mail sulle case che a loro piacciono
Video "introduttivo" ai vostri servizi
Il vademecum con i 10 consigli per gli acquirenti
Il vademecum con i 10 consigli per i venditori
Articoli sull'andamento del mercato immobiliare
Informazioni locali e Consigli per il trasloco
Rapporti pieni di informazioni utili per acquirenti o venditori che sponsorizzano i vostri servizi
Un virtual tour con un video di case in zone specifiche della tua città
Notizie gratis e aggiornamenti sul mercato immobiliare
Un servizio gratuito di iscrizione per il notiziario immobiliare
È possibile anche offrire consigli, informazioni di mercato, su eventi locali, promemoria e notizie immobiliari

Come si crea un modulo personalizzato per farsi contattare?

La maggior parte dei fornitori di siti web conoscono il modo per creare moduli di contatto e aggiungerli al vostro sito web. Come minimo questi moduli richiedono il nome di persona e l'indirizzo email. E' anche vero che si può ottenere una più alta qualità del contatto se si chiedi l'indirizzo completo e il numero di telefono. Dopo che i visitatori vi hanno lasciato i loro dati continuate a mantenervi in contatto con loro per convertirli in clienti attivi.

STRATEGIA DI INTERNET 8: Monitora quello che i visitatori fanno sul tuo sito. In passato avresti dovuto parlare con un compratore prima di scoprire quello che stanno cercando in una casa. Ora, la giusta tecnologia ti permette di sapere immediatamente ciò che un acquirente sta cercando quando effettua una ricerca di una casa. Grazie a strumenti come Google Analitycs è possibile avere informazioni prima di avere una conversazione con gli acquirenti. Questo ti permette di essere più efficiente e ti permetterà di fare una migliore impressione quando parlerai con loro.

esempi di informazioni utili che puoi ricavare dal monitoraggio dei tuoi visitatori:

1. Non sempre è possibile parlare con un compratore. Ogni volta che si chiamano dei compratori, non sono disponibili. Beh, quando si conosce l'ora del giorno in cui un acquirente è solito fare la ricerca per le case, è possibile personalizzare la vostra strategia per riuscire a parlare con un compratore chiamandolo in un ora in cui sapete che sono disponibili.

2. Un compratore ha visto la stessa inserzione più volte. Vi accorgete che un compratore è tornato a fare una ricerca di immobili sul vostro sito ed è tornato su una pagina che ha già visto in passato, è tornato a visualizzare la stessa inserzione che aveva salvato una settimana fa. Questo significa che sono ovviamente interessati a quella specifica casa e ti fornisce l'opportunità di poterli contattare con offerta per avviare una trattative.

STRATEGIA DI INTERNET 9: invia email personalizzate. Se disponete di un sistema di monitoraggio del vostro sito potete sapere se un compratore è alla ricerca di case con caratteristiche molto specifiche. Più l'email che invii è focalizzata sul compratore e più possibilità ci sono che acquisteranno. Puoi inviare fotografie o altre inserzioni che si sa che corrispondono ai loro criteri di ricerca. Queste e-mail sono uno prezioso servizio da offrire a un compratore!

Ci sono due modi per implementare questa strategia:

1. PRIMO, è possibile inviare nelle tue email periodiche comunicazioni di nuovi immobili acquisiti, annunci aggiornati, immobili che hanno subito una riduzione del prezzo di vendita e immobili in offerta questo mese, tutte cose che possono essere interessarti per un compratore
2. In Secondo luogo, si potrebbe usare un sistema che invia automaticamente alcune informazioni ai compratori. Quando i visitatori salvano una ricerca sul vostro sito hanno la possibilità di ricevere via email un messaggio automatizzato che li aggiorna sugli gli ultimi immobili inseriti con caratteristiche simili a quelli che loro hanno cercato.

Tutte le email dovrebbero includere la tua foto e il link al tuo sito web, per far si che il tuo nome rimanga impresso nella loro mente. Queste email sono un ottimo modo per fidelizzare i vostri visitatori e farli tornare sul vostro sito per convertirli da clienti potenziali online a clienti attivi reali.

INTERNET STRATEGIA 10: Rispondi al più presto alle richieste che ti arrivano dal sito. Questa è forse la strategia più importante di tutte per aumentare il numero di di visitatori che ti seguono e convertirli in clienti attivi. Se non si contattano subito i contatti che hanno inviato una richiesta via email, non diventeranno vostri clienti. Se non ricevono da voi una risposta gli acquirenti di case si andranno a trovare qualcuno che sia più sensibile alle loro esigenze e tenderanno a mettere in relazione di causa-effetto l'assenza di risposta alla loro richiesta con una scarsa qualità dei servizi offerti dalla vostra agenzia.

Perché è un fattore critico rispondere alle richieste in tempi rapidi?

Perché comunica come tu risponderesti ai loro bisogni se fossero tuoi clienti. Un tempo di risposta lento invia il messaggio che non è possibile fornire il supporto di cui hanno bisogno. Nessuno vuole lavorare con un agente che è troppo occupato da non avere neanche il tempo per parlare con lui. In più, se chi riempie un form nel tuo sito web deve attendere una settimana prima di ricevere una risposta alla sua richiesta, sarà molto probabile che non si ricordi neanche di aver inviato una richiesta. Secondo uno studio effettuato sui compratori dall'Associazione California of Realtors ®, quando è stato chiesto il motivo per cui sono stati soddisfatti dal loro agente, la risposta più comune era "perché era sempre pronto a rispondere". Quindi, fate in modo di rispondere sempre entro le 12 ore ogni volta che una nuova richiesta vi arriva dal vostro sito web. Inoltre, e questo è davvero importante, la maggior parte dei tuoi contatti non sarà pronta ad acquistare o vendere quando ti inviano una richiesta. La maggior parte di loro avrà bisogno di settimane, se non di mesi per decidere la loro prossima mossa.

Come si può rimanere in contatto con questi potenziali clienti, almeno una volta al mese, senza spendere un sacco di tempo a gestire il processo?

L'errore più grande che fanno gli agenti immobiliari dopo il contatto iniziale con i potenziali acquirenti è non mantenersi abbastanza in contatto con loro da convertirli in clienti effettivi. Il punto importante qui è di continuare a rimanere in contatto con i potenziali compratori ... offrendo loro ulteriori informazioni e risorse per aiutarli nella loro ricerca, o semplicemente essere il primo che gli viene in mente quando è il momento giusto per loro di comprare casa. Qui ci sono due modi per contattare queste persone senza spendere un sacco di tempo:

1. Dopo aver aver avuto una richiesta dal vostro sito web, aggiungete questi contatti a una e-mail automatizzato. Puoi inviare informazioni di mercato, notizie immobiliari, immobili che hai appena acquisito e venduto, consigli di vendita per i privati o qualsiasi altra cosa che è pertinente a ciò che essi ti hanno richiesto. Mostra le tue competenze e l'alto livello di servizio che offri. Queste e-mail possono essere inviati giornalmente o settimanalmente in un primo momento e poi mensilmente chiedendogli loro in quale altro modo si può aiutarli.

2. Inviate loro una newsletter immobiliare mensile (e-mail o stampa). Sia che debbano comprare o vendere la stragrande maggioranza delle persone darà il benvenuto alle informazioni utili sul mercato immobiliare che saranno contenute nella vostra newsletter mensile. Sarete sorpreso di come questo può costruire la fiducia e pre-vendere i vostri servizi, soprattutto se si continua ad offrire una pluralità di motivazioni per aspettare la vostra newsletter mensile.

Quindi, ora avete anche le ultime 4 strategie di internet marketing immobiliare della nostra "top list" di 10 strategie per convertire dei contatti online in clienti effettivi. Se già avete un sito web è possibile iniziare ad attuare queste strategie da subito, altrimenti parlare con un webmaster questa settimana per far aggiungere queste funzioni a destra del vostro, perché è stato scoperto che l'occhio umano tende prima a guardare verso destra. Se invece siete alla ricerca di un società di web marketing contattarci e vi metteremo in contatto con i nostri partner fidati.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore & coach

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sul web marketing immobiliare. Se volete imparare come utilizzare il web per trovare clienti frequentate i nostri corsi. Se volete saperne di più visitate il nostro all'indirizzo www.formarealestate.it oppure scrivete a info@formarealestate.it oppure chiamate il numero 0662208272

Nota Bene: Questo articolo è tratto dal libro "I segreti del web marketing immobiliare" di Salvatore Coddetta e Francesco Bersani, in uscita il 12 maggio, per le edizioni Franco Angeli, collana "Manuali".

Le 10 strategie con cui gli agenti immobiliari possono trovare clienti dal web - PRIMA PARTE

2010-12-01T12:04:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Essere un professionista immobiliare nel 21 ° secolo significa avere un sito web la necessità di fare web marketing. Ma la maggior parte degli agenti immobiliari è molto occupata a lavorare con i clienti e non ha tempo per stare al passo con le ultime strategie di "web marketing". Fortunatamente per voi, noi di FormaRE abbiamo messo insieme una "top list" di 10 strategie collaudate, semplici ed efficaci per trasformare il vostro sito web in un centro di profitto, invece di un costo. È possibile utilizzare queste strategie sul vostro sito esistente o per creare un nuovo sito del vostro marchio immobiliare. Ricorda, un buon sito web è una "destinazione" sia per i clienti acquirenti che per i clienti venditori nella quale entrambi trovano informazioni utili. Un buon sito web fornisce loro le risorse che CERCANO, che vogliono e di cui hanno bisogno per la ricerca della loro casa, e fornisce informazioni sul valore della loro casa come VENDITORI e informazioni su come l'agenzia e l'agente immobiliare professionale possono aiutarli. Poi, converte questi visitatori virtuali in reali, spiega tutto il processo grazie al quale si sviluppa la trattativa e offre ai clienti gli strumenti necessari per completare la transazione. Le 10 strategie presentate di seguito si suddividono in 2 categorie: strategie per guidare gli utenti sul tuo sito e strategie per convertirli in clienti reali, perché anche un sito web di destinazione è inutile se non riesce a raggiungere questi due obiettivi principali.

La PARTE 1 di questo articolo suddiviso in due parti si concentrerà sulle strategie per guidare gli utenti sul tuo sito grazie alle prime 6 delle 10 strategie (La PARTE 2 si occuperà delle altre 4):

Gli acquirenti cercano la loro casa dei sogni e i venditori vorranno tenere sotto controllo il valore delle case nel loro quartiere. Questo vuol dire che stai perdendo attività, se tutto quello che hai sul tuo sito è il tuo numero di telefono con un testo del genere: "contattateci per avere una valutazione attuale del vostro immobile." Se desiderate portare gli utenti dal Web nel vostro sito, è necessario dare ai visitatori del tuo sito qualcosa di valore per loro, per ottenere in cambio le loro informazioni di contatto. Dal momento che i visitatori del sito di un'agenzia immobiliare cercano informazioni sulle case in vendita, è critico per il successo del web marketing che il vostro sito sia uno strumento per la ricerca degli annunci inserendo un tasto "CERCA" direttamente nel vostro sito, che sia in grado di fare l'incrocio tra la richiesta dell'acquirente e gli immobili che hai in portfolio e che hai precedentemente inserito nella banca dati del tuo sito internet. In pratica un tasto CERCA, che funzioni come un MLS. Questi strumenti fanno rimanere i visitatori sul vostro sito, creano un'associazione tra la ricerca degli immobili e voi, e consentono in molti modi di convertire il traffico virtuale in reale. Se lo fate, non usate link a MLS esterni al vostro sito; vi consigliamo di pensarci due volte prima di far utilizzare ai visitatori del vostro sito questi link. Invece di convertirli in clienti reali, li stai portando fuori dal tuo sito web e li stai consegnando a qualcun altro!

Una volta che avete una funzione di ricerca sul vostro sito, come fate a fare in modo che i visitatori arrivino sul vostro sito e lo usino?

Strategia Internet 1: Aggiungi il tasto "CERCA" tra le opzioni della tua HOMEPAGE. Inserendo una ricerca degli immobili in home page, si impedisce alle persone di rimbalzare (cioè di uscire) rapidamente dal tuo sito, perché non hanno visto quello che stavano cercando. Stai anche dimostrando come il tuo sito è utile e facile da usare, due molto qualità importanti per gli utenti di Internet. Si consiglia di aggiungere un'opzione di ricerca sulla parte superiore della home page in modo che un visitatore non deve scorrere verso il basso per vederla.

Strategia Internet 2: Dai risalto e fai notare il tuo tasto "CERCA". Aggiungere un modulo di ricerca alla tua home page è importante, ma si dovrebbe anche fare qualcosa per farlo risaltare. Non è sufficiente includerlo come opzione di navigazione. Al contrario, includi un'immagine o un testo che punta sul tasto "CERCA", così i visitatori non possono sbagliare. E 'anche importante per i vostri visitatori l'opzione di ricerca degli immobili sia presente in ogni pagina del tuo sito web. Guidare i visitatori nella navigazione del vostro sito migliora la loro esperienza e gli mostra che capite le loro esigenze. I visitatori del tuo sito web sono interessati al settore immobiliare, è per questo che sono sul tuo sito ... quindi non siate timidi con la l'inserire l'opzione di ricerca immobili.

STRATEGIA DI INTERNET 3: Aggiungi il tasto "Immobili più ricercati" per attirare l'attenzione dei tuoi visitatori. Un altro ottimo modo per catturare l'attenzione dei visitatori è quello di avere link che li portano direttamente all'immobile che stanno cercando, senza che neanche utilizzino il tasto "CERCA". Come è possibile? Utilizzando link alle "ricerche salvate". Diciamo che ti accorgi che 7 acquirenti di case su 10, che cercano una casa sul tuo sito, cerca 3 camere, 2 bagni, a meno di 300.000 euro. Perché non raccogliere queste ricerche frequenti in un elenco che il prossimo visitatore del tuo sito può consultare? In questo modo attirare l'attenzione dei visitatori e farli rimanere sul tuo sito è davvero facile .

Aggiungere un tasto per la ricerca di immobili e link a liste salvate è un buon inizio, ma cos'altro potrebbe fare in modo che i visitatori trovino il tuo sito abbastanza interessante da spingerli a contattarti o registrarsi sul tuo sito web? Ti ricordi il nostro obiettivo? Far diventare il vostro sito web, il sito di riferimento nella vostra zona. Ecco un modo efficace per coinvolgere i visitatori, prima di aggiungere un sacco di contenuti al il tuo sito ...

STRATEGIA DI INTERNET 4: aggiungere dei widget alle vostre pagine Web. Nel mondo online, un widget è una piccola applicazione o un contenuto dinamico che ha lo scopo di facilitare all'utente l'interazione con il vostro sito e che può essere facilmente inserito in una pagina web. Ci sono dei siti che offrono un elenco dei widget di ricerca che sono disponibili in una varietà di fonti, come ad esempio Widgetbox (che ha una tonnellata di widget tra cui scegliere, compresi molti calcolatori di mutuo e prestito ed è possibile aggiungerli rapidamente al tuo sito) e Reevent. Questi due siti non solo offrono il proprio database di annunci di ricerca da inserire nel proprio sito, ma hanno dei loro forum e decine di widget tra cui scegliere. E' inoltre possibile utilizzare il loro i widget per aggiungere slideshow, calcolatrice, cambi monetari, liste per la ricerca di contatti, liste di case vendute di recente, previsioni del tempo e molto altro ancora.

Per ulteriori informazioni su questi widget, visita queste pagine web:
http://www.widgetbox.com
http://www.reevent.it

I widget possono anche essere utilizzati per migliorare i contenuti del tuo sito web . Ad esempio, è possibile anche utilizzare un widget per fornire il valore delle case, calcolare i mutui, fare sondaggi e quiz interattivi, e altre cose divertenti in grado di attrarre compratori e venditori sul tuo sito.

AVVERTENZA: tenete presente quanto segue durante l'aggiunta di widget esterni al vostro sito web - hanno sempre un piano!

Non aggiungere mai i widget sul tuo sito web solo per il gusto di avere un widget. Pensate a quello che state cercando di raggiungere con il widget e a come vi aiuterà a raggiungere questo obiettivo. Stai cercando di aumentare il valore del tuo sito agli occhi dei tuoi visitatori utilizzando dei widget? Oppure, stai dando ai tuoi visitatori la possibilità di lasciare il tuo sito? Fai attenzione, un widget è un link a un'altro sito web di origine e può "rubare" visitatori del tuo sito!

Tornando al nostro obiettivo principale - distinguersi dagli altri agenti immobiliari nella vostra zona con la creazione di un sito web richiede che il vostro sito sia unico e i suoi contenuti originali. Il problema operativo è ...

"Come faccio a portare i visitatori al mio sito, invece di farli andare sul sito di un altro agente nella mia zona? "

Se ogni altro agente nella vostra zona ha un sito web semplice, senza alcun contenuto unico, non otterrà un alto ranking nei motori di ricerca del suo sito Web.

Con l'offerta di informazioni e opinioni che fanno riflettere e sono pertinenti con le informazioni che i compratori e i venditori cercano in un sito web di un'agenzia immobiliare anche i vostri servizi spiccheranno. Questo tipo di contenuti unici si possono trovare in molte forme, dai blog, dai video originali su youtube, e dai link ad altre risorse.

Questo ci porta alla prossima serie di strategie che si concentrano su come creare rapidamente contenuti originali per il tuo sito ...

STRATEGIA DI INTERNET 5: creare articoli unici sulle tue pagine web. Per venire fuori in una ricerca sul web, quando un acquirente o un venditore di una certa località cercano sul motore di ricerca "case a Roma" o "appartamenti in vendita a Roma"… è necessario fornire informazioni di qualità sul vostro mercato immobiliare locale, che contengano i termini di ricerca più comuni. Per i professionisti del settore immobiliare, questo significa fare un brainstorming per individuare le principali "parole chiave" con le quali pianificare una "Strategia di contenuto" per creare un contenuto editoriale unico (articoli, post) intorno ad un manciata di parole chiave che consentiranno ai questi professionisti di avere un posizionamento più elevato nei motori di ricerca. Una volta che avete trovato le vostre parole chiave più importanti, dovrete creare e scrivere direttamente i contenuti focalizzati su questi argomenti. Ti suona come una minaccia? Lo è, probabilmente, ma non è detto che sia così difficile. Tutto sta nell'iniziare. Contenuti che si focalizza sulla vostra specializzazione (mercato immobiliare residenziale, turistico, commerciale, industriale, ecc), sull'ambiente circostante, che mettano in evidenza la vostra esperienza e conoscenza del settore sono un buon punto di partenza. Quando scrivete, pensare al vostro target di riferimento - i potenziali acquirenti o venditori di immobili nella vostra zona. Come il contenuto di quello che state scrivendo può aiutarli nell'acquisto o nella vendita della loro? Siate specifici, inserite dettagli ed esempi.

STRATEGIA DI INTERNET 6: aggiungere video alle pagine Web. Qui ci sono 4 ragioni per cui si dovrebbero usare dei video sul sito di un'agenzia immobiliare:

1. Un Video Online crea un tocco personale.
2. Il video online è eccitante! E' facile distinguersi nel mercato con un sito interessante e interattivo.
3. Un Video Online indica la conoscenza di esperti sia in beni immobili che di Internet e suggerisce che questa conoscenza si estenderà ad aiutare il visitatore a comprare o vendere una casa.
4. Un Video Online aumenta il traffico di visitatori al tuo sito web. Si tratta di un semplice verità: il video è un ottimo modo per ottenere più visitatori dai motori di ricerca e dalle ricerche direttamente su YouTube, che conta oltre 300 milioni di utenti e molti di loro si collegano a youtube dalla vostra zona per ricercare informazioni ogni giorno.

Ora che sappiamo perché l'aggiunta di video su un sito web è buona per generare nuovi d'affari, parliamo di alcune strategie di contenuti che vi permetteranno di ottenere il massimo risultato dal vostro video ...

Tre grandi Strategie per realizzare video nel campo immobiliare

1. Inserzione virtual tour

Gli acquirenti amano gli annunci che contengono dei tour virtuali della casa e non c'è modo migliore per presentare un tour di un video. Alcuni agenti immobiliari si filmano di fronte alla casa, introducendo la proprietà e quindi parlando e descrivendo l'immobile mentre il video passa attraverso la casa. Oppure, se non vieni, se non sei video o fotogenico, è possibile solo mostrare l'appartamento!

2. Introduzione a te e ai tuoi servizi

Questa è una grande strategia, se desiderate che il visitatore vi conosca. Imposta il discorso parlando della tua conoscenza del mercato immobiliare locale e di come la tua esperienza immobiliare può fargli risparmiare tempo e denaro.

3. Inserite importanti notizie locali e aggiornamenti sul mercato immobiliare

Se volete posizionarvi nella mente dei vostri potenziali clienti come un esperto del mercato immobiliare locale, è possibile creare dei brevi video che parlano di eventi e manifestazioni in città e che offrano anche un rapido e reale aggiornamenti sul mercato immobiliare.

Queste sono solo alcune idee sugli argomenti per il tuo nuovo video, ma ci sono infinite possibilità! Create un video tour del vostro quartiere, mostrate i parchi locali e altre cose caratteristiche della vostra zona. Oppure, creare un tour "commerciale" della la vostra città dove mostrate i negozi dove fare shopping, la demografia dei residenti, le attività come fiere annuali o i mercatini settimanali o i sentieri escursionistici. Siate creativi, parlate della vostra specialità, e della la vostra zona.

A questo punto si può dire: "OK, ho imparato a conoscere come aggiungere contenuti unici in forma di articoli e video alle mie pagine web per ottenere un posizionamento più elevato nei motori di ricerca per le ricerche sul mercato immobiliare locale, ma non non mi è ancora chiaro come portare la gente sul mio sito? "

Qui ci sono 6 modi accertati per portare visitatori (traffico) sul vostro sito senza spendere un sacco di soldi:

1. Stampa l'URL del tuo sito web su tutte le lettere, cartoline, e la carta intestata della tua agenzia
2. Includi l'URL del tuo sito web nella firma digitale della tua casella di posta elettronica (e-mail)
3. Includi l'URL del tuo sito web nella tua newsletter mensile
4. Crea una campagna di cartoline per comunicare l'indirizzo del vostro sito internet e distribuitele nella vostra zona, inviatele ai vostri clienti passati, amici, familiari e partner strategici
5. Il passaparola - se fornite grandi contenuti sul vostro sito, la gente lo racconterà ai suoi amici
6. Link al tuo sito - ancora una volta, se create preziose informazioni sul vostra sito, altri siti vi chiederanno di mettere dei link al vostro sito web generando nuovi flussi di traffico unico di visitatori

Quindi, ora avete le 6 strategie top per trovare clienti dal web. Se hai già un sito puoi iniziare ad attuare queste strategie o puoi parlare con un webmaster in questa settimana e dirgli di aggiungere queste funzionalità al tuo sito immediatamente. E se siete alla ricerca di un società di web marketing contattarci e vi metteremo in contatto con i nostri partner fidati.

Nella sezione successiva di questo articolo avrai le 4 migliori strategie per convertire i contatti online in contatti reali.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore & coach

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sul web marketing immobiliare. Se volete imparare come utilizzare il web per trovare clienti frequentate i nostri corsi. Se volete saperne di più visitate il nostro all'indirizzo www.formarealestate.it oppure scrivete a info@formarealestate.it oppure chiamate il numero 0662208272

Nota Bene: Questo articolo è tratto dal libro "I segreti del web marketing immobiliare" di Salvatore Coddetta e Francesco Bersani, in uscita il 12 maggio, per le edizioni Franco Angeli, collana "Manuali".

Come procede il mercato in Italia. Il nuovo sondaggio

2010-11-27T13:26:00.000-08:00

Di Pierpaolo Molinengo

Il Sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni in Italia, avviato nel gennaio 2009 da Banca d'Italia e Tecnoborsa, a partire dalla presente edizione si avvale della cooperazione dell'Agenzia del Territorio. Tra il 6 e il 28 ottobre si sono svolte le interviste dell'edizione relativa al terzo trimestre 2010, a cui hanno partecipato 1.066 agenti, fornendo informazioni sull'attività di compravendita e sui prezzi nel trimestre di riferimento (luglio-settembre 2010), nonché sulle prospettive del settore.
Le stime relative al numero di case vendute sono basate sull'osservazione delle transazioni intermediate. Dal punto di vista degli agenti immobiliari, la transazione è generalmente conclusa con la firma del preliminare di vendita, la quale può precedere, anche di diversi mesi, il passaggio di proprietà vero e proprio registrato negli atti notarili (rogito). Questi aspetti possono spiegare le discrepanze osservabili se si confrontano le stime qui presentate con quelle basate sugli atti notarili.
Prezzi delle abitazioni.

La quota di agenti che segnalano una diminuzione dei prezzi nel terzo trimestre è scesa al 31,6%, rispetto al 37,9% rilevato per il trimestre precedente; a fronte di un'incidenza ancora esigua delle indicazioni di rialzo (3,6%) è aumentata quella dei giudizi di stabilità (al 64,9% dal 60,6%). Il saldo negativo tra le percentuali di risposte in aumento e in diminuzione si è ridotto (-28% da -36,4% nel trimestre precedente). L'andamento caratterizza tutte le aree geografiche ed è più pronunciato nelle regioni del Centro e del Nord, dove l'incidenza dei giudizi di aumento è salita al 4%.

Numero di compravendite.
Nel terzo trimestre del 2010 la quota di operatori che dichiarano di aver venduto almeno un immobile è stata pari al 65%, in flessione di due punti rispetto alla precedente indagine. Il numero di compravendite intermediate dalle agenzie ha registrato un incremento di circa l'8% rispetto allo stesso trimestre del 2009, concentrato nelle regioni del Centro e del Sud.
Incarichi a vendere.

Il saldo tra segnalazioni di aumento e diminuzione congiunturale delle giacenze di incarichi a vendere è rimasto positivo, di poco inferiore a 20 punti percentuali, confermando la tendenza osservata dall'avvio del sondaggio all'inizio del 2009.
Anche per quanto riguarda i nuovi incarichi, il saldo tra indicazioni di aumento e di diminuzione resta positivo (16,1 punti percentuali); esso è in aumento rispetto al 12,4% della scorsa rilevazione estiva, quando registrò una temporanea flessione. L'assenza di proposte di acquisto a fronte di richieste del venditore ritenute troppo elevate si conferma come principale causa di cessazione degli incarichi (61,6% dei casi; era il 62,9% in luglio).

FormaRE ha tratto questa notizia da: Newspages - informazione immobiliare gratuita

Idee innovative per un maggior successo nel settore immobiliare!

2010-11-04T01:32:00.000-07:00

Tutti abbiamo commesso degli errori. Ma alcuni errori possono rovinare il vostro business. Per esempio, lo sapevate che fare alcune domande innocenti, durante una presentazione dei servizi della propria agenzia, può effettivamente innescare inaspettatamente RABBIA nel cliente venditore e costarti migliaia di euro in commissioni perse? O prendiamo in considerazione gli adeguamenti del prezzo di vendita. Gli agenti guardano gli annunci sui giornali, prendono il telefono e fissano degli appuntamenti con i venditori e non sanno come convincerli a mettere in vendita la loro casa ad un prezzo di mercato adeguato per riuscire a vendere quelle case anche nel difficile mercato di oggi. I proprietari di case vorrebbero che tu smuovessi il cielo e la terra per vendere la loro casa. E ti umiliano dicendo: "Se tu fossi un agente immobiliare migliore, saresti in grado di vendere la nostra casa al prezzo che vogliamo!" L'agente immobiliare medio di solito prende l'incarico anche se la richiesta del venditore è maggiore del valore di mercato dell'immobile e dopo mesi di duro impegno a pubblicare gli annunci, a mostrare l'immobile e potenziali compratori, realizzare tour virtuali da pubblicare sul web, foto, volantini, lettere ed e-mail, stress e frustrazioni i proprietari lo chiamano e gli dicono: "E' tutta colpa tua! ". Poi non ti rinnovano l'incarico e lo danno ad un altro agente immobiliare che li convince a mettere in vendita la loro casa al giusto prezzo di mercato! E' una delle peggiori sensazioni che un agente immobiliare può provare. Ma la verità è che non avevate gli strumenti giusti. In questa situazione siete svantaggiati perché non possedete gli strumenti giusti per trattare con i clienti di oggi e nel mercato di oggi. Perché a nessuno dei ragazzi che si avviano alla professione di agente immobiliare vengono raccontati questi fatti? Quasi nessuno insegna a chi inizia questo lavoro le strategie per affrontare le situazioni reali e gli script che possano aiutarli a chiudere senza alcuno sforzo le trattative con i clienti di qualità. Neanche la maggior parte degli agenti immobiliari esperti conoscono queste strategie oppure sono troppo impegnati per mostrarvele. Le pubblicazioni sul marketing immobiliare sono rare e gli agenti migliori che conoscono queste segreti se li tengono stretti vicino al petto. Potrebbero volerci decenni e milioni di commissioni perse per apprendere tutto da soli tramite l'esperienza diretta sul campo.

Ma ora si possono apprendere le strategie più potenti utilizzate dai migliori agenti per chiudere tutti i tipi di transazioni immobiliari con la precisione di un laser. Si tratta di un metodo completo, ricco di consigli pratici e semplici allo stesso tempo, di script e strategie di cui tutti gli agenti immobiliari hanno disperatamente bisogno per avere successo. Se desiderate ottenere più incarichi da i clienti venditori, creare banche dati di qualità, aiutare di più gli acquirenti, ottenere gli adeguamenti di prezzo dai venditori, pubblicare inserzioni pubblicitarie efficaci e vendere più case con il minimo sforzo ... ora finalmente avete una risorsa per farlo e questa risorsa è il metodo che insegnano nella scuola di formazione FormaRE. Sono Salvatore Coddetta, e se non mi conosci, posso dirti tranquillamente che ho insegnato a migliaia di agenti immobiliari le stesse strategie che puoi trovare nei miei libri (Strategie di acquisizione e vendita immobiliare, edizioni Franco Angeli), nei miei corsi, nei miei articoli. Le strategie che posso insegnarti io non riuscirai a trovarle altrove.Negli ultimi 15 anni della mia vita ho insegnato agli agenti immobiliari diverse strategie per ottenere risultati, tra cui:

• Principi di marketing e web marketing immobiliare
• Come fare presentazioni ad alto impatto al proprietario venditore per ottenere l'incarico
• Come effettuare una valutazione professionale
• Le strategie chiave per pubblicare inserzioni pubblicitarie efficaci
• Scoprire cosa motiva veramente un acquirente e come vendere case a tempo di record
• Ottenere l' accettazione delle proposta d'acquisto, senza dover andare avanti e indietro cento volte
• Aumenta la tua percentuale di chiusura con tecniche collaudate… e molto altro ancora!

Leggendo i miei libri (Strategie di acquisizione e vendita immobiliare, edizioni Franco Angeli e Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare) aumenterete la vostra capacità di produrre reddito pagina dopo pagina. Imparerete semplici modifiche ai vostri comportamenti per migliorare notevolmente il modo di lavorare nel settore immobiliare e il profitto come mai prima. Avrete anche tutte le domande e gli script per gestire l'acquirente e il venditore e per ogni tipo di obiezioni che il cliente potrà farvi. No, non c'è bisogno di avere particolari talenti innati per godere di un business redditizio nel settore immobiliare. I migliori agenti immobiliari sanno vendere (e chiudere) senza avere talenti innati, quindi anche tu potrai farlo. Ecco un piccolo esempio di quello che imparerai nei nostri corsi o nei miei libri:

PUNTO 1: Principi fondamentali per un marketing immobiliare di successo

• Gli ingredienti per una buona pubblicità
• Come motivare i potenziali acquirenti a chiamarti dopo aver letto la tua inserzione pubblicitaria
• Come utilizzare le caratteristiche di una casa per fare emergere la tua inserzione rispetto alle altre
• Come gestire il cliente venditore
• La preoccupazione primaria per gli acquirenti - capire questo ti permetterà di vendere le case che hai in portfolio più in fretta, ricorda che non è il prezzo di acquisto della casa ma la gestione delle emozioni dell'acquirente che ti faranno realizzare o perdere la vendita

PUNTO 2: L'ostacolo più grande che hai davanti a te quando lavori con i venditori è stabilire chi comanda. Se non sei tu, allora il venditore deciderà tutte le mosse e poi darà la colpa a te per le sue decisioni sbagliate. In questa sessione dei nostri corsi o parte dei miei libri imparerete:

• come stabilire chi comanda con i venditori, durante la presentazione della vostra agenzia e dei vostri servizi (e vi diremo le parole esatte da pronunciare)
• Come evitare l'errore più grande che si può commettere durante la presentazione dei propri servizi al cliente venditore (capita tutti i giorni a molti agenti immobiliari)
• Quali sono le domande da fare al venditore per capire la sua vera motivazione a vendere il suo immobile e per vedere se sarà un buon cliente o soltanto un perditempo
• Come fare una valutazione professionale dell'immobile
• Come ottenere l'incarico in forma scritta ed esclusiva
• Le obiezioni più comuni che ci si sente fare dai proprietari venditori, e le risposte da utilizzare per ristrutturarle

PUNTO 3: come vendere case velocemente. In questa sessione dei nostri corsi o parte dei miei libri ti saranno svelati i segreti che i migliori agenti immobiliari tengono per sè.

• come gestire efficacemente l'incarico superando le aspettative del cliente venditore
• Come ottenere in modo indolore l'adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile
• I 9 migliori modi per discutere l' adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile
• Le domande da porre al cliente venditore durante un incontro per la discussione sull'adeguamento del prezzo di vendita
• Le due domande da porre ai venditori dopo aver presentato un' analisi dei prezzi per la loro casa
• Come rafforzare la fiducia del Venditore nella vostra capacità di vendere la loro casa
• Le 6 obiezioni più comuni e le risposte più efficaci durante l'incontro con il venditore per l'adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile
• Suggerimenti di provata efficacia per migliorare gli interni e gli esterni della casa per velocizzare la vendita e risparmiasi una massiccia dose di mal di testa

PUNTO 4: gli acquirenti possono essere una fonte di reddito vitale nel vostro lavoro. Possono anche essere un enorme spreco di tempo. In questa sessione dei nostri corsi o parte dei miei libri ti saranno svelate le tecniche per individuare i migliori compratori e trovare la casa dei loro sogni in fretta. Ora, ti rendi conto che non può permetterti di perdere questi segreti se lavori nel campo immobiliare?

• Le 4 tipologie di acquirenti e le 2 caratteristiche che è necessario conoscere a memoria se non si vuole perdere tempo lavorando con gli acquirenti
• Le sette linee guida per mostrare le case con successo e rendere il vostro conto in banca più ricco
• Il modo più semplice per evitare il "compratore da inferno" (l' incubo degli agenti immobiliari) utilizzando le tecniche per qualificare l' acquirente
• Come prevenire il rimorso degli acquirenti e il passaparola negativo
• Le 10 domande per qualificare l'acquirente
• Le sette tattiche per vendere una casa velocemente
• Evitare gli errori più comuni quando si mostrano le case
• Come scoprire i "segnali d'acquisto" verbali e non verbali per capire se l'acquirente è pronto a firmare una proposta d'acquisto
• Come superare le 10 obiezioni più comuni del cliente acquirente

PUNTO 5: Come ottenere l'accettazione delle vostre proposte. Molti agenti immobiliari cascano proprio sull'accettazione della proposta. Ci sono comprovate strategie per motivare i venditori ad accettare la (ragionevole) cifra che offre l'acquirente, senza inutilmente andare avanti e indietro e rischiare di mettere in pericolo l'affare. Ulteriori informazioni su come i migliori agenti immobiliari presentano le offerte dei compratori ai venditori per aumentare il tasso di chiusura e di reddito!

• Un modo "a prova di proiettile" per presentare le vostre offerte - provate questa tecnica e vedrete i vostri clienti venditori cominciare a fare cenni di approvazione con la testa, come quei pupazzetti per bambini che si trovano in commercio
• Come preparare prove concrete a sostegno della seria intenzione del compratore e anticipare le obiezioni sulla cifra offerta
• Come creare urgenza nel proprietario venditore. Dimenticati di farlo e tu stesso aprirai la porta alla concorrenza
• 5 domande da fare ai proprietari venditori per identificare immediatamente la loro motivazione a vendere - ti diranno esattamente ciò che li spingerà ad accettare le offerte
• Come ottenere l'accettazione della proposta senza mettersi in contrasto con il proprietario venditore
• La perfetto "sequenza in 7 step" per presentare le offerte dei compratori ai venditori
• Come evitare l'errore imperdonabile in sede di presentazione della proposta d'acquisto al proprietario venditore
• Cosa fare se i venditori dicono "voglio pensarci sopra"
• Quattro strategie chiave per la gestione delle obiezioni del venditore

SEZIONE 6: Tecniche di chiusura. Ecco dove "la gomma incontra la strada." Non raggiungerete ma i vostri obiettivi nel settore immobiliare, se non sapete come chiudere una trattativa in modo efficace. La chiusura di un cliente deve essere un processo "liscio-come-seta". Ma se non si sa quando e come chiedere la chiusura, non otterrete mai l'affare fatto. Qui presentiamo strategie avanzate di chiusura con 5 tecniche modellate da agenti immobiliari Top:

• Come fare in modo che per i vostri clienti l'unica scelta sia quella di firmare il contratto, e velocemente!
• La strategia chiave per motivare i venditori e gli acquirenti a dire "Sì"
• la singola chiave per la chiusura di successo - è così facile, eppure così difficile per molti agenti immobiliari
• I passaggi giusti per far firmare il contratto ai clienti
• Come evitare di parlare troppo e non sapere quando tacere - qui sono le poche parole che devi dire prima di rimanere in silenzio per concludere l'affare e farli firmare
• Come riassumere i punti chiave di una transazione
• Come convincere i clienti che firmare il contratto è nel loro interesse e che rappresenta per loro la scelta migliore

E molto, molto, più ... Ho solo "scremato la superficie" delle strategie, dei suggerimenti e delle tecniche che vengono rivelate nei miei libri e nei corsi di FormaRE. E per ognuna delle situazioni considerate, i nostri programmi di formazione vi danno le strategie principali per il vostro lavoro ... non importa in quale parte d'Italia lavorate, se siete novizi o esperti del settore immobiliare o ciò che succede nella tua zona, anche una pianta di pomodoro può aver maggior successo nel settore immobiliare mettendo in pratica i nostri suggerimenti.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto nel settore immobiliare

L'importanza di pianificare le pause

2010-10-19T13:57:00.000-07:00

C'è una cosa estremamente importante per voi da sapere prima di usare qualsiasi tecnica. Come ho già detto più volte, non dovete far capire ai vostri potenziali clienti (acquirenti o venditori) che state utilizzando delle tecniche. Se si risponde troppo velocemente alle domande dei nostri potenziali clienti o troppo velocemente si fanno dei commenti a quello che hanno detto, li spaventiamo. Si chiederanno come avete fatto a rispondere così velocemente e prima o poi farete una figuraccia. Ecco perché ogni agente immobiliare professionale o venditore in genere utilizza delle pause pianificate. Inserendo una pausa prima di rispondere a quello che hanno detto i vostri clienti, essi avranno la sensazione che state pensando a cosa dire. Saranno meno propensi a riconoscere nei vostri commenti e nelle vostre domande l'impiego di tecniche di vendita. La pausa pianificata funziona anche per ottenere la loro attenzione. Sono sicuro che avete sentito la frase "pausa di rilevanza". Significa che qualunque cosa sta per accadere o si dice dopo quella pausa è piena di significato. L'uso della pausa pianificata diventa veramente un modo per rendere più naturale l'utilizzo delle tecniche. Provate un paio di volte e capirete cosa intendo. Vi prego di non abusare con queste tecniche. Non si deve rispondere ad ogni domanda con un'altra domanda. Non c'è bisogno di abbattere ogni dichiarazione dei nostri interlocutori. Sarebbe sciocco. C'è solo bisogno di utilizzare queste tecniche una volta o due volte per catturare l'attenzione dei vostri clienti e andare avanti con l'acquisto.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach specializzato nel campo immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per agenti immobiliari e professionisti del settore immobiliare tenuti da Salvatore Coddetta. Per informazioni visitate il sito www.formarealestate.it oppure scrivete a info@formarealestate.it

I tre stili delle domande di puntualizzazione

2010-10-18T13:46:00.000-07:00

Ci sono diversi modi per usare una domanda di puntualizzazione. Una domanda di puntualizzazione è una domanda posta alla fine di una frase che esige una risposta affermativa. Le forme più comuni di utilizzo delle domande di puntualizzazione sono le contrazioni come "no?" "non è così?", "è così?", "non è vero?", "vero?", "non è d'accordo", "non le sembra?", "non le pare?" e "non è giusto?" "giusto". Lo stile standard mette la domanda di puntualizzazione alla fine della frase e richiede una risposta affermativa, lo stile invertito la pone all'inizio della frase suggerendo così un "sì", lo stile interno utilizza la domanda di puntualizzazione al centro della frase, per dare più sottigliezza e calore. Utilizzate questi tre stili ogni volta che dite al proprietario venditore qualcosa che volete rafforzare nella sua mente, di solito qualcosa di positivo come l'idea di dare a voi l'incarico per la vendita della loro casa.

Proprietario Venditore: "Vedo i cartelli della vostra agenzia in giro per tutta la città".
Acquisitore: "Ci sono certamente molti nostri cartelli in giro, non le pare?"

Ma non c'è bisogno di fermarsi lì. Perché mettere una domanda di puntualizzazione anche sulla seconda frase della vostra argomentazione ne raddoppia l'effetto di rinforzo.

Proprietario Venditore: "Vedo i cartelli della vostra agenzia in giro per tutta la città".
Acquisitore: "Ci sono certamente molti nostri cartelli in giro, vero? Questa attività di mettere i cartelli in giro per tutta la città dice molto sull'efficacia della nostra agenzia e la sua reputazione, non è così? " e l'effetto è doppio.

Memorizzate le frasi seguenti. Dovete essere pronti a prenderle immediatamente dalla vostra borsa degli attrezzi per utilizzarle con i vostri clienti.

"Una reputazione di professionalità è importante, non vero?"
"Ha notato la nostra segnaletica e l'attività nella vostra zona, no?"
"E' interessato a pubblicizzare nel modo migliore la sua casa, non è così?"
"Sarebbe conveniente collaborare alla vendita del suo immobile, non le sembra?"
"Allungare i tempi di vendita può essere costoso, non le pare?"
"Come specialista in questo settore, ho potuto migliorare il servizio che offro ai proprietari venditori e vorrei avere l'opportunità di prendermi cura delle sue esigenze, non potrei?"

Queste domande di puntualizzazione possono essere utilizzate parola per parola durante la maggior parte delle interviste. Quando si può onestamente dire cose carine su i proprietari venditori, fate dei commenti su misura utilizzando le seguenti frasi che contengono domande di puntualizzazione. Se possibile, utilizzate queste frasi con l'altro coniuge, quando il marito o la moglie possono sentire che lo lodate.

"Ha fatto un lavoro bellissimo di ristrutturazione, l'ha fatto lei giusto?"
"Ha creato un bel giardino qui, è stata lei signora vero?"

Man mano che farete pratica con l'utilizzo delle domande di puntualizzazione diventerete sempre più abili nell'usarle e arriverete al punto di trovarle ridicolmente facili da utilizzare. Troverete anche che è divertente, per due ragioni: Realizzare qualcosa di utile utilizzando una grande abilità è uno dei più grandi piaceri della vita e così è la consapevolezza che ti verrà dal fatto di essere anche pagato per farlo.
Alcune riflessioni finali sulle domande di puntualizzazione.
Miscelate i tre stili quando le utilizzate.
La maggior parte di noi tende ad un uso eccessivo della forma standard, non è così?
Questa diventa facilmente una abitudine che infastidisce i nostri ascoltatori, non è vero? Ma abbiamo anche altre forme, giusto?
Non dovremmo usare lo stile invertito altrettanto spesso? Non vale la pena di praticare la forma rovesciata?
E non sarebbe sarebbe meglio se si fondono un paio di stili per dare ai nostri discorso un pò di varietà?
Quando la tecnica è evidente, ti fa male più di quanto ti aiuta. Quindi utilizzare la tecnica delle domande di puntualizzazione, mescolate bene i vari stili, ma senza farne un uso eccessivo.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto del settore immobiliare

I bravi acquisitori avanzano quando i proprietari venditori cercano di fermarli

2010-10-16T08:12:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Un bravo acquisitore è pronto, quando il venditore lo vede sul foglio incarico e gli dice e dice: "Che cosa stai facendo? non siamo ancora pronti a dare l'incarico a chiunque!".
I campioni dell'acquisizione avanzano invece di arrestarsi quando questo accade. È possibile. Memorizza le seguenti parole. Pratica, provale, provale e provale fino a che non riesci a dirle facilmente e con convinzione:
"Sto solo organizzando i miei pensieri per tenere tutto nella giusta prospettiva. Lo faccio per il lavoro d'ufficio e per essere sicuro di non dimenticare nulla, in particolare tutto ciò che potrebbe costarvi dei soldi".
Saranno contenti che non si dimentichi nulla di tutto quello che potrebbe costare loro dei soldi? Ci potete scommettere che lo sono. Stai proiettando competenza quando rispondi con sicurezza in questo modo. Questo è il motivo per cui il professionista del settore immobiliare pensa che il foglio incarico sia un bel posto dove prendere appunti. Notate che non si parla di incarico al venditore. Lo chiamo il "lavoro di ufficio". Perché il "lavoro di ufficio" è un dettaglio non minaccioso, un modulo di incarico invece è un contratto e i contratti sono cose spaventose. (Siate consapevoli del fatto che il proprietario venditore ha bisogno di sapere che l'incarico è un contratto vincolante prima che lo firmi. Proprio durante le conversazioni iniziali vi consiglio di fare un rimando all'incarico chiamandolo "lavoro di ufficio"). Andiamo, provate qualcosa di nuovo. "Signora Rossi, desidera essere contattata telefonicamente per fissare un appuntamento con i potenziali compratori prima di mostrare a loro la vostra casa o forse preferisce darci le chiavi? "
"Posso semplicemente darvi le chiavi", dice la signora Rossi.
"Vorrei prendere un appunto di questo", e mentre lo dite scrivete il vostro appunto sul foglio incarico.
"Cosa stai facendo?" risponde il signor Rossi.
"Sto soltanto organizzando i miei pensieri per tenere tutto nella giusta prospettiva", rispondete voi e poi continuate dicendo: "Lo faccio per il lavoro di ufficio così sono sicuro di non dimenticare nulla, in particolare tutto ciò che potrebbe costare dei soldi per voi".
"Va bene", dice il signor rossi "Vai avanti. Ma non abbiamo ancora deciso di affidare l'incarico alla vostra agenzia".
"Io so", rispondete e poi dite: "ma voglio essere sicuro del fatto mio nel caso in cui deciderete di ricorrere alla mia professionalità e lascerete che io possa servirvi".
Non è così facile? E sei molto più vicino a prendere l'incarico. Puoi contarci.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto del settore immobiliare

La tua più grande sfida con il modulo dell'incarico

2010-10-15T14:38:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

La sfida più grande che la maggior parte degli agenti immobiliari ha con il foglio incarico è che non cominciano mai a riempirlo. Perché non lo fanno? Perché hanno paura che il proprietario venditore dirà loro di non farlo. Così nascondono il foglio incarico, e aspettano che il proprietario venditore gli dica: "Va bene, lo firmo". Ma la maggior parte dei proprietari venditori non lo dirà mai. Procrastineranno dicendo che vogliono pensarci su, diranno qualsiasi cosa per evitare di prendere la decisione, e aspetteranno di parlare con il prossimo, vero agente immobiliare. Quasi tutti gli agenti immobiliari forti in acquisizione usa il foglio incarico come un integrale parte della loro sequenza di passaggi durante l'appuntamento in acquisizione. Semplicemente cominciando a usare il foglio incarico nel corso delle interviste effettuate al proprietario venditore durante l'appuntamento in acquisizione, potrai acquisire competenze immobiliari più reali della maggior parte delle persone che svolgono la professione di agente immobiliare. Cominciamo con l'assunto di base che è quasi impossibile prendere un incarico senza scrivere sul modulo. Ed è altrettanto difficile scrivere in un modulo che è bloccato all'interno della vostra borsa. Così il primo indispensabile utilizzo del modulo dell'incarico è quello di esporlo bene in vista. Tenete il modulo dell'incarico pronto nella vostra cartellina. Sei hai intenzione di prendere l'incarico per questa casa che stai andando a vedere, prima di andarci devi prepararti come se fossi sicuro di prenderlo. Prima di arrivarci, compila il foglio incarico con tutte le informazioni che già possiedi: indirizzo, nome e cognome dei proprietari venditori, ecc. Poi siate pronti a farvi rispondere di "Sì" quando è il momento giusto per chiudere. Ora, prendiamo un momento per rivedere un punto essenziale: i "sì" minori sono una parte essenziale delle acquisizioni di successo. Impara le due frasi che seguono, parola per parola e usale nei tuoi prossimi appuntamenti di acquisizione. Supponiamo che sei andato a vedere la casa dei signori Carlo e Mirella Ponti. Qui ci sono le due frasi di chiusura:
"Signora Ponti, vorrebbe ricevere la nostra telefonata per fissare un appuntamento con i potenziali compratori prima di mostrare loro la sua casa o preferisce lasciarci direttamente le chiavi? "
"Signor Carlo, per soddisfare le vostre esigenze sarebbe meglio lasciare la disponibilità della casa 30 o 60 giorni dopo la data del rogito? "
Non mi sembra troppo difficile da dire, vero? Qualunque sia la risposta dei proprietari venditori, non importa che alternative che scelgono, dite questo: "Vorrei prendere nota di questo". E poi scrivete la loro risposta sul modulo dell'incarico. Si potrebbe pensare "Ma cominciando a scrivere sull'incarico rischio di far saltare tutto. Come metto la penna sul modulo dell'incarico mi fermeranno". . Questo non è ciò che pensa l'acquisitore di successo. Gli acquisitori medi sperano che i proprietari venditori cerchino di fermarli quando tirano fuori il modulo dell'incarico e iniziare a scrivere su di esso.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di acquisizione per imparare come ottenere l'incarico a prezzo, in forma scritta ed esclusiva. Per informazioni sui nostri corsi di acquisizione per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it o chiama il numero 0662208272

L'acquisizione emotiva

2010-10-15T08:41:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Voi sapete che la gente conferisce ad un agente immobiliare l'incarico per la vendita delle loro case emotivamente e poi giustifica quello che ha fatto con la logica. Facciamo tutti così. Mentre si lavora per ottenere l'incarico, è necessario cogliere ogni opportunità per mettere in gioco le emozioni. Questo si può fare con le domande alternative di scelta. Esempio: "Sig.ra Elena, sa che la sua casa è migliore di qualunque altra casa. Secondo lei, sarebbe meglio far entrare i potenziali acquirenti dalla porta principale o da quella laterale? "
O risposta ti aiuta, non è vero?
"Amo il nostro ingresso, Salvatore. Vorrei farli entrare dalla parte anteriore".
"Bene, allora li faremo entrare dalla porta principale, è d'accordo? Mi lasci prendere nota di questo ". Guardate quanto un piccolo "sì" qui vi porta verso l'ottenimento dell'incarico. Se riesco a ottenere il consenso su quello che metterò nell'annuncio, sono a metà strada per prendere l'incarico.
Ora guarda questo: Il marito è fanatico del suo giardino. Quando vado fuori con lui, vedo ogni pianta nel suo vaso. Mi metto a lodare ogni aiuola. Ammiro il suo fico. Poi dico: "Signor Giovanni, sa la sua casa ha un bel giardino. Una delle chiavi per la vendita veloce di una casa è quella di catturare l'attenzione di possibili acquirenti, o dei loro amici, che vengono a vedere la vostra casa. Pensa che sarebbe saggio mettere nell'annuncio che nel vostro giardino ci sono splendidi alberi di fico e di limoni ( e indico entrambi con le mani) ? "
Il signor Giovanni mi risponde: "Beh, Salvatore, penso penso che dovresti citarli entrambi".
"Allora le piacerebbe metterli entrambi. Okay, questa è una buona idea." Lo faremo. Prendo nota di questo ". Di nuovo, se riesco a ottenere il consenso su quello che metterò nell'annuncio, sono a metà strada per prendere l'incarico.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto del settore immobiliare

Suggerimento finale: FormaRe organizza corsi di acquisizione. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it oppure scrivi a info@formarealestate.it o chiama il numero 0662208272

Le domande di rilancio

2010-10-12T09:10:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Questo è un ottimo strumento di conversazione. Vi suggerisco di utilizzarlo in ogni occasione, non soltanto con i vostri clienti. Stimola la persona con cui stai parlando, tanto quanto voi stessi, a sviluppare una capacità di ascolto. La tecnica delle domande di rilancio non è altro che chiedere alla prossima domanda che fai al tuo interlocutore, qualcosa in merito alla risposta che hai ottenuto alla tua prima domanda. Troppo spesso, stiamo riflettendo a quello che dobbiamo o vogliamo dire dopo e in realtà non ascoltiamo quello che l'altra persona sta dicendo in quel momento. Questo può essere imbarazzante. Può distruggere ogni credibilità che hai costruito con i tuoi interlocutori fino a questo punto. Quando si utilizza la tecnica delle domande di rilancio o di sostegno, stai veramente ascoltando quello che dicono. Loro lo sanno e apprezzano la vostra attenzione. Un esempio di questa tecnica è il seguente:

Agente immobiliare: "Dove vivete adesso?"
Cliente acquirente: "a Sperlonga"
Agente immobiliare: "Cosa vi piace di più del vivere a Sperlonga"
Cliente acquirente: "Ci piace il mare"
Agente immobiliare: "State molto tempo al mare?"

Con questa semplice tecnica, le persone che incontri avranno la sensazione che tu sia veramente interessato a loro, perché stai ovviamente ascoltando tutto quello che dicono. Basta ricordarsi di dirigere le domande per ottenere le risposte necessarie a conoscere ciò che stanno cercando in una casa, che tipo di stile di vita vogliono, ecc.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

Le domande segrete in acquisizione

2010-10-09T12:50:00.000-07:00

Un'acquisizione non è altro che una decisione importante che è stata raggiunta attraverso una serie di accordi minori. Il grande "Sì" è l'incarico. Come si ottiene? In primo luogo ricevendo un sacco di "sì" di minore importanza in precedenza. L'atleta professionista non si aspetta di vincere la partita subito. Egli ha un piano. Il suo piano di gioco richiede di raggiungere la vittoria conquistando una serie di traguardi intermedi. Il grande "Sì", nel gioco della vittoria, si raggiunge attraverso un sacco di piccole "sì" che sono stati ottenuti durante tutto il periodo della trattativa. Nel settore immobiliare, il principiante spesso non riesce a rendersi conto che c'è un periodo di gioco, durante la trattativa per il conferimento di incarico di vendita. Non rendendosi conto di questo, diventa troppo ansioso. Fa pressione al proprietario venditore troppo, troppo presto. E inizia a fare affermazioni, invece di fare domande al proprietario venditore. Alcune delle frasi più comuni che i principianti dicono ai proprietari venditori sono le seguenti:

"Siamo la migliore agenzia immobiliare in città"
"Sono l'agente immobiliare più professionali che può travate sul mercato"
"So da più tempo nel settore immobiliare di tutti gli altri agenti che ci sono in giro"
"È meglio affidare a me l'incarico perchè noi siamo i migliori"
"Abbiamo il più grande marchio in città"

Non è così che si ottiene l'incarico o si guadagna la fiducia delle persone. Per diventare un forte acquisitore, è necessario trasmettere gli stessi messaggi, ma lo si fa in modo diverso. Lo si fa facendo delle domande. Attraverso la seguente tecnica delle domande è possibile ottenere molti "sì" in modo automatico:

"Le piacerebbe fare affari con un professionista, non è vero?" Cosa pensi che ti risponda il proprietario venditore a questa domanda? "Oh, no, mi piacerebbe lavorare con i più sfigati agenti immobiliari che ci sono in città". Naturalmente non diranno una cosa del genere, ma saranno d'accordo che vogliono lavorare con un professionista. E rispondendo di "sì" a questa domanda, non stanno forse ammettendo anche di fatto, che siete il genere di professionista con cui vogliono lavorare? Ecco una variante di questa affermazione: "La reputazione di professionalità è importante per Lei, non è vero?". E continuate dicendo:
"Come specialista in questo settore, voglio offrirvi un servizio eccellente, posso?" Se hai già dimostrato una notevole conoscenza del settore immobiliare nel loro quartiere, qual è la loro naturale conclusione? Che è una buona decisione affidarvi l'incarico e beneficiare del vostro competente servizio.

Se hai deciso di diventare un professionista nel settore immobiliare, spero che ti impegnerai ad ascoltare il doppio di quanto parli. Questo raddoppia la tua efficacia. E raddoppierai ancora la tua efficacia se porrai le domande giuste ai proprietari venditori. Continuate a chiedere. E ascoltare le risposte. Ti porteranno a ulteriori domande. E ad ulteriori "sì" minori. Torniamo alle specifiche domande che si dovrebbero chiedere al proprietario venditore. Questo è ciò che direi se fossi seduto al tavolo della cucina di una coppia che ha bisogno di vendere la sua casa, come Giorgio e Elena Proietti:
"Signori Proietti, prima di iniziare questa sera, vorrei, se posso, porre alcune domande per vedere se la nostra agenzia è il tipo di impresa che vorresti che vi aiuti a vendere la vostra casa. Perché, Vedete, se non abbiamo quello che state cercando, allora dovreste chiamare un'altra agenzia. Posso chiedervi se vi piacerebbe un' agenzia che è conosciuto in questo quartiere per avere una reputazione di professionalità?" Quando vi diranno di sì, andate avanti con la prossima domanda:
"Volete anche un'agenzia che investe una notevole quantità di tempo e di denaro in pubblicità immobiliare per attirare acquirenti qualificati?"
I signori Proietti continueranno ovviamente a rispondervi di sì. A questo punto continuate dicendo: "Volete anche un agenzia che abbia diverse fonti di finanziamento e a portata di mano per garantire agli acquirenti qualificati che possono ottenere i fondi necessari per acquistare la vostra casa "
Ancora una volta mi attendete che i signori Proietti vi rispondono di sì prima di procedere alla domanda successiva: "Volete avere a che fare con un agente immobiliare che selezioni i possibili acquirenti in modo che solo coloro che sono qualificati, cioè, che possono permettersi e hanno i soldi per comprare la vostra casa , vi vengano presentati per avviare una trattativa?"

Aspetto l'assenso dai signori Proietti, quindi faccio la prossima domanda nella mia sequenza:
"E vorreste anche un venditore che si dedichi alla vendita della vostra casa a tempo pieno?" Quando dico questo, do a ciascuno di loro una dei miei biglietti da visita, poi dico: "Come si può vedere, il mio biglietto da visita dispone di tre numeri di telefono: La mia casa, il mio ufficio e il mio cellulare. Vi piacerebbe essere in grado di contattare il vostro agente immobiliare 24 ore al giorno, per sei giorni la settimana?"
Li sto facendo sentire importanti? Certo. I signori Proietti mi hanno offerto un sacco di piccoli sì, non è vero? E la mia ultima domanda è: "Volete la somma più alta, che è possibile ottenere, per la vendita della vostra casa?"
Credetemi, stanno per rispondere di sì anche a questa domanda. Quindi siate determinati a ottener un sì finale. Questo è il modo in cui concludo io: "Signori Proietti, sulla base di quello che mi avete detto, credo davvero che saremo in grado di fare affari insieme perché le cose che avete chiesto sono le cose per la mia agenzia offre. E ora mi piacerebbe andare oltre la mia valutazione della vostra casa". Non ho detto nulla ai Signori Proietti. Mi hanno detto che quello che volevano era quello che avevo da offrire perché ho fatto le domande giuste. Ho posto le domande giuste. Facendo le domande giuste, ho tirato fuori le risposte giuste che li hanno portati a dire: "Sì, andiamo".

C'è una qualità essenziale che tutte le domande giuste per l'acquisizione o la vendita di beni immobili devono avere: il venditore deve conoscere la risposta giusta per lui. Non ridete. Se gli fai una domanda che non può rispondere, si sentono stupidi. Se li fai sentire stupidi, pensi che vogliono lavorare con te? No. Una verità lapalissiana, ma molti addetti alle vendite nel settore immobiliare ignorano la sua realtà. L'agente immobiliare medio ritiene che se riesce a far sentire i suoi potenziali clienti ignoranti in materia essi si affideranno a lui, e si sentiranno dipendenti da lui. Purtroppo non funziona così molto spesso. La maggior parte delle persone che vogliono lavorare con voi è perché li fate sentire intelligenti. Nel colloquio con i proprietari venditori Proietti, ho fatto loro sette domande e tutte hanno avuto una sola risposta, il "sì" automatico.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach esperto nel settore immobiliatore

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di acquisizione. Se sei interessato ai nostri corsi di acquisizione per agenti immobiliare professionali visita il sito www.formarealestate.it o scrivi a info@formarealestate.it oppure chiamail numero 0662208272

Come Apple può aiutare gli agenti immobiliari a vendere più case?

2010-10-08T14:58:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Se desideri imparare un processo in 3 fasi, che raddoppia le possibilità di vendere case ... puoi investire 5 minuti per leggere il mio articolo. Questo articolo parla della vera ragione per cui Apple continua a lanciare prodotti di successo, e come è possibile utilizzare la stessa strategia per vendere più case, in meno tempo. Ma prima, alcune informazioni di base sulla società. Apple continua una lunga striscia vincente iniziata con l'iPod, quindi l'iPhone e adesso l'iPad. Le azioni Apple sono così apprezzate che la piccola azienda ora vale più di Dell e Hewlett-Packard messe insieme. I mezzi di comunicazione sono chiaramente innamorati di Steve Jobs, ma ai giornalisti di business può essere che manchi un elemento chiave nella strategia di Apple. L'azienda di solito è apprezzata per la sua offerta di prodotti innovativi e all'avanguardia. Apple è spesso contrassegnata con l'etichetta auspicabile di azienda che fa la"prima mossa", il che significa che ottiene nuove tecnologie sul mercato prima della concorrenza.

Ma un esame più attento dimostra il contrario. Ad esempio, l'iPod non è stato il primo lettore MP3 sul mercato. Audio Highway ha venduto il primo lettore mp3 chiamato Listen Up che ha vinto un premio nazionale al Consumer Electronics Show nel 1997. L'iPod Apple è uscito sul mercato nel mese di ottobre del 2001. Nokia ha venduto smart phone per anni prima che qualcuno avesse mai sentito parlare di un iPhone. I Tablet PC di piccole dimensioni erano già usciti sul mercato pochi anni fa con grande fanfara, ma le vendite non sono state particolarmente brillanti. Ora, ecco che arriva l'iPad, e in poche settimane, più di un milione di pezzi sono stati venduti. Vediamo come la reputazione di Apple di essere all'avanguardia non è effettivamente supportato dai fatti. Quella che viene trascurato è la capacità di Apple di creare pubblicità efficace. Ora, in questo articolo voglio fare proprio questo: estrarre l'essenza della capacità di Apple di creare pubblicità efficace per fare degli annunci immobiliari migliori, che aiutino gli agenti immobiliari a vendere più case in meno tempo.

Certo, gli ingegneri della società elaborano prodotti ben progettati e di facile uso - che è una funzione del marketing in sé - ma, prestiamo attenzione a ciò che avviene nei loro spot televisivi. Ciò che si svolge nei loro spot in TV è semplice e "vecchia scuola". Le strategia pubblicitarie per l'iPhone e l'iPad sono identiche, mostrano solo una dimostrazione diretta di ciò che il prodotto può fare. Usano luoghi esotici, celebrità o modelli sexy? Niente affatto. Guarda alcuni degli spot correnti dell'iPad. Sono girati come se si sta tenendo il dispositivo in mano, e si vedono libri ... i film si possono selezionare ... e un'altra sequenza mostra una tastiera di battitura, ecc. Per l'iPhone, Apple ha utilizzato la stessa tecnica, e tu semplicemente hai visto una persona che tiene l'iPhone in mano, mentre guarda una bussola o una recensione di un ristorante. Un altro annuncio pubblicitario mostra due utenti urtare i loro telefonini e scambiarsi informazioni di contatto. Le agenzie pubblicitarie in genere detestano questo tipo di lavoro perché non è creativo, ma in molti casi una semplice comunicazione dei risultati delle prestazioni del prodotto, per la vendita è molto efficace. Il killer dell'iPhone doveva essere il nuovo Droid, una joint venture tra Google e Verizon. Ho visto lo spot televisivo che è appena uscito. Si tratta di una produzione sfavillante che mostra il nuovo telefono cellulare in bilico in una stanza. Un Laser spara da tutte le parti sporgenze sulle pareti con varie scene tra cui una trave che fa un buco nel muro. Gli effetti speciali sono impressionanti, ma questo prodotto sorpasserà l'iPhone? Io non ci conterei.

Per capire la strategia pubblicitaria di Apple è necessario rispolverare le nozioni di base di marketing.
Prima di creare qualsiasi pubblicità, ci si dovrebbe chiedere se offriamo un prodotto o un servizio. I prodotti sono più facili da pubblicizzare perché sono tangibili. Vendere un servizio significa vendere un bene intangibile. Proprio come gli esempi precedenti dimostrano che Apple ha mostrato i benefici dei suoi prodotti in modo molto efficace, così c'è un metodo analogo per la vendita di un servizio che è molto potente. Questo metodo consiste nel dimostrare il beneficio del servizio raccontando una storia interessante.

Un ottimo esempio che mi viene in mente potrebbe essere quello di uno spot radiofonico di un'azienda di soccorso stradale che ho sentito in una radio locale romana qualche tempo fa. Lo spot comincia con una bambina che chiama questa azienda. Quando l'operatore risponde, la bambina, con la voce tremante, dice che l'auto della sua mamma si è schiantata. Poi si sente la voce calma, dell'operatrice dell'azienda di soccorso stradale. La bambina dice che la sua mamma è ferita e che non si risveglia. L'operatrice dice che ha inviato dei soccorsi e dice alla bambina che rimarrà in linea con lei fino all'arrivo dei soccorsi. Come quella conversazione finisce, lo speaker della radio dice il nome dell'azienda. Cosa hanno in comune Apple e questa azienda? Niente. Uno è un prodotto, l'altro un servizio. Per fare buona pubblicità è necessario capire il comportamento umano. La buona pubblicità, inoltre, non manipola i consumatori. Si tratta di intercettazioni dei nostri desideri umani e motivare all'azione attraverso una convincente dimostrazione delle prestazioni.

Come si applica tutto questo alla vendita di case?
Allora perché non utilizzare queste strategie professionali con il compratore che deve acquistare una casa? Purtroppo, ciò che i proprietari venditori fanno quando vendono privatamente e ciò che fanno gli agenti immobiliari quando vendono un immobile è un tipico annuncio che elenca il numero di camere, i bagni, il posto auto, balconi e la foto della casa. Ma dove è la dimostrazione o la narrazione in tutto questo? Fornire "a secco" caratteristiche di una casa le fa sembrare tutte simili, e una buona pubblicità dovrebbe rendere il prodotto diverso, non confonderlo con gli altri.

Facciamo l'esempio di un annuncio che cominci in questo modo:

"Dirigente d'azienda ottiene lavoro da sogno in un'altra città…aspetta che andiate a vedere la sua casa…a questo prezzo!"

Nota: Questo annuncio è un classico racconto. Il titolo ha generato urgenza, anche perché ha suggerito un buon prezzo e ci dice perché il venditore sta vendendo questa casa. È sufficiente leggere il titolo per coinvolgere il lettore e motivarlo a rispondere.

RISULTATO: Questo annuncio ha prodotto più offerte in meno di tre settimane in un quartiere in cui ogni altro annuncio di case "in vendita" è ancora sul mercato e alcuni sono fermi da oltre un anno.

Un'altre esempio potrebbe essere quello di un annuncio che cominci in questo modo:

"Vivere in una graziosa casa sul lago, con un giardino da sogno"

Questo annuncio mostra lo stesso processo che utilizza Apple - una semplice, chiara comunicazione di un unico vantaggio o quella che gli uomini di marketing chiamano USP, cioè Unique Selling Proposition (Proposta Unica di Vendita). Riuscite ad individuare l'elemento chiave? Si potrebbe immaginare che per vendere una casa, l'annuncio deve parlare unicamente della casa, giusto? Niente affatto - questa casa era molto simile a tutte le altre presenti sul mercato. Ciò che ha reso diversa questa casa era il giardino e la vista (nessuna annuncio di case in vendita pubblicato da altri agenti concorrenti aveva questo tipo di impostazione). La foto e il titolo, hanno dimostrato con forza ciò che gli altri annunci di case "in vendita" non potevano eguagliare. Il venditore ha ricevuto quattro offerte - inusuale in questo periodo di recessione, giusto?

Come si fa a migliorare la vostra pubblicità per attirare i compratori pronti ad agire?
Un compratore serio è pronto ad agire. Ecco un semplice processo che è possibile utilizzare per creare un efficace annuncio che vi farà vendere le case in metà tempo:

Fase 1: individuare un vantaggio unico che nessun'altra casa in zona può eguagliare ...
Fase 2: Pensate al modo migliore per dimostrare che cosa farà questo beneficio per l'acquirente ...
Fase 3: Drammatizzare questo forte vantaggio attraverso una storia interessante nel vostro annuncio ...

Utilizzando questo processo, si creerà una migliore pubblicità (non importa quale casa state promuovendo), avrete più attenzione e attirerete il pubblico giusto cioè un acquirente che è motivato a firmare una proposta d'acquisto.

Ricorda: Vendere una casa non è una funzione immobiliare è una funzione di marketing. Se dieci persone, conoscono le vostre casa (quelle che state pubblicizzando) è bene, ma se una ventina di persone le scoprono perché avete una migliore pubblicità, allora avete appena raddoppiato le vostre probabilità di successo nel campo immobiliare.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore e coach specializzato nel settore immobiliare

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di marketing immobiliare. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.formarealestate.it o scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

previsioni immobiliari 2011: l'italia tra i paesi che escono dalla crisi

2010-09-17T06:00:00.000-07:00

l'agenzia di consulenze immobiliari knight frank ha elaborato il suo primo rapporto di previsioni per il mercato delle abitazioni nel 2011. a livello mondiale buona parte dei paesi che avevano registrato una diminuzione dei prezzi invertiranno la tendenza. l'italia è tra questi e si prevedono aumenti contenuti fino al 2,5%

il rapporto spiega come in tutto il mondo negli ultimi cinque anni si sia verificato lo stesso processo: i prezzi delle case sono cresciuti, sono crollati e poi si sono stabilizzati ad un lieve rialzo, in europa, sono tornati a cresce in modo considerevole in altre zone del mondo

in tutto il pianeta i prezzi sono scesi in media del 18% tra il 2007 e il 2008. tuttavia già nel 2010 il 61% dei paesi ha registrato già l'inversione di tendenza

come si può vedere dal grafico la maggior parte dei paesi europei, salvo irlanda e spagna, dovrebbero registrare degli aumenti, lievi, come nel caso di francia, italia e regno unito. aumenti più marcati invece per svezia e norvegia
sarà invece la russia il mercato immobiliare più in attivo, mentre la bolla cinese dovrebbe lievemente rientrare. sorprende invece la previsione sugli stati uniti, viste tutte le notizie negative sulla disoccupazione, i pignoramenti e le difficolta che sta attraversando la prima potenza mondiale

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista.it

Crescono del 2,3% le compravendite immobiliari. Lo dice l’Istat

2010-09-13T23:53:00.000-07:00

Secondo i dati diffusi dall’Istat, nel primo trimestre 2010, a livello nazionale, le convenzioni relative a compravendite di unità immobiliari sono state pari a 190.728, in aumento del 2,3 per cento rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. Il fenomeno mostra per la prima volta variazioni tendenziali positive dopo una fase di discesa che era iniziata nel 2007, proseguita con intensità crescente fino al primo trimestre del 2009 e rallentatasi nei trimestri successivi. È comunque importante sottolineare che il primo trimestre 2009 era stato contrassegnato dalla maggiore contrazione delle compravendite avvenuta negli ultimi anni (-16,1 per cento), per cui l'inversione di tendenza osservata nei primi tre mesi del 2010 ancora non riporta il volume delle transazioni ai valori precedenti la caduta. Il 93,2 per cento delle convenzioni stipulate nel periodo considerato (177.680) riguarda immobili ad uso abitazione ed accessori, il 6,1 per cento (11.611) unità immobiliari ad uso economico. Considerando la tipologia di utilizzo, nel primo trimestre 2010 le compravendite di immobili ad uso residenziale crescono del 3 per cento, mentre risultavano in calo fino al trimestre precedente.

Le compravendite di immobili ad uso economico continuano, invece, a registrare un andamento negativo, segnando una flessione del 5,1 per cento, decisamente inferiore rispetto a quella riscontrata nei trimestri precedenti. Nel primo trimestre 2010 le compravendite totali di unità immobiliari aumentano in maggior misura nel Nord-est (+3,7 per cento), il Centro e il Sud appaiono sostanzialmente in linea con il dato nazionale (rispettivamente +2,7 per cento e +2,6 per cento), mentre nel Nord-ovest e nelle Isole si hanno aumenti più contenuti (rispettivamente +1,5 per cento e +1,1 per cento).
Lo stesso andamento si evidenzia per le compravendite di unità immobiliari ad uso abitazione. Per quelle ad uso economico, invece, la diminuzione tendenziale del fenomeno, già segnalata in precedenza, è risultata inferiore alla media nazionale nel Nord-ovest (-4,7 per cento) e nel Sud (-1,2 per cento). Nel primo trimestre 2010 le compravendite effettuate nel territorio di competenza degli archivi notarili distrettuali con sede nelle città metropolitane sono caratterizzate da un tasso di crescita tendenziale (+3,3 per cento) più elevato rispetto a quello osservato nei restanti archivi notarili distrettuali (+1,6 per cento).
L'andamento è analogo per le compravendite di unità immobiliari ad uso abitazione, mentre le compravendite di unità immobiliari ad uso economico mostrano una diminuzione tendenziale sensibilmente inferiore (-1,7 per cento) negli archivi notarili distrettuali aventi sede nelle città metropolitane rispetto a quella registrata negli altri archivi notarili (-7 per cento).

Stipula di mutui e concessioni di ipoteche immobiliari

Nel primo trimestre 2010 sono stati stipulati 179.654 mutui, di cui 105.900 (pari al 58,9 per cento) con costituzione di ipoteca immobiliare e 73.754 (41,1 per cento) senza costituzione di ipoteca immobiliare. Il numero totale dei mutui è aumentato del 13,7 per cento rispetto al primo trimestre 2009, continuando così la fase di ripresa tendenziale del 13,3 per cento, quelli garantiti da ipoteca immobiliare del 13,9 per cento.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Newspages, informazione immobiliare gratuita

Utilizzare i riflessi nelle tecniche di acquisizione

2010-09-11T07:52:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Un riflesso è qualcosa che si fa senza pensare. Un riflesso addestrato è qualcosa che si fa velocemente e bene, senza pensare. Nello sport, negli affari e in quasi tutti i settori della vita, se devi pensare prima di fare qualcosa, la maggior parte delle volte è già tardi quando agisci. Tutti i professionisti hanno i riflessi addestrati ed è la velocità e l'esattezza di tali riflessi che determina il successo di ogni professionista. Quando i riflessi di un pugile rallentano, lui è al tappeto. La stessa cosa vale per tutti gli atleti professionisti, ma c'è una differenza interessante tra il coordinamento mano-occhio richiesto nello sport e il coordinamento tra l'occhio e la bocca necessario nell'acquisizione e nella vendita immobiliare: i nostri riflessi devono arrivare più velocemente con il passare del tempo. Quando il proprietario venditore dice certe cose, un acquisitore forte dice istantaneamente la cosa giusta in risposta e si avvicina al successo (cioè all'ottenimento dell'incarico) con quel venditore. Quando i vostri riflessi saranno formati, sarete un acquisitore forte. E' così semplice. Utilizzare i riflessi nelle tecniche di acquisizione significa comunicare efficacemente con i vostri clienti venditori. Comunicare efficacemente significa portare i tuoi clienti venditori alla conclusione che dare a voi l'incarico è la decisione più saggia che possano prendere. Quando li guidate utilizzando i riflessi nelle tecniche di acquisizione, i proprietari venditori arrivano dove li volete portare. Quando si tenta di costringerli a dare l'incarico senza utilizzare abili tecniche, i proprietari venditori possono scappare via, in qualche altra direzione.

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi per imparare ad acquisire l'incarico in forma scritta ed esclusiva. Per informazioni visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 0662208272

7 domande per lavorare solo con acquirenti qualificati

2010-09-08T02:58:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach specializzato nel settore immobiliare

Uno dei più grandi errori degli agenti immobiliari alle prime armi è che passano troppo tempo inseguendo potenziali compratori di bassa qualità. Essi ritengono che lavorare con qualsiasi acquirente potenziale è meglio che non avere nessun potenziale acquirente. Il problema è che gli acquirenti potenziali che non vengono qualificati raramente si trasformano in clienti redditizi. Niente è più frustrante che investire grandi quantità di tempo, denaro ed energia con gli acquirenti che alla fine non sono veramente intenzionati a comprare. Il segreto per massimizzare il vostro reddito nel settore immobiliare è qualificare ogni acquirente che arriva nella vostra agenzia prima di trascorrere il vostro tempo prezioso con loro. Quello che dovete capire è la loro vera motivazione ad acquistare. Come si fa a capire la motivazione di un acquirente? Semplicemente facendo le domande giuste, quindi chiudendo la bocca e ascoltando attentamente. Qui ci sono 7 domande che è possibile nell'intervista al compratore (alcune delle quali funzionano bene anche per i venditori). Possono essere usate come un "copione" da seguire. Le 7 domande sono:

1. Perché sta pensando di acquistare?

Determinate i motivi legittimi per l'acquisto: aumento del nucleo famigliare, vanno in pensione, prima casa, investimento, trasferimento, cambiamento di posti di lavoro, perdita del posto di lavoro, matrimonio, ecc. Quando ricevete una chiamata in entrata è anche importante individuare punti in comune con il potenziale acquirente (i vostri bambini vanno nella stessa scuola, frequentate lo stesso circolo sportivo, la stessa associazione o chiesa). Quando si trova qualcosa in comune, si comunica all'acquirente che condividiamo i suoi stessi interessi, quindi che siamo come lui e che di conseguenza possiamo capire le loro esigenze e i loro bisogni. Il vostro obiettivo con questa domanda è quello di iniziare a costruire un rapporto. Mentre stanno parlando della loro situazione di vita, identificate un ponte tra le loro esigenze e i vostri servizi unici ... come potete aiutarli a risolvere i loro problemi? Mentre la conversazione procede, è possibile utilizzare queste informazioni per convertire una chiamata in entrata in un appuntamento in vendita, se ritieni di avere a che fare con un acquirente motivato.

2. Che tipo di immobile state cercando?

Questa domanda ti permette di capire tutte in una volta delle cose che non puoi afferrare in prima battuta. Se fai questa domanda e la risposta è che il potenziale acquirente sta cercando di investire in immobile all'asta:

È possibile pensare a dove potresti cercare i pignoramenti sul mercato nella tua zona e a quanto tempo potrebbe prenderti l'operazione...
È possibile pensare a come potresti essere in grado di aiutarli (se la vostra esperienza è adeguata alle loro esigenze) ...
E puoi riflettere se le loro aspettative sono realistiche e i loro desideri realizzabili.

Ad esempio, un acquirente non realistico potrebbe voler acquistare una casa che ha bisogno di alcuni lavori di ristrutturazione per ottenere un prezzo migliore dal proprietario venditore, ma non avere i soldi necessari per fare i lavori. Il tuo compito è quello di individuare eventuali incongruenze in quello che dice il potenziale acquirente che potrebbe portarti a sprecare il tuo tempo. Finireste per frustrare i vostri potenziali acquirenti (e mettervi in ridicolo) se mostrate loro case che non necessitano di lavori di ristrutturazione, ma sono fuori dalla loro fascia di prezzo. Oppure, cosa altrettanto negativa, se mostrate loro case che possono permettersi, ma che hanno bisogno di ristrutturazione immediate per le quali non hanno i soldi. Quando rispondi ad una chiamata in entrata di un potenziale acquirente non preoccuparti di ogni minimo dettaglio dei loro criteri di ricerca in questo momento. Potrai ottenere maggiori informazioni da loro se li incontrerai di persona. Il vostro obiettivo fondamentale è quello di capire se sono sinceramente motivati ad acquistare, realistici e buoni clienti e non perditempo.

3. In quanto tempo volete trasferirvi nella vostra nuova casa?

Se ottenete questa informazione dalle risposte alle ultime due domande, fate ora questa domanda di qualificazione per determinare i tempi del potenziale acquirente. Potete anche chiedere: "da quanto tempo state cercando?" Se stanno cercando da un paio di anni e non hanno un motivo urgente per acquistare, probabilmente non sono abbastanza motivati a rispettare il bene più prezioso: il vostro tempo. Se il potenziale acquirente non si desidera acquistare in tempi brevi (generalmente nei prossimi sei mesi), state perdendo il vostro tempo con loro. Si possono comunque mettere all'interno del vostro database di contatti, mandare loro degli aggiornamenti di mercato e inviargli la vostra newsletter mensile. Tenetevi in contatto e sviluppate un rapporto con loro finché non saranno pronti ad acquistare veramente. Prima di fissare un appuntamento con queste persone aspetta che il loro arco di tempo sia inferiore a sei mesi.

4. Avete già acquistato una proprietà immobiliare in passato?

State cercando di valutare se hanno familiarità con il processo d'acquisto della casa. Capire quanto sono informati vi permetterà di comunicare meglio il vostro valore nel' aiutarli nella loro ricerca della casa. Si può già conoscere la risposta a questa domanda della discussione preliminare con il potenziale acquirente. Questa è un'occasione d'oro per evidenziare problemi comuni e frustrazioni con il processo d'acquisto della casa e per presentare la soluzione unica a queste esigenze. Se hanno comprato una casa nel passato in cui il processo d'acquisto è stato stressante e non pensano di aver fatto un ottimo affare ... comunicate all'acquirente che trovererete la casa perfetta per loro, al giusto prezzo e senza i fastidi che hanno avuto in passato.

5. Avete già ottenuto una pre-delibera del mutuo?

Faccio notare che questa domanda non chiede: "avete già qualcuno per il mutuo?" ma chiede soltanto "l'approvazione". Perché? Perché quando i clienti hanno una pre-delibera o una delibera, voi sapete che:

1) sono seri circa l'acquisto,
2) si sa quanti soldi sono in grado di spendere, e
3) sono pronti ad acquistare ORA.

Le probabilità sono che non abbiano questa pre-delibera sono alte, quindi è necessario avere questa informazione prima di andare avanti. Il modo migliore per motivare gli acquirenti a cercare di ottenere questa pre-delibera consiste nel dire: "Cari signori Acquirente, ai venditori piacerebbe sapere se hanno a che fare con un compratore vero e non con un perditempo. Quando effettivamente ottenete una pre-delibera, non solo di dimostrate chi siete realmente, ma sarete visti come un acquirente CASH agli occhi del venditore. Questo vi dà una posizione negoziale più forte e in ultima analisi, vi fa risparmiare un sacco di soldi e di tempo. Se volete possiamo aiutarvi nel processo di ottenimento di questa pre-delibera. Vado a chiamare ora i nostri partner per questo servizio in modo che possiamo incontrarli e avviare il processo".

6. State già lavorando con un altro agente immobiliare?

Tu non lavori gratis! fai questa domanda all'inizio della conversazione per determinare se è necessario continuare ...

Se la persona sta lavorando con un altro agente, chiedetegli il motivo per cui vi hanno chiamato. Se sono soddisfatti del loro agente attuale, cercate di capire come è possibile aiutarli e continuare con la domanda successiva.

7. Quando ci possiamo incontrare per discutere della ricerca della vostra casa?

Si noti che la domanda non è stata: "ci possiamo incontrare?", ma: "quando possiamo vederci?" Perché? Poiché quest'ultima domanda lascia poco spazio per una risposta negativa. Questo è il modo migliore per determinare quanto l'acquirente è seriamente interessato a comprare, perché se non si vogliono incontrare di persona con voi entro la prossima settimana, non sono pronti a comprare e sprecheranno il vostro tempo. Ecco un suggerimento: cercate di incontrarli nel vostro ufficio, se possibile. In questo modo avrete maggior controllo e potrete presentare i vostri servizi, effettuare copie di documenti e avere la loro attenzione. Il vostro tempo è prezioso. Qualificare gli acquirenti è uno dei modi più rapidi per ridurre il numero di ore lavorate, incassare commissioni più velocemente e massimizzare il reddito per ora.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, Master trainer FormaRE

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi sulla vendita immobiliare per apprendere a qualificare gli acquirenti. Se sei interessato ai nostri corsi di vendita per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 0662208272

Cosa fanno gli agenti immobiliari di successo quando hanno bisogno di ottenere una riduzione del prezzo di vendita degli immobili

2010-08-29T06:59:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Il momento migliore per ottenere un ribasso del prezzo prezzo di vendita di un immobile è quando si prende l'incarico (lo sapevate già, giusto?). Ma se per qualche motivo hai preso un incarico ad un prezzo di vendita più alto del suo valore di mercato e hai la necessità di ottenere una riduzione del prezzo, è possibile utilizzare questo semplice processo per correggere la situazione e salva te stesso. Questo processo fa parte di un incontro faccia a faccia per "l'adeguamento del prezzo". I migliori agenti immobiliari utilizzano questi incontri per ottenere la fiducia dai proprietari venditori, ottenere riduzioni di prezzi con facilità, e, infine, vendere gli immobili di cui hanno l'incarico più velocemente. Ti do la descrizione di come l'incontro per l'adeguamento del prezzo dovrebbe andare e le domande esatte da fare al vostro cliente venditore in questo importante incontro. Di seguito troverai 4 semplici passi per un incontro di successo nel quale ottenere l'adeguamento del prezzo di vendita ... Il vostro incontro per l'adeguamento del prezzo con i venditori sarà simile all'incontro che hai fatto in acquisizione originariamente, salvo che ora disporrai di dati precisi, di uno storico di informazioni sulla casa del venditore.

FASE 1: preparare una valutazione di mercato aggiornata prima della riunione per la riduzione di prezzo, da presentare al proprietario venditore durante la riunione. Nel corso dell'incontro, fai confronto con le altre vendite nella zona. Analizza le statistiche di fonti autorevoli (Scenari Immobiliari, Il Sole 24Ore, Nomisma, associazioni di categoria, ecc.) quali il tempo medio sul mercato, i prezzi, il listino della percentuale di riduzione dei prezzi di vendita e la percentuale o il numero di case vendute nello stesso periodo in cui sta vendendo il vostro cliente venditore. Dopo aver presentato l'analisi di mercato, fate ai vostri clienti queste due domande:

Domanda 1. Avete delle domande riguardanti il mercato nella vostra zona?
Con questa domanda stai cercando di ottenere dai tuoi clienti la conferma che sono d'accordo con la tua analisi di mercato. Se ci sono domande, rispondi direttamente, per poi chiedere:

Domanda 2. Siete d'accordo che la casa è al di sopra del prezzo di mercato in questo momento? Tu non stai chiedendo ai tuoi clienti di abbassare il loro prezzo di vendita in questo momento. Ma stai chiedendo di confermarti che la loro casa è troppo cara. Chiederai ai tuoi clienti di ridurre il prezzo a breve. Una volta che hai la loro conferma che la casa è sovrapprezzo puoi passare alla fase successiva ...

FASE 2: Presentate la lista completa delle azioni di marketing che avete attuato per vendere la loro casa. Riprendete il vostro piano di marketing originale e discutete ogni azione che avete fatto sul mercato per vendere la loro casa. Spiegare l'impatto o l'esposizione di ogni azione sui potenziali acquirenti. È anche possibile spiegare l'impatto storico che ogni attività ha avuto sulla vendita di altre case che hai acquisito, o case che hai venduto nella zona. Il vostro obiettivo è per ora quello di rafforzare la fiducia del venditore nella vostra capacità di vendere la loro casa. A questo punto si devono fare altre due domande:

Domanda 3. Pensate che la vostra casa sia stata pubblicizzata correttamente fino a a questo momento? Se dicono "sì", passate alla sezione successiva. Se dicono "No", è necessario porre questa domanda:

Domanda 4. Di quali aree di miglioramento pensate ci sia bisogno nel marketing che è stato fatto per la vostra casa? Con questa domanda volete conoscere le loro aspettative sul' attività di marketing cha hai fatto fino a questo punto. Alcuni proprietari venditori valore al web, altri alla carta stampata, altri ancora ai contatti personali degli agenti, alle open house, ecc. - ognuno ha le proprie aspettative, logiche o no. Ora, prestate la massima attenzione qui. Potete regolare il vostro piano di marketing per adattarvi meglio alle loro aspettative se sono giustificate. Ciononostante, la questione sarà sempre tornare a fissare il prezzo di vendita della casa - una responsabilità del venditore. Dopo che i venditori hanno finito di condividere con voi i loro pensieri sulla commercializzazione della loro casa potete passare ai feedback che avete ricevuto ...

FASE 3: Esponete i commenti dei potenziali acquirenti con i quali siete entrati in contatto per la vendita della loro casa. Prendete i commenti che avete avuto dalle persone a cui avete parlato della casa o mostrato la casa e fateli vedere ai proprietari venditori. Fate vedere ai proprietari venditori le osservazioni relative ai prezzi e alle condizioni. Questi commenti sono molto importanti perché se sono onesti, sono di terze parti che esprimono le loro opinioni sulla casa dei proprietari venditori. I venditori possono agitarsi un pò a questo punto, ma è importante che sentano i commenti di feedback che meglio li motiveranno a vendere la loro casa. A questo punto, potete porre la seguente domanda:

Domanda 5. Sei d'accordo con le osservazioni di queste persone? Con questa domanda volete assicurarvi che i proprietari venditori riconoscano le osservazioni dei potenziali acquirenti in merito alla loro casa. Se alcune delle osservazioni formulate richiedono una ristrutturazione della casa, è necessario aprire la discussione e iniziare a fare i piani di miglioramento della casa. Ma, non facciamo confusione - c'è ancora un problema di prezzo da discutere...

FASE 4: Chiedere l'adeguamento del prezzo di vendita. La prima cosa che dovete dire ai proprietari venditori a questo punto è che state facendo tutto il possibile per promuovere la loro casa, come mostrato dalle attività e dal piano di marketing. In secondo luogo, dite ai proprietari venditori che i vostri sforzi saranno inutili a meno che "noi" non modifichiamo il prezzo per avvicinarci alle aspettative degli acquirenti. Poi dire loro quanto segue:

"Signori venditori, il vostro immobile rimarrà invenduto finché continueremo a metterlo in vendita al prezzo di €_________. Ben presto coloro che oggi sono interessati alla vostra casa si rivolgeranno altrove perché il prezzo è troppo alto, e non vogliono sprecare il loro tempo. Prima che questo accada, abbiamo bisogno di ridurre il prezzo. Il mio consiglio è quello di ridurre il prezzo di circa il ___% per essere più in linea con il mercato".

Importante consiglio: Vi siete accorti che ho usato una percentuale e non una cifra? Le percentuali sono più pertinenti e accolte meglio quando si effettua un adeguamento del prezzo. I clienti probabilmente vorranno sapere a quanto ammonta in euro, e voi dovreste dirglielo, ma presentate per primo l'adeguamento in percentuale. Poi fate la seguente domanda:

Domanda 6. Questo prezzo è accettabile per voi? Essi probabilmente diranno "no", e vi daranno un prezzo che è una piccola riduzione dal loro prezzo corrente.

Se lo fanno, dite quanto segue:

"La formula qui è davvero molto semplice: maggiore è l'adeguamento del prezzo, più velocemente la vostra casa si venderà (e per la maggior parte dei soldi possibili). Minore sarà l'adeguamento del prezzo e maggiore sarà il tempo che la vostra casa rimarrà sul mercato".

Poi, ricorda ai proprietari venditori la loro motivazione di vendita:

"Vi ricordate che tra x giorni dovrete trasferirvi per lavoro? (O) avete già preso una decisione sulla vostra nuova casa? (O) Per acquistare la vostra nuova casa avete bisogno di vendere questa casa, giusto?"

A questo punto, loro diranno "OK", o avranno comune delle obiezioni. Ricordate, le obiezioni sono solo domande senza risposta. Gestite le obiezioni sollevate tenendo presente che i venditori hanno molte emozioni attaccate alle loro case, che possono compromettere la loro razionalità.

E un'ultima cosa ... non dimenticare di compilare e firmare gli accordi per l'adeguamento dei prezzi prima di andare via. Tenete il campo prezzo vuoto, ma completare il resto del contratto. Sareste sorpresi di quanti agenti dimenticano alla fine di questo lungo (ma ora molto più semplice!) incontro per l'adeguamento del prezzo di far firmare ai loro clienti proprietari venditori la riduzione concordata.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatter & coach specializzato nel settore immobiliare

La scrivania orientata all'azione

2010-08-25T14:29:00.000-07:00

Se volete elevarvi al di sopra del livello medio di successo nel settore immobiliare è necessario disporre di un certo atteggiamento rispetto al luogo dove svolgete il vostro business. Non mi riferisco all'agenzia immobiliare per cui lavorate. Mi sto riferendo alla vostra scrivania. In fin dei conti, il luogo specifico dove svolgete il vostro lavoro è la vostra scrivania. Pensate a qualsiasi altra azienda e a ciò che assomigliano i loro front office. Sono di solito ordinati, puliti e con pochi decorazioni. E' piacevole ed accogliente. Date un'occhiata alla scrivania e vedete se il suo aspetto è accogliente per i clienti. E' un luogo caldo e piacevole per condurre affari? I vostri clienti, quando entrano nella vostra agenzia e arrivano davanti alla vostra scrivania, hanno la sensazione di invadere un tuo luogo privato, perché la tua scrivania è ingombra di tonnellate di documenti privati?
Vedete, le persone guardano come conservi i documenti coinvolti nella vendita o nell'acquisto di una casa e fanno delle considerazioni. Se vedono che questo tipo di informazioni vengono trattate male e in modo disordinato nella vostra agenzia, penseranno che tu farai lo stesso con loro e avranno dei dubbi sulla tua professionalità. Se i clienti non vedono la tua scrivania, pensa a quella dei tuoi collaboratori. Se la vostra scrivania si presenta piena di briciole, troppo ingombrata di carte, penseranno che nella tua agenzia si pensa a mangiare, chetare, insomma fare tutto meno che lavorare. Se si dispone di un ambiente pulito, di una scrivania ordinata, penseranno invece che sei una persona organizzata e professionale e che riuscirai presto a soddisfare i loro bisogni. Vi consiglio di avere sulla scrivania solo le cose di avete bisogno per fare soldi. Hai bisogno degli strumenti aziendali di base come un telefono, elenchi telefonici, computer, calendari, calcolatrice, penne, matite e così via. Hai bisogno di foto. La foto della vostra famiglia per aiutarti a sviluppare un rapporto positivo con i clienti. Sono anche utili le immagini degli obiettivi che avete raggiunto. Tuttavia, se il vostro obiettivo è quello di avere una macchina che è superiore a quella dei vostri clienti, mettetelo via quando entrano per non farli sentire a disagio. Hanno bisogno di pensare che tu sei come loro. In un cassetto della vostra scrivania dovrebbe anche esserci un file che dovrebbe contenere:

1. annunci scaduti

Fai una cartellina e mettici sopra un'etichetta con scritto "incarichi scaduti" dove tenere una copia dei tuoi incarichi scaduti e di tutti i documenti importanti relativi a tali scadenze. Devi avere queste informazioni a portata di mano nella tua scrivania in modo da poter reagire rapidamente quando questi ex clienti ti chiameranno per una nuova esigenza. Forse ora stai pensando: "Non ho intenzione di avere alcun incarico scaduto". Buona fortuna. Io credo che i più grandi agenti immobiliari nel mondo, dopo anni che sono in questo business, hanno molte liste di incarichi scaduti. La maggior parte delle persone può accettare che la loro casa non sia stata venduto e non ti biasimano se li hai tenuti informati, dimostrandogli di esserti preso cura delle loro esigenze e di aver mostrato bene le loro proprietà. Quello che odiano è quando non ricevono un servizio soddisfacente e quando non vi fate mai sentire. È per questo che nei miei corsi suggerisco agli agenti immobiliari che li frequentano di chiamare regolarmente i proprietari venditori che gli hanno affidato l'incarico di vendere il loro immobile. Il mercato immobiliare cambia costantemente. È possibile aver preso un incarico da tre settimane, di un immobile che normalmente sarebbe stato venduto in 72 ore ma siccome c'è stata una ondulazione del mercato quella casa non è stata ancora venduta. I veterani del settore immobiliare hanno tutti da raccontare storie di incarichi che hanno avuto che avrebbe dovuto vendere e non sono riusciti a farlo. Se hai fatto il tuo lavoro, i clienti non possono arrabbiarsi con te quando l'incarico scade, ma si sentono male. Al mondo non piace la loro casa. Questo pesante rifiuto porta un sacco di gente a dirsi: "Dobbiamo solo aspettare un pò". Quello che stanno dicendo è: "Non ti piace la nostra casa, mondo? bene, allora non la vendiamo più". Ma sentono ancora il prurito di venderla. In 60-90 giorni la casa sarà di nuovo sul mercato; se non ci si è tenuti in contatto l'incarico verrà dato a qualcun altro.

2. vendite chiuse

Si prega di tenere una cartella nella scrivania che contiene informazioni su tutte le vendite chiuse. Se il vostro titolare vuole che i documenti originali rimangano nel file principale dell'ufficio, fate delle copie di quelle importanti per la vostra scrivania. Con questi dati a portata di mano, si può immediatamente iniziare a parlare con cognizione con una delle persone che hanno acquistato una casa da voi e che adesso vogliono vendere.

3. Imposte sul reddito

Questo è un altro file di vitale importanza che dovrebbe essere tenuto a portata di mano nella tua scrivania e aggiornato regolarmente. Quasi tutto quello che spendi per la tua attività di agente immobiliare è deducibile, se puoi dimostrare che hai speso i soldi. Il modo migliore per tenere una contabilità, il metodo che richiede meno tempo ed il minimo rischio di farti sfuggire qualche detrazione è quello di tenere una registrazione permanente delle vostre spese lo stesso giorno che spendete il denaro. Prendete questa abitudine. Si risparmia un sacco di tempo e di denaro ogni anno.

Autore: Salvatore Coddetta (Master trainer FormaRE)

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla gestione e l'organizzazione di un agenzia immobiliare di successo. Per ricevere informazioni in merito ai nostri corsi visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama i numero 06 62208272

Come raddoppiare il reddito nel settore immobiliare

2010-08-13T09:10:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Volete raddoppiare o triplicare nei prossimi 3 mesi il vostro reddito nel settore immobiliare, impiegando meno tempo e meno fatica di quanto state facendo in questo momento?

Ciò significa che:

Se in questo momento guadagni 40 Euro all'ora (circa 80 mila euro all'anno), dovresti passare a guadagnare 80 euro all'ora (160 mila euro all'anno) ... o anche 120 euro all'ora (320.000 euro all'anno). Se invece guadagni 200 all' ora (circa 400 mila euro l'anno), dovresti guadagnare 400 euro all'ora - o 800 mila euro all'anno. Questo suona come un compito impossibile per voi, giusto? Non lo è più una volta che si è capito come sfruttare al massimo il mercato immobiliare e l'efficienza nel' erogazione dei servizi. Vedi ... la quantità di soldi che puoi fare nel settore immobiliare è direttamente proporzionata alla tua capacità di attrarre nuovi potenziali clienti ... catturarli ... e chiudere una compravendita - in modo da essere pagati per la vostra commissione. Io chiamo questo processo "flusso". Come funziona il flusso di lavoro? Immagina la tua attività nel settore immobiliare come l'acqua che fluisce attraverso un tubo. Per ottimizzare il flusso di acqua (cioè le entrate della Commissione) si possono fare due cose:

Innanzitutto, è possibile aumentare la larghezza del tubo, permettendo così un maggiore volume di acqua che scorre, e ...

In secondo luogo, è possibile aumentare la velocità in cui l'acqua scorre attraverso il tubo.

Volume e la velocità, questo che è il segreto. Ha senso per te quello che sto dicendo? Più grande è il volume e maggiore è la velocità, più soldi si fanno. Quindi, come possiamo ottimizzare il flusso delle entrate nel tuo lavoro?

In primo luogo, per aumentare il volume delle entrate è necessario disporre di piani di marketing di qualità che siano in grado di portarti nuovi clienti.

Dei piani di marketing efficaci e testati possono portare nelle vostre agenzie i potenziali clienti senza che per voi sia necessario trascorrere il vostro tempo prezioso per trovarli, fare una cernita e vagliare i perditempo da coloro che sono sinceramente interessati a vendere e/o comprare. Ricordate ... il vostro compito è di farvi pagare per i vostri eccellenti servizi professionali: lavorate per i vostri clienti, occupatevi di loro, chiudete le trattative e farete i soldi. Il problema è che la maggior parte degli agenti immobiliari non riesce ad avere successo perché non sanno come creare piani di marketing che li aiutino a far leva sul loro successo:

• Selezione un mercato motivato
• Inviare al mercato un messaggio forte ed efficiente
• Creare sistemi automatizzati per per pre-qualificare i clienti prima di parlare con loro,
• Stabilire un rapporto profondo e positivo in modo che diventiate la scelta automatica delle persone facenti parte il mercato che avete selezionato ogni volta che queste hanno un'esigenza legata al settore immobiliare
• Creare ragioni che motivano (offerte irresistibili ) ad agire per vostro conto in tutte le vostre attività di marketing.

In secondo luogo, per aumentare la velocità delle entrate è necessario utilizzare piani di marketing che funzionino in modo efficiente.

Scommetto che spendete un sacco di tempo e denaro per pubblicizzare i vostri servizi, dico bene? E scommetto anche che una buona porzione di quel tempo e di quel denaro è sprecato. Quindi è normale che se qualcuno vi chieda di spendere dei soldi per la vostra attività lo guardiate con occhio scettico, vero? Ma il problema non è che state spendendo troppi soldi o troppo tempo ... il problema è che non state ottenendo risultati! Se tu sapessi che per ogni euro speso nel marketing ti tornerebbero indietro 3 euro ... o 5 euro ... o anche 20 euro, spenderesti in un attimo tutti i soldi che hai in mano nel marketing, non è vero? Spenderesti il più possibile perché sai che moltiplicheresti il tuo investimento. Quindi il vero problema non è la somma di denaro o di tempo che stai spendendo ... è il ritorno che non hai avuto sul tuo sudato investimento di tempo e denaro. Questo è ciò che intendo per efficienza. Un efficiente sistema di marketing produrrà un forte, rapido ritorno sul vostro investimento di tempo o di denaro (come l'acqua che scorre veloce attraverso un tubo) ... e un sistema di marketing povero produca un rendimento pessimo.

Il problema con la maggior parte degli agenti immobiliari è che:

• Hanno troppi pochi piani di marketing (volume scarso)
• Fanno troppe cose che producono poco (scarsa efficienza)

Il motivo? Semplicemente non conoscono la differenza tra un sistema di marketing efficace e un sistema di marketing inefficace. Seguono ciecamente i cattivi consigli che la persona che li ha avviati a questa professione ha impartito loro ... e la peggior consulenza che si possa mai avere ... è un cattivo consiglio. Ora, come è possibile valutare e selezionare solo i sistemi di marketing più efficaci nel vostra agenzia immobiliare in modo da massimizzare il flusso del fatturato e dei profitti? Vediamo due esempi di efficienza di marketing:

Il primo è quello che io chiamo "Il più stupido errore strategico" (in modo da sapere cosa evitare), e il secondo è "Smart: marketing efficace."

Il più stupido errore strategico:

L'altro giorno un nostro nuovo cliente, un agente immobiliare che da poco tempo sta seguendo i nostri corsi di formazione, mi ha chiamato a causa della frustrazione in cui era caduto. Era veramente sconvolto perché leggendo un giornale di annunci immobiliari ha chiamato un potenziale proprietario venditore per proprorgli un appuntamento di acquisizione e questi gli ha detto: "Siete tutti uguali. L'unica cosa che sapete fare è suonare i campanelli e fare chiamate a freddo. Tutto il resto è uno spreco di tempo e denaro... "

Ora, capisco l'idea di non voler spendere soldi per ottenere clienti, soprattutto se non hanno soldi, ma pensare che chiamare a freddo un potenziale venditore non ha costi significa andare fuori strada. In effetti, le chiamate a freddo sono un modo tra i costosi (e di efficienza minima!) generare i clienti, non solo da un punto di vista emotivo, ma anche a livello finanziario! Volete una prova? OK, facciamo la matematica.

Se volete essere un agente immobiliare sopra la "media", il vostro tempo dovrebbe avere un valore di almeno 100 euro per ora (e non c'è momento migliore per iniziare a valorizzare il vostro tempo di adesso, non credete?). E se sei un agente immobiliare nella media riuscirai a fissare un appuntamento di acquisizione per circa ogni 100 chiamate a freddo effettuate (per non parlare delle noiose umiliazioni che dovrai subire e del rifiuto che dovrai sopportare nel processo). E non dimenticate la lista delle persone che non vi rispondono facendovi perdere tempo ed esasperandovi.

OK ... vediamo ... se si spendono una media di 4 minuti per ogni chiamata (molte saranno più lunghe), allora vi serviranno, statisticamente, circa 400 minuti per chiamare 100 persone per ottenere un un appuntamento di acquisizione con un proprietario venditore. Dividete 400 minuti per 60 minuti ogni ora, risulta che vi ci vogliono 6,67 ore di lavoro sulle chiamate a freddo per ottenere un appuntamento di acquisizione. Moltiplicate 6,67 ore per quello che il tempo dovrebbe valere (almeno 100 euro l'ora), e vi accorgerete che il costo è di 667 euro per generare un appuntamento di acquisizione con le chiamate a freddo. Ora, sinceramente, sei disposto a pagare 667 euro per generare un potenziale cliente con le chiamate a freddo? A prima vista non si è portati a pensare che non si sta pagando nulla perché non c'è denaro che esce immediatamente dalla tasca, giusto? Non è così. Solo perché non stai spendendo soldi non significa che non ti costa nulla. Stai pagando realizzando uno scarso fatturato quello che potresti fare con un efficace sistema di marketing ... un sistema che attira automaticamente i clienti presso la vostra agenzia mentre voi passate il vostro tempo facendo la cose più produttiva: lavorare con i clienti, occupandovi di chiudere le compravendite, ed essere pagati. Volenti o nolenti, siamo tutti pagati a ore. E la domanda è: Quanti soldi fate con il vostro tempo?

Diamo un'occhiata a come generare nuovi clienti in modo molto più conveniente utilizzando:

Smart, sistema di marketing efficace:

Prendi la tua banca dati. Un elenco di 280 persone che possiedono una casa in media 7 anni, produrrà 42 transazioni ogni anno (280 / 7 = 42). La% di quelli che si rivolgeranno a te per questa transazioni dipende da come hai coltivato la relazione negli anni con questa gente. Se avete raccolto un misero 20% del mercato di queste persone ogni anno, che significa che otterrete 8 compravendite dalla vostra lista. Considerando che la vostra commissione media sia di 10.000 euro per ogni compravendita la vostra commissione ammonterebbe a 80.000 euro giusto? E se raccolto fosse del 50% di queste persone, allora le vostre commissioni ammonterebbero a 240.000 euro, dico bene? e via dicendo. Mi segui? Intendo dire che è più conveniente (e meno frustrante) investire il proprio tempo, le proprie energie e i propri soldi a mantenere e coltivare il rapporto con i propri clienti già acquisiti che possono avere future esigenze immobiliari o segnalarti ai loro amici e parenti piuttosto che tentare di fare nuovi clienti con le chiamate a freddo. L'agente immobiliare medio è nella mentalità del cliente mordi e fuggi, quando chiude una compravendita troncai rapporti con quel venditore e quel compratore e si getta a testa bassa a trovare nuovi cliente. Anche nel settore immobiliare, anche in Italia, occorre cominciare a pensare al cliente per la vita, perché anche se non avrà più lui esigenze immobiliari (il che è tutto da verificare) le possono avere i suoi amici e parenti. Il cliente che arriva in questo modo costa molto meno e rende molto di più. In questo modo io dico che è possibile rendere il vostro successo nel settore immobiliare una certezza matematica! Tutto questo ha senso per te? Chiedete a qualsiasi agente immobiliare di successo da dove proviene il suo business, e vi dirà che proviene dalle referenze, dal passaparola e nuovi acquisti/vendite di clienti già acquisiti. Chiedete a qualsiasi "coach", trainer, formatore che conoscete qual' è il modo migliore per far crescere il business e vi dirà: referenze, il passaparola, e riacquisti di clienti già acquisiti.

Non avendo un regolare sistema per mantenervi in contatto con i vostri clienti, non considerare il lavoro di agente immobiliare come quello di un contadino che semina il suo campo (la zona) per raccoglierne i frutti, non lavorare con le referenze, il passaparola e i riacquisti di clienti già acquisti (soprattutto in un mercato difficile come quello attuale!) è come giocare a calcio senza usare le gambe!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per la creazione e l'implementazione di piani di marketing immobiliare efficaci ed efficienti. Se sei interessato ai nostri corsi di per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Strategie di acquisizione e vendita immobiliare tra i libri più venduti del mese di agosto

2010-08-13T07:27:00.000-07:00

Il libro di Salvatore Coddetta (Master Trainer di SCTraining) "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" edito da Franco Angeli è al 15° posto tra i libri più venduti del mese di agosto. La classifica è stata stilata in base alle vendite combinate del sito HOEPLI.it e della Libreria Internazionale Hoepli di Milano e rappresentano pertanto le preferenze d'acquisto dei frequentatori del sito e dei clienti della libreria. La classifica conferma l'enorme successo che sta avendo tra gli agenti immobiliari di tutta Italia il libro di Salvatore giunto già alla secondo edizione.

Per vedere la classifica completa puoi cliccare il seguente link:

www.hoepli.it/classifiche.asp?i=15

Approccio sistemico alla gestione dell'agenzia immobiliare

2010-08-03T14:03:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Tutti noi abbiamo davanti infinite distrazioni nel lavoro e nella vita. Ma per gli agenti immobiliari, in questo periodo, la vita può essere davvero una grande sfida. In questo articolo illustrerò come gestire il tempo per riuscire a fare in una settimana quello che normalmente si fa in un mese. Questa semplice abilità può aiutarti a fornire un servizio superiore alla tua clientela, rispetto a quello offerto dai tuoi concorrenti, ogni singola volta che i tuoi clienti si rivolgeranno a te per le loro esigenze immobiliari… a gestire le priorità con facilità ... a massimizzare il reddito ... e a ridurre della metà lo sforzo che oggi ti è necessario per raggiungere i tuoi obiettivi. Ora, lascia stare qualsiasi cosa tu stia facendo e leggi ogni parola di questo articolo. L'abilità che stai per imparare è così importante che può cambiare il tuo livello di successo nel settore immobiliare in una sola notte. Oggi andremo a parlare di… organizzazione sistemica di un agenzia immobiliare. Ti suona come il titolo di un Master post universitario, vero? E' essenziale per voi comprendere pienamente il concetto di "sistema" se avete intenzione di riuscire davvero nel settore immobiliare. Che cosa è un "sistema"?

Wikipedia definisce un sistema come l'unità fisica e funzionale, costituita da più parti interagenti tra loro (e con altri sistemi), formando un tutt'uno in cui, ogni parte, dà un contributo per una finalità comune di quel sistema. In ultima analisi, la vostra attività è solo un grande sistema, composto di sistemi più piccoli che lavorano insieme per portare un coerente, prevedibile risultato desiderato. La compravendita immobiliare è molto di più che una trattativa tra le persone coinvolte. Una compravendita è un "modo di fare le cose" che porta a un risultato prevedibile per il compratore e il venditore. E questi documentati "modi di fare le cose" sono chiamati SISTEMI.

Quali sono alcuni esempi di sistemi per il settore immobiliare?

Come gestire un incarico può essere un sistema (cartelli, MLS, annunci, opuscoli, la pubblicità, gli incroci in banca dati, ecc) - tutti modi per ottenere un affidabile, coerente risultato ogni volta.

Come acquisire nuovi clienti può essere un sistema. Gli annunci, la zona, le tue liste di prospect, il web marketing, ecc.

Come si gestisce l'acquirente - dalla qualifica alla chiusura - può essere un sistema.

Perché i "sistemi" così importante per il vostro business?

Noi tutti vogliamo la coerenza nella nostra vita. In quanto esseri umani noi la bramiamo per soddisfare il nostro fondamentale bisogno di sicurezza. Ma i "sistemi" sono ancora più importanti per il successo del tuo business nel campo immobiliare. I "Sistemi" contribuiscono alla creazione di affidabilità nel modo in cui la tua agenzia opera, a offrire un servizio eccellente ad ogni singolo cliente ... o anche a amplificare le segnalazioni di referenze da parte dei vostri clienti soddisfatti tramite il passaparola positivo. Vedi ... il tuo obiettivo deve essere quello di avere un business che fa più affidamento sui "sistemi" che sulle "persone." Perché? Poiché le persone sono dotate di tutti i tipi di stranezze e incongruenze possibili: competenze professionali, difetti di personalità, inaffidabilità, ecc. Ma i "sistemi" sono costanti come la Rocca di Gibilterra. Questo è anche il motivo per cui, quando la tua attività è organizzata in modo sistemico, gli affari vanno bene con o senza di te. E c'è un'altra cosa ... Il concetto di "valore residuo"? Il Valore residuo è il valore del tuo business senza di te. Essere organizzati in modo sistemico aggiunge valore residuo al tuo business, cioè rende alla vostra attività un valore in sé e per sé, che non dipende da te. E se la vostra agenzia ha un valore residuo significa che ha un valore maggiore se viene venduta. Avete familiarità con la vendita di agenzie immobiliari? Non molto spesso. Perché? Poiché la maggior parte degli agenti operano in agenzie che si basano interamente sul loro coinvolgimento personale. Al momento di lasciare, il business crolla. Ma gli agenti immobiliari che costruiscono valore residuo creare agenzie che possono effettivamente essere vendute. Il valore residuo si ottiene mediante la creazione di un'organizzazione sistemica. Ed ecco anche un motivo in più per organizzare la propria agenzia in modo sistemico: L'organizzazione sistemica riduce al minimo la gestione di crisi che causano drammi nella vostra agenzia. Meno il "dramma" si può introdurre nella vostra azienda, tanto più efficacemente si lavorerà per voi. Come è possibile creare organizzare in modo sistemico la propria agenzia immobiliare?

Una volta capito come i sistemi sono creati e gestiti, l'installazione nella vostra agenzia sarà un gioco da ragazzi. Stranamente ... il modo migliore per descrivere come i sistemi sono creati e gestiti è quello di esaminare l'industria aeronautica. Quando si vola su un aereo di linea, lo sai che tutto il volo ... dalla fase che precede il volo, l'imbarco, l' avviamento del motore, il decollo, la fase di crociera, l'atterraggio, è gestito attraverso dei sistemi? Ora, ecco come ottenere risultati costanti e prevedibili, in questo caso un arrivo sicuro alla vostra destinazione. Ciascuno di questi sistemi (pre-volo, decollo, ecc) è gestito da una lista di controllo. Le liste di controllo (che non sono altro che sistemi di piccole dimensioni) fanno parte del sistema complessivo. Ha senso, non è vero? E la vostra agenzia immobiliare funziona nello stesso modo. Quindi ora ti darò le competenze e un semplice modello per creare propri sistemi, perché ogni azienda è diversa e sta poi a voi personalizzare il sistema per il vostro specifico business.

Ci sono 2 tipi di sistemi: i sistemi ATTIVITA' e sistemi TEMPO. I sistemi ATTIVITA' vengono utilizzati per compiere qualunque tipo di operazione nella vostra azienda. Per esempio ... quando si prende un incarico, è necessario utilizzare una checklist. Un altro esempio: quando si fa un annuncio, il vostro "sistema pubblicità" dovrebbe organizzare ed eseguire tutte le operazioni: la scrittura degli annunci, le foto, il layout, il posizionamento, il meccanismo di risposta, ecc. Pensate a quali sono i compiti principali della vostra attività, quindi creare un sistema (e una checklist) per il modo esatto in cui desiderate svolgere quel compito. Non preoccupatevi ora, se è giusto o sbagliato, seguitemi e lo capirete. Ora, vediamo in quattro semplici passi come creare un SISTEMA ATTIVITA':

Passo 1: Compiti principali

Fate l'elenco dei compiti principali che svolgete nella vostra attività di agente immobiliare professionale: Il tuo business è composto dall'acquisizione e dalla vendita, giusto? Quindi, per i sistemi di valutazione (per esempio), si deve prendere un foglio di carta e scrivere "Sistemi di valutazione" in alto. Quindi, per creare il vostro sistema semplicemente pensate passo dopo passo a quali sono le cose da fare per ottenere e gestire con successo degli incarichi di vendita degli immobili. Di seguito ci sono alcune idee che riguardano la parte dell'acquisizione della tua attività (notate come ho pensato al processo di acquisizione in ordine cronologico - dall'individuazione di potenziali clienti alla gestione dell'incarico):

• Sistema potenziali clienti (il piano di marketing per intercettare potenziali proprietari venditori)
• Sistema per il reperimento e lo sviluppo delle notizie
• Sistema per la gestione dell'appuntamento in acquisizione
• Sistema per qualificare il proprietario venditore
• Sistema per la valutazione del suo immobile
• Sistema per la gestione delle obiezioni in acquisizone
• Sistema di negoziazione dell'incarico
• Sistema di chiusura
• Sistema di gestione dell'incarico

Ora, è possibile fare la stessa cosa per i sistemi della parte che riguarda l'acquirente - semplicemente riflettendo in ordine cronologico e poi compilando i dettagli nelle fasi successive.

Passo 2: Compiti minori

Ora prendete un'altro foglio di carta e per ciascuno dei compiti principali di cui sopra, fate la lista di tutti i compiti minori che devono essere compiuti per eseguire il compito principale allo standard che si desidera. Io chiamo queste "Attività minori" perché sono i "grandi compiti" suddivisi in pezzi gestibili. Ad esempio, il foglio "Sistema per l'appuntamento in vendita" potrebbe essere suddiviso in:

• Foglio visita
• Regalo di benvenuto per i nuovi clienti
• Richieste in banca dati
• Home Staging
• Foto della casa / Virtual Tour
• Brochure della casa
• MLS
• Inserzione pubblicitarie sul Web
• Proposta
• Ecc.

Riesci a capire quello che stiamo facendo? Stiamo delineando tutti i dettagli e le attività che rendono i servizi eccellenti e quando sono documentati e sistematizzati (anche illustrato su un semplice foglio di carta), ti forniscono una più coerente e prevedibile consegna del servizio.

Passo 3: Procedure

Create procedure per definire esattamente come volete realizzare ognuno dei compiti minori. Alcuni compiti minori sono semplici e intuitivi e non hanno bisogno di procedure, mentre altri possono richiedere ulteriori informazioni o norme che si desidera attuare. Il modo per creare le vostre procedure è quello di prendere semplicemente un altro foglio di carta, e scrivere il "Attività minori" nella parte superiore, quindi elencare la procedura passo-passo di come si desidera che l'operazione sia completata. Ad esempio, se volete che l'attività minore "Brochure della casa" (punto 6, sopra) includa anche le attività di marketing come ad esempio offre gratuitamente sul retro (per persuadere gli acquirenti a effettuare una chiamata) una sorta di carta di identità dell'immobile, allora avete bisogno di una procedure chiamata "Brochure della casa - Attività minore". Mi segui qui? Si noti che stiamo semplicemente prendendo i compiti principali, scomponendoli in attività minori e (se necessario) scomponendoli di nuovo in procedure dettagliate (in modo che possano essere facilmente utilizzate per addestrare i nuovi collaboratori e farli crescere).

Passo 4: Assegnare responsabilità.

La fase finale del vostro Sistema è l'assegnazione di una responsabilità per il completamento del sistema. Quando gli agenti immobiliari creano i loro sistemi su semplici fogli di carta, utilizzano righe e colonne per gestire i loro sistemi. Ovviamente, una delle colonne sta per assegnare le responsabilità per il completamento del compito. Quindi associate i sistemi (le principali attività, i compiti secondari e le procedure) alle persone che ne sono responsabili, in un quaderno di facile consultazione. Ricordate, dispone di una sola agenzia immobiliare, la vostra. Quindi non abbiate paura di creare dei sistemi esattamente come volete che il vostro business si sviluppi. Saprete se i sistemi che avete creato sono "corretti" se la vostra attività quotidiana non incontra problemi, fornite dei servizi eccellenti, senza ricevere reclami.

Quindi cerchiamo di ora di parlare del secondo tipo di sistemi, i SISTEMI TEMPO.

I sistemi tempo vengono utilizzati per gestire qualcosa che si verifica (o si ripresenta) su base regolare - sia che si tratti di un'attività giornaliera, settimanale, mensile o annuale.
Ad esempio, se ogni mattina rispondete alle chiamate in entrata (da annunci pubblicati, cartelli, o volantini), è necessario disporre di un sistema che contenga le procedure che compongono questa attività. Oppure, se nella gestione dell'incarico avete bisogno di presentare un resoconto settimanale (diciamo il venerdì) ad un proprietario venditore di un appartamento che avete acquisito, allora è necessario disporre di un sistema per avvisare il vostro collaboratore di creare questo rapporto ogni settimana. È possibile creare i vostri sistemi tempo semplicemente pensando alle attività necessarie per essere svolti dei compiti in maniera regolare. Ecco la struttura dei sistemi che utilizziamo nella nostra attività:

Giornaliera / Settimanale:

Lunedi

Martedì

Mercoledì

Giovedi

Venerdì

MENSILE (e annuali):

Gennaio

Febbraio

Marzo

Aprile

Maggio

Ecc ...

Creare i vostri sistemi tempo è incredibilmente facile. Ecco quattro semplici passi per aiutarti a iniziare:

PASSO 1: Creare sistemi giornalieri e settimanali

Prendete un foglio di carta per ogni giorno della settimana (Lunedi, Martedì, ecc.). Mettere il giorno della settimana nella parte superiore della pagina. Poi, per ogni giorno, fate un elenco (in dettaglio) esattamente di quello che che volete che accada quel giorno, in ordine. Puoi fare riferimento ad una checklist per assicurarti che il compito è stato fatto.

Ad esempio, ecco come può apparire un sistema tempo per la giornata di Lunedi :

Lunedi:

Controlla la segreteria telefonica - Chiamate dei clienti

Controlla la casella di posta elettronica - e-mail dei clienti

Pianifica le attività della settimana

Preparare una valutazione con il metodo sintetico comparativo

Riunione con i funzionari acquisitori

Telefonate per la gestione dell'incarico - adeguamento dei prezzi

Ecc ...

Crea il tuo elenco dei compiti per ogni giorno della settimana.

PASSO 2: Creare sistemi mensili e annuali

Alcune attività si completano su base giornaliera o settimanale, come sopra indicato. Tuttavia, altre attività verranno portate a termine solo su base mensile o annuale, come raggiungere l'obiettivo di fatturato dell'esercizio in corso. Ancora una volta, come gestire queste attività spetta a voi, ma se desiderate che il vostro sistema mensile / annuale funzioni, vi basterà seguire le istruzioni che vi ho dato per il sistema di attività quotidiano / settimanale. E' facile, una volta che si è iniziato, e si può sempre aggiungere qualcosa o perfezionare le liste man mano che cresce la vostra attività. Fate questo per ogni mese dell' anno.

PASSO 3: le procedure

Se sentite che serve, creare delle procedure per ciascuna delle attività di ogni giorno della settimana o di ogni mese dell'anno. Anche in questo caso, la maggior parte dei compiti saranno intuitivi, ma alcuni richiedono una spiegazione dettagliata di come si desidera che l'attività sia completata con le norme che hai impostato. Il modo per creare le vostre procedure è quello di prendere semplicemente un foglio di carta (per ogni attività giornaliera o settimanale o mensile o annuali), e scrivere l'attività in alto, quindi elencare la procedura passo-passo su come si desidera che l'operazione sia completata. Si noti che stiamo semplicemente prendendo in considerazione il giorno, la settimana o il mese e poi aggiungendo le attività e le procedure dettagliate per svolgere quei compiti (in modo da poter essere facilmente utilizzate anche per addestrare e formare i propri collaboratori).

PASSO 4: Assegnare responsabilità

Ci sono 2 modi per assegnare la responsabilità nei sistemi tempo.

Il primo modo è quello di creare il vostro sistema tempo proprio come ve l'ho fatto vedere (da Lunedi a Venerdì, e da gennaio a dicembre) e una colonna per chi sarà responsabile per il completamento delle attività associate a quel giorno o mese. Questo funziona meglio quando si è una piccola organizzazione, una piccola agenzia immobiliare.

Il secondo modo è quello di creare liste di controllo sistemiche per ciascuna posizione che avete nella vostra agenzia. Così, ad esempio, la coordinatrice o il funzionario acquisitore o o l'agente immobiliare potrebbero avere le loro liste di controllo proprio per il giorno, la settimana, il mese o l'attività annuale. Man mano che la vostra agenzia cresce si possono aggiungere posizioni e liste di controllo per le nuove posizioni. Ancora una volta, in entrambi i casi funzionerà, cambierà soltanto la gestione interna della propria agenzia.

Spero che questo piccolo articolo vi aiuti a capire il processo di creazione di sistemi nel vostro business. Se solamente inizierete a mettere un piccolo focus di attenzione mentale a questo processo, ottenere un business immobiliare redditizio e soddisfacente sarà più facile e più veloce di quanto mai potreste pensare che sia possibile. Se la produzione crescerà ogni giorno, lo stress e la tensione diminuiranno ogni giorno, e avrete più tempo per "voi". Tirate fuori un block notes e iniziate oggi. Sarete contenti di averlo fatto!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta (Master Trainer FormaRE)

Suggerimento Finale: FormaRE organizza corsi di formazione gestione e l'organizzazione di un agenzia immobiliare di successo. Se sei interessato ai nostri corsi di per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Ricerca equilibrata dell'incarico

2010-07-27T11:08:00.001-07:00

di Salvatore Coddetta

Per ottenere un incarico si può fare così tanto da non riuscire più ad uscire dalla propria agenzia. D'altro canto è anche possibile dedicare così poco all'attività di ricerca di incarichi che poi non avremo quasi nulla da mostrare a un potenziale compratore. E' necessario trovare un equilibrio tra questi due estremi per ottenere una performance lavorativa efficace e ben retribuita. La cosa più eccitante nella fase di ricerca di incarichi è che ottenere risultati diventa più facile man mano che si va avanti e si acquisisce esperienza nel settore. Un agente immobiliare esperto già conosce molti dei fatti che un principiante deve impiegare anni per apprendere. L'agente immobiliare esperto, se è bravo, ha registrate nella memoria diverse VMSC (valutazioni con metodo sintetico comparativo). Perché gli agenti immobiliari di successo usano scrivere le loro valutazioni, quando sanno a memoria il valore della casa che stanno vedendo? Perché sanno che i numeri scritti hanno un impatto maggiore e sono più facilmente creduti. Quando il proprietario venditore da un'occhiata alla cifra e parla dicendo il valore che sta leggendo, quella cifra esce dalla sua bocca e non dalla tua, per questo sono più facilmente convinti del prezzo. Meglio ancora sarebbe stampare le informazioni su ogni immobile che avete venduto. Queste informazioni includono spesso le foto delle case e sono preziose per fare confronti con la casa che stai cercando di acquisire adesso. Quando si è ben preparati e gli strumenti son ben collaudati la vostra capacità di acquisire incarichi aumenta. Potrete porre le giuste domande, rispondere efficacemente alle obiezioni dei proprietari venditori, tranquillizzarli sulle loro paure, guadagnare la loro fiducia e farli collaborare con te per la vendita del loro immobile. Il tuo tasso di successo aumenterà. Sarete, in una parola, un professionista. Come posso esserne così sicuro? In primo luogo, la persona media che entra nel settore immobiliare mette poco impegno ad apprendere le competenze necessarie nell' acquisizione. Lui o lei, possono lavorare sodo ma fare le cose sbagliate. Possono lavorare molte ore senza effettivamente combinare nulla. Dal momento che svolgono l'attività da meno di un anno, non sono una concorrenza molto temibile per chi, come te, ha deciso di avere successo in questo settore. Allora qual è la vostra concorrenza? Solitamente si tratta di tutti quegli agenti immobiliari che non sono soddisfatti di come stanno tirando avanti e vogliono migliorare, vogliono crescere. Se si mettono in pratica queste idee, non è una questione di se si riuscirà nel settore immobiliare, è solo una questione di quanto grande sarà il vostro successo. E' una decisione da prendere da sè. E' tutto nelle vostre mani e nella vostra mente. Quanto più viaggio, parlare e formo gli agenti immobiliari, più mi convinco che l'elemento più importante per raggiungere il successo è il tuo livello di disciplina e determinazione per avere successo. Non è una buona salute, leggere gli sguardi, il livello di istruzione ma la determinazione con la quale vuoi raggiungere il successo, il desiderio di riuscire.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta (Master Trainer FormaRE)

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sull'acquisizione e la vendita immobiliare. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Gli strumenti per ottenere l'incarico

2010-07-26T07:59:00.000-07:00

Il medico ha la sua valigetta dove tiene gli strumenti per curare i malati, il tecnico la sua cassetta degli attrezzi dove tiene gli strumenti per riparare i guasti, il ragioniere la sua calcolatrice. Anche l'agente immobiliare di successo ha i suoi strumenti:

1. La valutazione con il metodo sintetico comparativo

Credetemi, se non utilizzate una valutazione effettuata con il metodo sintetico comparativo siete solo al 25-50% per cento della vostra efficacia. Nel mio libro "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" pubblicato con Franco angeli nel 2008, vi mostro esattamente come utilizzare la valutazione con il metodo sintetico comparativo in un modo molto potente dal punto di vista persuasivo.

2. Il foglio incarico

La VMSC (valutazione con il metodo sintetico comparativo) e un foglio incarico parzialmente compilato sono i due ingredienti più importanti per ottenere l'incarico. Immaginate di voler ottenere l'incarico e avere una cartella pronta per contenere tutte le informazioni della casa del proprietario venditore.

3. Materiale di presentazione della propria agenzia e dei suoi servizi per il proprietario venditore

Come la borsa del dottore, il materiale di presentazione in acquisizione aumenta la vostra credibilità. I migliori agenti immobiliari lo portano sempre ai loro appuntamenti di acquisizione e quasi sempre li utilizzano. Ci possono essere casi in cui vi troverete davanti un proprietario venditore a cui non avrete bisogno di dire e mostrare un sacco di cose per convincerlo che siete la persona giusta per aiutarli a vendere la loro casa. Tuttavia, dovreste avere sempre il vostro materiale di presentazione a portata di mano nel caso in cui ce ne fosse bisogno.

4. Un blocco per appunti

Ciò dimostra ai proprietari venditori che si ha intenzione di prendere un sacco di appunti, che sei organizzato, che si è efficiente. Ogni appunto che si prende è un sottile complimento ai proprietari venditori.

5. Un metro

Utilizzate la vecchia fettuccia e non uno degli ultimi dispositivi di misurazione laser. Una misura laser può mostrare al proprietario venditore che sei al corrente, può essere divertente per i venditori perché possono giocarci se non hanno ancora visto uno, ma non ti permette di cogliere alcuni vantaggi psicologi fondamentali per ottenere l'incarico. Questi vantaggi di cui parlo sono spiegati nel mio libro "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" che ho pubblicato con Franco Angeli nel 2008. In più, se sei uno dei tanti agenti immobiliari in competizione tra di loro per ottener quell'incarico, probabilmente sarai l'unico che prende un metro e misura le camere. Che cosa significa questo? Che cosa dimostra questo al proprietario venditore? Che sei competente, che sei attento e che se vi affiderà l'incarico farete le cose giuste.

6. Una calcolatrice

Oggi, la gente crede più facilmente ai numeri elaborati con i calcolatori che ai calcoli scarabocchiati a mano sulla carta. Una piccola, sottile calcolatrice occupa poco spazio e aggiunge un tocco di professionalità. Quando si parla di soldi durante la presentazione, mettetela sul tavolo e prendete il controllo della situazione.

7. Una macchina fotografica digitale

Quando vai a fare un appuntamento di acquisizione, stai andando a fotografare gli esterni e gli interni della casa che potrebbe esserti utili per gi annunci pubblicitari che pubblicherai sui giornali, le riviste, il tuo sito web e i vari portali immobiliari. Nel mio ebook "Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare" troverete tecniche dettagliate per l'utilizzo di tutti questi strumenti. I venditori vogliono lavorare con un agente che prende il suo business sul serio, che è bene informato ed efficace e che si prende cura di loro e della loro proprietà. Gli strumenti che utili alla pubblicazione di un annuncio dimostrano al proprietario venditore che avete queste qualità. Al contrario, la mancanza di questi strumenti indica che non le avete.

In questo articolo state apprendendo gli strumenti di acquisizione che poi con il tempo potrete usare in modo efficace. Quindi, quando siete pronti per cominciare, vi suggerisco di selezionare dalla lista delle tecniche che vi ho presentato quella con cui desiderate cominciare, forse, quelle che vi sembrano più facili da integrare nel vostro attuale stile d'acquisizione. Fai pratica con queste tecniche e provane ogni aspetto. Allenati su ogni domanda che prevedi di chiedere al proprietario venditore; dalle domande che farai dipenderanno le risposte che otterrai; prova ogni parola che pronuncerai, ogni gesto e movimento che immagini di fare davanti al proprietario venditore durante l'appuntamento in acquisizione. Aumentare il proprio reddito professionale richiede tanta pratica e prove. Riuscire nel settore immobiliare richiede molto tempo e fatica.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sull'acquisizione e la vendita immobiliare. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Preparazione e controllo durante la presentazione dei propri servizi al proprietario venditore in acquisizione

2010-07-24T07:45:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Quella che segue non è una lista di utili suggerimenti su piccoli dettagli comportamentali da attuare tanto per piacere di più ai tuoi potenziali clienti e fare un pò di soldi in questo business. Se siete interessati a fare soldi, i suggerimenti che seguono sono l'essenza del vero successo nel settore immobiliare :

1. Conoscere bene l'immobile che si sta cercando di acquisire

Ogni volta che si punta a prendere un incarico prima di essersi preparati adeguatamente sull'immobile che si intende acquisire, vi garantisco che si rischia di perdere dei soldi invece di guadagnarli. Il proprietario venditore fissa il prezzo, e lui o lei darà sempre un valore molto alto alla sua casa. Sicuramente più alto del valore di mercato almeno di un 15%-30%, a seconda dei casi. Acquisire un incarico ad un prezzo così alto significa impegnarsi a non vendere quella casa. Se ci si impegna a non vendere, non ci sarà alcun reddito. Ma ci saranno spese che sosterrai. Spese di pubblicità ad esempio perché comincerai a pubblicare annunci che non daranno risultati. Ci vorrà del tempo da dedicare a questo incarico, che verrà messo in campo gratuitamente. Inoltre ci saranno delle spese in termini di energie che dovrai impiegare alla gestione di questo incarico. Non è più sensato spendere poche ore per prepararti sull'immobile che stai cercando di acquisire e poi ottenere l'incarico ad un prezzo che vi permetterà di vendere quella casa? Promettete a voi stessi che da ora in poi vi informerete e cercherete di saperne di più sulle case che i proprietari mettono in vendita perché questa maggiore conoscenza sarà importante per voi per fare dei soldi.

2. Stabilire un prezzo per primo

Prima di andare in appuntamento di acquisizione, dovreste già conoscere il prezzo a cui potrete prendere l'incarico. Se i proprietari venditori insistono per andare oltre tale importo, rinunciate all'incarico. Stabilire un prezzo richiede l'aver fiducia nelle vostre possibilità. Se non sviluppate la fiducia in voi stessi, avrete dei momenti difficili nel settore immobiliare. Tenete presente che attualmente il mercato immobiliare non è così floridi da consentire ad un immobile messo in vendita ad un prezzo superiore a quello di mercato di rimanere invenduto per più di trenta giorni. Devi solo conoscere la tua zona e i prezzi di mercato correnti nella tua zona.

3. Struttura la tua prima presentazione

Prepara una presentazione dei tuoi servizi da pronunciare davanti al proprietario venditore e imparala parola per parola. So che questo potrebbe sembrare una sfida impressionante se siete nuovi nel settore immobiliare. Non lo è. Nel libro "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" che ho pubblicato con Franco Angeli imparerai diversi script che hanno dimostrato di funzionare. Memorizzateli e sarete a metà strada verso il sogno del successo nel campo immobiliare.

4. Prometti a te stesso che tutto ciò che farai deve essere innanzitutto un bene per il proprietario venditore

Devi andare ad ogni appuntamento di acquisizione con questo atteggiamento saldamente in testa. Concentrandoti a fare tutto ciò che è bene per il proprietario venditore spesso otterrai in cambio un passaparola positivo. Ancora più spesso, se non farai ciò che è bene per il proprietario venditore, possono esseri problemi che distruggono la tua reputazione in zona. Uno dei modi più potenti per far sì che le persone acquisiscano fiducia in voi è quello di essere impegnato a fare ciò che è meglio per loro. Per essere convincenti nel vostro rapporto con il proprietario venditore come suo agente di fiducia, è necessario credere per primi nella propria integrità. Se tu per primo non credi nella tua integrità, come puoi convincere gli altri che sei corretto? Il risultato di offrire un servizio eccellente alla propria clientela parte dall'impegno che prendiamo con noi stessi di fare solo il meglio per i nostri clienti. A volte, durante gli affrancamenti che faccio con gli agenti immobiliari, mi dicono: "Salvatore, tu riesci a chiudere". Ma non sono mai d'accordo. Sembra che quello che dicono implica che posso far prendere alle persone delle cattive decisioni con dei trucchi di chiusura. Mi piace rispondere: "Semplicemente aiuto le persone a capire quali sono i loro veri interessi e li guido a prendere delle decisioni che sono in primo luogo buone per loro. La mia professione è tutta qui. Così, quando lei ha detto che io riesco a chiudere, se sta effettivamente intendendo che io do un servizio professionale, mostrando ai proprietari venditori che cosa è meglio per loro, sono d'accordo con la sua affermazione ".

Continua a seguirmi. Nei prossimi post parlerò di strumenti da portare con voi nell'appuntamento di acquisizione, non solo perché ne avrete bisogno, ma anche per trasmettere al proprietario venditore di possedere un elevato grado di competenza professionale.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sull'acquisizione e la vendita immobiliare. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Mercato immobiliare sostanzialmente ingessato

2010-07-20T06:26:00.000-07:00

di Pierpaolo Molinengo

Il Secondo rapporto sul mercato immobiliare presentato da Nomisma, mette in evidenza che se all’estero la ripresa complessiva del mercato è già avvertita da alcuni mesi, con un riavvio di investimenti ed incrementi dei prezzi di compravendita, grazie anche ad un recupero della fiducia per una situazione macroeconomica in miglioramento, il mercato immobiliare italiano si trova ancora ben lontano da una salda ripresa di prezzi e quantità transatte. Nel corso della primavera il clima di fiducia delle famiglie e delle imprese italiane si è deteriorato, interrompendo il recupero virtuoso che si era avviato nella seconda metà dell’anno passato, frenando anche i ritmi di ripartenza del mercato immobiliare. La domanda di immobili, infatti, si sta tendenzialmente stabilizzando solamente per il settore delle abitazioni, mentre la richiesta di spazi per le attività di impresa è tuttora fortemente depressa, complice la lentezza della ripresa economica e la perdurante incertezza sull’evoluzione della congiuntura.

L’impatto sulle quantità che rimangono sul mercato è piuttosto evidente, con una crescita diffusa dell’offerta disponibile. Le transazioni sono cresciute rispetto all’inizio dell’anno scorso solo in corrispondenza delle abitazioni (+4,2% nel I trimestre 2010 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente), ma ci si trova ad un livello del 30% inferiore a quello del 2007, quando sull’anno si stipulavano oltre 800mila compravendite di abitazioni. Il recupero dei volumi contrattuali del settore abitativo accomuna tutte le partizioni territoriali con una maggiore accentuazione in corrispondenza dei capoluoghi di provincia (+9,7%) rispetto ai comuni minori (+1,8%). Il fatto che i mercati più importanti stiano reagendo meglio ai colpi della
crisi è altresì sottolineato dai dati dalle principali città italiane, i cui capoluoghi di provincia hanno messo a segno un incremento delle transazioni mediamente superiore ai dieci punti percentuali, quando nei comuni non capoluogo di tali province la crescita registrata si limita al 2,7%.

Per gli immobili non residenziali si registrano ancora diminuzioni nei volumi compravenduti, sebbene contenuti (intorno ad un punto percentuale), attutendo il ritmo di caduta che per tutto il 2009 è stato a doppia cifra. Il mercato resta comunque sostanzialmente ingessato, connotato da tempi di vendita che si sono stabilizzati poco al di sopra dei 6 mesi per le abitazioni, ma che sforano i 7 per i negozi ed anche i 7 e mezzo per il settore direzionale, evidentemente quello più in difficoltà. Crescono ancora, invece, i tempi per locare gli immobili, sintomo di un mercato della locazione che non riesce ad approfittare dell'impasse del mercato delle compravendite.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Newspages informazione immobiliare gratuita

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi per apprendere le strategie necessari a ridurre i tempi di vendita degli immobili. Per informazioni e iscrizioni chiama il numero 06 62208272 oppure scrivi a info@formarealestate.it

Il tipico metodo del proprietario venditore per determinare il prezzo di vendita del suo immobile

2010-07-18T07:40:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Quando si fissa un appuntamento di acquisizione devi prepararti bene all'incontro con il proprietario venditore. Una grande preparazione permette di fare un grande presentazione al proprietario venditori di sè stessi e dei servizi della propria agenzia; una preparazione mediocre produrrà una presentazione, mentre senza preparazione si è condannati a non prendere l'incarico. Se questo articolo riuscirà a convincerti qualcosa, mi auguro che sia prepararsi efficacemente prima di incontrare i proprietari venditori. Se non vi preparate, i proprietari venditori ne sapranno più di voi e controlleranno l'incontro. Fisseranno il prezzo. E a quel punto voi non state più giocando la parte di un esperto immobiliare. State giocando la parte di un impiegato. Per illustrarti quello a cui andrai incontro durante un appuntamento in acquisizione, vediamo come si sviluppa. I fatti specifici variano di volta in volta, ma ci sono delle basi comuni che seguono lo stesso schema in ogni incontro. Mentre leggerai la situazione che segue, fai un ritratto delle persone che ne fanno parte nella tua mente. Cerca di condividere i loro sentimenti. Quanto più lo farai, meglio riuscirai a capire i sentimenti dei vostri futuri clienti quando mettono le loro case sul mercato. Capire come i vostri clienti pensano e sentono è un passo importante per padroneggiare l'arte di essere un agente immobiliare professionale. Il signor e la signora Proietti (Giacomo e Gloria) erano i clienti di un'agenzia immobiliare presso la quale ho lavorato. Lui era un ingegnere elettrico che è stato con la stessa società per venti anni, un uomo alto e magro. Il suo scopo nella vita era quello di diventare vice presidente nella sua azienda.

Nel corso degli anni, la proprietà dell'azienda dove lavorava Giacomo ha lo ha incoraggiato a perseguire il suo scopo e gli ha chiesto sei volte di trasferirsi in città diverse per missioni aziendali. Ma ora il signor Giacomo e sua moglie Gloria vivono da otto anni nella loro casa attuale. Gli piace sia la casa che la comunità. Come si dice, vogliono mettere radici. Proporgli un altro trasferimento è un argomento delicato per loro. In realtà, il signor Giacomo ha promesso a sua moglie Gloria che non si muoverà di nuovo, a meno che per una promozione davvero buona. Poi, un giorno arriva la promozione tanto attesa. Come spesso accade, la nuova opportunità porta Giacomo a trasferirsi in un'altra città. Giacomo decide di non alzare il telefono, chiamare Gloria e dirgli: "Indovina un po? Dobbiamo trasferirci in un altra città", Giacomo decide di aspettare finché non avrà l'opportunità di parlare faccia a faccia con sua moglie Gloria. Durante il rientro a casa quella notte, Giacomo ha dei dubbi. Si chiede se la promozione vale tutto lo sconvolgimento emotivo che investirà lui e sua moglie, tutto lo sforzo di insediarsi in una nuova casa, una nuova città, un nuovo quartiere e trovare nuovi amici e si preoccupa per l'effetto che avrà tutto questo sulla sua famiglia. Ma una parte di lui sente che lo deve fare. Poi inizia a pensare al suo più grande investimento, la sua casa. Ora a quanto potrà venderla? Ha speso un sacco di week-end per fare dei lavori per la casa, per fare le cose proprio come piaceva a lui e a Gloria. Ricordando tutto quello che hanno passato per la loro casa, il signor Giacomo si sente risentito. Lui sa che deve vendere, ma non vuole farlo. Mentre gira per il suo quartiere, Giacomo inizia a vedere cose a cui non ha mai prestato molta attenzione a prima. Girando un angolo, si accorge che c'è un cartello di un rivato per la vendita di un immobile. Il sig. Giacomo ha la vaga sensazione che quel cartello sta lì già da un bel po' di tempo. "Mi chiedo com'è quella casa", dice a se stesso e si appunta mentalmente il numero di telefono sul cartello. La casa appartiene ai signori Rossi ed è in vendita sul mercato dal momento che il signor Giacomo e sua moglie si trasferirono lì otto anni fa. Il signor Rossi è uno di quei proprietari venditori che se ottiene il prezzo che richiede bene, sarà felice di vendere, altrimenti no. Non tutti i proprietari sono così, ma in ogni zona mi sembra ci sia un tipo del genero, vero?. In un'altra strada, il signor Giacomo dà uno sguardo da vicino a un cartello della XYZ Immobiliare. Giacomo riconosce quella casa, lui e sua moglie Gloria conoscono i proprietari. Giacomo si accorge anche che l'agenzia ha scritto sul cartello la parola "venduto" e sente una fitta di entusiasmo. Sua moglie Gloria conosce la signora Wanda che è proprietaria di quella casa e Giacomo immagina che può farsi raccontare direttamente dalla signor Wanda come è andata la vendita e quanto sono riusciti ad ottenere. Un pò più in là, c'è un altro cartello. Questa è la casa dei signori Bianchi, ed è messa in vendita da un'agenzia che chiameremo la Patetica Immobiliare. E' stata sul mercato per sette mesi, ma dato che il signor Giacomo non ricorda da quanto tempo è stata messa in vendita lui è convinto che sia sul mercato da poco tempo. Quando il signor Giacomo prende la strada di casa si sente un po' rinfrancato di dover vendere la sua casa. Senza allontanarsi troppo ha trovato tre case su cui basare il suo prezzo. Il signor Giacomo parte da questa premessa: la sua casa è più bella rispetto alle altre tre.

Ora, dovete considerare che le nostre menti sono come i computer. Nel mondo dell'informatica si utilizza il termine GIGO (garbage in, garbage out) per dire che se tu metti spazzatura nel computer il computer ti risponde spazzatura. Quindi se tu metti nel computer che 2+2 fa 5, il computer ti risponde che 2+2 fa 5. La colpa non è del computer ma di chi ha immesso precedentemente nel pc dati sbagliati. Allo stesso modo se metti immondizia nella tua mente su un argomento specifico, otterrai in risposta spazzatura dalla tua testa quando riprenderai quello stesso argomento. Questo è il cosiddetto GIGO (garbage in, garbage out). Se il signor Giacomo mette i dati sbagliati rispetto al valore delle case nelle sue vicinanze nella sua testa, otterrà la risposta sbagliata rispetto al valore della sua casa quando si chiederà a quale prezzo metterla in vendita. Dopo che ha sistemato le cose con Gloria ed i bambini per il trasferimento, Giacomo è tutto occupato a raccogliere il suo GIGO. In primo luogo, chiama il signor Rossi. Quel signore ora ha otto anni di esperienza nella vendita della sua casa, così sa essere molto convincente quando dice che la sua casa vale 285.000 euro e non un centesimo di meno. E qui Giacomo cattura il suo primo sacco prima di immondizia.

Quando chiude la telefonate Giacomo è frizzante, colmo di gioia, e dice a sua moglie: "Gloria, se quel tizio sull'angolo può ottenere 285.000 euro dalla vendita della sua casa, allora noi possiamo cominciare tranquillamente a chiedere 300.000 euro. Sai, gira nel nostro quartiere la voce che i signori Miele hanno appena venduto la loro casa con la XYZ Immobiliare. Perché non fai una chiamata a Wanda per sapere a quanto hanno venduto?". Gloria risponde al marito più o meno in questo modo: "Devo proprio? sai la signora Wanda è il classico tipo che racconta tutto a tutti. Se lo diciamo a lei, tutti in zona sapranno che ci stiamo muovendo nel giro di pochi minuti".

"Non preoccuparti, cara", dice Giacomo a sua moglie. "Basta dire che forse potremmo trasferirci nei prossimi mesi. Guarda, stiamo parlando di un sacco di euro. Sapendo a quanto gli altri vendono le case qui intorno ci possiamo fare un'idea di quanto possiamo chiedere per la nostra e dal momento che la nostra è più bella della altre possiamo anche chiedere qualche migliaio di euro in più, non ti pare?. Vedrai, sarà come trovare un pacco pieno di soldi per la strada. Abbiamo bisogno di queste informazioni ".

"Okay, va bene" dice Gloria: "Ora la chiamo". E lo fa: "Ciao Wanda, come stai? io e mio marito abbiamo notato che hai venduto la tua casa. Come mai ve ne andate?".
Wanda: "Bèh, perché abbiamo ottenuto quello che volevamo". Qualche settimana prima Wanda e Gloria si sono incontrate a fare la spesa al supermercato del centro commerciale e qualcuno ha chiesto a Wanda quanto volevano per la loro casa. In quell'occasione la signora Wanda ha fatto quello che molte persone fanno quando gli viene chiesto a quanto vendono davanti ai loro amici: ha aggiunto circa il 15 per cento in più per fare bella figura davanti alla sua amica. Nel centro commerciale Gloria era rimasta sorpresa di quanto era alto il prezzo che Wanda aveva detto a quel tizio. Ora, al telefono, Gloria è un po' dubbiosa su questo prezzo, ma il modo di fare della signora Wanda impedisce a Gloria di insistere per farsi dire la cifra esatta alla quale hanno venduto il loro immobile. Mette giù il telefono e dice a suo marito: "Giacomo credo che il Miele potrebbe aver venduto per circa 290.000 euro". "Wow", dice Giacomo, raccogliendo il suo secondo sacco di immondizia. "Non sei contenta di aver chiamato Wanda? Probabilmente possiamo ottenere almeno 10.000 euro in più. Sono quasi convinto che saremo in grado di ottenere 300.000 euro". Ora Gloria comincia ad entusiasmarsi pensando di ottenere tutti quei soldi e si dimentica i suoi dubbi in merito alla veridicità delle dichiarazioni della signore Wanda.

Ecco che cosa è effettivamente accaduto. Quando i signori Miele hanno deciso di vendere, hanno chiamato un agente immobiliare e hanno insistito che la loro casa valeva 265.000 euro. L'agente immobiliare ha accettato di prendere l'incarico di vendita per la loro casa a 265.000 euro, a condizione che il prezzo sarebbe stato ribassato se passati 30 giorni nessuno avesse chiamato per quell'annuncio. Non vi fu alcuna chiamata. Dopo un mese i signori Miele hanno effettivamente ridotto il loro prezzo di vendita al valore di mercato raccomandato dal loro agente immobiliare a 249.500 euro. Due settimane dopo, hanno accettato una proposta di 248,000 euro. Tale prezzo ha portato ai signori Miele un profitto di 13.000 euro in più rispetto a quando tre anni prima avevano comprato quella casa. In questo senso Wanda ha detto la verità quando ha detto: "Abbiamo ottenuto quello che volevamo". Ma, sapendo che si era diffusa la voce che stavano vendendo a 290.000 euro per tutto il quartiere, la signora Wanda non non ha voluto dire a nessuno che in realtà si sono accontentati di 248,000 euro. A quel punto il signor Giacomo ha detto: "Vediamo un pò…dunque, i signori Miele hanno venduto per 290.000 euro e i signori Rossi stanno chiedendo 285,000 euro. Va bene! Ora chiamiamo la Patetica Immobiliare e scopriamo quello che gli esperti del settore immobiliare possono dirci circa il valore degli immobili nel nostro quartiere". Il signor Giacomo riesce a parlare con un agente della Patetica Immobiliare il giorno successivo fingendosi un potenziale acquirente interessato all'acquisto. L'agente della Patetica Immobiliare dice che la casa dei signori Bianchi è bella e che la sua valutazione è di 297.500 euro e che può mostrargliela tra mezz'ora (perché l'agente immobiliare medio fissa gli appuntamenti con i clienti per la parte di giornata in cui si trova). Ora, Il signor Giacomo è felicissimo, ma senza neanche rendersene conto, in quel momento ha appena preso il suo terzo sacco di rifiuti in due giorni. Un agente immobiliare "esperto" ha appena confermato le sue speranze. Se quell'agente immobiliare avesse detto la verità sul valore dell'immobile non avrebbe sostenuto l'ottimismo del signor Giacomo. L'immobile dei signori Bianchi è stato sul mercato per sette mesi perché la loro motivazione a vendere non era abbastanza forte da renderli realistici circa il prezzo. I proprietari, a differenza del signor Giacomo, non dovevano lasciare la città. Vendono solo se riescono a vendere ben al di sopra del valore di mercato e a comprare ben al di sotto. I signori Bianchi non avevano deciso di mettere in vendita la loro casa fino a quando non hanno parlato con Francesco Verdi. Ai signori Bianchi, Francesco era molto simpatico. Così, quando Francesco gli disse che aveva appena ricevuto il patentino di agente immobiliare, gli chiesero di andare a casa loro per fare una valutazione dell'immobile. Ma qual'è la reale carriera immobiliare di Francesco. Intanto non fa ancora questo lavoro a tempo pieno ma ha bisogno di fare qualche altro lavoretto per vivere. Francesco non ha ancora una sua agenzia, ma attualmente lavora da casa. Ogni volta che pensa alla casa dei signori Bianchi dice a se stesso che gli piacerebbe molto averla già venduta. Se questo dovesse accadere, Francesco pensa che potrebbe dedicarsi alla professione di agente immobiliare a tempo pieno e con quei ricavi aprire finalmente la sua agenzia immobiliare. Finora, coinvolgendo parenti e amici, è riuscito a far vedere ai signori Bianchi che è riuscito a trovare qualche potenziale acquirente desideroso di vedere la loro casa. Altrimenti il suo lavoro non avrebbe prodotto alcun risultato e i signori Bianchi si sarebbero potuti lamentare. Ora il suo problema è cha ha finito parenti e amici e quindi non può più fare appuntamenti pacco. A volte Francesco si chiede perché le scritte VENDUTO appaiono sempre sui cartelli di altre agenzie, ma mai sulla sua. Pensa che sia una questione di fortuna e che un giorno il vento girerà e la sua vita cambierà.

Ho appena spiegato il metodo che generalmente la maggior parte dei proprietari venditori usa per determinare i prezzi delle loro case. Vi prego di rendervi conto che questo non è colpa dei proprietari venditori. Non possono evitare di pensare che la loro casa abbia un valore del 10-30 per cento in più rispetto al valore di mercato. Non sono professionisti del settore immobiliare. Ma, tutti pensano che la loro casa è meglio di quella dei loro vicini; che cosa ha in più la casa dei vicini per valere più della loro? I proprietari venditori non si guadagnano da vivere con la compravendita immobiliare. Ma tu (se sei un agente immobiliare) sì, o almeno quello dovrebbe essere il tuo obiettivo. Il punto è che si deve conoscere il valore reale degli immobili che i proprietari mettono in vendita e per il quale nutrono aspettative irrealistiche. Poi si devono togliere dalla mente dei proprietari venditori le informazioni spazzatura che hanno contribuito a creare quelle aspettative irrealistiche e sostiuirle con un nuovo GIGO, cioè con nuove informazioni che siano in grado di creare aspetative realistiche nella mente dei proprietari venditori di immobili. Il successo nell'acquisizione dipende dalla accuratezza delle informazioni che hai e dalla delicatezza con cui le trasmetti ai proprietari venditori influenzando le loro speranze.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sull'acquisizione e la vendita immobiliare. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Variazioni catastali, come sanarle prima che sia troppo tardi

2010-07-15T07:36:00.000-07:00

Visto che dal 1 luglio è diventato impossibile affittare o vendere un immobile che non sia in regola dal punto di vista catastale o per cui la piantina depositata non corrisponda a quella attuale della casa (vedi notizia), meglio mettersi in regola entro fine anno: è meno caro e non si rischiano multe salate in vigore dal 1 genniaio.

Essere in possesso di un immobile che non è catastalmente in regola, vuol dire, infatti, possedere un bene che non potrà mai più essere messe sul mercato, a meno di non mettersi in regola, ovviamente. prima del 1 gennaio, momento in cui scatteranno le multe. grazie alla manovra economica, infatti, i comuni avranno accesso diretto al catasto e potranno facilmente incrociare i dati con le richiesta per la dia, e notare le variazioni catastali.

L'agenzia del territorio chiarisce quali sono i casi in cui si deve procedere con la pratica, e quelli che invece sono esclusi. le opere che vanno regolarizzate sono:

-trasformazione di balconi in verande chiuse;
-trasformazione di sottotetti in ambienti abitabili;
-costruzione di soppalchi;
-realizzazione di un secondo bagno;
-trasformazione di un ripostiglio in un bagno;
-spostamento della cucina in un altro ambiente;
-abbattimento di un tramezzo e trasformazione di due ambienti in un unico ambiente (da studio e salone a salone doppio);
-divisione in due ambienti di uno di maggiori dimensioni

sono, invece, escluse dalla variazione catastale opere quali lo spostamento di un tramezzo o di una porta, perchè pur variando la superficie dei vani non comportano una riduzione o un aumento del numero dei vani stessi. Ma il punto è come procedere? per chi ha presentato la dia a suo tempo e ha semplicemente dimenticato di richiedere la variazione catastale, potrà mettersi in regola pagando circa 700 euro. occorre per questo rivolgersi ad un tecnico e richiedere la messa a punto della nuova planimetria dell'alloggio e la presentazione della variazione. costo del lavoro del tecnico tra i 500 e i 600 euro, ai quali vanno aggiunte le tasse e le sanzioni: 50 euro per la variazione e 103 euro di multa per la presentazione in ritardo. Se invece, gli interventi siano stati effettuati senza richiedere il permesso del comune, è possibile mettersi in regola, a patto che, però, non si tratti di veri e propri abusi edilizi, ossia di opere per le quali sarebbe stata necessaria la licenza edilizia e non la semplice dia. il responsabile dell'abuso, o l'attuale proprietario dell'immobile, possono ottenere il permesso in sanatoria se l'intervento risulta conforme alla disciplina urbanistica ed edilizia vigente sia al momento della sua realizzazione sia al momento della presentazione della domanda. mettersi in regola è possibile anche questo caso, ma oad un prezzo più caro, oltre che per il tecnico, l'articolo 16 della legge prevede, che per il rilascio del permesso in sanatoria occorra pagare, a titolo di oblazione, il doppio del contributo di costruzione dovuto. Il contributo è fissato dai singoli comuni: a roma, ad esempio, attualmente la somma richiesta per la sanatoria si aggira sui 1.000 euro

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista

Gestione dell'incarico con stile e controllo

2010-07-10T07:43:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

In un mercato attivo e quando l'immobile viene messo in pubblicità ad un prezzo giusto per quella tipologia, non si impiegherà molto tempo a vendere quella casa. Ma non siamo sempre in un mercato attivo, anzi in questo momento il mercato è esattamente nella situazione opposta. E in nel mercato immobiliare attuale ci sono molte case in vendita e sola una piccola percentuale di acquirenti disponibili. Così devi sapere come gestire un incarico nel tempo, per tutta la sua durata e fino a quando non avrai trovati degli acquirenti. L'agente immobiliare di successo fin dall'inizio della relazione con i proprietari venditori crea alcuni presupposti per ottenere un prezzo un giusto prezzo di vendita dell'immobile. Gli dice chiaramente cosa possono aspettarsi, come è attualmente il mercato e come si sta muovendo e anche cosa ci si può aspettare dai potenziali acquirenti. Poi, l'agente immobiliare di successo, ha con i proprietari venditori contatti regolari, ogni tre giorni, per dirgli quello che ha fatto dietro le quinte per vendere la loro casa. Ciò potrebbe includere:

• Applicazione vetrofanie nella vetrina della propria agenzia
• pubblicazione annunci su giornali e riviste
• pubblicazione annunci sul web
• inserimento in banca dati e relativo incrocio
• Inserimento in un MLS (Multiple Listing System)
• affissione cartelli in zona
• parlare con un collega della proprietà immobiliare appena acquisita

L'agente immobiliare di successo non lascia mai passare una settimana senza telefonare al proprietario venditore, ne lascia passare tre settimane senza fermarsi dal proprietario venditore per una visita personale. Questo è il programma minimo. Alcuni venditori possono richiedere ancora più attenzione. Cosa dice l'agente immobiliare di successo ai proprietari venditori durante queste conversazioni telefoniche e questi incontri di persona?

• Come il mercato immobiliare residenziale si sta comportando.
• Eventuali modifiche dei tassi di interesse.
• Eventuali immobili di recente immessi sul mercato che competono con il suo.
• Osservazioni di persone che hanno visto la casa.
• Immobili simili che sono stati venduti. I proprietari venditori odiano scoprire che una casa come la loro è stata appena venduto a due passi di distanza dalla loro.
• Opinioni di esperti del settore immobiliare per vendere in questo difficile momento di mercato.
• I piani per l'attività di vendita da qui in avanti.
• E ricordargli come funziona il processo di vendita del loro immobile.

Una parte importante, forse la parte più importante, di questo processo di comunicazione è l'ascolto. I proprietari venditori vivono in un mondo che cambia. Le loro emozioni possono cambiare velocemente. Molti proprietari venditori ritengono di avere a loro disposizione tutto il tempo che vogliono per vendere il loro immobile. Tuttavia la valutazione della loro casa nel tmpo può cambiare in peggio. Quando ci parli cerca di capire i loro sentimenti. Quando cominciare a cercare una nuova casa rassicurali di nuovo, la loro disinvoltura sui tempi può svanire e possono cominciare ad avere fretta. Forse non riescono a trovare la casa che vogliono. Forse hanno dei dubbi se fare o no una proposta. Il rilassato, fiducioso proprietario venditore che non aveva fretta, quando diventa un acquirente è preoccupato di non riuscire a trovare un'altra casa. Gli acquirenti cercano di ottenere il denaro necessario a comprare la loro nuova casa dalla vendita della loro vecchia casa. E' allora che il tranquillo proprietario venditore diventa una tigre. Ogni giorno che passa si sente come se fosse passata una settimana. Ascoltando i loro bisogni e le loro paure puoi rassicurarli e dirgli che è normale a avere questi sentimenti.

Autore: Salvatore Coddetta (formatore specializzato nel settore immobiliare & Master Trainer FormaRE)

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sulla gestione dell'incarico. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Il grafico per il controllo dell'attività quotidiana di un agente immobiliare professionale

2010-07-09T07:10:00.000-07:00

di: Salvatore Coddetta

Nell'area risorse gratuite del sito www.formarealestate.it ho inserito il modello chiamato grafico attività quotidiana che puoi scaricare gratuitamente. di cosa si tratta? Durante il vostro orario di lavoro, ci sono certe cose si dovrebbe fare, certe attività che generano la produttività che desiderate ottenere. Questo grafico vi consentirà di monitorarle. In questo modo, se vedete che la vostra produttività crolla, potrete guardare il mio grafico e vedere cosa manca. Impostate un obiettivo mensile per ogni categoria presente sul grafico e registrate i risultati nella colonna appropriata. Quindi registrate i punti che guadagnerete ogni giorno. Fatelo alla fine di ogni giorno, prima di rivedere i vostri obiettivi e di programmarvi per il giorno successivo. Determinare come si è riuscito oggi vi aiuterà a decidere in che modo è necessario agire anche domani per raggiungere gli obiettivi mensili. Ora, vorrei definire ciò che più conta per voi rispetto ai punti da inserire in questa tabella. Per quanto riguarda i vari contatti elencati, è necessario parlare in realtà con qualcuno che abbia un certo grado di autorità. Nella maggior parte dei casi è il proprietario della casa che volete acquisire. Per favore, come professionista, non conta parlare con bambini o baby-sitter. Ne i bambini ne la baby-sitter ricorderà chi sei o cosa volevi quando riporteranno la tua chiamata ai proprietari. Per determinare se questo contatto conta prendete in considerazione quante informazioni ottenete da lui. Si dovrebbe ottenere almeno i nomi e cognomi dei proprietari, una conferma della' indirizzo, da quanto tempo hanno sono proprietari di quell'immobile e se stanno prendendo in considerazione l'ipotesi di venderlo o affittarlo. Non si possono mettere punti nel grafico se nessuno vi apre la porta quando andate in zona o vi risponde al telefono quando chiamate per prendere o sviluppare la notizia. Ricordatevi di essere onesti con voi stessi su questo grafico se volete beneficiare delle informazioni che vi sono riportate. Vai ora nell'area risorse gratuite del sito www.formarealestate.it e scarica gratuitamente il grafico per l'attività quotidiana.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

Suggerimento Finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sull'organizzazione, la gestione e il controllo dell'attività di agente immobiliare. Se sei interessato ai corsi di Salvatore Coddetta per agenti immobiliari visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

Arriva federimmobiliare, per contare di più

2010-07-09T06:24:00.000-07:00

Assoimmobiliare (associazione dell'industria immobiliare) ha promosso con aspesi (associazione delle imprese di promozione immobiliare) la costituzione di federimmobiliare, la federazione italiana dell'industria immobiliare, con l'adesione di altre sette sigle dell'associazionismo di settore in rappresentanza di altrettante filiere: aici (consulenti immobiliari), anaci (amministratori condominiali), adepp (casse di previdenza), arel (donne manager del real estate), cncc (centri commerciali), ifma (facility management), rics (valutazione immobiliare).

La nuova federazione, informa una nota, per i prossmi quattro anni sarà presieduta da gualtiero tamburini (assoimmobiliare). federimmobiliare alla nascita non possiede le caratteristiche per godere della "rappresentanza" secondo gli standard confindustriali ma si propone di conseguirle attraverso successivi processi di aggregazione e con l'affermazione del suo marchio. nasce con l'obiettivo di promuovere una crescente integrazione fra tutte le associazioni del mondo immobiliare a partire da questo primo nucleo di partecipanti.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista.it